哪里是市場空白

每箱調(diào)味品高達3000元,！

這就是泉州安記食品，國內(nèi)第一家銷售益鮮素的企業(yè),，做出的中國調(diào)味品行業(yè)的最高端產(chǎn)品,。價格高得離譜，但產(chǎn)品迎合了廚師長做高端菜品的需求,。

勁霸剛推廣芥辣產(chǎn)品時,，國內(nèi)正流行吃海鮮，且把生吃海鮮視為一種時尚高端消費,。但當(dāng)時國內(nèi)并沒有專業(yè)生產(chǎn)芥辣的大企業(yè),。日本SB芥辣在部分高端海鮮酒樓有所銷售,，但價格高，辣味不強勁,，經(jīng)銷商沒什么利潤,。

勁霸抓住機遇，既迎合了酒店低成本的需求,，又滿足了消費者,，還滿足了經(jīng)銷商對利潤的追逐，市場迅速崛起,。

差異化產(chǎn)品,，永遠是引爆終端需求的利器。同時也證明,，價格不是經(jīng)銷商關(guān)注的焦點,，經(jīng)銷商更關(guān)注能掙多少錢。

先做樣板市場

廣州東古醬油先在遼寧做樣板市場,，等年銷售額達到1個多億的時候,，又影響了吉林和黑龍江市場。現(xiàn)在黑龍江年銷售額已達到1.5億元以上,。

東北三省的崛起給全國大經(jīng)銷商樹立了信心,，大家爭先恐后要代理東古醬油，現(xiàn)在華中,、西北,、華北的銷售額每年在翻倍增長。

山東欣和的六月鮮醬油最初在上海超市做樣板市場,，產(chǎn)品鋪到上海所有KA,、BC類連鎖店，通過3年的運作,，銷售額突破1個億。上海樣板市場的樹立,，帶動了全國超市的進店,，樹立了品牌形象。

餐飲渠道先期需要投入大量人力物力,，而企業(yè)的資源有限,，所以我們一定要做好樣板市場，引起全國經(jīng)銷商的關(guān)注,，樹立他們的信心,，再把成功復(fù)制到全國。

一般來說,，餐飲市場比較有潛力的大都是各省會城市,、直轄市，企業(yè)要結(jié)合自身的地理位置和優(yōu)勢，先期選擇北,、上廣深或其他沿海城市組織開發(fā),。

鎖定大型餐飲連鎖店

一個大連鎖，足以造就一個企業(yè),，暢銷一支單品,。

澳門豆撈連鎖店帶動了魚生醬油的銷售；吉野家一個咖哩牛肉飯帶動了咖哩的銷售,；統(tǒng)一,、康師傅方便面帶動了很多下游企業(yè)的成長；許多國際,、國內(nèi)知名快餐連鎖店如肯德基,、華萊士等，調(diào)味品的采購額在幾個億,，肉類采購額高達幾十個億,。

所以你一定要鎖定大型餐飲連鎖店開發(fā)合作，利用自身研發(fā)優(yōu)勢,、品質(zhì)優(yōu)勢,、服務(wù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢逐個攻關(guān),，最終達到合作,，進而提升企業(yè)的美譽度。

比如華萊士漢堡店,，在湖北,、湖南有500多家，主要是銷售漢堡,、炸雞,、薯條，而漢堡必須使用沙拉醬,，炸雞必須使用腌料,，薯條必須使用蘸料，且500多家店使用量非常大,。

對于專業(yè)生產(chǎn)沙拉醬,、腌料、沙司的東莞百利來講,，華萊士就是他們在華中地區(qū)的目標(biāo)大客戶,。鎖定目標(biāo)大客戶后，就需要了解該客戶目前使用產(chǎn)品的一些具體信息,，比如哪些品牌,、價格,、月用量，采購部在哪里,、誰負責(zé),，品控經(jīng)理是誰。做好充分的準(zhǔn)備工作后,，就可以拜訪采購和品控了,。

對于餐飲連鎖店來講，品控是一個重要部門,，相當(dāng)于酒店廚師長一樣,。只有品控認可了你的品質(zhì)，采購才有權(quán)力和你談價格和其它合作事宜,。第一次拜訪品控時,，要盡量主推一支比較容易合作的單。品質(zhì)認可后,，就可以找采購利用價格優(yōu)勢建立合作關(guān)系,，后續(xù)再想辦法逐步增加合作品項。

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責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
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