業(yè)務(wù)員是唯一聯(lián)系人,？

“咱們提到掙錢,，可是有些人啊,，他就是讓我掙再多的錢我也不愿意給他賣！”倪大姐又開始念叨了,�,！拔腋�他生不起這個(gè)氣！做生意啊,，就得是和氣生財(cái),，咱們開店賣東西也好，他們廠家也好,，批發(fā)商也好,，都一樣的，誰也別為難誰,！”

想一想,，一瓶水，一包餅干,，從廠里生產(chǎn)出來,，到我們手中，中間經(jīng)過了多少道手續(xù)啊,。就像水沿著河道留下來,，中間有一個(gè)環(huán)節(jié)被卡住，這水就流不順暢,。小店老板跟業(yè)務(wù)員,，業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商，經(jīng)銷商跟廠家,，這里面的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,，學(xué)問大了去了。

“要說往我這跑的業(yè)務(wù)員啊,，還是人家蒙牛的好,。你別說人家產(chǎn)品老出問題，那是上面的事兒,，跟下面的人沒關(guān)系,。人家一星期來兩回，你貨不夠了人家給你送,，快到期了人家給你調(diào),，都很及時(shí)，還幫我理理貨啊什么的,，態(tài)度都老好,，我肯定愿意賣他的東西啊。你看別家哪一個(gè)做到了,？”

“我一老姐妹,，70了,，住友誼醫(yī)院那，沒事兒就推個(gè)冰箱上那門口賣飲料去,。她有段時(shí)間啊就賣今麥郎家的飲料,，她就認(rèn)他家那個(gè)業(yè)務(wù)員，小伙子人好,，嘴甜,，囑咐來送貨的人每次給她搬到屋子里，碼得齊齊的,，有啥問題也幫她解決,。”

倪大姐嘆了口氣,，“其實(shí)呀,，這些業(yè)務(wù)員也不容易，從外地來北京闖蕩,，大熱天的也在外面這么跑,，連口水也顧不上喝，上面領(lǐng)導(dǎo)還有任務(wù)壓著,，我也不愿意為難他們,。除了那些態(tài)度太惡劣的，一般也就過去了,，大不了不賣他們家的東西就是了,，你說是吧？”

我點(diǎn)了點(diǎn)頭,，問道，“大姐,，除了這事兒還有啥讓你頭疼的,？”

倪大姐想了想，說,，“要說讓我頭疼啊,，就是這個(gè)壓貨問題。我這明明還有好多,，他一來拿單子就往上寫,，你說我賣不了不還得堆那堆著嗎？又占地方又占資金,，你別看這小店不大賺得不多,，周轉(zhuǎn)資金可不少，你想想,，光煙酒這兩項(xiàng)吧,。再說了,，我賣完了再進(jìn)不是一樣的嗎？”

“你看人家有些業(yè)務(wù)員就很好,，看看你這還有,，就先不給你下貨，等賣差不多了再過來送,，多過來跑跑不就好了嗎,？我就喜歡這樣的業(yè)務(wù)員，不給你添堵,�,！�

看上去，產(chǎn)品賣好了,，大家都有錢賺,，皆大歡喜。但是很多時(shí)候,，廠家,、經(jīng)銷商與終端店似乎并不是一根繩兒上的螞蚱，而是一錘子買賣,。貨壓到店里,，錢拿到手了，之后就任由小店聽天由命了,，這樣的合作關(guān)系能持續(xù)多久呢,？

“這些業(yè)務(wù)員會經(jīng)常換人嗎？”我接著問,。

“產(chǎn)品賣得好的換得就慢,，有的業(yè)務(wù)員我們都認(rèn)識兩三年了，賣得不好的就三天兩頭換人,，有事的時(shí)候都找不到人,，也挺煩人的。我們肯定不想他們換人,，你想啊,，我們平常又見不到老板，就直接跟這些業(yè)務(wù)員聯(lián)系,，他們要是不干了我們找誰去,？是吧？”

“那平時(shí)會有促銷政策什么的嗎,？”我想到了這個(gè),。

倪大姐一拍大腿，“你這一說我倒想起來了，我一直進(jìn)貨的這家經(jīng)銷商,，最近才聽說他的事兒,，真不是個(gè)東西啊,！你說人家廠家給的促銷政策,，比如我進(jìn)多少箱貨就搭贈個(gè)盆兒啊帳篷啊雨傘啊什么的，可他不說我們怎么能知道這些�,�,？聽說他們家的倉庫里堆滿了這些贈品，擱那放爛了也不給我們,！真是氣人,！”

“嗯？有這事兒,？”我有點(diǎn)意外,。

“是啊，你說這老板要是跟業(yè)務(wù)員串通好了,，把廠家給的這些政策昧下,，咱們上哪兒知道去？前些日子,，百事做了個(gè)搭贈充值卡的促銷政策,，結(jié)果那個(gè)業(yè)務(wù)員沒吭聲，把一萬多塊錢的充值卡都自己拿著了,！”倪大姐很有些義憤填膺了,。

“廠家有什么政策也不會直接告訴我們，業(yè)務(wù)員說什么我們就知道什么,，人家不說咱就啥也不知道,，唉�,！蹦叽蠼愠錆M了失望,。

如果廠家的政策落實(shí)不到終端店，那廠家勞心勞神地去設(shè)計(jì)這些政策有什么意義呢,？這些政策最終是通過業(yè)務(wù)員去落實(shí)的，你又采取了哪些監(jiān)督措施呢,？你確定你的策略全部被執(zhí)行了嗎,？

現(xiàn)在店里都有了電腦，你有沒有想過在這上面做一點(diǎn)文章出來,？

能不能通過網(wǎng)絡(luò)告訴這些小店你的想法你的政策,，告訴他們更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，告訴他們公司很重視他們也很感激他們，讓他們對產(chǎn)品對公司產(chǎn)生認(rèn)同感呢,？

能不能跟那些游戲商家拼一拼,，搶一搶，把店老板的時(shí)間跟眼球放到你的產(chǎn)品研究上呢,？這些生意人,，會對賺錢不感興趣嗎？如果作為營銷專家的你告訴他們一些方法呢,？你的業(yè)務(wù)員還會在面對他們時(shí)愁眉不展嗎,？

新品有機(jī)會沒？

“你說進(jìn)新產(chǎn)品�,�,？這個(gè)我一般是不接的”，倪大姐擺擺手,，“我為啥不進(jìn)新產(chǎn)品呀,？還不是怕賣不了嗎？要好賣我能放著錢不掙嗎,？”

“要說這種大品牌出的新產(chǎn)品吧,，這顧客接受也得有個(gè)時(shí)間，你說我接了你的貨,，擱我這里,，賣倒也能賣，這什么東西啊,，有人賣肯定是有人買,，但是它走得慢啊，我還得費(fèi)力去跟人家解釋,，是吧,？現(xiàn)在的人啊，都不愿意你多說話,，我也犯不著是不是,？”

“你要說這小廠家的產(chǎn)品吧，我就更不敢接了,。你看現(xiàn)在電視里天天說食品安全的事兒,，大廠家都老出問題，小廠家就更不用說了,。你說我這么個(gè)小店兒,，萬一出點(diǎn)事兒，都是老街坊鄰居的,，我還做不做人了,？是吧,？”

“還有吧，就是過來的時(shí)候說得好好的,，什么都給你打包票,，結(jié)果一旦出現(xiàn)問題，什么貨賣不動啊,，或者快到期了什么的,，你連個(gè)人影都找不著！這種啞巴虧咱不是沒吃過,�,！�

“現(xiàn)在的人啊，沒良心,，做事情一錘子買賣,，把貨卸了錢拿了你就找不著人了。所以呀,，我現(xiàn)在不去接什么新品,。”

“那也不能一點(diǎn)都不接吧,？就老賣這幾樣,？”我忍不住追問了一句。

“那倒也不是”,，倪大姐解釋說,，“一般熟人來推薦我也會接的，你像**家那個(gè)業(yè)務(wù)員,，是個(gè)陜西的小伙子,，在這做了兩三年了，我們一直合作得挺好,，他們家要是出什么新產(chǎn)品,，我是愿意接的，反正就一兩箱,，也沒多少錢,，賣不了他能幫我處理，我也愿意幫他,。有的剛來的廠家的業(yè)務(wù)員吧,，跟我們不熟，過來推銷的時(shí)候就帶個(gè)批發(fā)商那邊的人,，有熟人帶著我們會放心些,。說白了，我們就是認(rèn)人,�,！�

倪大姐悄悄跟我說，“你知道,，像我們這種小店啊,，都是不愿意接新品的，不敢也不愿意擔(dān)那個(gè)風(fēng)險(xiǎn),。但是一旦看產(chǎn)品賣好了,，就又都搶著要了，就是這樣,。也沒辦法,，就這樣，呵呵,�,！�

“或者我給他代銷�,！蹦叽蠼憬又�說,，“我把貨賣了你過來點(diǎn)錢，賣不了你拉走,。他知道你這還有貨沒給他錢,，他就會惦記著，他就得過來跑,，這樣咱有什么問題他就能幫著解決,，是吧？再說咱也不是不講理的人,，能賣肯定賣,，咱不也是做生意嗎？你看今年剛來的這個(gè)大聽裝的青島啤酒,，大家都還沒認(rèn)可呢,，我先壓了他4箱，賣不完你過來拉走,�,！�

“大姐，說說你喜歡賣什么樣的產(chǎn)品�,�,？”

“這你可把我問住了，能賺錢的唄,�,！毕肓讼耄�倪大姐苦笑了一��,，“現(xiàn)在生意難做啊,，好多人進(jìn)來轉(zhuǎn)了一圈,，找不到自己想吃的東西，轉(zhuǎn)身就走了,。我也頭疼,，你說房租那么高，我這東西賣不動哪來的錢交房租�,�,？算算賬，都是給房東打工,。這生意做久了人就懶了,，也就不會做別的了，就只能耗在這店里了,�,！�

“很多人喜歡逛街，其實(shí)逛的時(shí)候也不知道自己想要啥,，反正沒事就到店里逛逛,，看到感興趣的就買點(diǎn)，沒有就算了,，就這么著,。”

“有時(shí)候,，我就想啊,，你說這些廠家咋不多想想辦法，研究點(diǎn)兒新鮮東西出來,？我聽我在安徽做生意的二姐說,，他們那出了一種叫“麻辣燙”的產(chǎn)品，其實(shí)也還是方便面,，但是跟現(xiàn)在咱們賣的這些康師傅統(tǒng)一的方便面味道不一樣,，菜也多，小孩子喜歡吃,，聽說她在學(xué)校那個(gè)店啊一個(gè)月能賣兩三千箱,，這在我這連想都不敢想�,！�

【后記】

我在倪大姐的店里坐了一整天,，那天周一。在這一天里,，除了和路雪的業(yè)務(wù)員過來,，九龍齋送貨的小伙子在門口問還有沒有貨以外，沒有任何一家的業(yè)務(wù)員到過她店里,。倪大姐跟我抱怨了很多,，也訴說了很多,，希望她說的這些，能夠給我們深居辦公樓的營銷高管們一點(diǎn)啟示,。

潘衛(wèi)艷 [email protected]

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