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銷售主管如何“養(yǎng)虎”

2005-11-1 08:00| 查看: 292436| 評論: 0|原作者: 毛小民

打勝仗要有過硬的隊伍,，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團隊打拼出來,。作為銷售主管,，你當然想擁有一支所向披靡的虎狼之師,，但這是等不來,、要不來的,，要靠你自己動腦動手去打造,，你有高招嗎,？本文作者的做法或許會對你有所啟發(fā),。
把一支沒有經(jīng)過培訓的業(yè)務隊伍派往市場就如同把一支沒有受過訓練的軍隊派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關在總部進行培訓,，所以很大一部分培訓任務就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上,。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應該如何對下屬業(yè)代進行培訓,，使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢,？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān),，從多年工作實踐中總結(jié)出以下幾種培訓業(yè)代的方式：
1.以身作則,，在工作中進行培訓。
銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的,，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識,，在出差到達業(yè)代所負責的市場時，可以和業(yè)代進行一對一的溝通培訓,，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進行分析,、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場,、拜訪經(jīng)銷商,，隨時糾正業(yè)代言行中的不當之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通,。
2.利用月底月中銷售例會進行培訓,。
為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中,、月底銷售例會,，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的,。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機會抽出時間對業(yè)代進行專門培訓,。培訓可以采用以下方式進行：
（1）主管和經(jīng)理親自進行培訓。
（2）讓業(yè)代輪流當講師對其他業(yè)代進行培訓（可以在團隊內(nèi)指定一名培訓負責人由其具體組織培訓）,。這種培訓的好處有：滿足業(yè)代的成就感,；無形中給業(yè)代以壓力和動力，因為要給大家培訓,，自己必須先有東西,，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學習的好習慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力,；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷,，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受,。我在做銷售主管和經(jīng)理時,，就經(jīng)常采用這一方法,，收到了很好的效果。
（3）案例培訓,。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例（包括正面的和反面的）,，在培訓時讓業(yè)代學習討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的,，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的,。采用案例培訓的最大好處就是說服力強，業(yè)代容易接受,。
我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時,，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品,，推廣難度相對較大,，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景,。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法,，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況,，我在開銷售例會時,，就讓做得好的業(yè)務員把自己的成功經(jīng)驗作為案例對大家進行培訓，并當場對其進行了獎勵,；同時我還讓做得不好的業(yè)務員作為反面案例給大家講為什么做不好,，并當場對其進行了處罰。然后,，我把成功的經(jīng)驗進行推廣并做了強制規(guī)定,，把失敗的教訓當做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓后,，大家齊心協(xié)力,，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。
（4）問題培訓,。每次例會時,，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論,，這樣往往會集思廣益,，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了,。
（5）游戲培訓,。如果只是采用課堂式培訓，往往容易使大家疲倦和注意力分散,，致使培訓效果打折扣,。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務員充當經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的合作伙伴,、經(jīng)銷商的員工、二批商,、零售商等角色,，然后讓其他業(yè)務員和他們“打交道”。在游戲活動中,，業(yè)務員們把自己平常遇到的情況融入到角色中,，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學會了很多銷售技巧,。
比如：大家都知道鋪貨的重要性,，但是許多業(yè)務員在實際工作中往往不得要領。有一次開銷售例會時,，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設置了不同的場景,，并讓業(yè)務員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗的業(yè)務員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況,。雖然在游戲中有的業(yè)務員的表演讓大家哄堂大笑,，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。
3.利用網(wǎng)絡培訓,。
雖說利用例會的機會對業(yè)代進行培訓能夠取得很好的效果,，但是業(yè)務人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少,。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進行異地培訓呢,？有，可以借助網(wǎng)絡,，發(fā)達的網(wǎng)絡使培訓可以跨越地域空間且經(jīng)濟實惠,。雖然業(yè)務代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧,，這就為培訓跨越地域空間提供了很好的條件,。
我做銷售主管和經(jīng)理時，就要求所有業(yè)代都必須學會上網(wǎng),，都要有自己的QQ號并告知團隊中的所有人,，同時建立公共郵箱，團隊中的所有人都可以進入,。這樣我和其他團隊成員就可以把自己找到的好的培訓和學習資料發(fā)到公共郵箱中,，供大家學習、交流,、參考,。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長,，就提前約好同時進入QQ“群聊”。
4.組織現(xiàn)場培訓,。
在實際的培訓工作中,，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓，這樣往往可以收到事半功倍的效果,。
5.一本書計劃,。
有的業(yè)代喜歡學習書本知識，有的不太喜歡學習書本知識,，如何使他們都學習書本知識,，并且使一人所學的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本書計劃”,，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志,，在月底開銷售例會時把自己本月所學書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流,、相互學習,，共同進步、共同成長,�,！�
（編輯：王艷 [email protected]）

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