銷售不要忘記了“本質(zhì)”,。
銷售的“本質(zhì)”是什么,？
“本質(zhì)”是消費者的需求,，更重要的是將需求轉(zhuǎn)化為利益,，并將價值傳遞給目標(biāo)消費者,，滿足需求。也就是說,，良好的銷售過程就是：抓住目標(biāo)顧客以及需求,，再用什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶需求,，并將我們的價值傳遞給目標(biāo)客戶,。
隨著改革開放的縱深化推動，中國的市場營銷也開始不斷升級和變革,。
以大廣告強力塑造大品牌的日子一去不復(fù)返了,，以新模式全速驅(qū)動新經(jīng)濟的品牌也開始遭遇了困惑的歲月，而以資本設(shè)計戰(zhàn)略和推動發(fā)展的資本路徑亦已顯現(xiàn)出發(fā)展的疲態(tài),。
營銷的基點在哪兒,？
競爭的制高點在哪兒？
中國企業(yè)的突圍方向又在哪兒,？
影響營銷業(yè)績的往往是非營銷系統(tǒng)和因素,，而所有營銷因素和非營銷因素的背后，都指向同一個基點,，那就是企業(yè)的產(chǎn)品力,。
企業(yè)的產(chǎn)品力直接決定和影響著企業(yè)的營銷力和贏利力，而打造強大的產(chǎn)品力的根本法則在于打磨出決勝市場的熱產(chǎn)品,，并讓這種熱度可延續(xù)和持續(xù),。
擁有熱產(chǎn)品的企業(yè)和品牌將比競爭對手企業(yè)更能在市場中獲得并占有屬于自己的一席之地，熱產(chǎn)品越強,，則品牌力就越強,，熱產(chǎn)品越多,，則品牌力就越大。
從海爾防電墻熱水器到九陽豆?jié){機,，從奧普浴霸到友邦集成吊頂,，從奇瑞QQ到SOHU現(xiàn)代城，從招商銀行一卡通到阿里巴巴支付寶,，從聯(lián)想THINKPAD到中移動神州行,，從吉列威鋒到娃哈哈非常可樂……無一不是經(jīng)典熱產(chǎn)品的精彩體現(xiàn)和瘋狂閃耀,！
熱產(chǎn)品,，顧名思義，大賣熱賣且長賣,，也就是如何讓產(chǎn)品暢銷長銷高利銷,，這才是熱產(chǎn)品的根本。
眾所周知,，企業(yè)制造的只是產(chǎn)品而不是商品,。要讓產(chǎn)品到達消費者手中成為熱銷的好商品，成功的秘訣就在于賣點,、售點,、焦點、買點四點一線的暢通,。新４P點破了很多小企業(yè)糊涂死亡的迷局,，告訴我們，產(chǎn)品到商品的演變要如何進行前瞻性戰(zhàn)略安排,。
新４P的四維價值鏈,，是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀向現(xiàn)在的市場觀轉(zhuǎn)變的價值鏈升級之路。
賣點,，是銷售需要,；其他三點，是市場要素,。賣點與其他三點相結(jié)合,，才是從銷售的角度和市場的角度兩個方面看待營銷。
傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀解決的是：公司提供優(yōu)良產(chǎn)品——顧客樂于接受——公司擁有利潤,，這是典型的“我有我賣”,；而現(xiàn)代的市場觀解決的則是：探尋顧客需求——提供合適產(chǎn)品——利潤進入公司，這是“你需我給”,。
從“我有我賣”到“你需我給”的升級,，就是要構(gòu)建和打通新４P的四維價值鏈，即作為制造價值的賣點,、作為渠道價值的售點,、作為社會價值的焦點和作為顧客價值的賣點,。
只有這樣，產(chǎn)品才能形成正循環(huán)和正能量,，才能成為暢銷長銷高利銷的熱產(chǎn)品,。

（石章強：上海錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會品牌專委會秘書長）

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