免費(fèi)是個(gè)筐,，啥都往里裝

都說“天下沒有免費(fèi)的午餐”,，可人們偏偏向往免費(fèi)的午餐，于是乎,，名目繁多的免費(fèi)促銷風(fēng)起云涌,。

免費(fèi)試吃、免費(fèi)試用,、免費(fèi)美容,、免費(fèi)體檢、免費(fèi)抽獎(jiǎng)⋯⋯滿大街的免費(fèi),，讓人應(yīng)接不暇,。就連擦皮鞋的都玩起了“免費(fèi)”——先給你免費(fèi)擦一只鞋，如果你想讓另一只灰暗無光相形見絀的鞋也煥然一新,，對不起,，請先掏錢買支鞋油。

這種有名無實(shí)的所謂“免費(fèi)”比比皆是,，不少商家只是拿免費(fèi)當(dāng)噱頭,，說大話，辦小事,，撈快錢,，消費(fèi)者滿意度卻拋在腦后。他們對市場并不構(gòu)成真正的力量,。更別說類似免費(fèi)擦一只鞋,、免費(fèi)美容半張臉這類陷阱式促銷行為，那只是敗壞了免費(fèi)的名聲,。

所以,，蜂擁而來的免費(fèi)，一方面把消費(fèi)者寵壞了：反正都是不值錢的東西,，要了也白要,，不要白不要，要完就拉倒,，掏錢買個(gè)毛,；另一方面把不少消費(fèi)者嚇壞了，有的甚至對免費(fèi)產(chǎn)生了抗體,，一見免費(fèi),，立馬免疫，避之唯恐不及,。

真正的“免費(fèi)”

第一,，免費(fèi)促銷是不以購買為先決條件的贈送。

一場典型的免費(fèi)促銷，可以限量,、限時(shí)領(lǐng)取,，可以要求顧客填寫個(gè)人資料，但是,，唯獨(dú)不能以必須購買作為先決條件或附加條件,，否則，就與買贈這種常規(guī)促銷沒有實(shí)質(zhì)區(qū)別了,。

真正的免費(fèi)應(yīng)視為一種非常規(guī)武器,，它更具號召力和殺傷性,。因?yàn)樗�是無購買先決的免費(fèi)贈送——消費(fèi)者無需付出什么,，卻肯定能得到什么，這就是它的力量來源,。

第二,，免費(fèi)贈品要具有一定價(jià)值，能對消費(fèi)者產(chǎn)生一定吸引力,。

這點(diǎn)不難理解,，在街頭派發(fā)一個(gè)袋包、送個(gè)小小試用裝,，你能稱之為真正的免費(fèi)促銷嗎,？沒有三兩三，不敢上梁山,。沒有一點(diǎn)含金量,，免費(fèi)就只是一個(gè)噱頭，或者常規(guī)促銷的一個(gè)小引子,，并不能產(chǎn)生免費(fèi)所應(yīng)有的爆炸效應(yīng),。

第三，免費(fèi)通常不是單一方式,，而要與其他促銷工具配合使用,。

“免費(fèi)送”不能賠本賺吆喝，賺了人氣虧了財(cái)氣,。

送免費(fèi)的午餐,，目的是為了賣不免費(fèi)的晚餐；送餡餅,，目的是為了讓顧客來買炊餅和燒餅,。消費(fèi)者收了商家白給的東西，未必就樂意掏出自個(gè)的錢包,。所以,，要想賣得好，還得通過其他促銷手段想辦法，買贈,、抽獎(jiǎng)等等配合必不可少,。組合拳打出去，銷量才有可能上得去,，活動數(shù)據(jù)才會變得好看,。

免費(fèi)不是你想做，想做就能做

從典型性免費(fèi)模式的特點(diǎn)來看,，實(shí)體市場的免費(fèi)促銷較之于其他促銷方式,，門檻顯然更高。

首先,，免費(fèi)的成本壓力更大,，風(fēng)險(xiǎn)性更高。

為什么免費(fèi)模式最通行的行業(yè)不外乎網(wǎng)游,、電子商務(wù)等純數(shù)字領(lǐng)域,？因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品邊際成本幾乎為零，可以免費(fèi)無限復(fù)制,。而線下實(shí)體商品的免費(fèi)贈送,，其背后是真金白銀的實(shí)物成本，跟買贈促銷的贈品一樣,，都需要納入費(fèi)銷比的核算,。但二者的不同之處在于，買贈是先買后送,，不買不送,，就算銷量不佳，東西還在自己手里攥著,；而典型性免費(fèi)卻是送了再說,，如果達(dá)不到預(yù)期的銷量，就意味著這一成本無法實(shí)現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)化,，成了虧本的買賣,。

其次，免費(fèi)模式對品牌力的要求更高,。

地溝油,、黑心棉、毒地板,、破鞋牌膠囊⋯⋯消費(fèi)者對花錢購買的商品尚且無法放心消費(fèi),，更何況是不花錢就能得到的贈品？市場環(huán)境正在倒逼消費(fèi)者提高自我保護(hù)意識,，如果沒有一定的品牌力作為免費(fèi)促銷的后盾,，商家敢送，只怕消費(fèi)者也未必敢要。

再次,，免費(fèi)模式對系統(tǒng)營銷能力要求更高,。

免費(fèi)只是敲門磚，最終目的是為了沖銷量,、上規(guī)模,，要靠它真正撬動市場，免費(fèi)之外,，一是要充分造勢,，二是要大量吸引人氣，三是要有效制造買氣,。因此,，一場成功的免費(fèi)活動，離不開宣傳,、預(yù)熱,、現(xiàn)場氣氛,、生動化陳列,、購買欲望的調(diào)動，以及派送對象的精準(zhǔn)化⋯⋯

總之,，免費(fèi)要打組合拳,，不能玩獨(dú)輪車戰(zhàn)術(shù)。沒有系統(tǒng)的營銷能力,、良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力,，想要做好免費(fèi)促銷，是不可想象的,。

一句話,，免費(fèi)不是你想做，想做就能做,。

別拿免費(fèi)當(dāng)主糧

免費(fèi)雖有效,，畢竟只是終端競爭的戰(zhàn)術(shù)之一，千萬別把干糧當(dāng)主糧,，常吃干糧,，就有可能營養(yǎng)不良。

免費(fèi)的弊端至少有兩點(diǎn)：一是容易引發(fā)消費(fèi)者形成產(chǎn)品不值錢的負(fù)面聯(lián)想——滿大街送的玩意,，能值幾個(gè)錢,？二是可能寵壞消費(fèi)者，形成期待心理——你都不用錢送給我了,，還指望我花錢再去買,？或者，上次免費(fèi)送東西我才買你的產(chǎn)品，這次既然沒得送,，我又何必買,？

所以，對于實(shí)體市場的終端來說,，免費(fèi)模式在合適的時(shí)機(jī),、以合適的頻率玩玩可以，玩的就是個(gè)心跳,。假若經(jīng)常性的心跳過速,，就有玩命之嫌，弄不好殺敵一萬,，自損三千,。

但如果你不玩，卻碰上財(cái)大氣粗的競爭對手玩這招,，那你就得見招拆招了,。

任何活動，都有他的軟肋,。參透對手免費(fèi)背后的玄機(jī),，找到對方的薄弱點(diǎn)，再結(jié)合自己的強(qiáng)項(xiàng)所在,，就是你的發(fā)力點(diǎn),。

究其實(shí)，終端競爭的戰(zhàn)略制高點(diǎn)不在免費(fèi),，而在于如何提高顧客滿意度,，增強(qiáng)顧客的黏性。

所以,，有遠(yuǎn)見的店老板,，任何時(shí)候都把服務(wù)擺在第一位，任何時(shí)候都不會一味追求高毛利率,，因?yàn)槊�利率越��,，顧客滿意度通常就會越低，顧客流失就會越快,。

同理,，對付競爭對手的免費(fèi)促銷沖擊，也重在未雨綢繆,，增強(qiáng)黏性,。

只要你的顧客粘性足夠高，別人就甭想通過一場活動把你打垮,，而你應(yīng)付對手的免費(fèi)促銷時(shí),，就能夠四兩撥千斤,。

總而言之，提高顧客的滿意度,，培養(yǎng)顧客的忠誠度,，最大化地減少游離客戶，增加忠實(shí)客戶,，增強(qiáng)顧客黏性,，那么，你不做免費(fèi),，一樣能成功,；別人做免費(fèi)，你一樣能生存,。

所以,，免費(fèi)雖好，切莫貪多,。

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