銷售主管如何“養(yǎng)虎”

2005-11-1 08:00| 查看: 289359| 評論: 0|原作者: 毛小民

打勝仗要有過硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)打拼出來,。作為銷售主管,，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來,、要不來的,，要靠你自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造，你有高招嗎,？本文作者的做法或許會(huì)對你有所啟發(fā),。
把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任,。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn),，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么,，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn),，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理,、省級經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān),，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：
1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn),。
銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的,，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場時(shí),，可以和業(yè)代進(jìn)行一對一的溝通培訓(xùn),，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答,；也可以和業(yè)代一起走訪市場,、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處,，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通,。
2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。
為了便于工作和總結(jié),，企業(yè)一般都會(huì)安排月中,、月底銷售例會(huì)，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講,，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的,。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：
（1）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。
（2）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）,。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感,；無形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn),，自己必須先有東西,，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力,；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷,，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受,。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí),，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果,。
（3）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例（包括正面的和反面的）,，在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論,。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的,。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng),，業(yè)代容易接受。
我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時(shí),，公司推出了一種新產(chǎn)品,，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大,，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景,。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場外大部分市場毫無起色,。針對這種情況,，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對大家進(jìn)行培訓(xùn),，并當(dāng)場對其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì),；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場對其進(jìn)行了處罰,。然后,，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒,。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后,，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。
（4）問題培訓(xùn),。每次例會(huì)時(shí),，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論,，這樣往往會(huì)集思廣益,，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時(shí)也知道該如何處理了,。
（5）游戲培訓(xùn),。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散,，致使培訓(xùn)效果打折扣,。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法,。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工,、二批商,、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”,。在游戲活動(dòng)中,，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn),，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧,。
比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng),。有一次開銷售例會(huì)時(shí),，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色,，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況,。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了,。
3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn),。
雖說利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差,，集中在一起的機(jī)會(huì)很少,。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有,，可以借助網(wǎng)絡(luò),，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧,，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件,。
我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng),，都要有自己的QQ號并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人,，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入,。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中,，供大家學(xué)習(xí)、交流,、參考,。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”,。
4.組織現(xiàn)場培訓(xùn),。
在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進(jìn)行有效培訓(xùn),，這樣往往可以收到事半功倍的效果,。
5.一本書計(jì)劃。
有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識,，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識,，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢,？我做銷售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志,，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽,，相互交流、相互學(xué)習(xí),，共同進(jìn)步,、共同成長�,！�
（編輯：王艷 [email protected]）

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