經(jīng)銷商“選項”要懂要領(lǐng)

面對眾多的農(nóng)資招商項目,，創(chuàng)業(yè)者往往茫然而不知所措：選擇“大品牌”門檻高，并且經(jīng)銷商之間的爭奪也很激烈,，并且機會很少,。如果選“新品牌”或“小品牌”，機會很多,，但卻害怕市場做不起來,。更為讓經(jīng)銷商苦惱的是，面對眾多招商項目的“政策大戰(zhàn)”,，經(jīng)銷商更是有些暈頭轉(zhuǎn)向,，誰的可信？誰的執(zhí)行力強,？……可以說,，經(jīng)銷商能否在經(jīng)營上取得成功，除了自身的素質(zhì),、能力與資源因素外,，“選品牌”則成為關(guān)鍵。對此，經(jīng)銷商在“選品牌”時要把握好以下八個關(guān)鍵點：

一,、品牌影響力

很多經(jīng)銷商在選擇“選項”時,，都希望能夠傍上一個“大品牌”�,？墒�,，“大品牌”又未必能否輪上你。如果經(jīng)銷商有機會,、有實力,、有能力選擇“大品牌”固然好，因為這可以有效降低產(chǎn)品市場開發(fā)的強度,。但是,，話又說回來了，即便一個成熟的行業(yè)市場能稱得上“大品牌”的也就3—4個,，更何況對很多產(chǎn)品來說,，其市場尚在成熟之中，甚至剛剛萌芽,，少有真正的“大品牌”,。作為經(jīng)銷商一定要認識到，市場機會并不都屬于“大品牌”,，一些“小品牌”,、“新品牌”在區(qū)域市場也有取勝的機會。因為“大品牌”也可能鞭長莫及,，或者產(chǎn)品不夠特色,，不夠本土化，與本土市場需求相脫節(jié)……如果“小品牌”可以滿足某個細分市場需要,，并且沒有“大品牌”進入,，創(chuàng)業(yè)者就可能會有贏的機會。

二,、產(chǎn)品是否適用

產(chǎn)品能否在市場上做起來,，經(jīng)銷商關(guān)鍵要看“二力”：產(chǎn)品力與營銷力。產(chǎn)品力則要依賴于農(nóng)資廠商,，營銷力則要以區(qū)域市場經(jīng)銷商為主,，農(nóng)資廠商的營銷支援為輔。所以,，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定要選擇一個好產(chǎn)品,，選產(chǎn)品重于選品牌。

一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場,；一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場,；二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場,。

有好的產(chǎn)品才有好的營銷人，有好的產(chǎn)品才有好的經(jīng)銷商,。為此,，經(jīng)銷商針對產(chǎn)品要把握好以下五點：

一是市場規(guī)模性。僅有潛在市場有需求還不夠,，并且應(yīng)該是現(xiàn)實的市場需求,，還應(yīng)該具備一定的市場潛力與規(guī)模；二是政策適用性,。推廣產(chǎn)品要符合本地的一些政策性規(guī)定要求,，具備產(chǎn)品推廣的宏觀政策環(huán)境；三是功能適用性,。在功能上,，能夠滿足本地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實際需要；四是經(jīng)濟適用性,。即在價格上本地市場具有承受能力,，或者說價格要符合市場購買力；五是環(huán)境適用性,。產(chǎn)品能夠滿足本地土壤,、溫度、環(huán)境等實際情況,，具有環(huán)境適應(yīng)性性,。

三、經(jīng)營理念是否合拍

這一點為為很多經(jīng)銷商所忽視,，結(jié)果導(dǎo)致后期合作上與農(nóng)資廠商矛盾重重,，甚至激烈沖突,，合作難以為繼,。要知道，理念上的沖突是最不容易調(diào)和的,，將直接導(dǎo)致行為上的沖突,。經(jīng)銷商與農(nóng)資廠商之間的對抗與消耗是二者之間合作的最大成本，經(jīng)銷商很容易使產(chǎn)品成為斗爭的“犧牲品”,。結(jié)果可想而知,，一旦經(jīng)銷商在區(qū)域市場上做了一鍋“夾生飯”，想重新啟動市場可謂難上加難,�,；�于此，��(jīng)銷商一定要了解清楚農(nóng)資廠商的營銷理念,，能否與自己的營銷理念合拍,，合則兩利，否則合作必難于長久。

四,、后期營銷支援是否到位

農(nóng)資營銷可概括出這樣一個公式：成功營銷=產(chǎn)品力+經(jīng)銷商的營銷力+農(nóng)資廠商的營銷力,。在招商階段，很多農(nóng)資廠商都會拿出很多政策,，并拋出很多承諾,。但是，有很多農(nóng)資廠商是說一套,、做一套,。因此，對于敢于把承諾協(xié)議化的農(nóng)資廠商才是可靠的,，經(jīng)銷商要尋找那些敢于把營銷支援條款合同化的農(nóng)資廠商,。營銷支援包括空中支援與地面支援，這往往以營銷政策地形式體現(xiàn),。那么,，經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注的政策與承包括以下諸多方面：產(chǎn)品支持政策、市場利益保護政策,、銷售激勵政策,、促銷支持政策、服務(wù)支持政策等等,。

五,、是否擁有成功市場個案

招商可分為以下三種情況：新產(chǎn)品首度招商，老產(chǎn)品空白市場招商,，以及產(chǎn)品市場重啟招商,，見表1：

表1  招商項目SWOT分析

對于“產(chǎn)品市場重啟招商”,，經(jīng)銷商一定要慎重，最好不要輕易操作,。而另外兩種情況,，則需要經(jīng)銷商綜合判斷再做決策，但至少面臨的不是“夾生市場”,。

六,、是否具有技術(shù)創(chuàng)新能力

農(nóng)資產(chǎn)品壽命周期正在變短，農(nóng)資廠商的創(chuàng)新能力至關(guān)重要,。如果農(nóng)資廠商缺乏雄厚的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力,，后續(xù)經(jīng)營必然乏力,。并且，這也將波及到經(jīng)銷商經(jīng)營,。那些做大的經(jīng)銷商有一個成功的秘訣,，那就是長期持續(xù)經(jīng)營一個品牌，并且所經(jīng)銷的產(chǎn)品能夠做到與時俱進,、隨“市”而變,。那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往是與優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家一起成長起來的，而不是頻繁地更換自己所經(jīng)營的品牌,。所以,，理性的經(jīng)銷商不宜輕易地“跳槽”，這是經(jīng)銷商的生存法則,�,；�于此，��(jīng)銷商一定要對農(nóng)資廠商的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力加以調(diào)查,，并把調(diào)查結(jié)果作為“選品牌”的依據(jù),。

七、服務(wù)體系是否健全

經(jīng)銷商要想開展業(yè)務(wù),，就離不開農(nóng)資廠商健全的服務(wù)體系以及必要的服務(wù)政策支持,。為此，經(jīng)銷商要針對農(nóng)資廠商的服務(wù)體系做一下檢核：是否具備或打造服務(wù)品牌,？服務(wù)模式是否科學合理,？服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全？服務(wù)軟硬件設(shè)施是否齊全合理,？服務(wù)人員的素質(zhì)是否良好,？服務(wù)標準是否領(lǐng)先？服務(wù)流程是否合理,？服務(wù)制度是否完善,？關(guān)于服務(wù)有無負面投訴？……經(jīng)銷商一定要多調(diào)查,、多研究,，只有“選品牌”時“多流汗”,，合作之后才能“少流淚”,。

八、營銷模式是否科學

    筆者認為：模式找對,，事半功倍,。農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化想象比較嚴重，這就決定產(chǎn)品力相似,，能否成功營銷的關(guān)鍵就要看營銷力,。在這種情況下,，企業(yè)之間的競爭本質(zhì)是商業(yè)模式的競爭，尤其營銷模式的競爭,。所以,，經(jīng)銷商要研究農(nóng)資廠商的營銷模式是否科學合理，是否切合本土市場實際,。如果存在問題,，就要考慮是否可以改造營銷模式，以及是否適合改造營銷模式,。

編輯：任保才 [email protected]

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