價(jià)格強(qiáng)勢派

如果你的產(chǎn)品,，從來不存在線上線下沖突的問題,，因?yàn)槟阌凶銐虻牡讱庾龅骄�上線下同價(jià)；如果你的產(chǎn)品,，從來不打價(jià)格戰(zhàn),，沒有降過一分錢，你還能占據(jù)國內(nèi)市場的三分之二,；如果你的產(chǎn)品,，在當(dāng)前這個(gè)越來越惡化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，仍然保持平穩(wěn)增長,，那么你的產(chǎn)品做得真是太成功了,。
科沃斯就是這樣一家公司。
科沃斯是國際電工聯(lián)合會（IEC）清潔機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)委員會成員單位,，國家標(biāo)準(zhǔn)委任命的家庭服務(wù)機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)化工作組組長單位，也是目前世界上唯一一家專注于家庭服務(wù)機(jī)器人研發(fā)和市場化推廣的企業(yè),。
目前,，科沃斯已逐步建立起包括地面清潔機(jī)器人地寶、空氣凈化機(jī)器人沁寶,、擦窗機(jī)器人窗寶以及親寶在內(nèi)的豐富的機(jī)器人產(chǎn)品線,。科沃斯機(jī)器人現(xiàn)已在德國,、法國,、西班牙、瑞士等30多個(gè)國家和地區(qū)銷售,。在國內(nèi),，每3臺地面清潔機(jī)器人就有2臺出自科沃斯。
關(guān)于價(jià)格強(qiáng)勢的問題,，科沃斯董事長錢東奇說,，很多人說做電子商務(wù)，給消費(fèi)者的感受就是比線下便宜,。我們不會走這么一條路,，因?yàn)檫@條路會越走越窄。
其實(shí)線上也有高端消費(fèi)人群，線上的流量也是有顏色的,，并不是什么樣的流量都是同樣的,。所以如果你鎖定這樣的消費(fèi)人群，從頁面展示到一系列的消費(fèi)體驗(yàn)都能堅(jiān)持下來,，一樣是可以在線上獲得高端的消費(fèi)人群,。
地面清潔機(jī)器人市場，競爭已經(jīng)很激烈,，也有很多國外的知名品牌進(jìn)入中國,，但是科沃斯堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。
錢東奇說：“科沃斯地寶的產(chǎn)品價(jià)格體系,，從2008年到現(xiàn)在為止,，價(jià)格一分錢沒有降過，市場上每3臺機(jī)器人吸塵器,，有2臺是來自于科沃斯的,，這些都是消費(fèi)者選擇的結(jié)果。其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)在我看來是最不動(dòng)腦筋的營銷,，營銷有很多的方法可以做,。”
價(jià)格戰(zhàn)是最不動(dòng)腦子的營銷,，而最動(dòng)腦子的,，當(dāng)然是產(chǎn)品研發(fā)，科沃斯在產(chǎn)品方面下的功夫不可謂不深,。

優(yōu)越的產(chǎn)品是關(guān)鍵

錢東奇在20世紀(jì)90年代初就涉足吸塵器的外貿(mào),。
1998年，錢東奇創(chuàng)業(yè)為國外品牌做吸塵器的OEM,，直到2006年之前,，OEM業(yè)務(wù)賺錢還是很容易的，但是,，他還是想創(chuàng)立自己的品牌,，于是選擇了家用機(jī)器人市場。這個(gè)產(chǎn)品從上市到盈利,，虧損了三年,，但是，他們堅(jiān)持下來了,，從缺人——缺少科研人員,，到缺錢——缺少研發(fā)投入，到缺少技術(shù)——遇到很多技術(shù)難關(guān)屢試屢敗屢敗屢試,，再到缺少客戶認(rèn)知——產(chǎn)品出來了,，但是市場開拓很艱難,，市場需要培育期。
不過,，他們都挺了過來,，并且做到了比國外產(chǎn)品更優(yōu)秀，他們獨(dú)家擁有了70多項(xiàng)專利技術(shù),。
錢東奇說,，家庭服務(wù)機(jī)器人本身是一個(gè)全新的品類，要通過研發(fā),、創(chuàng)新,，讓消費(fèi)者感受這個(gè)產(chǎn)品對他帶來的益處。所以科沃斯的定位第一個(gè)是“新”,，這些產(chǎn)品要新,；第二個(gè)就是實(shí)用，如果僅僅新,，對消費(fèi)者來說不實(shí)用,，這個(gè)“新”也就是一個(gè)為新而新；第三個(gè)是價(jià)格體系,，要可以進(jìn)入消費(fèi)者家庭,，但這個(gè)進(jìn)入是相對而言的，目前定位的消費(fèi)人群還是中高端,，因?yàn)檫@部分的消費(fèi)人群更容易接受這樣的產(chǎn)品,。
近日，科沃斯又推出了全球首款家庭服務(wù)機(jī)器人——科沃斯親寶,。這款由我國自主研發(fā)生產(chǎn)的家庭服務(wù)“人形”機(jī)器人,，是一個(gè)更考驗(yàn)科研技術(shù)實(shí)力的產(chǎn)品，它融合了自動(dòng)化控制,、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù),，用戶可通過手機(jī)應(yīng)用程序,，借助3G及Wifi網(wǎng)絡(luò)操控機(jī)器人，不管在何時(shí)何地,，始終都可以保持和它互動(dòng),。
科沃斯親寶“人形”機(jī)器人，集遠(yuǎn)程互動(dòng),、智能外設(shè)管理,、娛樂教育功能為一身。體型憨態(tài)可掬,，用戶可通過手機(jī)操控,，實(shí)現(xiàn)與家里實(shí)時(shí)的視頻語音互動(dòng),，通過智能外設(shè)管理，可遠(yuǎn)程操控家用電器,。同時(shí),，煙塵報(bào)警系統(tǒng)、獨(dú)有的人體感應(yīng)外設(shè),，確保家中有人來訪時(shí)第一時(shí)間短信通知主人,，為居家安全增添一份保障。
親寶還可根據(jù)客戶需求,，從互聯(lián)網(wǎng)抓取相關(guān)信息,，播放新聞、天氣,、音樂,、戲曲等信息，對于不能熟練操作電子設(shè)備的老人和小孩,，也是一個(gè)很不錯(cuò)的娛樂教育工具,。
現(xiàn)在，科沃斯的研發(fā)投入能夠占到總營收的10%,，未來還會繼續(xù)增加,，擁有自己的核心技術(shù)，是保持自己市場主動(dòng)權(quán)的保證,。

市場還在等待爆發(fā)

不過,，家用機(jī)器人市場還需要培育，現(xiàn)在整個(gè)市場也就十幾個(gè)億,。錢東奇認(rèn)為,，培育市場這個(gè)過程本身是有規(guī)律的，如果短期就可以把這個(gè)市場引爆,，這可能就是天方夜譚,。所以也不用著急，按照市場的規(guī)律進(jìn)行就好,。
如果機(jī)器人吸塵器市場做出來的話,，整個(gè)市場的容量應(yīng)該是和冰箱、彩電一樣,，是消費(fèi)者家庭里面必備的一個(gè)產(chǎn)品,。什么叫必備產(chǎn)品？就是你買了新房以后,，去列清單自己家里需要哪些東西的時(shí)候,，地寶一定在這里面，那么這個(gè)品類就算已經(jīng)做出來了,。
錢東奇承認(rèn),，今天的地寶并非在多數(shù)家庭必買的清單之列,，所以機(jī)器人吸塵器的市場一定會很大，但今天還差得很遠(yuǎn),。
今天為什么沒有變成冰箱,、彩電一樣？最大的原因還是廠家并沒有把地寶做得好到那樣的程度,，可以不用消費(fèi)者操心,，不用管理，就能把地板打掃得很干凈,，而且會很多其他功能,，包括情感陪護(hù)。
今天地寶還沒有到這樣的地步,，還沒有像洗衣機(jī)一樣,。如果有一天，消費(fèi)者認(rèn)為掃地就是地寶的事,，沒有地寶就像沒有辦法洗衣服一樣的,，甚至于保姆到你家里面，你家里沒有地寶就沒有辦法干活,，就像今天你家里沒有洗衣機(jī),，保姆都會說這個(gè)事情我沒法干�,！澳遣攀俏覀兊氖袌龃蟊�發(fā)的時(shí)候,。”
（作者單位：武警北京指揮學(xué)院軍事心理教研室）

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