你也能賣上價(jià)

2012-10-18 14:51| 查看: 236111| 評論: 1|原作者: 包·恩和巴圖

摘要: 有一個做云錦產(chǎn)品的老板，經(jīng)常形容自己“端著金飯碗去要飯”,。云錦作為中國絲綢之王,，完全具備打造成奢侈品的資格，但他們做出來的產(chǎn)品卻遭到消費(fèi)者的冷遇,，真正的有錢人根本不買他們的產(chǎn)品,。反過來，如果他們把云錦做成“大路貨”來賣,，企業(yè)又不賺錢,。我想，像這樣“高 ...

提取“奢侈”賣點(diǎn)

賣地位
筆者在上面講過,，要想做奢侈利潤產(chǎn)品就得要滿足人的虛榮心,。人家花功能類似產(chǎn)品的10倍，甚至100倍價(jià)格買你的產(chǎn)品,，目的就是要把自己與普通人區(qū)分開來,，體現(xiàn)一個高貴的社會地位。
那么,，“賣地位”怎么賣呢,？只要貴就能顯示地位嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是,。你必須通過品牌故事來彰顯你的社會地位,。
“熊貓香煙，是鄧小平生前最愛抽的煙,�,！边@一消息是真是假，筆者無從查證,。然而,，可以肯定的是：這種故事的流傳，對于“熊貓”香煙而言無疑是件好事,。因?yàn)�,，消費(fèi)者認(rèn)為“改革開放的總設(shè)計(jì)師抽的煙肯定是好煙�,！边@對“熊貓”香煙打造“奢侈品”品牌贏得了一個“賣地位”的可能性,。
因此，我們賣奢侈利潤產(chǎn)品,，必須要想盡一切辦法,，給消費(fèi)者一個高貴的,、與眾不同的“社會地位”，這種地位是在你品牌里人人都能看得到的,，而不是單純的“貴”,。

賣稀缺
物以稀為貴。這個道理用在此領(lǐng)域再合適不過了,。要想獲取更高的利潤,，就必須賣“稀缺”，讓人們感覺到“這個東西不是隨隨便便就能買到的”,。
愛國者是一個地地道道的本土品牌,，最早以生產(chǎn)移動硬盤和U盤為人所知。后來,，做的東西就多了起來,，其中就有一款產(chǎn)品叫“哥窯”相機(jī)。
這個相機(jī),，從相機(jī)本身的功能上來講,，與索尼和佳能沒什么區(qū)別，但是能夠賣到1萬多元一部,，在拍賣場合這款相機(jī)最高曾拍賣到60萬元一部,。那么，他們怎么把一個普普通通的相機(jī)賣成“奢侈品”呢,？
秘密就在于“賣稀缺”,。它的相機(jī)與普通相機(jī)最大的不同就是，其外殼是用哥窯做的,。大家都知道,，哥窯的花紋可是隨機(jī)產(chǎn)生的，沒有任何規(guī)律可言,，因此,，愛國者“哥窯”相機(jī)，就完全能夠做到“世上僅此一件”,，絕對不會花紋相同,。
不過，可惜的是,，愛國者在做這個產(chǎn)品時犯了一個大錯,，把“愛國者”這個品牌延伸到該相機(jī)上。這很大程度上影響了這款相機(jī)的發(fā)展,。

賣歷史
奢侈品不是一蹴而就的,，需要時間的沉淀。這就意味著,，我們要賣出高利潤,，就需要打造產(chǎn)品的歷史文化，要賣歷史,。
歐美很多奢侈品,，當(dāng)你打開它的包裝時，總是向你傳達(dá)一種沉甸甸的“歷史”感,。在本土品牌里,，“貴州茅臺”做到了這一點(diǎn)。他們動不動就把它300年的歷史搬出來說事,。這是他們打造奢侈品的必要,，必須這么做。
不過,，筆者覺得,，賣歷史，最好賣出一些特色來,，如：賣出點(diǎn)神秘,，賣出點(diǎn)文化，賣出點(diǎn)利益,。而不僅僅講你的歷史多么悠久,。
曾經(jīng)，給一個茶葉客戶提出了“千年古木茶”的創(chuàng)意,。也就是說,，建議客戶在產(chǎn)品的包裝上一定要寫上“本茶葉只采摘自當(dāng)今僅存的6棵千年古樹”（前提是客戶確實(shí)擁有6棵千年茶樹）。這樣,，就把“歷史”給賣活了,。因?yàn)椋M(fèi)者看到這些字樣會想：“哦,，厲害,，從千年古樹上采摘的茶葉一定是極品”。這與“國窖1573”有著異曲同工之妙,，把“賣稀缺”和“賣歷史”有效地結(jié)合起來,。

賣工藝
當(dāng)賓利汽車告訴你“其車身在生產(chǎn)線上每分鐘才移動6英寸”時，你會聯(lián)想到什么,？當(dāng)百達(dá)翡麗手表告訴你“每款表從設(shè)計(jì)到制造出來至少需要5年的時間”時,，你會聯(lián)想到什么？
毋庸置疑,，大家會聯(lián)想到用時間換回來的高品質(zhì),。在今天，最新的科技與工藝優(yōu)先使用在奢侈品上已經(jīng)是不爭的事實(shí),。因此,，要想獲取“奢侈利潤”必須要“賣工藝”,，讓你的目標(biāo)消費(fèi)者清楚地知道你的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來的。
筆者在一本書上看到,，蘭蔻香水是如何“賣工藝”的,。在這里，原文轉(zhuǎn)載一下：“當(dāng)5月的玫瑰花盛開在田間山坡時,，必須在36小時內(nèi)采摘下來,；采摘時，一朵一朵地采,，不能讓花有一點(diǎn)點(diǎn)破損,；洗花時，不是用水洗,，而是用一種特殊的液化氣,，在特殊的瓶子里，通過一定的壓力來洗,；洗后4個小時,，玫瑰花變成深紅色的蠟狀物時，在酒精和其他催化劑的作用下,，把蠟驅(qū)除,，然后通過真空的方法把酒精蒸發(fā)掉；加入以上工藝做下來的叫玫瑰香精,，大約有2噸的新鮮玫瑰才可以做出1000克香精,；接下來，用這珍貴的香精,，加入近百種成分,，通過調(diào)香師神奇的鼻子才能配制成一瓶香水�,！�
大家讀完這段描述會有什么感覺,？把這么珍貴的香水賣給你1000元一瓶，難道覺得貴嗎,？
這就是“賣工藝”的魅力,。

賣感覺
如果你在前面四個方面都能找到可賣的東西，我想你已經(jīng)找到了具體方法,。不過,，筆者認(rèn)為，最后還要再賣一樣?xùn)|西,，那就是：感覺,。
因?yàn)椋欢ㄒ�,，你的“奢侈品”是賣給那些“有錢人”的,。他們是典型的“感性消費(fèi)”或“情感消費(fèi)”的人群,，如果你的產(chǎn)品在“感覺”上無法觸動他們，可能在銷量上就會遇到很大的障礙,。
那么,，感覺怎么賣呢？
我想,，就要從消費(fèi)者體驗(yàn)入手,。也就是說,，在消費(fèi)者與你的品牌可能接觸到的所有環(huán)節(jié)要精心設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品和服務(wù),，讓消費(fèi)者找到一種優(yōu)越的生活方式或難以割舍的情感。
當(dāng)我進(jìn)入萬寶龍的專賣店時,，店員不僅長得漂亮,，給我展示產(chǎn)品時，還都戴著手套,。我就納悶,，一支鋼筆至于戴手套操作嗎？
從使用的角度看,，拿給你一支鋼筆確實(shí)不需要戴手套,，但這就是一種感覺。他們的這種舉動會讓我感覺到“萬寶龍的產(chǎn)品非常珍貴”,、“萬寶龍的管理非常規(guī)范”,。
因此，我想告訴我們的企業(yè)家,，你還要在消費(fèi)者的認(rèn)知體驗(yàn),、購買體驗(yàn)和使用體驗(yàn)上下功夫，讓消費(fèi)者找到一種與眾不同的感覺,，而且最好保持這種感覺的始終如一和終生難忘,。
就品牌經(jīng)營而言，任何感覺的背后都意味著品牌個性,，意味著這個品牌的文化與精神,。就像香奈兒所講的那樣：奢華的定義是內(nèi)外皆美。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。