在各地人才市場的每期招聘中，你會看到有近90%以上的企業(yè)皆在招聘廠方業(yè)務代表,；同樣,，當營銷人員在下市場與客戶洽談合同時，許多經(jīng)銷商也會主動詢問：你們廠方到時會派人來指導銷售工作嗎,？誠然，業(yè)務人員已成為廠方及經(jīng)銷商雙方都看好的“稀缺資源”,；另外在市場競爭激烈的今天,，對于很多企業(yè)來說，為了盡快爭取客戶,、搶占終端市場和更好執(zhí)行“客戶是上帝”的服務原則,，許多企業(yè)也會在經(jīng)銷商那里安排1～2名業(yè)務代表，通過他們來幫助經(jīng)銷商解決在經(jīng)營過程中遇到的難題,，因此,，從這個角度去分析,，對經(jīng)銷商來說無疑是“救市觀音”，但據(jù)筆者和許多經(jīng)銷商在溝通中,，發(fā)現(xiàn)的情況并非如此,，更多的卻是憤恨和抱怨,。

酒桌上吹，要政策時推

做業(yè)務的十有八九都會喝酒,，李老板是江蘇省灌云縣一經(jīng)銷商為了爭取更多的銷售返利及政策,，往往會請廣東某廠方業(yè)代小王喝上幾盅,，在酒桌上經(jīng)過猜拳行令和侃大山，大談哥們義氣,，小王便云里霧里吹噓一通：李老板,，你放心,！你要的促銷方案及四個點的返利，這件事包在小弟身上,，如果不能到位,，我的一個月工資就做補償了,，你看怎樣？酒后李老板問及此事,，小王借口說老板不在公司去某地考察市場,，估計需要一段時間能回來,，到時我會向老板爭取，過了一個月,，當王老板再提及返利的事時,，小王說總經(jīng)理去某地旅游了．．．．．．半年過去了,，小王一直沒有為李老板爭取到他想要的銷售政策。眾所周知,，幾乎所有的經(jīng)銷商都喜歡那種幫助他解決實際問題業(yè)務員，而不是酒桌上吹得“天花亂墜”,，事后不聞不問的廠方業(yè)代,，至今和王老板談及有關(guān)廠方業(yè)代的事,，他還耿耿于懷，記恨在心,。

市場剛有起色,，廠方業(yè)代被調(diào)走

張老板是安徽阜陽一經(jīng)銷商,，做過多年生意的他一向性情溫和、誠信經(jīng)營,，他對廠方業(yè)代就像對待自家親朋好友一樣,，每次只要有廠方業(yè)務員上門,，他都會好酒好菜去招待，用農(nóng)村的話去表白就是：“不管他對我怎樣,，我是真心的”,。但是，待人如此真誠的張老板在2011年做生意時,，卻栽了一個大跟頭，著實被廠方業(yè)代“撞了一下腰”,。原來張老板做農(nóng)資生意已有7個年頭了,，生意一向還不錯,，但2009年因為在銷售旺季,，廠方業(yè)代幫助張老板策劃了一個促銷活動，活動辦的非常成功,，不僅拉動了產(chǎn)品的銷量,，而且銷量和2008年同期銷售比還提升了8個點,。通過這次促銷，后來張老板更加看重廠方業(yè)代李某,，2011年李某向張老板說,，公司又開發(fā)了一款新品,，產(chǎn)品功能,、包裝及賣點都優(yōu)于公司其它產(chǎn)品,，如果張老板想做該產(chǎn)品區(qū)域獨家代理的話,，必須先打預付款20萬，張老板出于對廠方業(yè)代李某的信任,，就一次性向廠方打款20萬并簽了新品銷售合同,。到了新品上市的季節(jié)，廠方把貨送到張老板倉庫及門店,，李某也跟車過來送貨,，張老板看在眼里喜在心里，因為,，他相信只要李某幫他策劃市場,，生意肯定不會差。那段時間,，李某也確實很給力,，產(chǎn)品一到該區(qū)域市場，就忙著做小區(qū)促銷方案及聯(lián)系下游經(jīng)銷商,，經(jīng)過市場反饋張老板大部分門店都出現(xiàn)良好的銷售現(xiàn)象,。2011年又到了銷售旺季，張老板發(fā)現(xiàn)原本會如期而至的李某卻遲遲不見蹤影,，張老板便給李某打電話,，李某先是回短信“近期工作很忙，不便前往”,。過一個星期,，到張老板第二次給李某打電話時，李某便說出了實情：現(xiàn)在公司各地經(jīng)銷商都需要業(yè)務員去輔導市場及幫助做新品銷售工作,，公司業(yè)務員很少,，有經(jīng)驗的更少,，公司已把他調(diào)往其它區(qū)域了。后來張老板雖然極力要求廠方把李某調(diào)回,，但是最終未能如愿以償,。

廠方業(yè)代離職，廠家不予換貨

業(yè)務員小沈被公司安排到河南商丘去開發(fā)市場,，經(jīng)過他的不懈努力及“地毯式”的陌生拜訪,，終于在當?shù)卣业揭粋�年銷量有近30萬的經(jīng)銷商王老板。王老板對小沈推銷的品牌很感興趣,，經(jīng)過雙方的洽談,，最后簽了一個年銷量20萬的銷售合同,。合同約定有三條：一,、每季度完成5萬銷量，一年完成20萬,；二,、廠方業(yè)代必須幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場；三,、賣不完的貨由廠家負責調(diào)換,。經(jīng)過前期的市場調(diào)查、客戶的走訪及當?shù)氐慕ú氖袌龅南�費習慣,，小沈“因地制宜”及“量身定制”營銷方案,，逐漸將公司的產(chǎn)品鋪到下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的店鋪里。第1季度,，經(jīng)銷商首批進貨5萬元,，到第3個月中旬，剛好銷量完成,；第2季度銷售狀況趨于良好狀態(tài),，不到2個月就完成銷量任務；第3季度經(jīng)銷商一次打款10萬想提前完成銷量任務及早返利,，結(jié)果沒想到業(yè)務員小沈給他玩起“突然失蹤”的貓膩,。經(jīng)銷商打電話給公司，公司告知小沈離職了,，公司再派一名姓郝業(yè)代輔導經(jīng)銷商工作,，但效果不如以前。到了第4季度市場出現(xiàn)淡季階段,，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況,，經(jīng)銷商要求調(diào)換產(chǎn)品，廠方不予換貨,，理由是經(jīng)銷商沒有和小沈搞好協(xié)調(diào)關(guān)系及照顧不周,，造成公司優(yōu)秀業(yè)務代表離職,，好業(yè)務員離職公司損失比經(jīng)銷商損失大，經(jīng)銷商聽了廠方的反饋,，被搞的一頭霧水,。后來王老板得知小沈離職的原因并非自己沒好好待他，而是小沈向公司申請?zhí)岣咦约汗べY待遇被拒絕,，感到付出與收入不對等才離開公司的,。

打款時出現(xiàn)了，有問題時不見了

“廠方業(yè)代,，通常是打款時出現(xiàn)了,，有問題時卻不見了，平時不知道了哪去了,，這是廠方業(yè)代的一個詬病”,，江西贛州一曾姓涂料經(jīng)銷商對筆者如是說。據(jù)他介紹,，他現(xiàn)在經(jīng)營的幾個品牌,，不管那個廠家的業(yè)務員過來幾乎都有類似這個通病。我打款之前溝通的多,，直到產(chǎn)品出問題時,，他們一拖再拖，最后推到技術(shù)部門,，技術(shù)部門最后推到客戶施工上,，客戶堅持說是按照說明書上的介紹去施工的，到后來倒霉的是我們經(jīng)銷商,，因為失去了客戶的信任及資源”,。作為一名廠方業(yè)代，首先要建立了廠方人員在經(jīng)銷商眼中權(quán)威性,，讓經(jīng)銷商覺得自己是一個實在的人,，做實事的人有專業(yè)的表現(xiàn),經(jīng)銷商才會更加信任你；其次要有成熟完美的人格,不要給客戶很強的壓力,，平時,，要幫經(jīng)銷商培訓其業(yè)務人員，讓他們覺得你是在幫助他,，而不是幫公司,；再次要經(jīng)常去經(jīng)銷商所在區(qū)域幫助其開發(fā)市場；最后,，除了掌握產(chǎn)品知識,、銷售技巧，還要做行業(yè)的“醫(yī)生”，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及客戶出現(xiàn)及將要出現(xiàn)的問題,，幫經(jīng)銷商做一些他做不到的事,。特別是技術(shù)層面及漆病的處理知識，讓客戶覺得你就是他所要的人,。  

合伙欺騙經(jīng)銷商,，國際品牌國內(nèi)“裝”

湖南經(jīng)銷商曹某，原來是國內(nèi)某化工有限公司營銷總監(jiān)及職業(yè)經(jīng)理人,，由于多年市場一線的歷練及豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗,，一直想尋找一個品牌，自己做湖南總代理,。他加入了一個叫“涂飾商情(超級交友群）”,，一次通過和一個叫做“某某漆營銷部”的網(wǎng)友聊天，得知“某某漆”是美國品牌,，有一百多年歷史,，并擁有中國馳名商標且聘請香港某大牌明星代言......當看到這些信息時，經(jīng)銷商曹某和網(wǎng)友(廠方業(yè)代小吳）約定2011年3月中旬決定親自去廣東一趟看看究竟,，到了順德總站,，經(jīng)銷商曹某開始給小吳打電話，小吳回電話：曹總,，你好，你現(xiàn)在到順德總站了嗎,？你在車站出口處等我,，我馬上安排車子過去接你。于是當晚經(jīng)銷商曹某被安排在順德大良總站附近一家賓館里休息,。第二天，小吳又用公司車子把曹某接到公司,，并引薦公司總經(jīng)理讓經(jīng)銷商認識,，經(jīng)過雙方溝通及小吳的促成，經(jīng)銷商決定要拿下該品牌的湖南總代理權(quán),，但當公司總經(jīng)理及小吳把經(jīng)銷商帶入一生產(chǎn)車間時，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)車間內(nèi)5個涂料品牌正在包裝,，憑著多年的營銷經(jīng)驗及觀察能力，曹某判定該品牌是一個灌裝品牌根本不是什么美國品牌,，后來經(jīng)朋友證實,，該品牌是福建的商人在佛山某涂料廠灌裝的,，雖然在公司里樹立了一塊大的“港星代言”戶外廣告牌,，而只不過掛羊頭賣狗肉,，提及此事，經(jīng)銷商至今還“心有余悸”,，擔心以后還會碰到此事,。

 通過上述幾個案例,，作為經(jīng)銷商，或許你已感知了許多,，也對廠方業(yè)代多了幾分認識和了解；作為廠方業(yè)代,，希望你不要“濤聲依舊”手里拿著過期的船票“橫沖直闖”。這里筆者僅以此文做一警醒,，希望“廠方業(yè)代”及企業(yè)的高層能多聽聽經(jīng)銷商的意見,，避免犯一些誠信經(jīng)營及相互合作中不該出現(xiàn)的問題及常識性的營銷詬�,�,；同時也希望經(jīng)銷商不再“愛你不容易”，而要“愛你沒商量”,，更希望在不久的將來中國企業(yè)能涌現(xiàn)出一大批高素質(zhì)的“廠方業(yè)代”,。

誠信合作是前提，三方共贏是關(guān)鍵,，讓我們一起翹首期待,！

       編輯：任保才[email protected]

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