今天我們的IPO上市工作在如火如荼地進(jìn)行,，今年以及明年的財(cái)年目標(biāo)達(dá)成率是上市的基礎(chǔ)保障,。

我們所熟悉的老路“粗放型增長(zhǎng)—薄利多銷、外延式擴(kuò)張—跑馬圈地”已經(jīng)得不到宏觀經(jīng)濟(jì)層面的支持,，我們必須調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，提升產(chǎn)品力以打開利潤(rùn)空間，提升營(yíng)銷力以達(dá)成主渠道的占有率,，提高品牌力以達(dá)成增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變,。

1.調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

2012年可預(yù)見的外貿(mào)市場(chǎng),，必然是以充滿血腥的“斗價(jià)格”和不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)為主旋律,。隨著IPO深入，我們必然越來越不敢與之“斗”,。內(nèi)需是“保增長(zhǎng)”的唯一發(fā)動(dòng)機(jī),，我們正可藉此東風(fēng)，把“招商區(qū)域K/A代理制”全國(guó)覆蓋,，并把餐飲100強(qiáng)通過自營(yíng)或代理收入囊中,，再輔以團(tuán)購(gòu)、連鎖專賣,、特通,、旅游營(yíng)銷，達(dá)成85%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)率,。

2.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

易采不易賣，易銷不易買,，這是營(yíng)銷鐵律,。大凡對(duì)大山認(rèn)知不深的人往往都會(huì)建議“以農(nóng)帶工”，但君不知農(nóng)產(chǎn)品食材價(jià)格是道坎,，結(jié)局必然是我們或代理商有一方進(jìn)退兩難,，所以唯一的抉擇就是以“加工快銷食品”作為我們的載體，渡上彼岸,。

以菇菜,、醬、汁,、精為主打產(chǎn)品,，輔之以“菇糧菌飲”和“炊飯伴侶”，依不同市場(chǎng)選擇主打產(chǎn)品,，并把差異化的農(nóng)產(chǎn)品作為打造全國(guó)品牌與區(qū)隔地方品牌的手段,，培育成明星產(chǎn)品，承載億級(jí)的增量,，進(jìn)而克隆放大,，跨越式增長(zhǎng)。

3.調(diào)整手段,。

商業(yè)模式只有可復(fù)制才能做大,，才有生命力,。舉目全國(guó)上下，有多少人浸淫于K/A多年,，并手握強(qiáng)勢(shì)品牌,，與K/A形成共榮共生關(guān)系？這正是我們借船出海的對(duì)象,。

餐飲也一定會(huì)有此類豪杰,。供應(yīng)鏈自采“大小通吃”，勢(shì)必賣一半壓一半,，并且受制于產(chǎn)能,、勞工限制，通過培育一大批合格供應(yīng)商,，使自己成為“上帝”,，掌握主動(dòng)權(quán)。

4.隨著做實(shí)子公司,。

前幾年的全國(guó)布局到了發(fā)力時(shí)候,，通過國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心和協(xié)外定單，幫子公司拿下代理商,，再交給各子公司直供,，形成上海或深圳的業(yè)務(wù)模式,，復(fù)制達(dá)成業(yè)績(jī)倍增,，避免重復(fù)交易，多重稅負(fù),。

5.堅(jiān)持恪守供應(yīng)鏈,，兩條腿走路，既提高內(nèi)部市場(chǎng)化程度,，又突破產(chǎn)能瓶頸,。

只要把品牌、渠道做起來了,，把技術(shù)團(tuán)隊(duì)培育起來,，加工食品也可OEM或低成本收購(gòu)工廠，實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張,。

6.戰(zhàn)略采購(gòu)與以銷定購(gòu)兩手抓,，兩手都要硬。

日常經(jīng)營(yíng)必須設(shè)限庫(kù)存,，提高資金周轉(zhuǎn)率，保護(hù)有限利潤(rùn),；戰(zhàn)略采購(gòu)務(wù)必看準(zhǔn),，敢果斷下手賺取超額利潤(rùn),，支持IPO需要。

編輯：張鈴 [email protected]

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