滯銷商品換周轉(zhuǎn)

我曾在某經(jīng)銷商處當(dāng)銷售部經(jīng)理,，該經(jīng)銷商規(guī)模龐大，但公司毛利很低,，主要原因是： 

1．老產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷,，渠道中有一小部分，大部分被業(yè)務(wù)員陸續(xù)換回來放在倉庫里睡大覺,；

2．應(yīng)收款龐大,，應(yīng)收款總數(shù)遠(yuǎn)大于月銷售額，公司現(xiàn)金流不理想,，有時進(jìn)貨付款都有一定的困難,；

3．業(yè)務(wù)員人數(shù)不少，大部分業(yè)務(wù)員工作效率卻很低,；客戶數(shù)量很大,，有效客戶卻不多。

第一個要解決的問題,，就是滯銷品過多,，放在倉庫里成垃圾的問題。

老板認(rèn)為,，可以要求廠家來解決我們的滯銷品,，最好是退回廠家，這樣我們不至于再虧損,。

而我認(rèn)為,，萬一廠家不解決，放在庫里就是垃圾,。廠家有應(yīng)收款在我們這里，以此要挾廠家解決滯銷品,，對我們爭取廠家的優(yōu)勢資源不利,。

如果我們自己處理，肯定要虧損一部分,，但是可以盤活一部分資金,，解決目前現(xiàn)金流的部分困難。我們主動處理滯銷商品,，自然可以要求廠家提供一些促銷方面的資源,，廠家也樂意幫忙，操作得好，還可以帶動正常商品的銷售,。

老板最終接受了我的觀點,。

我與業(yè)務(wù)員一起，最終確定滯銷品分為A,、B兩大類：A類是放在終端根本就銷不動,，倉庫里還堆有一部分，總體數(shù)量不是很大,；B類是在終端還可以銷,，銷量不大，但總庫存數(shù)量比較大,。

我決定全部收回渠道中A類滯銷品,，集中促銷處理：

一是作為特價商品提供給搞活動的零售店，價格低到讓人絕對無法想象,。當(dāng)然,，要想拿到這樣的特價，零售店必須就地買斷,，不再退回,，并要求現(xiàn)款進(jìn)一定數(shù)量的常規(guī)商品。

二是將滯銷商品作為獎品提供給搞活動的零售店,，作為回報,，零售商提供一定的DM廣告支持、主推支持,、店內(nèi)形象廣告位支持等,。

三是搞專場促銷活動。與關(guān)系比較到位的零售店談合作,，三天時間,，店里其他的商品全部下架，店內(nèi)只賣我們的滯銷商品,，且加大促銷力度,，比如超低換購價。

幾場活動下來,，A類滯銷品幾乎消化完畢,。雖然沒有賣多少錢，但直接拉動了正常商品的銷售,。

B類滯銷品則調(diào)動到有消化能力,、有專職促銷員的零售店處理，提高專職促銷員提成,；沒有專職促銷員的零售店,，則通過階梯式買斷價的方式來進(jìn)行消化。

羊群背后放狼

處理完庫存，就該提高銷售班子的素質(zhì),。

這支隊伍不小,，但半混式的不少，老板又有一顆仁慈的心,。這樣一來,，每一個業(yè)務(wù)員的產(chǎn)出并不高。有部分業(yè)務(wù)員懷著一種等零售商打電話來再去送貨的心態(tài)做業(yè)務(wù)——反正這小區(qū)域是我的——靠天吃飯的思想比較嚴(yán)重,。

不理想的業(yè)務(wù)員我不能開,，就算開了，也不一定能在短時間內(nèi)招到更理想的業(yè)務(wù)員,。我堅信,，平凡的人，正確的態(tài)度加科學(xué)的方法,，完全可以做好那些平常的事,。

采用做思想工作、“洗腦”的方式,，這對這些年輕的業(yè)務(wù)員來說,，根本就沒有什么效果。我決定在這個業(yè)務(wù)員隊伍里投入“鯰魚”,。

我自己就是一條“鯰魚”,，但我還要再找一條“鯰魚”，于是我對業(yè)務(wù)員的分區(qū)進(jìn)行了微調(diào),。

我將以前三個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域合并成南北兩個大區(qū),，抽調(diào)出一名業(yè)務(wù)員。我和抽調(diào)出來的業(yè)務(wù)員分別到南北兩個區(qū)域去開展業(yè)務(wù)工作,�,！蚌T魚”沒有具體區(qū)域，在大區(qū)域范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)活動,，但有幾個條件：

1．沒有開發(fā)的空白市場（例如某小鄉(xiāng)鎮(zhèn),，我們的產(chǎn)品還沒有進(jìn)入），“鯰魚”可以進(jìn)入,，開發(fā)成功后,，收益歸“鯰魚”。

2．對一些影響力比較大的店,，區(qū)域負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員做不了的，“鯰魚”在通知他的前提下進(jìn)行開發(fā),，收益歸“鯰魚”,。

3．對一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城客戶，如果連續(xù)兩個月沒有實現(xiàn)有效銷售,，“鯰魚”可以在該縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)其他的客戶。

政策推出后,，所有的業(yè)務(wù)員在正常的工作量之外,，大力搶占空白市場，搞不定的客戶,，紛紛主動找我協(xié)助開發(fā),，想辦法幫助銷量不好的零售店提升銷量。業(yè)務(wù)員每天回到公司,，盯著終端動銷表看還有哪些客戶沒有動銷,。

而我和另一條“鯰魚”，沒有自己固定的地盤,，更是千方百計找客戶,，不少村級小店都被我們開發(fā)出來。有些村級小店的總銷售不大,，但由于對手忽略,，給我們帶來的實際銷量并不比鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶差。

“鯰魚”出擊兩個月,，所有的業(yè)務(wù)員被我們兩條“鯰魚”逼迫,，各自的工作效率提高很多。這正是羊群背后放狼的計策：拼命喊口號讓羊群快點跑,，不如羊群背后放一條狼,，看哪只羊還敢慢悠悠？

剔除無效客戶

整頓完業(yè)務(wù)員,，輪到整頓零售終端,。

公司經(jīng)營數(shù)年下來，累計客戶數(shù)量不少,，根據(jù)二八法則,，肯定有大量的客戶是創(chuàng)造不了價值的，有些客戶如果算上業(yè)務(wù)員的維護(hù)成本,、時間成本,、應(yīng)收款占用資金等，甚至是虧損的狀態(tài),。

我想把這部分客戶找出來,，但如何才能判定一個下線客戶是無效的呢？

我有兩個判斷依據(jù)：

1．連續(xù)兩個月沒有實現(xiàn)銷售的客戶,，直接列入準(zhǔn)無效客戶,。

2．每一個業(yè)務(wù)員,，確定自己下市場的拜訪路線圖，準(zhǔn)無效客戶如果在拜訪路線圖上屬于邊角地區(qū),，業(yè)務(wù)員要特意坐車過去的,，列為無效客戶。

3．準(zhǔn)無效客戶在路線圖是順路客戶,，如果應(yīng)收款超過一臺機器的,，列為無效客戶。

所有的無效客戶,，半個月內(nèi),，終止合作。清理無效客戶后,，公司的客戶數(shù)量下降了30%,，應(yīng)收款下降了20%，銷量卻沒有什么變化,，業(yè)務(wù)員的有效工作時間反而提高,。