滯銷商品換周轉(zhuǎn)

我曾在某經(jīng)銷商處當(dāng)銷售部經(jīng)理,，該經(jīng)銷商規(guī)模龐大,，但公司毛利很低，主要原因是： 

1．老產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷,，渠道中有一小部分,，大部分被業(yè)務(wù)員陸續(xù)換回來放在倉庫里睡大覺；

2．應(yīng)收款龐大,，應(yīng)收款總數(shù)遠(yuǎn)大于月銷售額,，公司現(xiàn)金流不理想，有時(shí)進(jìn)貨付款都有一定的困難,；

3．業(yè)務(wù)員人數(shù)不少,，大部分業(yè)務(wù)員工作效率卻很低；客戶數(shù)量很大,，有效客戶卻不多,。

第一個(gè)要解決的問題,，就是滯銷品過多,，放在倉庫里成垃圾的問題。

老板認(rèn)為,，可以要求廠家來解決我們的滯銷品,，最好是退回廠家，這樣我們不至于再虧損,。

而我認(rèn)為,，萬一廠家不解決，放在庫里就是垃圾,。廠家有應(yīng)收款在我們這里,，以此要挾廠家解決滯銷品，對我們爭取廠家的優(yōu)勢資源不利,。

如果我們自己處理,，肯定要虧損一部分，但是可以盤活一部分資金,，解決目前現(xiàn)金流的部分困難,。我們主動處理滯銷商品，自然可以要求廠家提供一些促銷方面的資源,，廠家也樂意幫忙,，操作得好，還可以帶動正常商品的銷售,。

老板最終接受了我的觀點(diǎn),。

我與業(yè)務(wù)員一起，最終確定滯銷品分為A,、B兩大類：A類是放在終端根本就銷不動,，倉庫里還堆有一部分,，總體數(shù)量不是很大；B類是在終端還可以銷,，銷量不大,，但總庫存數(shù)量比較大。

我決定全部收回渠道中A類滯銷品,，集中促銷處理：

一是作為特價(jià)商品提供給搞活動的零售店,，價(jià)格低到讓人絕對無法想象。當(dāng)然,，要想拿到這樣的特價(jià),，零售店必須就地買斷，不再退回,，并要求現(xiàn)款進(jìn)一定數(shù)量的常規(guī)商品,。

二是將滯銷商品作為獎品提供給搞活動的零售店，作為回報(bào),，零售商提供一定的DM廣告支持,、主推支持、店內(nèi)形象廣告位支持等,。

三是搞專場促銷活動,。與關(guān)系比較到位的零售店談合作，三天時(shí)間,，店里其他的商品全部下架,，店內(nèi)只賣我們的滯銷商品，且加大促銷力度,，比如超低換購價(jià),。

幾場活動下來，A類滯銷品幾乎消化完畢,。雖然沒有賣多少錢,，但直接拉動了正常商品的銷售。

B類滯銷品則調(diào)動到有消化能力,、有專職促銷員的零售店處理,，提高專職促銷員提成；沒有專職促銷員的零售店,，則通過階梯式買斷價(jià)的方式來進(jìn)行消化,。

羊群背后放狼

處理完庫存，就該提高銷售班子的素質(zhì),。

這支隊(duì)伍不小,，但半混式的不少，老板又有一顆仁慈的心,。這樣一來,，每一個(gè)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)出并不高,。有部分業(yè)務(wù)員懷著一種等零售商打電話來再去送貨的心態(tài)做業(yè)務(wù)——反正這小區(qū)域是我的——靠天吃飯的思想比較嚴(yán)重。

不理想的業(yè)務(wù)員我不能開,，就算開了,，也不一定能在短時(shí)間內(nèi)招到更理想的業(yè)務(wù)員。我堅(jiān)信,，平凡的人,，正確的態(tài)度加科學(xué)的方法，完全可以做好那些平常的事,。

采用做思想工作,、“洗腦”的方式，這對這些年輕的業(yè)務(wù)員來說,，根本就沒有什么效果,。我決定在這個(gè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍里投入“鯰魚”。

我自己就是一條“鯰魚”,，但我還要再找一條“鯰魚”,，于是我對業(yè)務(wù)員的分區(qū)進(jìn)行了微調(diào)。

我將以前三個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域合并成南北兩個(gè)大區(qū),，抽調(diào)出一名業(yè)務(wù)員,。我和抽調(diào)出來的業(yè)務(wù)員分別到南北兩個(gè)區(qū)域去開展業(yè)務(wù)工作,�,！蚌T魚”沒有具體區(qū)域，在大區(qū)域范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)活動,，但有幾個(gè)條件：

1．沒有開發(fā)的空白市場（例如某小鄉(xiāng)鎮(zhèn),，我們的產(chǎn)品還沒有進(jìn)入），“鯰魚”可以進(jìn)入,，開發(fā)成功后,，收益歸“鯰魚”。

2．對一些影響力比較大的店,，區(qū)域負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員做不了的,，“鯰魚”在通知他的前提下進(jìn)行開發(fā)，收益歸“鯰魚”,。

3．對一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),、縣城客戶，如果連續(xù)兩個(gè)月沒有實(shí)現(xiàn)有效銷售,，“鯰魚”可以在該縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)其他的客戶。

政策推出后,，所有的業(yè)務(wù)員在正常的工作量之外,，大力搶占空白市場,，搞不定的客戶，紛紛主動找我協(xié)助開發(fā),，想辦法幫助銷量不好的零售店提升銷量,。業(yè)務(wù)員每天回到公司，盯著終端動銷表看還有哪些客戶沒有動銷,。

而我和另一條“鯰魚”,，沒有自己固定的地盤，更是千方百計(jì)找客戶,，不少村級小店都被我們開發(fā)出來,。有些村級小店的總銷售不大，但由于對手忽略,，給我們帶來的實(shí)際銷量并不比鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶差,。

“鯰魚”出擊兩個(gè)月，所有的業(yè)務(wù)員被我們兩條“鯰魚”逼迫,，各自的工作效率提高很多,。這正是羊群背后放狼的計(jì)策：拼命喊口號讓羊群快點(diǎn)跑，不如羊群背后放一條狼,，看哪只羊還敢慢悠悠,？

剔除無效客戶

整頓完業(yè)務(wù)員，輪到整頓零售終端,。

公司經(jīng)營數(shù)年下來,，累計(jì)客戶數(shù)量不少，根據(jù)二八法則,，肯定有大量的客戶是創(chuàng)造不了價(jià)值的,，有些客戶如果算上業(yè)務(wù)員的維護(hù)成本、時(shí)間成本,、應(yīng)收款占用資金等,，甚至是虧損的狀態(tài)。

我想把這部分客戶找出來,，但如何才能判定一個(gè)下線客戶是無效的呢,？

我有兩個(gè)判斷依據(jù)：

1．連續(xù)兩個(gè)月沒有實(shí)現(xiàn)銷售的客戶，直接列入準(zhǔn)無效客戶,。

2．每一個(gè)業(yè)務(wù)員,，確定自己下市場的拜訪路線圖，準(zhǔn)無效客戶如果在拜訪路線圖上屬于邊角地區(qū),，業(yè)務(wù)員要特意坐車過去的,，列為無效客戶。

3．準(zhǔn)無效客戶在路線圖是順路客戶,，如果應(yīng)收款超過一臺機(jī)器的,，列為無效客戶,。

所有的無效客戶，半個(gè)月內(nèi),，終止合作,。清理無效客戶后，公司的客戶數(shù)量下降了30%,，應(yīng)收款下降了20%,，銷量卻沒有什么變化，業(yè)務(wù)員的有效工作時(shí)間反而提高,。