區(qū)域迷局之火速開(kāi)赴KA戰(zhàn)線后的挫敗

2012-10-18 15:43| 查看: 333414| 評(píng)論: 3|原作者: 蔡海彬

摘要: 強(qiáng)化KA渠道,，無(wú)非就是傾斜費(fèi)用投入,，但張強(qiáng)“搭班子,、帶隊(duì)伍”穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法,，把對(duì)手嚇出了一身冷汗,。不過(guò),，也只是一身冷汗,。

一個(gè)好的策略落地,，基層管理者的作用極大,。如果這一層不能正確認(rèn)識(shí)或者認(rèn)同策略的意義，他們通常會(huì)以應(yīng)付的態(tài)度來(lái)執(zhí)行,，于是會(huì)直接導(dǎo)致：?jiǎn)T工不知道干什么,，不知道怎么干，干起來(lái)不順暢,，不知道干好了有什么好處,，知道干不好沒(méi)什么壞處，這5大問(wèn)題正是所有員工的執(zhí)行力變差的根本原因,！
管理者要時(shí)刻記�,。簣�(zhí)行，是能量的聚集而非對(duì)抗,！

捅馬蜂窩后的委屈

郭燦一直負(fù)責(zé)太原市小店區(qū)的流通市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、維護(hù)工作，這個(gè)區(qū)門(mén)店分散,，經(jīng)濟(jì)水平較低,，業(yè)績(jī)不佳。辦事處劉經(jīng)理找到郭燦,，動(dòng)員他從流通市場(chǎng)調(diào)到KA渠道,，負(fù)責(zé)一個(gè)系統(tǒng)的幾個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售工作。
郭燦心里沒(méi)底,，態(tài)度上模棱兩可,。因?yàn)镵A渠道從沒(méi)接觸過(guò)，自己直接接手,，萬(wàn)一做不好咋辦�,。�
劉經(jīng)理看到他臉上堆滿了顧慮，告訴他：無(wú)論什么渠道,，銷(xiāo)售的本質(zhì)是一樣的,，只要用心去做，一定會(huì)做好的,。
得到劉經(jīng)理的鼓勵(lì),，郭燦內(nèi)心莫名涌出一股感激——畢竟，自己在小店區(qū)的業(yè)績(jī)乏善可陳,，劉經(jīng)理非但沒(méi)有敲打自己,，還鼓勵(lì)自己向更高的目標(biāo)進(jìn)步（在業(yè)務(wù)心目里，KA業(yè)代的地位要比流通業(yè)代高那么一點(diǎn)）,。
第二天晨會(huì)結(jié)束后,，郭燦興沖沖地和原來(lái)負(fù)責(zé)山姆士的業(yè)務(wù)小張來(lái)到了山姆士建南店。在店里,，小張簡(jiǎn)單和郭燦講了講日常工作注意的事項(xiàng),，也幫郭燦和樓層主管陳主管認(rèn)識(shí)了一下，由于小張還有其他門(mén)店的事情,，就提前走了,。
通過(guò)小張剛才的講解，郭燦認(rèn)識(shí)到,，KA門(mén)店工作其實(shí)和流通小店工作的本質(zhì)是相同的,，都是要從產(chǎn)品陳列、形象宣傳入手,，這樣才能最大化地達(dá)成銷(xiāo)售,。
出于本能，郭燦看到自己的產(chǎn)品位置有些靠下,，就動(dòng)手向上挪動(dòng)了一層,，并有意識(shí)地尋找貼海報(bào)的位置。很快,，郭燦興奮地發(fā)現(xiàn),，超市內(nèi)有很多“空白”位置，竟然沒(méi)有其他品牌貼海報(bào),，要知道,，這在流通小店幾乎是不可想象的！在小店里面,，這種位置早就被各個(gè)品牌搶了若干遍了,！
明天就拿海報(bào)把這些位置占上，郭燦有些興奮,。
臨走的時(shí)候,，郭燦找到陳主管打了個(gè)招呼，雖然陳主管很冷淡，但還是禮節(jié)性地點(diǎn)了下頭,，郭燦很高興地出了超市,，看來(lái)KA工作并不像想象中的那么難�,�,！
第三天，郭燦從辦事處出發(fā)的時(shí)候,，特意拿了十張海報(bào),，他一定要讓山姆士建南店成為“形象樣板店”。
郭燦在店內(nèi)興致勃勃地貼海報(bào)的時(shí)候,，出事了：昨天還很客氣的陳主管像變了一個(gè)人一樣,，抓住海報(bào)撕了不說(shuō)，還指著郭燦一頓數(shù)落,。郭燦氣不過(guò),，和陳頂了幾句，于是就捅了馬蜂窩,。
樓層經(jīng)理李經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)后很生氣,，一定得處理！先是把這個(gè)廠家產(chǎn)品的排面全部調(diào)到最底層,，然后一個(gè)電話打給了廠家辦事處經(jīng)理,，嚴(yán)肅地威脅一通。
郭燦被劉志文批評(píng)的時(shí)候,，非常委屈,，甚至有了辭職的念頭。

一個(gè)連流通渠道都無(wú)法做好的業(yè)務(wù)人員,，能把KA系統(tǒng)門(mén)店操作好的可能性不大,，再加上人員培訓(xùn)不夠，出“低級(jí)錯(cuò)誤”概率非常大,，表面上看是業(yè)務(wù)的原因,，其實(shí)還是管理層執(zhí)行、溝通存在問(wèn)題,。
要想真正解決員工執(zhí)行差的難題,，管理層尤其要注意以下5個(gè)方面：目標(biāo)明確、方法可行,、流程合理,、激勵(lì)到位、考核有效,。

競(jìng)品虛驚一場(chǎng)

作為張強(qiáng)的老對(duì)手,，A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵對(duì)張強(qiáng)的一舉一動(dòng)都很在意。
張強(qiáng)此次人員調(diào)整，李曉兵很快就知道了,。事實(shí)上,，李曉兵正在策劃針對(duì)華北區(qū)KA渠道的一系列活動(dòng)，但張強(qiáng)的這一提前行動(dòng),，讓自己不得不考慮一下,。
李曉兵當(dāng)然明白張強(qiáng)此次動(dòng)作的用意：加強(qiáng)KA渠道。這其實(shí)與自己的思路不謀而合,，近一年來(lái),，KA渠道銷(xiāo)售占比越來(lái)越高，傳統(tǒng)流通渠道日漸萎縮,，誰(shuí)占領(lǐng)KA渠道,，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)的主體。
強(qiáng)化KA渠道常用的思路就是把費(fèi)用傾斜投入,，但張強(qiáng)這一招很有些“搭班子,、帶隊(duì)伍”、穩(wěn)扎穩(wěn)打的意思,，李曉兵深知厲害,，不得不謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。
李曉兵叮囑幾個(gè)重點(diǎn)辦事處密切關(guān)注對(duì)手新增人員的布局及表現(xiàn),，甚至也打好了人員增編申請(qǐng),，以應(yīng)對(duì)張強(qiáng)的這一舉措。
但隨后幾天,，對(duì)方的表現(xiàn)讓李曉兵松了口氣,，對(duì)手新增的KA業(yè)務(wù)人員，明顯缺乏專業(yè)度,，好幾個(gè)地方都鬧出了笑話,，甚至影響到了在門(mén)店的客情。幾個(gè)辦事處都興奮地反映說(shuō),，對(duì)手雖然增加了人員,，卻降低了我方在門(mén)店操作的難度。
一切都在意料之外,，讓李曉兵松了一口氣,。
一切都是虛驚一場(chǎng)，之前擱淺的策劃方案可以推行了,！

人員調(diào)整背后往往是市場(chǎng)策略的改變,，策略需要人去執(zhí)行，如果在人的工作上出現(xiàn)問(wèn)題,，后續(xù)的策略落地就無(wú)從談起,，甚至?xí)o己方“減分”,！
（文中人物均為化名）

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