鋪貨

一般而言,，在市場運作的過程中，秉承先鋪貨后打造核心店的順序,。當(dāng)一個新產(chǎn)品進入一個市場,，首先要解決的是知名度的問題，其中一個關(guān)鍵點就是氛圍的營造,。而鋪貨,，則是營造產(chǎn)品氛圍的一個關(guān)鍵。

終端鋪貨要注意兩點：第一,，現(xiàn)金鋪貨,；第二，鋪貨政策以實用性物品為主,，盡量不要使用本品,。

現(xiàn)金鋪貨是為了達到讓店老板第一推介本品的目的，只有占據(jù)了店老板的庫存和資金,，才能有效地保證他主推我們的產(chǎn)品,。

鋪貨政策不以本品為主，是行業(yè)內(nèi)的一個不成文的慣例,。在實際的調(diào)研中,，經(jīng)過和煙酒店老板、分銷商交談,，我們發(fā)現(xiàn),，鋪貨政策的吸引力在于讓煙酒店感到有便宜可占,。而鋪貨政策的物品，必須能夠用金錢衡量的,。

初步的鋪貨目標(biāo)是20%的當(dāng)?shù)責(zé)熅频�,。第一步結(jié)束之后，會有部分終端產(chǎn)生動銷,，然后再根據(jù)終端的實際情況,，導(dǎo)入煙酒店聯(lián)銷體。也就是我們常說的打造核心終端,。

煙酒店拜訪

煙酒店拜訪中會遇到一系列的實際問題,。

拜訪頻率的問題。拜訪得太多,，會讓終端店老板感到厭煩,；拜訪得太少，則不利于客情的發(fā)展,。一般而言,，核心終端的拜訪頻率在1～2次/周，非核心終端則保持2～4次/月,。

進店之后談什么,？

現(xiàn)在跑市場的業(yè)務(wù)員，越來越多的是新人,。如何與店老板溝通，進店之后談什么,，是他們最感興趣也是最苦惱的問題,。

進店之后，做個自我介紹,，然后照本宣科地介紹產(chǎn)品,，之后，就陷入了談判空白,，不知道該說些什么,，尷尬之余，帶著悻悻之色離開,。

其實,，做業(yè)務(wù)并沒有那么難，也沒有那么專業(yè),。我個人認為,，做業(yè)務(wù)的最高境界就是：不談產(chǎn)品，卻把產(chǎn)品賣了出去,。

這么幾個話題,，可以供初學(xué)者選擇：

行業(yè)大勢,，特別是最近新發(fā)生的行業(yè)內(nèi)的大事；

所推銷產(chǎn)品的最新動態(tài),，包括品質(zhì),、銷售情況、最新的品牌塑造動態(tài)等,；

其它品牌的品牌發(fā)展之路,；

煙酒店的演變和操作模式；

店老板的興趣愛好等等,。

有些時候,，我們剛進門，還沒說幾句話,，店老板就會表達出不想做,，或者不想談之類的意思。這個時候,，我們該如何應(yīng)對,？

首先不能退卻，你退了,，就輸了,。

第二，曲線救國,。先談老板感興趣的話題,，然后把這個話題逐漸的轉(zhuǎn)換過來。

第三,， 把我們產(chǎn)品運作中,，老板最感興趣的部分先講，然后逐步引導(dǎo)他,。

 編輯：劉鵬  [email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。