區(qū)域迷局之火速開赴KA戰(zhàn)線后的挫敗

2012-10-18 15:43| 查看: 340345| 評論: 3|原作者: 蔡海彬

摘要: 強(qiáng)化KA渠道,，無非就是傾斜費(fèi)用投入，但張強(qiáng)“搭班子,、帶隊(duì)伍”穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法,，把對手嚇出了一身冷汗,。不過，也只是一身冷汗,。

一個(gè)好的策略落地，基層管理者的作用極大,。如果這一層不能正確認(rèn)識或者認(rèn)同策略的意義,，他們通常會以應(yīng)付的態(tài)度來執(zhí)行，于是會直接導(dǎo)致：員工不知道干什么,，不知道怎么干,，干起來不順暢，不知道干好了有什么好處,，知道干不好沒什么壞處,，這5大問題正是所有員工的執(zhí)行力變差的根本原因！
管理者要時(shí)刻記�,。簣�(zhí)行,，是能量的聚集而非對抗！

捅馬蜂窩后的委屈

郭燦一直負(fù)責(zé)太原市小店區(qū)的流通市場開發(fā),、維護(hù)工作,，這個(gè)區(qū)門店分散，經(jīng)濟(jì)水平較低,，業(yè)績不佳,。辦事處劉經(jīng)理找到郭燦，動員他從流通市場調(diào)到KA渠道，負(fù)責(zé)一個(gè)系統(tǒng)的幾個(gè)門店的銷售工作,。
郭燦心里沒底,，態(tài)度上模棱兩可。因?yàn)镵A渠道從沒接觸過,，自己直接接手,，萬一做不好咋辦啊,？
劉經(jīng)理看到他臉上堆滿了顧慮,，告訴他：無論什么渠道，銷售的本質(zhì)是一樣的,，只要用心去做,，一定會做好的。
得到劉經(jīng)理的鼓勵,，郭燦內(nèi)心莫名涌出一股感激——畢竟,，自己在小店區(qū)的業(yè)績乏善可陳，劉經(jīng)理非但沒有敲打自己,，還鼓勵自己向更高的目標(biāo)進(jìn)步（在業(yè)務(wù)心目里,，KA業(yè)代的地位要比流通業(yè)代高那么一點(diǎn)）。
第二天晨會結(jié)束后,，郭燦興沖沖地和原來負(fù)責(zé)山姆士的業(yè)務(wù)小張來到了山姆士建南店,。在店里，小張簡單和郭燦講了講日常工作注意的事項(xiàng),，也幫郭燦和樓層主管陳主管認(rèn)識了一下,，由于小張還有其他門店的事情，就提前走了,。
通過小張剛才的講解,，郭燦認(rèn)識到，KA門店工作其實(shí)和流通小店工作的本質(zhì)是相同的,，都是要從產(chǎn)品陳列,、形象宣傳入手，這樣才能最大化地達(dá)成銷售,。
出于本能,，郭燦看到自己的產(chǎn)品位置有些靠下，就動手向上挪動了一層,，并有意識地尋找貼海報(bào)的位置,。很快，郭燦興奮地發(fā)現(xiàn),，超市內(nèi)有很多“空白”位置,，竟然沒有其他品牌貼海報(bào)，要知道，這在流通小店幾乎是不可想象的,！在小店里面,，這種位置早就被各個(gè)品牌搶了若干遍了！
明天就拿海報(bào)把這些位置占上,，郭燦有些興奮,。
臨走的時(shí)候，郭燦找到陳主管打了個(gè)招呼,，雖然陳主管很冷淡,，但還是禮節(jié)性地點(diǎn)了下頭，郭燦很高興地出了超市,，看來KA工作并不像想象中的那么難�,。�
第三天,，郭燦從辦事處出發(fā)的時(shí)候,，特意拿了十張海報(bào)，他一定要讓山姆士建南店成為“形象樣板店”,。
郭燦在店內(nèi)興致勃勃地貼海報(bào)的時(shí)候,，出事了：昨天還很客氣的陳主管像變了一個(gè)人一樣，抓住海報(bào)撕了不說,，還指著郭燦一頓數(shù)落,。郭燦氣不過，和陳頂了幾句,，于是就捅了馬蜂窩,。
樓層經(jīng)理李經(jīng)理聽說后很生氣，一定得處理,！先是把這個(gè)廠家產(chǎn)品的排面全部調(diào)到最底層，然后一個(gè)電話打給了廠家辦事處經(jīng)理,，嚴(yán)肅地威脅一通,。
郭燦被劉志文批評的時(shí)候，非常委屈,，甚至有了辭職的念頭,。

一個(gè)連流通渠道都無法做好的業(yè)務(wù)人員，能把KA系統(tǒng)門店操作好的可能性不大,，再加上人員培訓(xùn)不夠,，出“低級錯(cuò)誤”概率非常大，表面上看是業(yè)務(wù)的原因,，其實(shí)還是管理層執(zhí)行,、溝通存在問題。
要想真正解決員工執(zhí)行差的難題，管理層尤其要注意以下5個(gè)方面：目標(biāo)明確,、方法可行,、流程合理、激勵到位,、考核有效,。

競品虛驚一場

作為張強(qiáng)的老對手，A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵對張強(qiáng)的一舉一動都很在意,。
張強(qiáng)此次人員調(diào)整,，李曉兵很快就知道了。事實(shí)上,，李曉兵正在策劃針對華北區(qū)KA渠道的一系列活動,，但張強(qiáng)的這一提前行動，讓自己不得不考慮一下,。
李曉兵當(dāng)然明白張強(qiáng)此次動作的用意：加強(qiáng)KA渠道,。這其實(shí)與自己的思路不謀而合，近一年來,，KA渠道銷售占比越來越高,，傳統(tǒng)流通渠道日漸萎縮，誰占領(lǐng)KA渠道,，誰就占領(lǐng)了市場的主體,。
強(qiáng)化KA渠道常用的思路就是把費(fèi)用傾斜投入，但張強(qiáng)這一招很有些“搭班子,、帶隊(duì)伍”,、穩(wěn)扎穩(wěn)打的意思，李曉兵深知厲害,，不得不謹(jǐn)慎應(yīng)對,。
李曉兵叮囑幾個(gè)重點(diǎn)辦事處密切關(guān)注對手新增人員的布局及表現(xiàn)，甚至也打好了人員增編申請,，以應(yīng)對張強(qiáng)的這一舉措,。
但隨后幾天，對方的表現(xiàn)讓李曉兵松了口氣,，對手新增的KA業(yè)務(wù)人員,，明顯缺乏專業(yè)度，好幾個(gè)地方都鬧出了笑話,，甚至影響到了在門店的客情,。幾個(gè)辦事處都興奮地反映說，對手雖然增加了人員,，卻降低了我方在門店操作的難度,。
一切都在意料之外,，讓李曉兵松了一口氣。
一切都是虛驚一場,，之前擱淺的策劃方案可以推行了,！

人員調(diào)整背后往往是市場策略的改變，策略需要人去執(zhí)行,，如果在人的工作上出現(xiàn)問題,，后續(xù)的策略落地就無從談起，甚至?xí)o己方“減分”,！
（文中人物均為化名）

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