回到起點(diǎn)

9月份馬不停蹄,，連著走了濟(jì)南、石家莊,、太原,、青島等幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)敏銳地感覺到目前渠道的趨勢(shì)：KA渠道越來越強(qiáng),！流通渠道進(jìn)一步萎縮,！
回到辦公室，張強(qiáng)立即分析了這幾個(gè)城市一年內(nèi)的渠道銷售數(shù)據(jù),，沒錯(cuò),，趨勢(shì)很明顯：KA渠道的銷售占比一年內(nèi)上漲了將近15%！
這一變化,，讓張強(qiáng)立即意識(shí)到華北區(qū)目前存在一大問題：渠道銷售占比已經(jīng)出現(xiàn)了明顯改變,，但目前的人力配置還和前年幾乎一模一樣，缺口很大,！沒有哪個(gè)辦事處針對(duì)KA渠道加強(qiáng)了人力部署,！
要立即行動(dòng),！
張強(qiáng)起草了關(guān)于加強(qiáng)KA渠道人力的通知，要求在現(xiàn)有人員編制下,，重新分配流通渠道和KA渠道的人力,。通知下發(fā)至各辦事處經(jīng)理，并專門對(duì)幾個(gè)省會(huì)市場(chǎng)進(jìn)行電話跟進(jìn),，要求月底前必須完成調(diào)整,。
很快，各辦事處的人力調(diào)整方案陸續(xù)上報(bào)到了張強(qiáng)這里,。粗算一下,，調(diào)整前KA業(yè)務(wù)人員數(shù)量占比為45%，調(diào)整后占比達(dá)到了62%,，和KA目前的60%銷售占比基本吻合,。
人員已經(jīng)到位，張強(qiáng)隨即開始著手策劃加強(qiáng)KA渠道工作的一系列推廣方案,。
但出乎意料的是,，人員調(diào)整沒多久，好幾個(gè)市場(chǎng)都接連發(fā)生促銷員偷盜,、和KA門店主管吵架等現(xiàn)象,。張強(qiáng)認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，幾乎無一例外,，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的全部是新增的KA業(yè)務(wù)人員造成的,。
這種事情對(duì)門店客情傷害極大。張強(qiáng)無奈,，只得同意幾個(gè)辦事處暫時(shí)仍按原來業(yè)務(wù)架構(gòu)執(zhí)行,，新增加的KA人員重新調(diào)回原來渠道，先保持穩(wěn)定,。
繞了一圈,，又回到起點(diǎn)。之前大區(qū)策劃的推廣工作也無疾而終,。


根據(jù)渠道容量進(jìn)行人員調(diào)整是正確的策略,，但要注意到不同的渠道有不同的特點(diǎn)，也需要不同的業(yè)務(wù)技巧,。簡(jiǎn)單地調(diào)派人員而沒有配合人員能力提升計(jì)劃,，必定會(huì)暴露一連串的問題。

流通業(yè)務(wù)員沖向KA戰(zhàn)線

太原辦事處經(jīng)理劉志文連續(xù)2天陪同大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)檢查太原市場(chǎng),，看得出來,，張總心情不錯(cuò)，對(duì)市場(chǎng)的工作比較滿意。
沒過兩天,，張總下發(fā)了關(guān)于調(diào)整人力的通知,，要求各辦事處，尤其是幾個(gè)省會(huì)市場(chǎng),，順應(yīng)目前KA渠道銷售占比越來越大的趨勢(shì),，加強(qiáng)KA渠道人力，并且保持現(xiàn)有編制不變,。
從內(nèi)心來說,，劉志文不太贊成張總的人力調(diào)整思路。他認(rèn)為：雖然KA渠道占比較大,，且呈上升趨勢(shì),，但門店內(nèi)的工作業(yè)務(wù)一旦熟悉后，尤其是與門店人員建立一定客情關(guān)系之后,，工作內(nèi)容固定且簡(jiǎn)單,，不需要太多人力投入，反而那些數(shù)量多,、產(chǎn)出小的流通小店,，需要投放更多的人員去維護(hù)、拜訪,。
但大區(qū)的統(tǒng)一部署又不得不執(zhí)行,。按張總的要求，流通市場(chǎng)需要調(diào)出一個(gè)業(yè)務(wù)安排到KA渠道,，劉志文把流通的幾個(gè)業(yè)務(wù)人員挑來挑去好幾遍,，最后決定把負(fù)責(zé)小店區(qū)的郭燦調(diào)過去。原因是,，小店區(qū)的業(yè)務(wù)一直開展得不順利,，劉志文正苦于沒有借口換人,。
打定主意,，劉志文把郭燦叫進(jìn)辦公室談話，以加強(qiáng)鍛煉,、全面培養(yǎng)為由,，將其調(diào)至KA部門，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厣侥肥砍�市的銷售工作,。郭燦原來負(fù)責(zé)的區(qū)域工作由流通主管暫為代管,。
調(diào)整過后，劉志文向張總匯報(bào)了調(diào)整后的組織架構(gòu),。
但剛調(diào)整后的第三天,，劉志文就接到了山姆士建南店樓層李經(jīng)理的電話。李經(jīng)理在電話里憤怒地說：業(yè)務(wù)小郭竟然與樓層陳主管大吵了一架,，你們的排面已經(jīng)調(diào)整,。另外,，如果你們的業(yè)務(wù)都是這種素質(zhì)，以后你們廠家就不要來我們店了,！
這些經(jīng)理,、主管平常巴結(jié)還來不及，這樣得罪那還得了�,�,！劉志文電話中再三道歉，承諾要嚴(yán)肅處理,，對(duì)方才沒好氣地掛了電話,。
劉志文立即把郭燦叫回辦事處。郭燦也是一臉委屈,，覺得超市的人“太欺負(fù)人”了——自己在超市內(nèi)的柱子上貼了幾張宣傳海報(bào),，被店內(nèi)主管發(fā)現(xiàn)，不依不饒,，還要罰款,，一時(shí)氣不過和對(duì)方吵了幾句。
超市內(nèi)貼海報(bào),？劉志文有些哭笑不得,。批評(píng)幾句之后，就將此事報(bào)給了大區(qū)張總,。劉志文同時(shí)建議：暫時(shí)恢復(fù)原來架構(gòu),，KA渠道一定要增加人員，但還是要等有合適的人再增加,，張總也表示同意,。


銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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