市場營銷過程充滿了強與弱,、剛與柔,、難與易,、機與危、進與退,、益與損,、福與禍、智與愚,、榮與辱……種種的矛盾沖突交替變幻,。
企業(yè)制造出產(chǎn)品，到被消費者所選擇,，其間經(jīng)歷了多少不為人所知的秘密,？酸甜苦辣，唯有市場營銷者知曉,。作為一個營銷人,，你會發(fā)現(xiàn)市場上暢銷的往往不是價格最低的、包裝最美的,、促銷最多的,，為什么會出現(xiàn)這種情況？
歷史悠久,、物美價廉,、工藝獨特,、質(zhì)量可靠等，這是中華老字號百年歷史的積淀,�,！邦^戴‘馬聚源’，腳踩‘內(nèi)聯(lián)升’,，身穿‘瑞蚨祥’,，腰纏‘四大恒’”，是對中華老字號最形象的描述,。如今,，中華老字號不僅十不存一，而且大多陷于困境,。根據(jù)權(quán)威部門的粗略統(tǒng)計,，在全國近2000家老字號企業(yè)中，幾十年來勉強維持現(xiàn)狀的占70％,。原因何在,？
而國外如LV、人頭馬,、卡地亞,、香奈爾等，從以前的歐洲貴族奢侈品,，沉淀為現(xiàn)代的老字號,。而更多誕生于近現(xiàn)代的工業(yè)化商品，則在度過百年之后,，以“世界名牌”的形式,，成為另外一種老字號。誕生于1887年的可口可樂,，至今仍迸發(fā)出青春的光彩,。原因何在？
營銷現(xiàn)象看似亂象叢生,、捉摸不定,，究其根源，都有規(guī)律可遵循,，這個答案就是很多產(chǎn)品的賣點與其他價值點是不匹配的,，甚至是矛盾的。而成功的商品的秘訣就在于找到了撬動市場營銷的支點,。
成功與失敗的路上的唯一區(qū)別,，就是四維價值鏈的串聯(lián)與否，新４P的四維價值鏈是產(chǎn)品的命脈，因為產(chǎn)品價值的可大可小,，取決于制造商,、渠道商、社會,、顧客，而產(chǎn)品交換的實現(xiàn)與否則取決于四個支點及由此衍生的四維價值鏈的高度統(tǒng)一,。
1960年,，美國營銷學專家麥卡錫教授提出4P理論，即產(chǎn)品（Product）,、價格（Price）,、渠道（Place）和促銷（Promotion），他站在企業(yè)立場上認為,，一次成功和完整的市場營銷活動,，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格,、適當?shù)那�道和適當?shù)拇黉N,，投放特定市場的一種行為。
2012年,，《銷售與市場》提出新４P理論,，認為市場營銷順利進行的秘訣在于打通賣點（Selling Point）、售點（Placing Point）,、焦點（Focusing Point）和買點（Buying Point）的四維價值鏈,，只有貫通四個支點，產(chǎn)品才能變身商品,，到達消費者手中,，企業(yè)才能夠在市場經(jīng)濟的風潮浪尖上四平八穩(wěn)。
市場營銷是實現(xiàn)產(chǎn)品價值從賣點到買點的“驚險跳躍”,，是實現(xiàn)利潤的最終手段,。新４P的四維價值鏈就是撬動營銷的“達芬奇密碼”。
（林升梁：博士,，福建師范大學廣告學科帶頭人,、碩導）
（編輯：周春燕[email protected]

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