野蠻生長

越來越多的游資正在進入這個渠道——煙酒店。

現(xiàn)在全社會都知道白酒的高利潤了,，于是煙酒店擴展迅速,，但發(fā)展十分不規(guī)范。

特別是當(dāng)酒店放開酒水自帶之后,，一時間,，煙酒店如雨后春筍般，充斥著整個大街小巷,。以鄭州為例,，據(jù)不完全統(tǒng)計，鄭州有1.8萬家煙酒店,，按照一家煙酒店的生存平均需要100萬的銷售額來維持計算,，僅煙酒店渠道就需要近200個億的白酒銷量來支撐。而鄭州白酒市場容量是在100～200億之間,，兩相比較,，煙酒店存在較大的泡沫。

不單單是在鄭州,，在河南,、河北、安徽,、江蘇這四個白酒重地,，煙酒店的發(fā)展已成泛濫趨勢。而在酒水自帶相對保守的山東,、湖北,、江西、湖南和東三省等地,，煙酒店的發(fā)展也呈現(xiàn)出加快的趨勢,。

貓有貓道，鼠有鼠道

連鎖型煙酒店分為兩類：一類是外來的資本,，強勢進入本行業(yè)；一類則是通過經(jīng)營,，不斷地擴大,，如南陽的大銘府。

連鎖與廠家和經(jīng)銷商在談判中處于優(yōu)勢地位,。這樣的煙酒店數(shù)量少,，但是銷售的能量大。

關(guān)系型煙酒店是目前白酒行業(yè)最為重視的群體,，他們的背后有自己的社會關(guān)系,。這部分社會關(guān)系,，可能是天然的，如親戚朋友是某位領(lǐng)導(dǎo),；也可能是后天形成的,，如自己開發(fā)的某些團購客戶。他們的客戶對象是中高端白酒的目標(biāo)消費群體,，而且這樣的煙酒店數(shù)量多,，因此也是中高端白酒的主要工作對象。

多產(chǎn)品混合型煙酒店大多是通過以前的副食批發(fā)發(fā)展起來的,，他們背后一般沒有關(guān)系,，通過店面的零售賺取利潤。這樣的煙酒店本身資金不足,，利潤較薄,，在操作中過于重視一毛一分的利潤。

抓住核心煙酒店

不管是連鎖型煙酒店,，還是關(guān)系型煙酒店,，在中高端白酒操作方面，團購是他們繞不過的一個坎,。正是因為這部分煙酒店的存在,，白酒的團購銷售被切割成了碎片。每個核心煙酒店都有至少一個單位,，每個單位都有幾個白酒供應(yīng)商,，這樣整個的白酒團購被切割成了一個又一個的小碎片。

抓住這些核心煙酒店,，是中高端白酒操作的關(guān)鍵,。

抓住這些核心煙酒店的根本在于兩點：高額產(chǎn)品差價與額外收益。

高額產(chǎn)品差價

比成熟品牌要高的產(chǎn)品差價,，來自于市場操作前期的價格體系,。因此在一個產(chǎn)品進入市場的時候，一定要把握當(dāng)?shù)氐膬r格段,，設(shè)置一個合理的價格體系,。

按照行業(yè)的一般準(zhǔn)則，產(chǎn)品定位之后,，所設(shè)置的初始價格要比流行產(chǎn)品的價格高出20%左右,。這個價格一般是指實際價格，而非名義價格,。

筆者曾遇到一個市場,，有兩個價格帶：70～80元之間和90～120元之間。這兩個價格帶都有一款典型的流行產(chǎn)品。當(dāng)某個產(chǎn)品系列進入這個市場時,，經(jīng)銷商堅決要求把最低一款的價格定位在白云邊九年的實際價位,，而廠家則要求定位在白云邊十二年的實際價位，雙方僵持不下,。

最后產(chǎn)品的定價僅僅比當(dāng)?shù)匕自七吘拍甑膶嶋H價位高了10%,，甚至不如白云邊九年的名義價格高。在操作的過程中,，價格空間不足,，廠家投入不能維系，經(jīng)銷商沒有利潤,，產(chǎn)品操作相當(dāng)艱難,。

額外收益

這些主要體現(xiàn)在幾個方面：返利，公關(guān)贈酒,，陳列,，客情等等，總之,，最后的目標(biāo)就是讓這些核心煙酒店得到比非核心煙酒店多得多的利益,。

返利制定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)各個地區(qū)的實際情況,，相差較大,。一般而言：

根據(jù)地市場在8個點之內(nèi)，不能放得太大,；到后期,，最高點放到5個點就可以了。

戰(zhàn)略非根據(jù)地市場,，最高一般不能超過15個點,，控制在10個點左右。這些市場難度較大,，競爭激烈,，政策放小了，沒有吸引力,；放大了,，又怕把價格體系弄壞了。

其它市場,，則根據(jù)實際情況,，介于兩者之間就可以了。

公關(guān)贈酒,。煙酒店老板在向團購客戶推薦品牌的時候,，并沒有我們想象得強勢，他們生怕自己一個不小心,，丟了自己的團購客戶,。所以，他們一般保守的做法就是：先放幾瓶酒,，讓領(lǐng)導(dǎo)們嘗一嘗,，看領(lǐng)導(dǎo)的反應(yīng)；如果合適,，他們就會把酒做進這個部門,。所以，如果能夠提供公關(guān)用酒,，最大限度地減少煙酒店老板的公關(guān)費用,，他們也樂于推進。

陳列,。陳列的宣傳作用并不是太大,，但如果消費者購買時，如果連個陳列都沒有,，很難讓人相信這個酒的質(zhì)量,，特別是品牌知名度不大的時候。另一方面,，終端的陳列獎勵作為變相返利給終端,，他們已經(jīng)把陳列算作自己利潤的一部分。

客情,。銷售最高境界就是與買主說說話,，談?wù)勑模瑳]有一句是關(guān)于產(chǎn)品的,，結(jié)果把產(chǎn)品給賣出去了,。而這，需要的就是客情了,。

縣城：專賣店模式

縣城的經(jīng)濟一般較為落后,，城區(qū)較小，最多有著兩三條主干道,。核心的煙酒店的數(shù)量一般在10家左右,，不會超過20家，而這些煙酒店基本上都已經(jīng)代理了產(chǎn)品,。這樣的情況下,，該如何突破？

試試專賣店模式,。

以河南的仰韶為例,，他們的彩陶坊在運作的過程中,，一個縣城建設(shè)一個專賣店，然后依靠專賣店進行突破,。

在前期市場操作的過程中,，可以暫緩煙酒店的鋪市，將更多的精力放在專賣店的運作上,。隨著市場的不斷拓展,，再進行煙酒店鋪市和核心煙酒店的打造工作，建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷系統(tǒng),。

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