沒(méi)有什么產(chǎn)品是無(wú)可取代的

“我就跟他們賭這口氣,！”

北京朝陽(yáng)區(qū)的一家社區(qū)小賣店里，老板娘倪大姐跟我打開(kāi)了話匣子,。我們正說(shuō)道倪大姐最近遇到的一件煩心事兒,。說(shuō)起這個(gè)“牛氣沖天”的一線飲料品牌，倪大姐這氣就不打一處來(lái),，最近她準(zhǔn)備把這家的冰柜給退了,，“反正可口可樂(lè)的冰柜也想進(jìn)我這店吶，我給誰(shuí)擺不是擺,，給誰(shuí)賣不是賣啊,，我非得跟他生這個(gè)氣？”

原來(lái),，是康師傅的業(yè)務(wù)員“怠慢”了倪大姐,。一周前說(shuō)好給送貨，結(jié)果左等右等,，愣是沒(méi)給送,！這種情況已經(jīng)不是第一次了，而且平時(shí)不管是調(diào)貨還是臨期品處理啥的都是不管不問(wèn)愛(ài)搭不理,，倪大姐火了,，自己跑到批發(fā)市場(chǎng)上去拉了一車回來(lái)。

“這些人啊,，就是仗著自己是大牌好賣,，我們不能拿他們?cè)趺礃樱�可是你想��,，它再好賣不也是我們給賣出去的嗎,？我們要不給它賣，它不也干瞪眼嘛,！”

得罪了終端店老板的果子是不好吃的,。

“你說(shuō)這些人牛氣啥？他能牛過(guò)煙草的那幫人？”倪大姐慢慢平靜下來(lái),，給我分析起這事兒來(lái),。“煙草這事兒吧,，咱是沒(méi)有辦法,。都說(shuō)地球離了誰(shuí)不轉(zhuǎn)，可咱這小店離了人家這煙還真轉(zhuǎn)不起來(lái)”,。

倪大姐接著說(shuō),，“雖說(shuō)這東西不掙錢，但是絕對(duì)不能少,。人家來(lái)我這買煙,，順便看看有啥想吃的，買點(diǎn)兒,，就這個(gè)‘順便’就給我?guī)��?lái)不少生意,。你看男的來(lái)買，他能順便拎兩瓶酒啊或者提一提水啊什么的,，女的過(guò)來(lái)買可能就買點(diǎn)兒醬油醋啊日用品啊什么的,，小孩子過(guò)來(lái)給大人買煙就順便買點(diǎn)小零食啊啥的，你看我店里堆這么些東西,，不都是這樣一點(diǎn)點(diǎn)賣出去的,？所以煙草那幫人牛咱不能說(shuō)啥�,！�

正說(shuō)著,，門口閃進(jìn)一個(gè)小伙子，“老板娘,，來(lái)盒紅塔山,！”倪大姐從身后的架子上拿給他，小伙子站在柜臺(tái)前迅速掃了一眼小店,，說(shuō)“再給我來(lái)兩瓶冰鎮(zhèn)啤酒,，哦，那個(gè)老奶奶花生米也來(lái)兩袋,！”算完賬,，小伙兒拎著一堆東西離去。倪大姐得意地沖我使個(gè)顏色,，“怎么樣,，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？”

“你說(shuō)他一做快消品的能跟人家比嗎,？”倪大姐又繞回來(lái)了,，看來(lái)這氣兒還沒(méi)消呢。“你看看現(xiàn)在這行情,，哪有啥不可取代的呀,？這新牌子一個(gè)接一個(gè)地出來(lái)，人家買啥不行,？你看看這兩年這個(gè)冰糖雪梨,，康師傅統(tǒng)一連娃哈哈不也出了嗎？人家那么多選擇買誰(shuí)不行啊是不是,？”

“你說(shuō)咱中國(guó)人有那個(gè)品牌忠誠(chéng)度嗎？得了吧,。我有次看江蘇衛(wèi)視那個(gè)《非誠(chéng)勿擾》,，有個(gè)男嘉賓居然能為了喝瓶水大熱天跑6條街去找他喜歡的那個(gè)牌子！我告訴你這要擱咱這就是個(gè)神經(jīng)病,�,！钡茫�倪大姐說(shuō)上單口相聲了,。

我撲哧一聲樂(lè)了,，倪大姐有點(diǎn)兒不好意思，忙解釋,，“我就說(shuō)那個(gè)意思哈,，也不是說(shuō)人家不好，我是說(shuō)這樣的人少,。你看,，我在這做了十幾年的生意，還真沒(méi)怎么在大熱天碰到說(shuō)沒(méi)有想要的那個(gè)牌子的飲料就不喝了的人,。雖說(shuō)這幾年大家的這種品牌意識(shí)比過(guò)去強(qiáng)了吧,，但你想想，那不也是廣告砸出來(lái)的嗎,？”

我看了看表,，十點(diǎn)多，正是熱的時(shí)候,。店里來(lái)了倆小伙子,，大汗淋漓的，進(jìn)來(lái)就忙不迭地說(shuō)“來(lái)兩瓶可樂(lè),！”手里拿著東西不方便拿,，倪大姐就過(guò)去幫著拿，問(wèn),，“要百事還是可口�,。俊贝穑�“要最冰��,！”倪大姐摸了一下,，拿了兩瓶百事遞給他們。人走后,，倪大姐眨眨眼,，說(shuō)，“我想賣他哪個(gè),，哪個(gè)就是最冰的”,。

我會(huì)心地笑了。足智多謀的營(yíng)銷人為了將產(chǎn)品賣出去絞盡了腦汁,，做品牌,，打廣告，渠道模式,，終端陳列能用上的全都用上,。然后呢？在那些為渠道貢獻(xiàn)大半銷量的小賣店里,，在最直接的買與賣的問(wèn)題上,，居然是這樣操作的。想想真有點(diǎn)冷幽默,。

看看倪大姐的生意經(jīng)

“小潘”,，倪大姐把我的思路拉了回來(lái)，“你過(guò)來(lái)問(wèn)我哪個(gè)牌子走得好,，我實(shí)話跟你說(shuō)了吧,！我推哪個(gè)牌子，哪個(gè)就走得好,�,！笨次要q疑，倪大姐接著說(shuō),，“你看這么多飲料,，不說(shuō)別的，咱就拿冰糖雪梨來(lái)說(shuō),，你看這兩個(gè)牌子,，賣價(jià)都一樣，但進(jìn)價(jià)不一樣,，我肯定愿意賣那個(gè)毛利高的,，是吧？雖說(shuō)差得不多,，但是像咱們這種小店,，做的就是薄利多銷的生意呀,！”唉，也難怪平常連一毛兩毛的零頭小店老板也不放過(guò)呢,。

“你也別嫌我摳,，你看看我這，進(jìn)兩箱老冰棍兒一天就賣完了,，進(jìn)兩箱夢(mèng)龍吧,，哼，兩個(gè)月也賣不完,，你說(shuō)現(xiàn)在的人不圖便宜圖啥,？”我連忙點(diǎn)頭稱是，因?yàn)樽约嘿I東西的時(shí)候不也總是把價(jià)格比來(lái)比去的嘛,。

倪大姐在這片小區(qū)開(kāi)了十幾年的店,，看來(lái)還真是總結(jié)了不少“黃金法則”呢！

“這人啊,，都愛(ài)占便宜。你看我這的農(nóng)夫山泉礦泉水,，別處都賣2塊,，我這賣1.5，就給我?guī)Я瞬簧倏土鬟^(guò)來(lái),�,！蹦叽蠼憬o我講起了她的生意經(jīng)，“可是你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,，我這里除了這個(gè)水便宜以外,，像那個(gè)點(diǎn)心啊薯片啊卻要貴一點(diǎn)，知道為什么嗎,？”倪大姐還賣個(gè)關(guān)子,，看我催促的眼神，她接著說(shuō),，“你得琢磨顧客的心理,，看過(guò)《大腕》吧？愿意掏兩千美金買房的業(yè)主根本不在乎再掏兩千,！就是這個(gè)道理”,。

這時(shí)店里進(jìn)來(lái)一個(gè)大叔，要一箱老壇酸菜方便面,。我愣了一下,，問(wèn)他，“大叔,，這大熱天的,，您買那么多方便面干嘛,？”大叔樂(lè)呵呵地說(shuō)，“我呀,，就愛(ài)打個(gè)麻將”,，嗯，聽(tīng)口音就知道是位四川大叔,，“我舍不得那點(diǎn)時(shí)間,，吃面快呀，哈哈哈”,。付了錢,，大叔樂(lè)呵呵地扛著一箱面走了。

看我一臉的不解,，倪大姐又嘮開(kāi)了,，“現(xiàn)在天熱，你是不是覺(jué)得也就飲料冰棍兒還有啤酒走得好,，其他都不好賣,？這種情況也確實(shí)存在�,？墒悄阍傧胂�,，夏天你不吃飯呀？你可能不做飯但不會(huì)不吃飯是不是,？那你說(shuō)你一個(gè)月掙個(gè)三四千塊錢,，在北京這地方你敢天天下館子？那不現(xiàn)實(shí),�,！�

“那吃啥呢？還是方便面,，打個(gè)雞蛋里頭,，擱點(diǎn)兒菜，一頓飯就差不多了,。嗨,，別說(shuō)啥油炸不健康，咱老百姓哪講究那么多,。你要說(shuō)不健康,，那吃白面條吧，面條不是油炸,，健康,，可你愿意吃白水煮面？你不還得炒個(gè)菜,？可你原來(lái)不就是嫌熱不做飯的嗎,？得,，就吃個(gè)方便面。你看我這,，方便面走得也還行,，也都沒(méi)擱下�,！�

“你說(shuō)夏天是方便面淡季,？我家那二小子正上初二呢，回來(lái)說(shuō)中午吃飯凈是方便面味兒,，那些住宿的孩子也是一箱一箱地往宿舍扛,，他們學(xué)校小賣店的生意好得不得了。你看這淡季也不淡不是,？”

我趕緊打蛇隨棍上,，說(shuō)了句，“大姐,，你真行,！”

小店里多了臺(tái)電腦

可是，倪大姐既然這么厲害,，為什么開(kāi)了十幾年都始終是一個(gè)小店呢,？我沒(méi)好意思問(wèn)下去。

這種街頭小店,，老板一年到頭靠在里面，連個(gè)逛街訪友的時(shí)間都沒(méi)有,。早晨五六點(diǎn)鐘就得起床開(kāi)門營(yíng)業(yè),，晚上又要等到十二點(diǎn)多才能打烊，中午也不能休息,，有人來(lái)買東西就得照應(yīng)著,，真真是種煎熬。

“大姐,，平時(shí)你一個(gè)人在店里,，會(huì)不會(huì)覺(jué)得無(wú)聊？”我大概問(wèn)了一個(gè)很傻的問(wèn)題,，但是卻好像戳中了大姐心里的痛處,。“誰(shuí)說(shuō)不是呢,？整天一個(gè)人在店里呆著,，連個(gè)說(shuō)話的人都沒(méi)有。反正指著這個(gè)小店發(fā)財(cái)也不大可能,，日子久了也就隨它去了,，在這里呆了這么多年了,，小區(qū)里的人也都熟了，養(yǎng)活我這個(gè)小店也就夠了,。產(chǎn)品吧,，我愿意多賣點(diǎn)就多賣點(diǎn)，不愿意也就算了,�,！�

“大姐，你這啥時(shí)候買的電腦,，我咋沒(méi)注意呢,？”看大姐有些低落，我忙轉(zhuǎn)移話題,�,！班耍�是你大哥瞧著我一個(gè)人在店里悶,，前幾天給我買的,，讓我學(xué)著上網(wǎng)解悶的�,！币荒樀男腋�,。

以前的小店一般都擱一臺(tái)小小的黑白電視，現(xiàn)在很多店里都換上了電腦,，就跟小孩子玩電腦一樣,，這些店老板一下子找到了精神寄托�,？措娪�,，玩游戲，忙得不亦樂(lè)乎,。就說(shuō)我家樓下那家小店吧,，平時(shí)老板娘看店，老板出去送水,。以前去買東西老板娘都會(huì)跟我聊幾句家常,，但是我最近發(fā)現(xiàn)每次去買東西老板娘都緊緊盯著電腦屏，一聽(tīng)背景音樂(lè)就知道是在玩斗地主,。誰(shuí)來(lái)買東西都是自己找,，找不著問(wèn)一聲東西擱哪了，要是實(shí)在找不著,，她才會(huì)戀戀不舍地從柜臺(tái)后面出來(lái),，給你找到后趕緊跑回去接著玩。

我想,，商家也許可以在這臺(tái)電腦上做做文章,。

長(zhǎng)期處于這種煎熬中,，甚至連店老板自己都對(duì)這種狀態(tài)習(xí)以為常的時(shí)候，我們能不能做一點(diǎn)不一樣的事情,，去觸動(dòng)一下店老板那有些麻木的神經(jīng),？也許是營(yíng)銷人員除了感同身受以外應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題。

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