市場(chǎng)細(xì)分后,，企業(yè)應(yīng)依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特征和需求,，制定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，設(shè)計(jì)具體可行的產(chǎn)品,、渠道,、價(jià)格和促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。從煙草企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講,，有整體市場(chǎng)全覆蓋,、細(xì)分市場(chǎng)差異化和重點(diǎn)市場(chǎng)集中化三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可供選擇。

細(xì)分市場(chǎng)差異化

細(xì)分市場(chǎng)差異化,，可稱(chēng)之為“各個(gè)擊破”,。即企業(yè)為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的卷煙產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，各細(xì)分市場(chǎng)之間呈現(xiàn)出差異化特征,。在單個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi),，用幾種卷煙品牌（規(guī)格）和固定的營(yíng)銷(xiāo)策略組合進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。細(xì)分市場(chǎng)差異化是當(dāng)前卷煙工業(yè)企業(yè)通常的做法,。

由于卷煙品牌整合的原因，當(dāng)前煙草工業(yè)企業(yè)都僅有一兩個(gè)重點(diǎn)培育品牌,，每個(gè)企業(yè)結(jié)合各重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)際需求,，量身訂做一個(gè)卷煙規(guī)格，去滿(mǎn)足每一個(gè)重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng),。但這種做法往往是一個(gè)品牌具有十幾個(gè)規(guī)格,，價(jià)位段涵蓋了從幾十元/條到一千元/條的巨大區(qū)間，導(dǎo)致品牌定位不清晰的問(wèn)題出現(xiàn)。當(dāng)然這作為一種階段性現(xiàn)象,，將會(huì)隨著企業(yè)兼并和品牌整合的不斷深化,，以及煙草行業(yè)繼續(xù)精減品牌而消失。與之相對(duì)應(yīng),，中華品牌的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位,，跟其不做產(chǎn)品線延伸，始終保持高端形象有很大的關(guān)系,。試想一下,，如果出現(xiàn)十元每包的中華卷煙，客戶(hù)將會(huì)做何感想,？

與工業(yè)企業(yè)比較而言,，卷煙商業(yè)企業(yè)能夠從全國(guó)訂購(gòu)卷煙，其細(xì)分市場(chǎng)差異化選擇的余地明顯增大,。細(xì)分市場(chǎng)與品牌規(guī)格是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系,，細(xì)分市場(chǎng)的檔次提升，需要更新與之對(duì)應(yīng)的品牌規(guī)格,；同樣在細(xì)分市場(chǎng)上引進(jìn)較高檔次的品牌規(guī)格,，培育成功后同樣會(huì)提升細(xì)分市場(chǎng)的容量和檔次。

煙草商業(yè)企業(yè)首先就是要按照各細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)際需求,，引入對(duì)應(yīng)品類(lèi)卷煙來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,，這是最為基礎(chǔ)的工作；而更為重要的則是引導(dǎo)需求和引領(lǐng)消費(fèi),，在全面評(píng)估,、深入研究各細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，全面把握細(xì)分市場(chǎng)的潛力和發(fā)展規(guī)律,，有效引進(jìn)一些與細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)性強(qiáng),、檔次更高的知名品牌，制訂針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略,，全力做好推廣和培育工作,，拉升該細(xì)分市場(chǎng)的檔次和容量，這才是煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)能力和品牌培育成效的真正體現(xiàn),。

整體市場(chǎng)全覆蓋

整體市場(chǎng)全覆蓋,，可稱(chēng)這為“全面出擊”。與單一卷煙工業(yè)企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)整體市場(chǎng)覆蓋化的情況不同,，對(duì)于專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)講,，整體卷煙市場(chǎng)為我所控,，歸我管理,，使得卷煙不同于高度競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品市場(chǎng)（僅僅選擇幾個(gè)重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)就行），而是要引進(jìn)個(gè)性化,、差異化的卷煙產(chǎn)品,，滿(mǎn)足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求,。

細(xì)分市場(chǎng)差異化充分滿(mǎn)足之后的結(jié)果就是當(dāng)?shù)鼐頍熣�體市場(chǎng)的全覆蓋，這既是煙草商業(yè)企業(yè)的基本職責(zé)所在,，也是滿(mǎn)足消費(fèi)需求,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的必須途徑。追求整體市場(chǎng)全覆蓋（由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,，因此并沒(méi)有絕對(duì)意義上的市場(chǎng)全覆蓋）,，要求卷煙商業(yè)企業(yè)不僅要充分挖掘各細(xì)分市場(chǎng)之間的縫隙，確保沒(méi)有空白區(qū)域,，還要具有高度發(fā)達(dá)的信息采集能力和信息整合分析能力,，立足市場(chǎng)，深入前沿,，始終保持靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新興的細(xì)分市場(chǎng)，洞悉原有細(xì)分市場(chǎng)的微小變化,。

重點(diǎn)市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略

重點(diǎn)市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略,，可稱(chēng)之為“集中突擊”。由于卷煙品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)性,，再加上不具有全面掌控卷煙市場(chǎng)的能力,，卷煙工業(yè)企業(yè)只能實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)集中化的卷煙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。資源的稀缺性意味著工業(yè)企業(yè)不能在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上均衡用力,，而要科學(xué)選擇目標(biāo)市場(chǎng),，清晰確定重點(diǎn)培育品牌（規(guī)格），將企業(yè)主要資源集中于重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)和重點(diǎn)品牌,，大力實(shí)施品牌培育工程,，通過(guò)終端廣告、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng),、社交活動(dòng)等傳播手段以及卷煙助銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略,，實(shí)現(xiàn)部分市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略。

比如中華品牌始終立足于高端市場(chǎng),，牢牢控制投放限量,，高度關(guān)注市場(chǎng)表現(xiàn)，精心維護(hù)品牌形象,，成為名符其實(shí)的“中國(guó)卷煙第一品牌”,。

長(zhǎng)白山品牌走的是低焦減害的道路，盯緊卷煙低焦市場(chǎng),，配套營(yíng)銷(xiāo)策略組合,，塑造了一匹發(fā)展迅猛的黑馬。

而雙喜品牌則通過(guò)舉辦多次“雙喜·世紀(jì)婚禮”大型公關(guān)活動(dòng)，以及進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)社區(qū)“喜悅之城”的營(yíng)銷(xiāo)傳播,，提升了雙喜品牌美譽(yù)度和婚慶市場(chǎng)的占有率,，鞏固了雙喜作為“中國(guó)喜文化第一品牌”的地位，為雙喜品牌成功達(dá)到全國(guó)銷(xiāo)量第一的高度起到了很大的作用,。

這些品牌都是重點(diǎn)市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略的成功典范,，而那些重點(diǎn)品牌（規(guī)格）不突出，各個(gè)市場(chǎng)均衡用力的卷煙工業(yè)企業(yè)必將四處碰壁,，焦頭爛額,，落得個(gè)“前有標(biāo)兵，后無(wú)追兵”的尷尬境地,。

總之,，煙草企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，應(yīng)在科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征和需求,，制訂和實(shí)施針對(duì)性較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分挖掘每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力,，并將企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源集中到幾個(gè)規(guī)模潛力較大的細(xì)分市場(chǎng),，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)予以重點(diǎn)關(guān)注；同時(shí)卷煙商業(yè)企業(yè)還要追求整體市場(chǎng)全覆蓋,，確保滿(mǎn)足每名消費(fèi)者需求,。

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