經(jīng)銷(xiāo)商“選項(xiàng)”要懂要領(lǐng)

面對(duì)眾多的農(nóng)資招商項(xiàng)目,，創(chuàng)業(yè)者往往茫然而不知所措：選擇“大品牌”門(mén)檻高,，并且經(jīng)銷(xiāo)商之間的爭(zhēng)奪也很激烈，并且機(jī)會(huì)很少,。如果選“新品牌”或“小品牌”,，機(jī)會(huì)很多，但卻害怕市場(chǎng)做不起來(lái),。更為讓經(jīng)銷(xiāo)商苦惱的是,，面對(duì)眾多招商項(xiàng)目的“政策大戰(zhàn)”，經(jīng)銷(xiāo)商更是有些暈頭轉(zhuǎn)向,，誰(shuí)的可信,？誰(shuí)的執(zhí)行力強(qiáng)？……可以說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商能否在經(jīng)營(yíng)上取得成功,，除了自身的素質(zhì)、能力與資源因素外,，“選品牌”則成為關(guān)鍵,。對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商在“選品牌”時(shí)要把握好以下八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一,、品牌影響力

很多經(jīng)銷(xiāo)商在選擇“選項(xiàng)”時(shí),，都希望能夠傍上一個(gè)“大品牌”�,？墒�,，“大品牌”又未必能否輪上你。如果經(jīng)銷(xiāo)商有機(jī)會(huì)、有實(shí)力,、有能力選擇“大品牌”固然好,，因?yàn)檫@可以有效降低產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)度。但是,，話又說(shuō)回來(lái)了,，即便一個(gè)成熟的行業(yè)市場(chǎng)能稱(chēng)得上“大品牌”的也就3—4個(gè)，更何況對(duì)很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，其市場(chǎng)尚在成熟之中,，甚至剛剛萌芽，少有真正的“大品牌”,。作為經(jīng)銷(xiāo)商一定要認(rèn)識(shí)到,，市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不都屬于“大品牌”，一些“小品牌”,、“新品牌”在區(qū)域市場(chǎng)也有取勝的機(jī)會(huì),。因?yàn)椤按笃放啤币部赡鼙揲L(zhǎng)莫及，或者產(chǎn)品不夠特色,，不夠本土化,，與本土市場(chǎng)需求相脫節(jié)……如果“小品牌”可以滿足某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需要，并且沒(méi)有“大品牌”進(jìn)入,，創(chuàng)業(yè)者就可能會(huì)有贏的機(jī)會(huì),。

二、產(chǎn)品是否適用

產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上做起來(lái),，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵要看“二力”：產(chǎn)品力與營(yíng)銷(xiāo)力。產(chǎn)品力則要依賴(lài)于農(nóng)資廠商,，營(yíng)銷(xiāo)力則要以區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商為主,，農(nóng)資廠商的營(yíng)銷(xiāo)支援為輔。所以,，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定要選擇一個(gè)好產(chǎn)品,，選產(chǎn)品重于選品牌。

一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商＝超一流的市場(chǎng),；一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷(xiāo)商＝二流市場(chǎng),；二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商＝一流市場(chǎng)。

有好的產(chǎn)品才有好的營(yíng)銷(xiāo)人,，有好的產(chǎn)品才有好的經(jīng)銷(xiāo)商,。為此，經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)產(chǎn)品要把握好以下五點(diǎn)：

一是市場(chǎng)規(guī)模性,。僅有潛在市場(chǎng)有需求還不夠,，并且應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求,，還應(yīng)該具備一定的市場(chǎng)潛力與規(guī)模；二是政策適用性,。推廣產(chǎn)品要符合本地的一些政策性規(guī)定要求,，具備產(chǎn)品推廣的宏觀政策環(huán)境；三是功能適用性,。在功能上,，能夠滿足本地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際需要；四是經(jīng)濟(jì)適用性,。即在價(jià)格上本地市場(chǎng)具有承受能力,，或者說(shuō)價(jià)格要符合市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力；五是環(huán)境適用性,。產(chǎn)品能夠滿足本地土壤,、溫度、環(huán)境等實(shí)際情況,，具有環(huán)境適應(yīng)性性,。

三、經(jīng)營(yíng)理念是否合拍

這一點(diǎn)為為很多經(jīng)銷(xiāo)商所忽視,，結(jié)果導(dǎo)致后期合作上與農(nóng)資廠商矛盾重重,，甚至激烈沖突，合作難以為繼,。要知道,，理念上的沖突是最不容易調(diào)和的,，將直接導(dǎo)致行為上的沖突,。經(jīng)銷(xiāo)商與農(nóng)資廠商之間的對(duì)抗與消耗是二者之間合作的最大成本，經(jīng)銷(xiāo)商很容易使產(chǎn)品成為斗爭(zhēng)的“犧牲品”,。結(jié)果可想而知,，一旦經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)上做了一鍋“夾生飯”，想重新啟動(dòng)市場(chǎng)可謂難上加難,�,；�于此，��(jīng)銷(xiāo)商一定要了解清楚農(nóng)資廠商的營(yíng)銷(xiāo)理念,，能否與自己的營(yíng)銷(xiāo)理念合拍,，合則兩利，否則合作必難于長(zhǎng)久,。

四,、后期營(yíng)銷(xiāo)支援是否到位

農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)可概括出這樣一個(gè)公式：成功營(yíng)銷(xiāo)=產(chǎn)品力+經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)力+農(nóng)資廠商的營(yíng)銷(xiāo)力。在招商階段,，很多農(nóng)資廠商都會(huì)拿出很多政策,，并拋出很多承諾,。但是，有很多農(nóng)資廠商是說(shuō)一套,、做一套,。因此，對(duì)于敢于把承諾協(xié)議化的農(nóng)資廠商才是可靠的,，經(jīng)銷(xiāo)商要尋找那些敢于把營(yíng)銷(xiāo)支援條款合同化的農(nóng)資廠商,。營(yíng)銷(xiāo)支援包括空中支援與地面支援，這往往以營(yíng)銷(xiāo)政策地形式體現(xiàn),。那么,，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該關(guān)注的政策與承包括以下諸多方面：產(chǎn)品支持政策、市場(chǎng)利益保護(hù)政策,、銷(xiāo)售激勵(lì)政策,、促銷(xiāo)支持政策、服務(wù)支持政策等等,。

五,、是否擁有成功市場(chǎng)個(gè)案

招商可分為以下三種情況：新產(chǎn)品首度招商，老產(chǎn)品空白市場(chǎng)招商,，以及產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商,，見(jiàn)表1：

表1  招商項(xiàng)目SWOT分析

對(duì)于“產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商”,，經(jīng)銷(xiāo)商一定要慎重，最好不要輕易操作,。而另外兩種情況,，則需要經(jīng)銷(xiāo)商綜合判斷再做決策，但至少面臨的不是“夾生市場(chǎng)”,。

六,、是否具有技術(shù)創(chuàng)新能力

農(nóng)資產(chǎn)品壽命周期正在變短，農(nóng)資廠商的創(chuàng)新能力至關(guān)重要,。如果農(nóng)資廠商缺乏雄厚的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力,，后續(xù)經(jīng)營(yíng)必然乏力。并且,，這也將波及到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng),。那些做大的經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)成功的秘訣，那就是長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌,，并且所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠做到與時(shí)俱進(jìn),、隨“市”而變,。那些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商往往是與優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家一起成長(zhǎng)起來(lái)的，而不是頻繁地更換自己所經(jīng)營(yíng)的品牌,。所以,，理性的經(jīng)銷(xiāo)商不宜輕易地“跳槽”，這是經(jīng)銷(xiāo)商的生存法則,�,；�于此，��(jīng)銷(xiāo)商一定要對(duì)農(nóng)資廠商的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力加以調(diào)查,，并把調(diào)查結(jié)果作為“選品牌”的依據(jù),。

七、服務(wù)體系是否健全

經(jīng)銷(xiāo)商要想開(kāi)展業(yè)務(wù),，就離不開(kāi)農(nóng)資廠商健全的服務(wù)體系以及必要的服務(wù)政策支持,。為此，經(jīng)銷(xiāo)商要針對(duì)農(nóng)資廠商的服務(wù)體系做一下檢核：是否具備或打造服務(wù)品牌,？服務(wù)模式是否科學(xué)合理,？服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全？服務(wù)軟硬件設(shè)施是否齊全合理,？服務(wù)人員的素質(zhì)是否良好,？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否領(lǐng)先？服務(wù)流程是否合理,？服務(wù)制度是否完善,？關(guān)于服務(wù)有無(wú)負(fù)面投訴？……經(jīng)銷(xiāo)商一定要多調(diào)查,、多研究,，只有“選品牌”時(shí)“多流汗”，合作之后才能“少流淚”,。

八,、營(yíng)銷(xiāo)模式是否科學(xué)

    筆者認(rèn)為：模式找對(duì),，事半功倍,。農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化想象比較嚴(yán)重，這就決定產(chǎn)品力相似,，能否成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就要看營(yíng)銷(xiāo)力,。在這種情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng),，尤其營(yíng)銷(xiāo)模式的競(jìng)爭(zhēng),。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要研究農(nóng)資廠商的營(yíng)銷(xiāo)模式是否科學(xué)合理,，是否切合本土市場(chǎng)實(shí)際,。如果存在問(wèn)題,，就要考慮是否可以改造營(yíng)銷(xiāo)模式，以及是否適合改造營(yíng)銷(xiāo)模式,。

編輯：任保才 [email protected]

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