銷售環(huán)節(jié)中回款是最重要的,，如何保證回款及時(shí),，這是保證按時(shí)結(jié)賬的基礎(chǔ),，每個(gè)公司對回款要求不一,，就我們公司而言，5月份回款是50%,，6月份是60%,，7月份是70%，8月份是80%,，9月份結(jié)賬,。每次回款不及時(shí)就扣0.5個(gè)點(diǎn),，每月回款截止到次月的10號前�,；乜羁偡质�2分,。扣分就是扣客戶的獎(jiǎng)勵(lì),。但也有極個(gè)別客戶是不在乎的,，感覺無所謂，萬兒八千的,。所以業(yè)務(wù)員要會(huì)做事,，既要把錢及時(shí)收回，又能讓客戶得到獎(jiǎng)勵(lì),，其實(shí)客戶并非不在乎,，不想回款才是目的。

當(dāng)全款碰上回款率,，是堅(jiān)持,，還是隨波逐流？這時(shí)候,，賒銷也許可以成為突破的“救命稻草”,。
　　2011年我做全款，根本不存在回款率,，原打算2012延續(xù)2011的全款政策,，結(jié)果公司出臺了一些罰款政策，不得已只有隨波逐流,，2012年公司的政策如下：

 

對于4月底低于11年同期發(fā)貨和回款的區(qū)域負(fù)責(zé)人,，一項(xiàng)扣罰1000元（湖南除外）； 

對于冬儲(chǔ)款不能發(fā)出的,，按客戶數(shù)量,，每個(gè)客戶處罰500元，發(fā)貨客戶數(shù)量低于事業(yè)部規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的,，缺一個(gè)客戶扣罰500元,；

大區(qū)經(jīng)理或部長，發(fā)貨和回款比11年同期下降的,，一項(xiàng)扣罰1000元,，并取消年底評優(yōu)資格；

核心團(tuán)隊(duì)成員,，發(fā)貨和回款比11年同期下降的,，取消過程獎(jiǎng)參選資格。

 

面對這樣的的政策怎么辦，是等死嗎,？還是堅(jiān)守我自己的全款政策,，全款可以堅(jiān)守，但客戶還會(huì)大批量的進(jìn)貨嗎,？一個(gè)月三瓜倆棗的夠罰的嗎,？我依然選擇后者，賒銷,！賒銷也并非不是不允許的，目前我們公司全款操作的還沒有,。放開政策4月份發(fā)貨超百萬,，圓滿完成公司任務(wù)，回款80多萬,。

保證及時(shí)回款,，祈求的語氣要不得，無論什么時(shí)候,，都要不卑不亢,。
　　如何確保及時(shí)回款，我一般給客戶說月底必須回款,，真有資金緊張的我就給他說：“我已經(jīng)專門給財(cái)務(wù)備案了,，可以推遲到5號之前，”一號就開始給客戶發(fā)短信,，今天距你打款還有4天,，5號那天必須電話聯(lián)系。這樣才能確�,；乜罴皶r(shí),。
　　也有無論你怎么說就是不愿意回款的，這樣的客戶去年我是全款操作的,，碰到這樣的客戶怎么辦,。我一般這樣，比如客戶姓李,，我就這樣發(fā)短信,，“李經(jīng)理您好，為了不影響你的收入,，今天是你回款的日子,，但你也可以選擇不回款，但我要告訴你,，我的總回款已經(jīng)超過了80%,，我只是怕影響你的獎(jiǎng)勵(lì)。請您相信客戶百分之百的會(huì)立即給你打款。
　　切記無論什么時(shí)候都不要用祈求的語氣向客戶催款,，這樣的話,，他肯定不會(huì)給你，你不要誤以為我和客戶的關(guān)系不鐵,，我們心里都明白,。假如你在開發(fā)客戶的時(shí)候，給客戶說：“幫幫我的忙吧,！我第一年做業(yè)務(wù),，今天轉(zhuǎn)一天了一個(gè)客戶也沒有找到，”你這樣說客戶會(huì)和你合作嗎,？記住一定要自信,，一定要表現(xiàn)出我的產(chǎn)品供不應(yīng)求，跟你合作只是我現(xiàn)在不是很忙,，出來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，了解一下市場，順便開發(fā)一個(gè)客戶,，多一個(gè)客戶,，少一個(gè)客戶無所謂。讓客戶感覺你是在給他提供機(jī)會(huì),。
　　千萬別干即丟了公司的臉,，什么也沒有辦成的事情。人們常說做人要低調(diào),，但低調(diào)的前提是對這些人隨時(shí)都可以高調(diào),。

（編輯 安亞杰[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。