價格強勢派

如果你的產(chǎn)品,，從來不存在線上線下沖突的問題,，因為你有足夠的底氣做到線上線下同價,；如果你的產(chǎn)品，從來不打價格戰(zhàn),，沒有降過一分錢,，你還能占據(jù)國內(nèi)市場的三分之二；如果你的產(chǎn)品,，在當(dāng)前這個越來越惡化的經(jīng)濟環(huán)境下,，仍然保持平穩(wěn)增長，那么你的產(chǎn)品做得真是太成功了,。
科沃斯就是這樣一家公司,。
科沃斯是國際電工聯(lián)合會（IEC）清潔機器人標(biāo)準(zhǔn)委員會成員單位，國家標(biāo)準(zhǔn)委任命的家庭服務(wù)機器人標(biāo)準(zhǔn)化工作組組長單位,，也是目前世界上唯一一家專注于家庭服務(wù)機器人研發(fā)和市場化推廣的企業(yè),。
目前，科沃斯已逐步建立起包括地面清潔機器人地寶,、空氣凈化機器人沁寶,、擦窗機器人窗寶以及親寶在內(nèi)的豐富的機器人產(chǎn)品線�,？莆炙箼C器人現(xiàn)已在德國,、法國、西班牙,、瑞士等30多個國家和地區(qū)銷售,。在國內(nèi)，每3臺地面清潔機器人就有2臺出自科沃斯,。
關(guān)于價格強勢的問題,，科沃斯董事長錢東奇說，很多人說做電子商務(wù),，給消費者的感受就是比線下便宜,。我們不會走這么一條路，因為這條路會越走越窄,。
其實線上也有高端消費人群,，線上的流量也是有顏色的，并不是什么樣的流量都是同樣的,。所以如果你鎖定這樣的消費人群,，從頁面展示到一系列的消費體驗都能堅持下來，一樣是可以在線上獲得高端的消費人群,。
地面清潔機器人市場,，競爭已經(jīng)很激烈，也有很多國外的知名品牌進入中國，但是科沃斯堅決不打價格戰(zhàn),。
錢東奇說：“科沃斯地寶的產(chǎn)品價格體系,，從2008年到現(xiàn)在為止，價格一分錢沒有降過,，市場上每3臺機器人吸塵器,，有2臺是來自于科沃斯的，這些都是消費者選擇的結(jié)果,。其實價格戰(zhàn)在我看來是最不動腦筋的營銷,，營銷有很多的方法可以做�,！�
價格戰(zhàn)是最不動腦子的營銷,，而最動腦子的，當(dāng)然是產(chǎn)品研發(fā),，科沃斯在產(chǎn)品方面下的功夫不可謂不深,。

優(yōu)越的產(chǎn)品是關(guān)鍵

錢東奇在20世紀90年代初就涉足吸塵器的外貿(mào)。
1998年,，錢東奇創(chuàng)業(yè)為國外品牌做吸塵器的OEM,，直到2006年之前，OEM業(yè)務(wù)賺錢還是很容易的,，但是，他還是想創(chuàng)立自己的品牌,，于是選擇了家用機器人市場,。這個產(chǎn)品從上市到盈利，虧損了三年,，但是,，他們堅持下來了，從缺人——缺少科研人員,，到缺錢——缺少研發(fā)投入,，到缺少技術(shù)——遇到很多技術(shù)難關(guān)屢試屢敗屢敗屢試，再到缺少客戶認知——產(chǎn)品出來了,，但是市場開拓很艱難,，市場需要培育期。
不過,，他們都挺了過來,，并且做到了比國外產(chǎn)品更優(yōu)秀，他們獨家擁有了70多項專利技術(shù),。
錢東奇說,，家庭服務(wù)機器人本身是一個全新的品類，要通過研發(fā),、創(chuàng)新,，讓消費者感受這個產(chǎn)品對他帶來的益處,。所以科沃斯的定位第一個是“新”，這些產(chǎn)品要新,；第二個就是實用,，如果僅僅新，對消費者來說不實用,，這個“新”也就是一個為新而新,；第三個是價格體系，要可以進入消費者家庭,，但這個進入是相對而言的,，目前定位的消費人群還是中高端，因為這部分的消費人群更容易接受這樣的產(chǎn)品,。
近日,，科沃斯又推出了全球首款家庭服務(wù)機器人——科沃斯親寶。這款由我國自主研發(fā)生產(chǎn)的家庭服務(wù)“人形”機器人,，是一個更考驗科研技術(shù)實力的產(chǎn)品,，它融合了自動化控制、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián),、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù),，用戶可通過手機應(yīng)用程序，借助3G及Wifi網(wǎng)絡(luò)操控機器人,，不管在何時何地,，始終都可以保持和它互動。
科沃斯親寶“人形”機器人,，集遠程互動,、智能外設(shè)管理、娛樂教育功能為一身,。體型憨態(tài)可掬,，用戶可通過手機操控，實現(xiàn)與家里實時的視頻語音互動,，通過智能外設(shè)管理,，可遠程操控家用電器。同時,，煙塵報警系統(tǒng),、獨有的人體感應(yīng)外設(shè)，確保家中有人來訪時第一時間短信通知主人,，為居家安全增添一份保障,。
親寶還可根據(jù)客戶需求，從互聯(lián)網(wǎng)抓取相關(guān)信息，播放新聞,、天氣,、音樂、戲曲等信息,，對于不能熟練操作電子設(shè)備的老人和小孩,，也是一個很不錯的娛樂教育工具。
現(xiàn)在,，科沃斯的研發(fā)投入能夠占到總營收的10%,，未來還會繼續(xù)增加，擁有自己的核心技術(shù),，是保持自己市場主動權(quán)的保證,。

市場還在等待爆發(fā)

不過，家用機器人市場還需要培育,，現(xiàn)在整個市場也就十幾個億,。錢東奇認為，培育市場這個過程本身是有規(guī)律的,，如果短期就可以把這個市場引爆,，這可能就是天方夜譚。所以也不用著急,，按照市場的規(guī)律進行就好,。
如果機器人吸塵器市場做出來的話，整個市場的容量應(yīng)該是和冰箱,、彩電一樣,，是消費者家庭里面必備的一個產(chǎn)品。什么叫必備產(chǎn)品,？就是你買了新房以后，去列清單自己家里需要哪些東西的時候,，地寶一定在這里面,，那么這個品類就算已經(jīng)做出來了。
錢東奇承認,，今天的地寶并非在多數(shù)家庭必買的清單之列,，所以機器人吸塵器的市場一定會很大，但今天還差得很遠,。
今天為什么沒有變成冰箱,、彩電一樣？最大的原因還是廠家并沒有把地寶做得好到那樣的程度,，可以不用消費者操心,，不用管理，就能把地板打掃得很干凈，而且會很多其他功能,，包括情感陪護,。
今天地寶還沒有到這樣的地步，還沒有像洗衣機一樣,。如果有一天,，消費者認為掃地就是地寶的事，沒有地寶就像沒有辦法洗衣服一樣的,，甚至于保姆到你家里面,，你家里沒有地寶就沒有辦法干活，就像今天你家里沒有洗衣機,，保姆都會說這個事情我沒法干,。“那才是我們的市場大爆發(fā)的時候,�,！�
（作者單位：武警北京指揮學(xué)院軍事心理教研室）

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