比如某品牌是生產(chǎn)女性內(nèi)衣的，那么就需要潛心研究： 1.淘寶上的女性內(nèi)衣行業(yè),，年銷售額有多少,？ 2.市場(chǎng)集中度：是自由競(jìng)爭(zhēng)偏多？還是壟斷品牌偏多,？ 3.市場(chǎng)穩(wěn)定性：今年排名前50的店鋪,，和去年前50的店鋪，出局的有多少家,？ 4.市場(chǎng)忠誠(chéng)度：是實(shí)體品牌商交易額居多,？還是網(wǎng)絡(luò)新品牌居多？ 5.實(shí)體品牌商的入駐率：前50的店鋪,，有多少家是實(shí)體品牌商開的,？ 6.價(jià)格情況：根據(jù)正態(tài)分布，80%的交易額,，出自什么價(jià)格帶,？ 7.銷售來(lái)源：排名前100位的內(nèi)衣商品，有多少是低價(jià)淘寶活動(dòng)托起來(lái)的,？ 8.流量來(lái)源：最暢銷的5家內(nèi)衣店,，廣告流量、自然流量,、活動(dòng)流量等是如何配比的,？ 9.決定購(gòu)物的幾個(gè)要素——設(shè)計(jì)、品質(zhì),、評(píng)價(jià),、知名度等,， 孰輕孰重？ 10.根據(jù)如上分析,，可以最多接受多倍的加價(jià)率,？ …… 充分了解市場(chǎng)與顧客后，再結(jié)合自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)（比如：是設(shè)計(jì)能力強(qiáng),，還是成本優(yōu)勢(shì)強(qiáng),，還是生產(chǎn)工藝技術(shù)強(qiáng)，還是柔性生產(chǎn)靈活性強(qiáng)等等）,，最后尋找網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的重合點(diǎn),。 某品牌分析后，最終得出的結(jié)論是： 專屬生產(chǎn)中高端的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)衣商品,，定價(jià)比淘寶平均價(jià)格高出20%～30%,；以年輕族群為主，走溫馨,、浪漫,、典雅的小資女人風(fēng)格；以粉色和蕾絲為主要設(shè)計(jì)元素,，同時(shí)加入塑形美體的功能等,；網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是自己的設(shè)計(jì)研發(fā)能力，以及上游的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì),；期望占據(jù)淘寶上內(nèi)衣行業(yè)10%的市場(chǎng)份額,，月目標(biāo)交易額300萬(wàn)元…… 之后，根據(jù)自己的戰(zhàn)略和核心優(yōu)勢(shì)的定位,，搭建從上到下的價(jià)值鏈：形成專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，搭建網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)，組建市場(chǎng)情報(bào)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析的商業(yè)智能團(tuán)隊(duì),，招聘深諳網(wǎng)絡(luò)宣傳和渠道拓展的人員,，上游獨(dú)立劃出網(wǎng)絡(luò)內(nèi)衣的生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)多批次和小批量靈活生產(chǎn)和快速響應(yīng)的機(jī)制,、獨(dú)立的電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)體系,，購(gòu)買先進(jìn)的進(jìn)銷存軟件…… 最終形成專門為電商而生的獨(dú)立的價(jià)值鏈，而不是永遠(yuǎn)依附在實(shí)體的老船上,。 只有這樣，才形成了電子商務(wù)改造的初步工程,，營(yíng)銷造勢(shì)才有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，才可能形成永續(xù)的渠道和現(xiàn)金流，而不是靠朝不保夕的聚劃算等來(lái)自欺欺人,。 讓價(jià)值鏈有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái) 我說(shuō)價(jià)值鏈,，而不是供應(yīng)鏈：價(jià)值鏈?zhǔn)侵悄艿逆湕l,，而供應(yīng)鏈?zhǔn)堑椭巧痰奈锪鳌?BR>供應(yīng)鏈?zhǔn)俏锪骱唾Y金流都能各暢其流，在一定的資金下,，滿足最優(yōu)的“物”流效率,。比如最大的進(jìn)貨額，最低的供價(jià),，最少的在點(diǎn)庫(kù)存,，最高的周轉(zhuǎn)率，快速的物流配送等等,。 價(jià)值鏈,，就是在供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了增值,，有增值,，所以才有更大的價(jià)值。這個(gè)增值,，源于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有更深刻的把握,，所以生產(chǎn)什么特征的商品，生產(chǎn)多少,，備貨和補(bǔ)貨規(guī)律和計(jì)劃是什么,，都是源于末端的分析，而不是拍腦袋,。 讓價(jià)值鏈變革整個(gè)公司的零售基因 電商所蘊(yùn)含的DNA,，不僅僅適用于網(wǎng)絡(luò)，最后也可以用來(lái)改造實(shí)體,。 如果實(shí)體品牌是大象,，網(wǎng)絡(luò)品牌就是猴子，在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),，靈活,、快速、創(chuàng)意,、柔性,，才是制勝的不二法則。這些是實(shí)體品牌無(wú)法比擬的,，也是實(shí)體需要向網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的,。 很多實(shí)體品牌的走向是單極的，商品生產(chǎn)出來(lái),，由經(jīng)銷商代為銷售,，品牌商有時(shí)候并不充分了解自己的顧客，只能隔山打牛,；每年兩三次的訂貨會(huì),，也是事前先收集經(jīng)銷商的預(yù)估訂單,，賣的都是期貨，經(jīng)銷商所反饋的信息,，也不見(jiàn)得能夠完全反映市場(chǎng)和顧客的需求和演變,，因此，基本上還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),，優(yōu)化也比較滯后,。 有了網(wǎng)絡(luò)，就有了直接與顧客對(duì)答的機(jī)會(huì)和條件,。面臨汪洋大海般的網(wǎng)絡(luò)世界,，任何渠道都只是伸向其顧客的觸角而已，這些觸角包括：官網(wǎng),、淘寶旗艦店,、淘寶分銷店、站外POP合作模式的京東店,、當(dāng)當(dāng)?shù)甑鹊�,。這些渠道沒(méi)有誰(shuí)輕誰(shuí)重的問(wèn)題，都是自己的,，這些渠道通過(guò)API的基數(shù),，把全部信息都回收到核心系統(tǒng)中來(lái)。 在此基礎(chǔ)上,，我們還可以把網(wǎng)絡(luò)廣告,、CPS網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟；甚至是微博和其他SNS等,，都可以通過(guò)Linksource的方式,，全部集中到自己的核心系統(tǒng)中來(lái)。他們雖然不購(gòu)物,，但是他們的行為和軌跡,，依然有充分的分析和研究?jī)r(jià)值。 另外,，我們也可以把實(shí)體的門店,，以及經(jīng)銷商，也當(dāng)成是對(duì)接顧客的觸點(diǎn),，全部要求系統(tǒng)對(duì)接,。直營(yíng)門店的POS系統(tǒng)與總部系統(tǒng)對(duì)接，經(jīng)銷商則作為批發(fā)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理,，經(jīng)銷商訂貨不是通過(guò)電話或傳真,，而是登錄官網(wǎng)的前臺(tái)系統(tǒng)，進(jìn)入他獨(dú)立的賬戶,。賬戶自動(dòng)記錄經(jīng)銷商的下單記錄,，累計(jì)積分或供貨折扣讓利，自動(dòng)而詳盡地推薦新品,。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷商也是我們的顧客。 收集回來(lái)的信息,，將是商品和營(yíng)銷優(yōu)化的重要參考依據(jù),。有時(shí)候，這些數(shù)據(jù)比交易額都更重要,，因?yàn)樗梢宰屍放粕套叩酶影残暮头�(wěn)妥,。 所以，網(wǎng)絡(luò)不僅僅是渠道,，而且是統(tǒng)領(lǐng)公司全局的CPU,，給公司注入了新的活力，升級(jí)了公司的營(yíng)業(yè)模式,，并且真正做到了營(yíng)銷驅(qū)動(dòng),，而不是產(chǎn)品或渠道驅(qū)動(dòng)。 所以,，現(xiàn)在將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成下水道的品牌,，20年之后也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，部分實(shí)體渠道,，反倒會(huì)淪為下水道的角色,，因?yàn)殡娮由虅?wù)不是一個(gè)渠道，它的出現(xiàn)就意味著變革,，是帶著使命感來(lái)的,，它所蘊(yùn)含的更加高級(jí)的零售DNA，勢(shì)必會(huì)改造實(shí)體,，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)零售行業(yè)的升級(jí),。 （聯(lián)系作者：[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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