沒有什么產(chǎn)品是無可取代的

“我就跟他們賭這口氣！”

北京朝陽區(qū)的一家社區(qū)小賣店里,，老板娘倪大姐跟我打開了話匣子,。我們正說道倪大姐最近遇到的一件煩心事兒,。說起這個“牛氣沖天”的一線飲料品牌，倪大姐這氣就不打一處來,，最近她準(zhǔn)備把這家的冰柜給退了,，“反正可口可樂的冰柜也想進我這店吶，我給誰擺不是擺,，給誰賣不是賣啊,，我非得跟他生這個氣？”

原來,，是康師傅的業(yè)務(wù)員“怠慢”了倪大姐,。一周前說好給送貨，結(jié)果左等右等,，愣是沒給送,！這種情況已經(jīng)不是第一次了，而且平時不管是調(diào)貨還是臨期品處理啥的都是不管不問愛搭不理,，倪大姐火了,，自己跑到批發(fā)市場上去拉了一車回來。

“這些人啊,，就是仗著自己是大牌好賣,，我們不能拿他們怎么樣，可是你想想,，它再好賣不也是我們給賣出去的嗎,？我們要不給它賣,，它不也干瞪眼嘛,！”

得罪了終端店老板的果子是不好吃的。

“你說這些人牛氣啥,？他能牛過煙草的那幫人,？”倪大姐慢慢平靜下來，給我分析起這事兒來,�,！盁煵葸@事兒吧，咱是沒有辦法,。都說地球離了誰不轉(zhuǎn),，可咱這小店離了人家這煙還真轉(zhuǎn)不起來”。

倪大姐接著說,，“雖說這東西不掙錢,，但是絕對不能少。人家來我這買煙,，順便看看有啥想吃的,，買點兒,，就這個‘順便’就給我?guī)�來不少生意。你看男的來買,，他能順便拎兩瓶酒啊或者提一提水啊什么的,，女的過來買可能就買點兒醬油醋啊日用品啊什么的，小孩子過來給大人買煙就順便買點小零食啊啥的,，你看我店里堆這么些東西,，不都是這樣一點點賣出去的？所以煙草那幫人牛咱不能說啥,�,！�

正說著，門口閃進一個小伙子,，“老板娘,，來盒紅塔山！”倪大姐從身后的架子上拿給他,，小伙子站在柜臺前迅速掃了一眼小店,，說“再給我來兩瓶冰鎮(zhèn)啤酒，哦,，那個老奶奶花生米也來兩袋,！”算完賬，小伙兒拎著一堆東西離去,。倪大姐得意地沖我使個顏色,，“怎么樣，我說得沒錯吧,？”

“你說他一做快消品的能跟人家比嗎,？”倪大姐又繞回來了，看來這氣兒還沒消呢,�,！澳憧纯船F(xiàn)在這行情，哪有啥不可取代的呀,？這新牌子一個接一個地出來,，人家買啥不行？你看看這兩年這個冰糖雪梨,，康師傅統(tǒng)一連娃哈哈不也出了嗎,？人家那么多選擇買誰不行啊是不是？”

“你說咱中國人有那個品牌忠誠度嗎,？得了吧,。我有次看江蘇衛(wèi)視那個《非誠勿擾》，有個男嘉賓居然能為了喝瓶水大熱天跑6條街去找他喜歡的那個牌子,！我告訴你這要擱咱這就是個神經(jīng)病,�,！钡茫�倪大姐說上單口相聲了,。

我撲哧一聲樂了,，倪大姐有點兒不好意思，忙解釋,，“我就說那個意思哈,，也不是說人家不好，我是說這樣的人少,。你看,，我在這做了十幾年的生意，還真沒怎么在大熱天碰到說沒有想要的那個牌子的飲料就不喝了的人,。雖說這幾年大家的這種品牌意識比過去強了吧,，但你想想，那不也是廣告砸出來的嗎,？”

我看了看表,，十點多，正是熱的時候,。店里來了倆小伙子,，大汗淋漓的，進來就忙不迭地說“來兩瓶可樂,！”手里拿著東西不方便拿,，倪大姐就過去幫著拿，問,，“要百事還是可口�,。俊贝�,，“要最冰的,！”倪大姐摸了一下,，拿了兩瓶百事遞給他們,。人走后，倪大姐眨眨眼,，說,，“我想賣他哪個，哪個就是最冰的”,。

我會心地笑了,。足智多謀的營銷人為了將產(chǎn)品賣出去絞盡了腦汁，做品牌,，打廣告,，渠道模式,，終端陳列能用上的全都用上。然后呢,？在那些為渠道貢獻大半銷量的小賣店里,，在最直接的買與賣的問題上，居然是這樣操作的,。想想真有點冷幽默,。

看看倪大姐的生意經(jīng)

“小潘”，倪大姐把我的思路拉了回來,，“你過來問我哪個牌子走得好,，我實話跟你說了吧！我推哪個牌子,，哪個就走得好,。”看我猶疑,，倪大姐接著說,，“你看這么多飲料，不說別的,，咱就拿冰糖雪梨來說,，你看這兩個牌子，賣價都一樣,，但進價不一樣,，我肯定愿意賣那個毛利高的，是吧,？雖說差得不多,，但是像咱們這種小店，做的就是薄利多銷的生意呀,！”唉,，也難怪平常連一毛兩毛的零頭小店老板也不放過呢。

“你也別嫌我摳,，你看看我這,，進兩箱老冰棍兒一天就賣完了，進兩箱夢龍吧,，哼,，兩個月也賣不完，你說現(xiàn)在的人不圖便宜圖啥,？”我連忙點頭稱是,，因為自己買東西的時候不也總是把價格比來比去的嘛。

倪大姐在這片小區(qū)開了十幾年的店,，看來還真是總結(jié)了不少“黃金法則”呢,！

“這人啊,，都愛占便宜。你看我這的農(nóng)夫山泉礦泉水,，別處都賣2塊,，我這賣1.5，就給我?guī)Я瞬簧倏土鬟^來,�,！蹦叽蠼憬o我講起了她的生意經(jīng)，“可是你發(fā)現(xiàn)沒有,，我這里除了這個水便宜以外,，像那個點心啊薯片啊卻要貴一點，知道為什么嗎,？”倪大姐還賣個關(guān)子,，看我催促的眼神，她接著說,，“你得琢磨顧客的心理,，看過《大腕》吧？愿意掏兩千美金買房的業(yè)主根本不在乎再掏兩千,！就是這個道理”,。

這時店里進來一個大叔，要一箱老壇酸菜方便面,。我愣了一下,，問他，“大叔,，這大熱天的,，您買那么多方便面干嘛？”大叔樂呵呵地說,，“我呀,，就愛打個麻將”，嗯,，聽口音就知道是位四川大叔,，“我舍不得那點時間，吃面快呀,，哈哈哈”,。付了錢,，大叔樂呵呵地扛著一箱面走了,。

看我一臉的不解，倪大姐又嘮開了,，“現(xiàn)在天熱,，你是不是覺得也就飲料冰棍兒還有啤酒走得好,，其他都不好賣？這種情況也確實存在,�,？墒悄阍傧胂耄�夏天你不吃飯��,？你可能不做飯但不會不吃飯是不是,？那你說你一個月掙個三四千塊錢，在北京這地方你敢天天下館子,？那不現(xiàn)實,。”

“那吃啥呢,？還是方便面,，打個雞蛋里頭，擱點兒菜,，一頓飯就差不多了,。嗨，別說啥油炸不健康,，咱老百姓哪講究那么多,。你要說不健康，那吃白面條吧,，面條不是油炸,，健康，可你愿意吃白水煮面,？你不還得炒個菜,？可你原來不就是嫌熱不做飯的嗎？得,，就吃個方便面,。你看我這，方便面走得也還行,，也都沒擱下,。”

“你說夏天是方便面淡季,？我家那二小子正上初二呢,，回來說中午吃飯凈是方便面味兒，那些住宿的孩子也是一箱一箱地往宿舍扛,，他們學(xué)校小賣店的生意好得不得了,。你看這淡季也不淡不是？”

我趕緊打蛇隨棍上，說了句,，“大姐,，你真行！”

小店里多了臺電腦

可是,，倪大姐既然這么厲害,，為什么開了十幾年都始終是一個小店呢？我沒好意思問下去,。

這種街頭小店,，老板一年到頭靠在里面，連個逛街訪友的時間都沒有,。早晨五六點鐘就得起床開門營業(yè),，晚上又要等到十二點多才能打烊，中午也不能休息,，有人來買東西就得照應(yīng)著,，真真是種煎熬。

“大姐,，平時你一個人在店里,，會不會覺得無聊？”我大概問了一個很傻的問題,，但是卻好像戳中了大姐心里的痛處,。“誰說不是呢,？整天一個人在店里呆著,，連個說話的人都沒有。反正指著這個小店發(fā)財也不大可能,，日子久了也就隨它去了,，在這里呆了這么多年了，小區(qū)里的人也都熟了,，養(yǎng)活我這個小店也就夠了,。產(chǎn)品吧，我愿意多賣點就多賣點,，不愿意也就算了,。”

“大姐,，你這啥時候買的電腦,，我咋沒注意呢？”看大姐有些低落,，我忙轉(zhuǎn)移話題,。“嗨，是你大哥瞧著我一個人在店里悶,，前幾天給我買的,，讓我學(xué)著上網(wǎng)解悶的,�,！币荒樀男腋！�

以前的小店一般都擱一臺小小的黑白電視,，現(xiàn)在很多店里都換上了電腦,，就跟小孩子玩電腦一樣，這些店老板一下子找到了精神寄托,�,？措娪埃�玩游��,，忙得不亦樂乎,。就說我家樓下那家小店吧，平時老板娘看店,，老板出去送水,。以前去買東西老板娘都會跟我聊幾句家常，但是我最近發(fā)現(xiàn)每次去買東西老板娘都緊緊盯著電腦屏,，一聽背景音樂就知道是在玩斗地主,。誰來買東西都是自己找，找不著問一聲東西擱哪了,，要是實在找不著,，她才會戀戀不舍地從柜臺后面出來，給你找到后趕緊跑回去接著玩,。

我想,，商家也許可以在這臺電腦上做做文章。

長期處于這種煎熬中,，甚至連店老板自己都對這種狀態(tài)習(xí)以為常的時候,，我們能不能做一點不一樣的事情，去觸動一下店老板那有些麻木的神經(jīng),？也許是營銷人員除了感同身受以外應(yīng)當(dāng)考慮的問題,。

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