鋪貨

一般而言，在市場運作的過程中,，秉承先鋪貨后打造核心店的順序,。當一個新產品進入一個市場，首先要解決的是知名度的問題,，其中一個關鍵點就是氛圍的營造,。而鋪貨，則是營造產品氛圍的一個關鍵,。

終端鋪貨要注意兩點：第一,，現(xiàn)金鋪貨；第二,，鋪貨政策以實用性物品為主,，盡量不要使用本品。

現(xiàn)金鋪貨是為了達到讓店老板第一推介本品的目的,，只有占據了店老板的庫存和資金,，才能有效地保證他主推我們的產品。

鋪貨政策不以本品為主,，是行業(yè)內的一個不成文的慣例,。在實際的調研中，經過和煙酒店老板,、分銷商交談,，我們發(fā)現(xiàn),，鋪貨政策的吸引力在于讓煙酒店感到有便宜可占。而鋪貨政策的物品,，必須能夠用金錢衡量的,。

初步的鋪貨目標是20%的當?shù)責熅频辍５谝徊浇Y束之后,，會有部分終端產生動銷,，然后再根據終端的實際情況，導入煙酒店聯(lián)銷體,。也就是我們常說的打造核心終端,。

煙酒店拜訪

煙酒店拜訪中會遇到一系列的實際問題,。

拜訪頻率的問題,。拜訪得太多，會讓終端店老板感到厭煩,；拜訪得太少,，則不利于客情的發(fā)展。一般而言,，核心終端的拜訪頻率在1～2次/周,，非核心終端則保持2～4次/月。

進店之后談什么,？

現(xiàn)在跑市場的業(yè)務員,，越來越多的是新人。如何與店老板溝通,，進店之后談什么,，是他們最感興趣也是最苦惱的問題。

進店之后,，做個自我介紹,，然后照本宣科地介紹產品，之后,，就陷入了談判空白,，不知道該說些什么，尷尬之余,，帶著悻悻之色離開,。

其實，做業(yè)務并沒有那么難,，也沒有那么專業(yè),。我個人認為，做業(yè)務的最高境界就是：不談產品,，卻把產品賣了出去,。

這么幾個話題,，可以供初學者選擇：

行業(yè)大勢，特別是最近新發(fā)生的行業(yè)內的大事,；

所推銷產品的最新動態(tài),，包括品質、銷售情況,、最新的品牌塑造動態(tài)等,；

其它品牌的品牌發(fā)展之路；

煙酒店的演變和操作模式,；

店老板的興趣愛好等等,。

有些時候，我們剛進門,，還沒說幾句話,，店老板就會表達出不想做，或者不想談之類的意思,。這個時候,，我們該如何應對？

首先不能退卻,，你退了,，就輸了。

第二,，曲線救國,。先談老板感興趣的話題，然后把這個話題逐漸的轉換過來,。

第三,， 把我們產品運作中，老板最感興趣的部分先講,，然后逐步引導他,。

 編輯：劉鵬  [email protected]

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