比如某品牌是生產(chǎn)女性內衣的,，那么就需要潛心研究： 1.淘寶上的女性內衣行業(yè),，年銷售額有多少？ 2.市場集中度：是自由競爭偏多,？還是壟斷品牌偏多,？ 3.市場穩(wěn)定性：今年排名前50的店鋪，和去年前50的店鋪,，出局的有多少家？ 4.市場忠誠度：是實體品牌商交易額居多,？還是網(wǎng)絡新品牌居多,？ 5.實體品牌商的入駐率：前50的店鋪,，有多少家是實體品牌商開的？ 6.價格情況：根據(jù)正態(tài)分布,，80%的交易額,，出自什么價格帶？ 7.銷售來源：排名前100位的內衣商品,，有多少是低價淘寶活動托起來的,？ 8.流量來源：最暢銷的5家內衣店，廣告流量,、自然流量,、活動流量等是如何配比的？ 9.決定購物的幾個要素——設計,、品質,、評價、知名度等,， 孰輕孰重,？ 10.根據(jù)如上分析，可以最多接受多倍的加價率,？ …… 充分了解市場與顧客后,，再結合自己的供應鏈優(yōu)勢（比如：是設計能力強，還是成本優(yōu)勢強,，還是生產(chǎn)工藝技術強,，還是柔性生產(chǎn)靈活性強等等），最后尋找網(wǎng)絡競爭力的重合點,。 某品牌分析后,，最終得出的結論是： 專屬生產(chǎn)中高端的網(wǎng)絡內衣商品，定價比淘寶平均價格高出20%～30%,；以年輕族群為主,，走溫馨、浪漫,、典雅的小資女人風格,；以粉色和蕾絲為主要設計元素，同時加入塑形美體的功能等,；網(wǎng)絡的核心競爭力是自己的設計研發(fā)能力,，以及上游的生產(chǎn)成本優(yōu)勢；期望占據(jù)淘寶上內衣行業(yè)10%的市場份額,，月目標交易額300萬元…… 之后,，根據(jù)自己的戰(zhàn)略和核心優(yōu)勢的定位，搭建從上到下的價值鏈：形成專業(yè)的網(wǎng)絡商品設計團隊,，搭建網(wǎng)絡視覺營銷的團隊,，組建市場情報調研和數(shù)據(jù)分析的商業(yè)智能團隊,，招聘深諳網(wǎng)絡宣傳和渠道拓展的人員，上游獨立劃出網(wǎng)絡內衣的生產(chǎn)線,，實現(xiàn)多批次和小批量靈活生產(chǎn)和快速響應的機制,、獨立的電子商務倉儲體系，購買先進的進銷存軟件…… 最終形成專門為電商而生的獨立的價值鏈,，而不是永遠依附在實體的老船上,。 只有這樣，才形成了電子商務改造的初步工程,，營銷造勢才有了堅實的基礎,，才可能形成永續(xù)的渠道和現(xiàn)金流，而不是靠朝不保夕的聚劃算等來自欺欺人,。 讓價值鏈有效運轉起來 我說價值鏈,，而不是供應鏈：價值鏈是智能的鏈條，而供應鏈是低智商的物流,。 供應鏈是物流和資金流都能各暢其流,，在一定的資金下，滿足最優(yōu)的“物”流效率,。比如最大的進貨額,，最低的供價，最少的在點庫存,，最高的周轉率,，快速的物流配送等等。 價值鏈,，就是在供應鏈的基礎上，實現(xiàn)了增值,，有增值,，所以才有更大的價值。這個增值,，源于對網(wǎng)絡營銷有更深刻的把握,，所以生產(chǎn)什么特征的商品，生產(chǎn)多少,，備貨和補貨規(guī)律和計劃是什么,，都是源于末端的分析，而不是拍腦袋。 讓價值鏈變革整個公司的零售基因 電商所蘊含的DNA,，不僅僅適用于網(wǎng)絡，最后也可以用來改造實體,。 如果實體品牌是大象,，網(wǎng)絡品牌就是猴子,，在瞬息萬變的網(wǎng)絡市場，靈活,、快速,、創(chuàng)意,、柔性，才是制勝的不二法則,。這些是實體品牌無法比擬的,，也是實體需要向網(wǎng)絡學習的,。 很多實體品牌的走向是單極的,，商品生產(chǎn)出來，由經(jīng)銷商代為銷售,，品牌商有時候并不充分了解自己的顧客,，只能隔山打牛；每年兩三次的訂貨會,，也是事前先收集經(jīng)銷商的預估訂單,，賣的都是期貨,，經(jīng)銷商所反饋的信息，也不見得能夠完全反映市場和顧客的需求和演變,，因此,，基本上還是產(chǎn)品驅動,，優(yōu)化也比較滯后。 有了網(wǎng)絡,，就有了直接與顧客對答的機會和條件,。面臨汪洋大海般的網(wǎng)絡世界,，任何渠道都只是伸向其顧客的觸角而已,，這些觸角包括：官網(wǎng),、淘寶旗艦店、淘寶分銷店、站外POP合作模式的京東店,、當當?shù)甑鹊取＿@些渠道沒有誰輕誰重的問題,，都是自己的，這些渠道通過API的基數(shù),，把全部信息都回收到核心系統(tǒng)中來。 在此基礎上,，我們還可以把網(wǎng)絡廣告、CPS網(wǎng)絡聯(lián)盟,；甚至是微博和其他SNS等,，都可以通過Linksource的方式，全部集中到自己的核心系統(tǒng)中來,。他們雖然不購物,，但是他們的行為和軌跡，依然有充分的分析和研究價值,。 另外,，我們也可以把實體的門店,，以及經(jīng)銷商,，也當成是對接顧客的觸點,，全部要求系統(tǒng)對接。直營門店的POS系統(tǒng)與總部系統(tǒng)對接,，經(jīng)銷商則作為批發(fā)客戶進行系統(tǒng)管理,，經(jīng)銷商訂貨不是通過電話或傳真,，而是登錄官網(wǎng)的前臺系統(tǒng)，進入他獨立的賬戶,。賬戶自動記錄經(jīng)銷商的下單記錄,，累計積分或供貨折扣讓利，自動而詳盡地推薦新品,。對于我們來說,，經(jīng)銷商也是我們的顧客。 收集回來的信息,，將是商品和營銷優(yōu)化的重要參考依據(jù),。有時候，這些數(shù)據(jù)比交易額都更重要,，因為它可以讓品牌商走得更加安心和穩(wěn)妥,。 所以，網(wǎng)絡不僅僅是渠道,，而且是統(tǒng)領公司全局的CPU,，給公司注入了新的活力,，升級了公司的營業(yè)模式，并且真正做到了營銷驅動,，而不是產(chǎn)品或渠道驅動。 所以,，現(xiàn)在將互聯(lián)網(wǎng)當成下水道的品牌,，20年之后也許會發(fā)現(xiàn)，部分實體渠道,，反倒會淪為下水道的角色,，因為電子商務不是一個渠道，它的出現(xiàn)就意味著變革,，是帶著使命感來的,，它所蘊含的更加高級的零售DNA，勢必會改造實體,，最終實現(xiàn)整個零售行業(yè)的升級,。 （聯(lián)系作者：[email protected]） 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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