區(qū)域迷局之火速開赴KA戰(zhàn)線后的挫敗

2012-10-18 15:43| 查看: 340281| 評論: 3|原作者: 蔡海彬

摘要: 強化KA渠道,，無非就是傾斜費用投入，但張強“搭班子,、帶隊伍”穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法，把對手嚇出了一身冷汗,。不過，也只是一身冷汗。

回到起點

9月份馬不停蹄,，連著走了濟南、石家莊,、太原,、青島等幾個重點市場，華北大區(qū)經(jīng)理張強敏銳地感覺到目前渠道的趨勢：KA渠道越來越強,！流通渠道進一步萎縮,！
回到辦公室，張強立即分析了這幾個城市一年內(nèi)的渠道銷售數(shù)據(jù),，沒錯,，趨勢很明顯：KA渠道的銷售占比一年內(nèi)上漲了將近15%！
這一變化,，讓張強立即意識到華北區(qū)目前存在一大問題：渠道銷售占比已經(jīng)出現(xiàn)了明顯改變,，但目前的人力配置還和前年幾乎一模一樣，缺口很大,！沒有哪個辦事處針對KA渠道加強了人力部署,！
要立即行動！
張強起草了關(guān)于加強KA渠道人力的通知,，要求在現(xiàn)有人員編制下,，重新分配流通渠道和KA渠道的人力。通知下發(fā)至各辦事處經(jīng)理,，并專門對幾個省會市場進行電話跟進,，要求月底前必須完成調(diào)整。
很快,，各辦事處的人力調(diào)整方案陸續(xù)上報到了張強這里,。粗算一下，調(diào)整前KA業(yè)務(wù)人員數(shù)量占比為45%,，調(diào)整后占比達到了62%,，和KA目前的60%銷售占比基本吻合。
人員已經(jīng)到位,，張強隨即開始著手策劃加強KA渠道工作的一系列推廣方案,。
但出乎意料的是，人員調(diào)整沒多久,，好幾個市場都接連發(fā)生促銷員偷盜,、和KA門店主管吵架等現(xiàn)象。張強認真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，幾乎無一例外,，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的全部是新增的KA業(yè)務(wù)人員造成的,。
這種事情對門店客情傷害極大。張強無奈,，只得同意幾個辦事處暫時仍按原來業(yè)務(wù)架構(gòu)執(zhí)行,，新增加的KA人員重新調(diào)回原來渠道，先保持穩(wěn)定,。
繞了一圈,，又回到起點,。之前大區(qū)策劃的推廣工作也無疾而終,。

根據(jù)渠道容量進行人員調(diào)整是正確的策略，但要注意到不同的渠道有不同的特點,，也需要不同的業(yè)務(wù)技巧,。簡單地調(diào)派人員而沒有配合人員能力提升計劃，必定會暴露一連串的問題,。

流通業(yè)務(wù)員沖向KA戰(zhàn)線

太原辦事處經(jīng)理劉志文連續(xù)2天陪同大區(qū)經(jīng)理張強檢查太原市場,，看得出來，張總心情不錯,，對市場的工作比較滿意,。
沒過兩天，張總下發(fā)了關(guān)于調(diào)整人力的通知,，要求各辦事處,，尤其是幾個省會市場，順應(yīng)目前KA渠道銷售占比越來越大的趨勢,，加強KA渠道人力,，并且保持現(xiàn)有編制不變。
從內(nèi)心來說,，劉志文不太贊成張總的人力調(diào)整思路,。他認為：雖然KA渠道占比較大，且呈上升趨勢,，但門店內(nèi)的工作業(yè)務(wù)一旦熟悉后,，尤其是與門店人員建立一定客情關(guān)系之后，工作內(nèi)容固定且簡單,，不需要太多人力投入,，反而那些數(shù)量多、產(chǎn)出小的流通小店,，需要投放更多的人員去維護,、拜訪。
但大區(qū)的統(tǒng)一部署又不得不執(zhí)行。按張總的要求,，流通市場需要調(diào)出一個業(yè)務(wù)安排到KA渠道,，劉志文把流通的幾個業(yè)務(wù)人員挑來挑去好幾遍，最后決定把負責(zé)小店區(qū)的郭燦調(diào)過去,。原因是,，小店區(qū)的業(yè)務(wù)一直開展得不順利，劉志文正苦于沒有借口換人,。
打定主意,，劉志文把郭燦叫進辦公室談話，以加強鍛煉,、全面培養(yǎng)為由,，將其調(diào)至KA部門，負責(zé)當?shù)厣侥肥砍械匿N售工作,。郭燦原來負責(zé)的區(qū)域工作由流通主管暫為代管,。
調(diào)整過后，劉志文向張總匯報了調(diào)整后的組織架構(gòu),。
但剛調(diào)整后的第三天,，劉志文就接到了山姆士建南店樓層李經(jīng)理的電話。李經(jīng)理在電話里憤怒地說：業(yè)務(wù)小郭竟然與樓層陳主管大吵了一架,，你們的排面已經(jīng)調(diào)整,。另外，如果你們的業(yè)務(wù)都是這種素質(zhì),，以后你們廠家就不要來我們店了,！
這些經(jīng)理、主管平常巴結(jié)還來不及,，這樣得罪那還得了�,。⒅疚碾娫捴性偃狼�,，承諾要嚴肅處理,，對方才沒好氣地掛了電話。
劉志文立即把郭燦叫回辦事處,。郭燦也是一臉委屈,，覺得超市的人“太欺負人”了——自己在超市內(nèi)的柱子上貼了幾張宣傳海報，被店內(nèi)主管發(fā)現(xiàn),，不依不饒,，還要罰款，一時氣不過和對方吵了幾句,。
超市內(nèi)貼海報,？劉志文有些哭笑不得,。批評幾句之后，就將此事報給了大區(qū)張總,。劉志文同時建議：暫時恢復(fù)原來架構(gòu),，KA渠道一定要增加人員，但還是要等有合適的人再增加,，張總也表示同意,。

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