重要經(jīng)銷商本身的心態(tài)就與一般的經(jīng)銷商不一樣,，業(yè)務(wù)主管與之交往,，有時都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，不敢輕舉妄動,。所以，在與之交往之前,，一定要作好充分的思想準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備,。
思想準(zhǔn)備工作包括：
經(jīng)銷商看準(zhǔn)是個“頭”來了,，正好是個爭取政策的好機會,，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門宴”讓你來赴,。你要作好思想準(zhǔn)備，這次赴會可能不是去進行市場溝通的務(wù)實會,，有可能要變成一個讓經(jīng)銷商大吐苦水,，你只準(zhǔn)備應(yīng)對的“務(wù)虛會”,。你必須得有應(yīng)對的對策。如準(zhǔn)備少說多聽,，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問題的回答。毫無疑問,，經(jīng)銷商見到主管來了,，肯定是不會放過你的,！
在找到如何應(yīng)對經(jīng)銷商的方法之后（當(dāng)然,，如果經(jīng)銷商沒上面所說的可怕,，輕松上路更好）,，就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的,。是每年結(jié)束之前的第二年計劃，還是每次促銷活動后去看看市場和經(jīng)銷商的反應(yīng),，還是有特別問題如竄貨砸價、產(chǎn)品質(zhì)量問題要與經(jīng)銷商溝通,，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過程中的例行拜訪,？主管如果去重要經(jīng)銷商那兒好像沒事可干，經(jīng)銷商可要懷疑你所處企業(yè)的員工素質(zhì)的,！
事先作好準(zhǔn)備，能在至少一方面與經(jīng)銷商進行市場問題的探討與溝通,，體現(xiàn)廠商互為市場出謀劃策的主旨,。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問題，因為這極有利于主管回到辦公室以后,，對以后進行銷售決策提供參考,。如公司正準(zhǔn)備進行市場改革，就可在經(jīng)銷商可能覺察不到的情況下,，來探討競爭對手或經(jīng)銷商經(jīng)營的其他類別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗,，從而能為我所用，也不至于過早泄密,。
考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán),，便于到時做出合理而不用負責(zé)任的承諾。
如是特別大的經(jīng)銷商,，確實需要非常謹(jǐn)慎去拜訪,，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽取他對該經(jīng)銷商的看法與意見,。如有可能,，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個可能的政策支持限度,，便于與經(jīng)銷商進行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”,。
事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪，還是自己個人前往,。一般來講,，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員,，自己單獨與經(jīng)銷商交流,。
有了以上的思想準(zhǔn)備后，就要進行物質(zhì)準(zhǔn)備了,，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持,。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括：
從公司的銷售信息管理系統(tǒng)中找出其銷售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷商很容易在與主管溝通時,，說出一些并不是實際情況的內(nèi)容,，以套取更多的理解與支持。但如果事實不是這樣的話,，企業(yè)就要受損失了,。所以，對其區(qū)域,、品種,、價格、二批及終端情況,、竄貨報備等進行了解,，是絕對必需做的功課之一。
有的時候,，還要與公司給他的目標(biāo)以及其他的經(jīng)銷商作一對比,，如能取得他所賣的其他產(chǎn)品的銷售情況，就更好了,，因為這可發(fā)現(xiàn)其對本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問題,。
了解其個人情況基本經(jīng)營情況。甚至對其財務(wù),、倉儲,、銷售,、配送等方面,，都應(yīng)該達到了如指掌的地步。當(dāng)然,，能從完備的客戶資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好,。
經(jīng)銷商如不是經(jīng)銷一個企業(yè)的產(chǎn)品，在主管拜訪,，與其交流時,，基本上都會談到其他企業(yè)的投入以及其經(jīng)營多個產(chǎn)品的難度。所以,，這個時候,，這些重點經(jīng)銷商的內(nèi)部情況，主管就要多作了解,。如果了解不夠,，經(jīng)銷商拿其他企業(yè)的投入支持以及自己的倉儲不夠或配送能力來壓你,，你就會非常被動。
了解賬款及公司的特別支持情況,。這是一個特別的問題,。重點經(jīng)銷商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批，公司提供了一些特別支持的,，有時,，可能涉及前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問題。所以,，主管拜訪經(jīng)銷商,，一定要了解其與公司的特別關(guān)系，特別賬款的給付,，特別支持的程度與內(nèi)容,。
有時，主管有必要將該經(jīng)銷商與公司的所有的財務(wù)對賬單收集好,，了解其規(guī)律,，便于更有力去追討這類經(jīng)銷商的貨款。有的時候,，還要對這些特別支持進行研究,，如果能找到一種更好且又能對公司更有利的方法則更好。
有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備,，主管就心里比較有底了,，也就會比較有底氣與經(jīng)銷商探討一些難弄的問題了。但是,，主管去拜訪重點經(jīng)銷商,，總有一個準(zhǔn)備是去滿足經(jīng)銷商的需求的。所以,，充分了解和挖掘經(jīng)銷商的需求還是有必要,。這些經(jīng)銷商的需求包括政策方面、市場方面,、貨款方面,、銷售利益方面等等。當(dāng)然,，如果主管能力較強,，能事先了解到經(jīng)銷商存在一些要求，并事先準(zhǔn)備好了滿足他,，那就無疑更能為與其溝通掃平障礙,。如經(jīng)銷商資金較困難，經(jīng)常要賒貨,，就可事先找到其資金運作規(guī)律,，有理有序地進貨,；如經(jīng)銷商沒有時間去參加公司的旅游獎勵了，但主管發(fā)現(xiàn),，該戶經(jīng)銷商缺一輛送貨車,，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能否在金額基本對等的情況下,，幫其補上這個重要資源等,。
以上說的是在拜訪經(jīng)銷商之前的事情，有了這些精心的準(zhǔn)備,，估計與這些關(guān)鍵經(jīng)銷商溝通,，應(yīng)該不會有大的問題了。
但是,，到了經(jīng)銷商處后,，還是要注意一些問題，更便于無阻礙的交流,。
一,、一定要清晰闡明自己的觀點，行還是不行
都得讓經(jīng)銷商明確感覺到你的決定是不搖擺的,，無法蒙混過關(guān)的,。
很多時候，如果主管含糊其詞,，優(yōu)柔不決,，會給重點經(jīng)銷商找到一個借口再向主管的上級領(lǐng)導(dǎo)來溝通，這樣,，主管與重點經(jīng)銷商以后的溝通可能就非常困難了,。一定要注意，不要自己將這條與其無隙溝通的路堵死,。因為你觀點鮮明了,，即使重點經(jīng)銷商不滿意，告到主管的領(lǐng)導(dǎo)那里,，最多是再找一個方案,，老板不會覺得你與經(jīng)銷商溝通的問題是個大問題,，從而還有保住自己烏紗帽的可能,。
二、學(xué)會處理異議和問題的方法
如借機上廁所,、短暫沉默,、適當(dāng)轉(zhuǎn)換話題、適當(dāng)夸獎,、找到其興趣點然后讓其自己轉(zhuǎn)移話題等多種方法,。當(dāng)然,，更多的時候，我們是要用自己的思想,、理念,、市場操作水平等來感召經(jīng)銷商，從而將異議與問題處理好,。
三,、保護業(yè)務(wù)員
如果重要經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)員冷落在一邊，那就要注意保護好業(yè)務(wù)員,；如果只顧與經(jīng)銷商溝通,，而自己冷落業(yè)務(wù)員，那是更要不得的,。
業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商的日常聯(lián)絡(luò)人員,，所有與經(jīng)銷商溝通的事情，還是業(yè)務(wù)員來操作,。主管因為一次的拜訪,，將業(yè)務(wù)員甩到了這種溝通之外，將是主管不可原諒的過錯,。
四,、達成協(xié)議后要對經(jīng)銷商表示贊許和感謝
“常懷感激之心，常以真誠示人”,，在與經(jīng)銷商達成協(xié)議或達成合作的新意向之時,，都要攜同業(yè)務(wù)員，感謝經(jīng)銷商的支持與理解,。只有這樣,，經(jīng)銷商下次才會更歡迎你來。同時,，經(jīng)銷商受慣了一些大企業(yè)的惡霸作風(fēng),，你有這種行為，經(jīng)銷商肯定會記住你,，甚至把你當(dāng)朋友的,！
編輯：嘉文[email protected]

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