銷售不要忘記了“本質(zhì)”。
銷售的“本質(zhì)”是什么,？
“本質(zhì)”是消費(fèi)者的需求,，更重要的是將需求轉(zhuǎn)化為利益，并將價(jià)值傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,，滿足需求,。也就是說(shuō),，良好的銷售過(guò)程就是：抓住目標(biāo)顧客以及需求，再用什么樣的產(chǎn)品,、服務(wù)滿足客戶需求,，并將我們的價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶。
隨著改革開(kāi)放的縱深化推動(dòng),，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷也開(kāi)始不斷升級(jí)和變革,。
以大廣告強(qiáng)力塑造大品牌的日子一去不復(fù)返了，以新模式全速驅(qū)動(dòng)新經(jīng)濟(jì)的品牌也開(kāi)始遭遇了困惑的歲月,，而以資本設(shè)計(jì)戰(zhàn)略和推動(dòng)發(fā)展的資本路徑亦已顯現(xiàn)出發(fā)展的疲態(tài),。
營(yíng)銷的基點(diǎn)在哪兒？
競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)在哪兒,？
中國(guó)企業(yè)的突圍方向又在哪兒,？
影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的往往是非營(yíng)銷系統(tǒng)和因素，而所有營(yíng)銷因素和非營(yíng)銷因素的背后,，都指向同一個(gè)基點(diǎn),，那就是企業(yè)的產(chǎn)品力。
企業(yè)的產(chǎn)品力直接決定和影響著企業(yè)的營(yíng)銷力和贏利力,，而打造強(qiáng)大的產(chǎn)品力的根本法則在于打磨出決勝市場(chǎng)的熱產(chǎn)品,，并讓這種熱度可延續(xù)和持續(xù)。
擁有熱產(chǎn)品的企業(yè)和品牌將比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)更能在市場(chǎng)中獲得并占有屬于自己的一席之地,，熱產(chǎn)品越強(qiáng),，則品牌力就越強(qiáng)，熱產(chǎn)品越多,，則品牌力就越大,。
從海爾防電墻熱水器到九陽(yáng)豆?jié){機(jī)，從奧普浴霸到友邦集成吊頂,，從奇瑞QQ到SOHU現(xiàn)代城,，從招商銀行一卡通到阿里巴巴支付寶，從聯(lián)想THINKPAD到中移動(dòng)神州行,，從吉列威鋒到娃哈哈非�,？蓸�(lè)……無(wú)一不是經(jīng)典熱產(chǎn)品的精彩體現(xiàn)和瘋狂閃耀！
熱產(chǎn)品,，顧名思義,，大賣熱賣且長(zhǎng)賣，也就是如何讓產(chǎn)品暢銷長(zhǎng)銷高利銷,，這才是熱產(chǎn)品的根本,。
眾所周知，企業(yè)制造的只是產(chǎn)品而不是商品。要讓產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中成為熱銷的好商品,，成功的秘訣就在于賣點(diǎn)、售點(diǎn),、焦點(diǎn),、買點(diǎn)四點(diǎn)一線的暢通。新４P點(diǎn)破了很多小企業(yè)糊涂死亡的迷局,，告訴我們,，產(chǎn)品到商品的演變要如何進(jìn)行前瞻性戰(zhàn)略安排。
新４P的四維價(jià)值鏈,，是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀向現(xiàn)在的市場(chǎng)觀轉(zhuǎn)變的價(jià)值鏈升級(jí)之路,。
賣點(diǎn)，是銷售需要,；其他三點(diǎn),，是市場(chǎng)要素。賣點(diǎn)與其他三點(diǎn)相結(jié)合,，才是從銷售的角度和市場(chǎng)的角度兩個(gè)方面看待營(yíng)銷,。
傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀解決的是：公司提供優(yōu)良產(chǎn)品——顧客樂(lè)于接受——公司擁有利潤(rùn)，這是典型的“我有我賣”,；而現(xiàn)代的市場(chǎng)觀解決的則是：探尋顧客需求——提供合適產(chǎn)品——利潤(rùn)進(jìn)入公司,，這是“你需我給”。
從“我有我賣”到“你需我給”的升級(jí),，就是要構(gòu)建和打通新４P的四維價(jià)值鏈,，即作為制造價(jià)值的賣點(diǎn)、作為渠道價(jià)值的售點(diǎn),、作為社會(huì)價(jià)值的焦點(diǎn)和作為顧客價(jià)值的賣點(diǎn),。
只有這樣，產(chǎn)品才能形成正循環(huán)和正能量,，才能成為暢銷長(zhǎng)銷高利銷的熱產(chǎn)品,。

（石章強(qiáng)：上海錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）

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