翻開各種農(nóng)業(yè),、農(nóng)資類經(jīng)濟(jì)及商務(wù)類報(bào)刊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在報(bào)刊的廣告部分,，有很多廣告是項(xiàng)目招商,，并且大都是面向全國(guó)或省、市,、縣,、級(jí)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商。這足以說明,，經(jīng)銷制已被農(nóng)資廠商視為打開市場(chǎng)的利器,，尤其是那些生產(chǎn)廠商或者境外產(chǎn)品的中國(guó)總經(jīng)銷商。同時(shí),，經(jīng)銷制也為眾多經(jīng)銷商所垂青,，經(jīng)銷商不用投資建設(shè)工廠照樣可以獲得產(chǎn)品資源,。經(jīng)銷制之所以風(fēng)行，是因?yàn)橛?SPAN lang=EN-US>90%以上的農(nóng)資廠商無(wú)力面向廣闊的市場(chǎng)全面自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。自建渠道網(wǎng)絡(luò)不但成本高,，而且風(fēng)險(xiǎn)大，于是便借助經(jīng)銷商或代理商的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迅速鋪市,，并占有市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo),。當(dāng)然，這也給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)了商機(jī)——經(jīng)銷農(nóng)資產(chǎn)品創(chuàng)業(yè),。

謹(jǐn)慎而理性對(duì)待“經(jīng)銷”

     欲做經(jīng)銷商就有必要正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷制,，認(rèn)識(shí)一下經(jīng)銷制對(duì)創(chuàng)造財(cái)富的利基：一是農(nóng)資廠商可為經(jīng)銷商提供相關(guān)營(yíng)銷支持；二是農(nóng)資廠商具有能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性的激勵(lì)機(jī)制,；三是經(jīng)銷商不用考慮生產(chǎn)上的事情,，而集中精力做市場(chǎng)；四是經(jīng)銷商的投資主要集中于營(yíng)銷環(huán)節(jié),，沒有設(shè)備,、廠房等生產(chǎn)要素投資風(fēng)險(xiǎn)……一般而言，如果農(nóng)資廠商的招商廣告沒有“水分”的話,，就應(yīng)該擁有一套相對(duì)科學(xué),、合理、清晰的運(yùn)作思路和運(yùn)作體系,。農(nóng)資廠商應(yīng)給經(jīng)銷商提供全面的利益保障與政策支持,，諸如對(duì)經(jīng)銷權(quán)的保障、利潤(rùn)空間的保障,、經(jīng)營(yíng)權(quán)益的保障等等,，以及助銷支持、宣傳支持等激勵(lì)政策,，這些都有利于鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極,、主動(dòng)地開展?fàn)I銷工作。

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和深入,，經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)難度也將越來(lái)越大,，成功機(jī)會(huì)也會(huì)變得越來(lái)越小，理由有四：

一,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)加劇

根據(jù)平均利潤(rùn)理論,，哪個(gè)行業(yè)賺錢，便會(huì)出現(xiàn)蜂擁而上的投資熱潮,，投資熱潮會(huì)導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng),，過度競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)使利潤(rùn)攤薄，乃至促進(jìn)最終平均利潤(rùn)形成,。社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)就是這樣,，不同品牌的產(chǎn)品在技術(shù),、外觀、功能,、形態(tài)等方面日趨雷同,，產(chǎn)品間的差異也越來(lái)越小。所以,，任何一個(gè)品牌想獨(dú)占鰲頭,，必然要經(jīng)過一番“火”與“熱”的搏擊，最終市場(chǎng)將淘汰大部分弱勢(shì)品牌,，而形成幾個(gè)大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的局面,。所以，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，很可能導(dǎo)致產(chǎn)品在成長(zhǎng)過程中被淘汰出局,，甚至被市場(chǎng)扼殺在“搖籃”里，這將使弱勢(shì)品牌經(jīng)銷商陷入經(jīng)營(yíng)困境而不得不放棄產(chǎn)品的經(jīng)銷,。

更為嚴(yán)重的是,，一旦農(nóng)資廠商發(fā)生破產(chǎn)、解散,、轉(zhuǎn)產(chǎn)、和解,、分立,、重組、兼并等法人資格變更或資產(chǎn)發(fā)生重大重組,，都容易給經(jīng)銷商蒙上一層厚厚的陰影,。尤其農(nóng)資廠商發(fā)生關(guān)、停,、并,、轉(zhuǎn)的情況下，即使某些區(qū)域的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很不錯(cuò),，但恐怕也是杯水車薪,，個(gè)別區(qū)域的利潤(rùn)難以彌補(bǔ)生產(chǎn)廠商整體上難以為繼的局面。此時(shí),，經(jīng)銷商的一切努力無(wú)疑將付之東流,，因?yàn)楫a(chǎn)品資源可能會(huì)枯竭。

經(jīng)銷商在選項(xiàng)時(shí)一定“二要”,、“二不要”,，即：要全面考察農(nóng)資廠商的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力，不要僅僅片面地局限于某一點(diǎn),；要全面分析企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景,，不要為眼前的短期利益所迷惑,。

二、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日益擴(kuò)大

經(jīng)銷制的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn),、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等。這主要體現(xiàn)為以下諸多方面：農(nóng)資廠商的產(chǎn)品質(zhì)量存在問題,，或者在經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)品質(zhì)量下滑,，以及產(chǎn)品質(zhì)量忽好忽壞，這些都是產(chǎn)品缺乏品質(zhì)的表現(xiàn),，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商勞動(dòng)浪費(fèi),、時(shí)間浪費(fèi)、資金浪費(fèi)（包括銷售費(fèi)用,、管理費(fèi)用,、財(cái)務(wù)費(fèi)用等項(xiàng)目）；一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量事故或客戶投訴,，若被媒體報(bào)道和曝光,，就會(huì)出現(xiàn)“城門失火，殃及池魚”的局面,，使產(chǎn)品銷量下滑,，甚至走向滯銷；農(nóng)資廠商為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，會(huì)出現(xiàn)調(diào)價(jià)的商業(yè)行為,，尤其大幅度向下調(diào)價(jià)，使產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格低于經(jīng)銷商產(chǎn)品的最初進(jìn)價(jià),；其他區(qū)域經(jīng)銷商跨區(qū)域低價(jià)傾銷,，即沖貨，將在一定程度上擾亂市場(chǎng)秩序,，甚至使經(jīng)營(yíng)難以為繼,；很多經(jīng)銷商要面向零售商開展?fàn)I銷，而零售商成立和倒閉的速度也是很驚人的,。尤其值得一提的是,，經(jīng)銷商與零售商合作時(shí)貨款結(jié)算方式多為月結(jié)，甚至結(jié)算周期更長(zhǎng),，這無(wú)疑增加經(jīng)銷商的資金回籠風(fēng)險(xiǎn),。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，就要求經(jīng)銷商具備防御和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的常識(shí)和能力,，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)處于一個(gè)有備無(wú)患的經(jīng)營(yíng)氛圍之中,。

三、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用成本增加

創(chuàng)業(yè)者要想獲得經(jīng)銷權(quán)也絕非是一件容易的事。對(duì)于一些品牌和產(chǎn)品知名度不高的農(nóng)資廠商,，其產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的獲得相對(duì)容易,，費(fèi)用也很低廉，甚至不需要任何費(fèi)用,。只要經(jīng)營(yíng)資質(zhì)符合農(nóng)資廠商的要求即可,，而且方式往往是代銷經(jīng)銷。而對(duì)于一些品牌和產(chǎn)品知名度較高的企業(yè),，產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的取得非常艱難,，甚至通過參加招標(biāo)、拍賣來(lái)獲得,，并且買斷經(jīng)銷權(quán)耗資巨大,。同時(shí)，經(jīng)銷商還要向農(nóng)資廠商交納保證金,，并且數(shù)額不菲,。在這種情況下，獲得經(jīng)銷權(quán)往往成為創(chuàng)業(yè)者難以逾越的一大障礙,。

不管是經(jīng)銷經(jīng)銷還是代銷經(jīng)銷,，在取得產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)后，經(jīng)銷商面臨著的一大關(guān)鍵任務(wù)就是市場(chǎng)開發(fā),，而市場(chǎng)開發(fā)則會(huì)發(fā)生成本費(fèi)用,。不可否認(rèn)，農(nóng)資廠商的促銷費(fèi)用支持也是有一定限度的,，而更多的市場(chǎng)推廣費(fèi)用則要由經(jīng)銷商自己來(lái)承擔(dān),。

四、經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)運(yùn)作質(zhì)量

在尋求經(jīng)銷商時(shí),，農(nóng)資廠商往往許以極高的承諾條件,，諸如向有意做經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)者吹噓“零風(fēng)險(xiǎn),、高回報(bào)”,，乃至向經(jīng)銷商承諾“獨(dú)家擁有產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)”、“中央及地方級(jí)黃金媒體的廣告支持”,、“提供全套營(yíng)銷策劃方案”,、“提供全方位的營(yíng)銷指導(dǎo)與培訓(xùn)”、“一諾千金的退換貨保證”,、“提供樣板市場(chǎng)供考察”等“甜言蜜語(yǔ)”,。然而，在優(yōu)越條件的背后也隱匿了很多令經(jīng)銷商難于訴說的難言之隱：世界上根本不存在沒有風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷,。

諸如：農(nóng)資廠商不能準(zhǔn)確,、及時(shí)地保證供貨，使經(jīng)銷市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，甚至捏造“脫銷”的假象,；農(nóng)資廠商不遵守經(jīng)銷合同條款,，不兌現(xiàn)或不及時(shí)兌現(xiàn)合同中約定的廣告費(fèi)用、返利等項(xiàng)目,；農(nóng)資廠商不按合同約定,，不對(duì)殘次品、變質(zhì)產(chǎn)品,、過期產(chǎn)品等予以返貨,，對(duì)于經(jīng)銷經(jīng)銷商來(lái)說無(wú)疑是釜底抽薪；農(nóng)資廠商為保證其選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán),，對(duì)經(jīng)銷商制定了較高的業(yè)績(jī)考核指標(biāo),，甚至在合同期內(nèi)便頻繁更換經(jīng)銷商；農(nóng)資廠商“過河拆橋”,，市場(chǎng)培育起來(lái)后便由經(jīng)銷制轉(zhuǎn)為自營(yíng),。

要學(xué)會(huì)與廠家合作共贏

農(nóng)資廠商與經(jīng)銷商之間是互利互惠、相互依存的關(guān)系,，二者是一個(gè)以利潤(rùn)為紐帶結(jié)成的利益共同體,。聰明的農(nóng)資廠商會(huì)把經(jīng)銷商的事業(yè)看成自己的事業(yè)，竭盡全力在政策上和實(shí)際行動(dòng)中給予支持,，包括人力,、物力、財(cái)力和銷售服務(wù)支持,，尤其提供高品質(zhì)的產(chǎn)品保證和市場(chǎng)推廣促銷投入,。

反過來(lái)，經(jīng)銷商作為合作伙伴,，也要積極配合農(nóng)資廠商的工作,，諸如及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、提供區(qū)域市場(chǎng)促銷建議,、協(xié)助農(nóng)資廠商區(qū)域經(jīng)理工作,、遵守經(jīng)銷協(xié)議、控制返貨數(shù)量以減少農(nóng)資廠商的損失,、維護(hù)項(xiàng)農(nóng)資廠商的總體形象和利益等諸多方面,。只有合作雙方實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，并互相創(chuàng)造價(jià)值,，才能利于供需雙方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系并共同成長(zhǎng),。如果農(nóng)資廠商與經(jīng)銷商“合拍”，那么經(jīng)銷面臨的可能是一條光明的大道,。盡管在征服市場(chǎng)的路上充滿了荊棘和坎坷,，但成功的空間將無(wú)限延伸,。否則，經(jīng)銷商面臨的將是“死棋”,。

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