不容忽視的二批商

娃哈哈之所以銷售額達(dá)幾百個億,，新品推廣每每比較成功,，就是有健全,、完善的網(wǎng)絡(luò)渠道支撐,，幾乎沒有明顯的空白點(diǎn)，渠道下沉到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村便利店,，有專業(yè)的經(jīng)銷商配送,。

企業(yè)要想做好餐飲渠道，同樣要重視二批商。目前,，國內(nèi)的餐飲二批商一般分工都比較明確,，如深圳東門市場和布吉市場，有的專供星級酒店,，有的專供海鮮酒樓,，有的專供湖南湘菜館，有的專供西餐,、日本料理,。

這些二批商大多都是經(jīng)營了十幾年的酒店供應(yīng)商，手里都有十幾家甚至幾十家戰(zhàn)略合作酒店,。他們從一級商那里配齊各種調(diào)味品,，再配送到酒店，長期的合作培養(yǎng)了良好的客情關(guān)系,。如果企業(yè)有產(chǎn)品或新品推廣,，只要利潤比較高，他們會積極推廣,。

一般來說,，企業(yè)業(yè)務(wù)人員成功拜訪酒店后，酒店也會指定自己熟悉的二批經(jīng)銷商配送,。

實(shí)踐中,，業(yè)務(wù)人員單獨(dú)拜訪酒店的成功幾率比較低，如果和二批商共同制定方案,，公關(guān)酒店的廚師長,，勝率自然大增。

搞定大廚

由于酒店采購金額有限,，企業(yè)也沒有多少資源,，所以我們要通過餐飲二批商的客情去維護(hù)，以返利的方式固定兌現(xiàn),。

另外，業(yè)務(wù)人員要與廚師長建立良好的客情,，成為好朋友,，比如經(jīng)常一起打球、旅游,、打牌等,，成了朋友，生意就會長久,。

特別要注重細(xì)節(jié),，比如節(jié)假日發(fā)短信祝福，生日、春節(jié)時寄送禮物,，讓他們產(chǎn)生倍受尊重的感覺,，他們對企業(yè)的產(chǎn)品自然就會重視。

此外,，還應(yīng)重視為廚師長提供增值服務(wù),，比如幫廚師長介紹人脈關(guān)系、菜品推廣等,。

餐飲渠道終端對企業(yè)產(chǎn)品有一個認(rèn)可的過程,，所以，企業(yè)老板一定要持續(xù)支持,，避免半途而廢,，這一點(diǎn)至關(guān)重要！

    專業(yè)人干專業(yè)事

一支專業(yè)餐飲銷售團(tuán)隊(duì)必不可少,。調(diào)味品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，大廚們使用原有產(chǎn)品已成習(xí)慣，要想擠掉競品,，就要每家酒店逐個拜訪,，面對面溝通。

每個城市酒店數(shù)量很多,，分布又廣,，我們必須在每個城市招聘大批終端業(yè)務(wù)人員，按區(qū)域劃分,，每人至少負(fù)責(zé)30家左右的酒店,。像勁霸這樣的企業(yè)，全國銷售人員達(dá)400人,，港順也有200多人,。

每天都有新的大廚使用我們的產(chǎn)品，日積月累,，銷售額才能做大,。你擁有1萬家酒店，每家每月用你2萬元產(chǎn)品,，那么你的年銷售額可達(dá)到2.4億元,。

想想看，中國的酒店多達(dá)幾十萬家,，這么大的餐飲市場,，需要多少業(yè)務(wù)員？

需要注意的是,，餐飲銷售團(tuán)隊(duì)一定要分工明確,，經(jīng)理的職責(zé)是管理、服務(wù)、開拓一級經(jīng)銷商和重點(diǎn)二批餐飲經(jīng)銷商,，業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是拜訪開發(fā)酒店,，成功后讓二批商配送。

敢于讓業(yè)務(wù)員掙錢

老板要敢于讓業(yè)務(wù)員掙錢,，只有他們掙到錢了,，企業(yè)才能掙錢。

終端業(yè)務(wù)人員的待遇一般為“基本工資+增量提成+主推單品提成”,�,；�本工資是終端業(yè)務(wù)人員的基本保障；增量提成是終端業(yè)務(wù)人員通過市場開發(fā),、為公司多銷售產(chǎn)品的提成獎金,；主推單品提成是公司主要推廣產(chǎn)品、需要上量產(chǎn)品或公司利潤率高的產(chǎn)品的激勵提成,。

終端業(yè)務(wù)人員每天會圍繞公司考核有提成的產(chǎn)品開展工作,，最終達(dá)到企業(yè)的要求目標(biāo)，所以企業(yè)考核什么,，終端業(yè)務(wù)人員就圍繞考核方向開展工作,。最終企業(yè)、終端業(yè)務(wù)人員共同要向市場要利潤,，達(dá)到共贏的目的,。

廣東某調(diào)味品企業(yè)2008年銷售額1.09億元，2011年銷售額接近3億元,，3年時間銷售額增長2.6倍以上,。究其原因，很重要的一點(diǎn)就是該企業(yè)激勵政策制定得科學(xué)完善,，且兌現(xiàn)及時——企業(yè)終端業(yè)務(wù)人員的工資獎金收入也增長了2倍以上,。

銷售實(shí)踐中，每個企業(yè)產(chǎn)品不一樣,，銷售額不一樣,，發(fā)展階段不一樣，所以激勵政策也要視自身情況而定,，但制定的政策一定要兌現(xiàn),，且要及時兌現(xiàn)，否則會引起反作用,。

 編輯：張鈴 [email protected]

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