銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中回款是最重要的,，如何保證回款及時(shí),，這是保證按時(shí)結(jié)賬的基礎(chǔ),，每個(gè)公司對(duì)回款要求不一，就我們公司而言,，5月份回款是50%,，6月份是60%，7月份是70%,，8月份是80%,，9月份結(jié)賬。每次回款不及時(shí)就扣0.5個(gè)點(diǎn),，每月回款截止到次月的10號(hào)前,。回款總分是2分,�,？鄯志褪强劭蛻舻莫�(jiǎng)勵(lì)。但也有極個(gè)別客戶是不在乎的,，感覺(jué)無(wú)所謂,，萬(wàn)兒八千的。所以業(yè)務(wù)員要會(huì)做事,，既要把錢(qián)及時(shí)收回,，又能讓客戶得到獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)客戶并非不在乎,，不想回款才是目的,。

當(dāng)全款碰上回款率，是堅(jiān)持,，還是隨波逐流,？這時(shí)候，賒銷(xiāo)也許可以成為突破的“救命稻草”,。
　　2011年我做全款,，根本不存在回款率，原打算2012延續(xù)2011的全款政策,，結(jié)果公司出臺(tái)了一些罰款政策,，不得已只有隨波逐流，2012年公司的政策如下：

 

對(duì)于4月底低于11年同期發(fā)貨和回款的區(qū)域負(fù)責(zé)人,，一項(xiàng)扣罰1000元（湖南除外）,； 

對(duì)于冬儲(chǔ)款不能發(fā)出的，按客戶數(shù)量,，每個(gè)客戶處罰500元,，發(fā)貨客戶數(shù)量低于事業(yè)部規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，缺一個(gè)客戶扣罰500元；

大區(qū)經(jīng)理或部長(zhǎng),，發(fā)貨和回款比11年同期下降的,，一項(xiàng)扣罰1000元，并取消年底評(píng)優(yōu)資格,；

核心團(tuán)隊(duì)成員,，發(fā)貨和回款比11年同期下降的，取消過(guò)程獎(jiǎng)參選資格,。

 

面對(duì)這樣的的政策怎么辦,，是等死嗎？還是堅(jiān)守我自己的全款政策,，全款可以堅(jiān)守,，但客戶還會(huì)大批量的進(jìn)貨嗎？一個(gè)月三瓜倆棗的夠罰的嗎,？我依然選擇后者,，賒銷(xiāo)！賒銷(xiāo)也并非不是不允許的,，目前我們公司全款操作的還沒(méi)有,。放開(kāi)政策4月份發(fā)貨超百萬(wàn)，圓滿完成公司任務(wù),，回款80多萬(wàn),。

保證及時(shí)回款，祈求的語(yǔ)氣要不得,，無(wú)論什么時(shí)候,，都要不卑不亢,。
　　如何確保及時(shí)回款,，我一般給客戶說(shuō)月底必須回款，真有資金緊張的我就給他說(shuō)：“我已經(jīng)專門(mén)給財(cái)務(wù)備案了,，可以推遲到5號(hào)之前,，”一號(hào)就開(kāi)始給客戶發(fā)短信，今天距你打款還有4天,，5號(hào)那天必須電話聯(lián)系,。這樣才能確保回款及時(shí),。
　　也有無(wú)論你怎么說(shuō)就是不愿意回款的,，這樣的客戶去年我是全款操作的，碰到這樣的客戶怎么辦,。我一般這樣,，比如客戶姓李，我就這樣發(fā)短信,，“李經(jīng)理您好,，為了不影響你的收入,，今天是你回款的日子，但你也可以選擇不回款,，但我要告訴你,，我的總回款已經(jīng)超過(guò)了80%，我只是怕影響你的獎(jiǎng)勵(lì),。請(qǐng)您相信客戶百分之百的會(huì)立即給你打款,。
　　切記無(wú)論什么時(shí)候都不要用祈求的語(yǔ)氣向客戶催款，這樣的話,，他肯定不會(huì)給你,，你不要誤以為我和客戶的關(guān)系不鐵，我們心里都明白,。假如你在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候,，給客戶說(shuō)：“幫幫我的忙吧！我第一年做業(yè)務(wù),，今天轉(zhuǎn)一天了一個(gè)客戶也沒(méi)有找到,，”你這樣說(shuō)客戶會(huì)和你合作嗎？記住一定要自信,，一定要表現(xiàn)出我的產(chǎn)品供不應(yīng)求,，跟你合作只是我現(xiàn)在不是很忙，出來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，了解一下市場(chǎng),，順便開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，多一個(gè)客戶,，少一個(gè)客戶無(wú)所謂,。讓客戶感覺(jué)你是在給他提供機(jī)會(huì)。
　　千萬(wàn)別干即丟了公司的臉,，什么也沒(méi)有辦成的事情,。人們常說(shuō)做人要低調(diào)，但低調(diào)的前提是對(duì)這些人隨時(shí)都可以高調(diào),。

（編輯 安亞杰[email protected]）

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