重要經(jīng)銷商本身的心態(tài)就與一般的經(jīng)銷商不一樣，業(yè)務(wù)主管與之交往,，有時(shí)都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，不敢輕舉妄動(dòng)。所以,，在與之交往之前,，一定要作好充分的思想準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備。
思想準(zhǔn)備工作包括：
經(jīng)銷商看準(zhǔn)是個(gè)“頭”來了,，正好是個(gè)爭取政策的好機(jī)會(huì),，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門宴”讓你來赴。你要作好思想準(zhǔn)備,，這次赴會(huì)可能不是去進(jìn)行市場溝通的務(wù)實(shí)會(huì),，有可能要變成一個(gè)讓經(jīng)銷商大吐苦水，你只準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的“務(wù)虛會(huì)”,。你必須得有應(yīng)對(duì)的對(duì)策,。如準(zhǔn)備少說多聽，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問題的回答,。毫無疑問,，經(jīng)銷商見到主管來了，肯定是不會(huì)放過你的,！
在找到如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的方法之后（當(dāng)然,，如果經(jīng)銷商沒上面所說的可怕，輕松上路更好）,，就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的,。是每年結(jié)束之前的第二年計(jì)劃，還是每次促銷活動(dòng)后去看看市場和經(jīng)銷商的反應(yīng),，還是有特別問題如竄貨砸價(jià),、產(chǎn)品質(zhì)量問題要與經(jīng)銷商溝通，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過程中的例行拜訪,？主管如果去重要經(jīng)銷商那兒好像沒事可干,，經(jīng)銷商可要懷疑你所處企業(yè)的員工素質(zhì)的！
事先作好準(zhǔn)備,，能在至少一方面與經(jīng)銷商進(jìn)行市場問題的探討與溝通,，體現(xiàn)廠商互為市場出謀劃策的主旨,。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問題，因?yàn)檫@極有利于主管回到辦公室以后,，對(duì)以后進(jìn)行銷售決策提供參考,。如公司正準(zhǔn)備進(jìn)行市場改革，就可在經(jīng)銷商可能覺察不到的情況下,，來探討競爭對(duì)手或經(jīng)銷商經(jīng)營的其他類別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗(yàn),，從而能為我所用，也不至于過早泄密,。
考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán),，便于到時(shí)做出合理而不用負(fù)責(zé)任的承諾。
如是特別大的經(jīng)銷商,，確實(shí)需要非常謹(jǐn)慎去拜訪,，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽取他對(duì)該經(jīng)銷商的看法與意見,。如有可能,，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個(gè)可能的政策支持限度，便于與經(jīng)銷商進(jìn)行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”,。
事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪,，還是自己個(gè)人前往。一般來講,，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好,，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員，自己單獨(dú)與經(jīng)銷商交流,。
有了以上的思想準(zhǔn)備后,，就要進(jìn)行物質(zhì)準(zhǔn)備了，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持,。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括：
從公司的銷售信息管理系統(tǒng)中找出其銷售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容,。經(jīng)銷商很容易在與主管溝通時(shí)，說出一些并不是實(shí)際情況的內(nèi)容,，以套取更多的理解與支持,。但如果事實(shí)不是這樣的話，企業(yè)就要受損失了,。所以,，對(duì)其區(qū)域、品種,、價(jià)格,、二批及終端情況、竄貨報(bào)備等進(jìn)行了解,，是絕對(duì)必需做的功課之一,。
有的時(shí)候,，還要與公司給他的目標(biāo)以及其他的經(jīng)銷商作一對(duì)比，如能取得他所賣的其他產(chǎn)品的銷售情況,，就更好了,，因?yàn)檫@可發(fā)現(xiàn)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問題。
了解其個(gè)人情況基本經(jīng)營情況,。甚至對(duì)其財(cái)務(wù),、倉儲(chǔ)、銷售,、配送等方面，都應(yīng)該達(dá)到了如指掌的地步,。當(dāng)然,，能從完備的客戶資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好。
經(jīng)銷商如不是經(jīng)銷一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，在主管拜訪,，與其交流時(shí)，基本上都會(huì)談到其他企業(yè)的投入以及其經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品的難度,。所以,，這個(gè)時(shí)候，這些重點(diǎn)經(jīng)銷商的內(nèi)部情況,，主管就要多作了解,。如果了解不夠，經(jīng)銷商拿其他企業(yè)的投入支持以及自己的倉儲(chǔ)不夠或配送能力來壓你,，你就會(huì)非常被動(dòng),。
了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個(gè)特別的問題,。重點(diǎn)經(jīng)銷商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批,，公司提供了一些特別支持的，有時(shí),，可能涉及前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問題,。所以，主管拜訪經(jīng)銷商,，一定要了解其與公司的特別關(guān)系,，特別賬款的給付，特別支持的程度與內(nèi)容,。
有時(shí),，主管有必要將該經(jīng)銷商與公司的所有的財(cái)務(wù)對(duì)賬單收集好，了解其規(guī)律,，便于更有力去追討這類經(jīng)銷商的貨款,。有的時(shí)候,，還要對(duì)這些特別支持進(jìn)行研究，如果能找到一種更好且又能對(duì)公司更有利的方法則更好,。
有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備,，主管就心里比較有底了，也就會(huì)比較有底氣與經(jīng)銷商探討一些難弄的問題了,。但是,，主管去拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商，總有一個(gè)準(zhǔn)備是去滿足經(jīng)銷商的需求的,。所以,，充分了解和挖掘經(jīng)銷商的需求還是有必要。這些經(jīng)銷商的需求包括政策方面,、市場方面,、貨款方面、銷售利益方面等等,。當(dāng)然,，如果主管能力較強(qiáng)，能事先了解到經(jīng)銷商存在一些要求,，并事先準(zhǔn)備好了滿足他,，那就無疑更能為與其溝通掃平障礙。如經(jīng)銷商資金較困難,，經(jīng)常要賒貨,，就可事先找到其資金運(yùn)作規(guī)律，有理有序地進(jìn)貨,；如經(jīng)銷商沒有時(shí)間去參加公司的旅游獎(jiǎng)勵(lì)了,，但主管發(fā)現(xiàn)，該戶經(jīng)銷商缺一輛送貨車,，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,，能否在金額基本對(duì)等的情況下，幫其補(bǔ)上這個(gè)重要資源等,。
以上說的是在拜訪經(jīng)銷商之前的事情,，有了這些精心的準(zhǔn)備，估計(jì)與這些關(guān)鍵經(jīng)銷商溝通,，應(yīng)該不會(huì)有大的問題了,。
但是，到了經(jīng)銷商處后,，還是要注意一些問題,，更便于無阻礙的交流。
一、一定要清晰闡明自己的觀點(diǎn),，行還是不行
都得讓經(jīng)銷商明確感覺到你的決定是不搖擺的,，無法蒙混過關(guān)的。
很多時(shí)候,，如果主管含糊其詞,，優(yōu)柔不決，會(huì)給重點(diǎn)經(jīng)銷商找到一個(gè)借口再向主管的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來溝通,，這樣,，主管與重點(diǎn)經(jīng)銷商以后的溝通可能就非常困難了。一定要注意,，不要自己將這條與其無隙溝通的路堵死,。因?yàn)槟阌^點(diǎn)鮮明了，即使重點(diǎn)經(jīng)銷商不滿意,，告到主管的領(lǐng)導(dǎo)那里,，最多是再找一個(gè)方案，老板不會(huì)覺得你與經(jīng)銷商溝通的問題是個(gè)大問題,，從而還有保住自己烏紗帽的可能,。
二,、學(xué)會(huì)處理異議和問題的方法
如借機(jī)上廁所,、短暫沉默、適當(dāng)轉(zhuǎn)換話題,、適當(dāng)夸獎(jiǎng),、找到其興趣點(diǎn)然后讓其自己轉(zhuǎn)移話題等多種方法。當(dāng)然,，更多的時(shí)候,，我們是要用自己的思想、理念,、市場操作水平等來感召經(jīng)銷商,，從而將異議與問題處理好。
三,、保護(hù)業(yè)務(wù)員
如果重要經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)員冷落在一邊,，那就要注意保護(hù)好業(yè)務(wù)員；如果只顧與經(jīng)銷商溝通,，而自己冷落業(yè)務(wù)員,，那是更要不得的。
業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商的日常聯(lián)絡(luò)人員,，所有與經(jīng)銷商溝通的事情,，還是業(yè)務(wù)員來操作。主管因?yàn)橐淮蔚陌菰L，將業(yè)務(wù)員甩到了這種溝通之外,，將是主管不可原諒的過錯(cuò),。
四、達(dá)成協(xié)議后要對(duì)經(jīng)銷商表示贊許和感謝
“常懷感激之心,，常以真誠示人”,，在與經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議或達(dá)成合作的新意向之時(shí)，都要攜同業(yè)務(wù)員,，感謝經(jīng)銷商的支持與理解,。只有這樣，經(jīng)銷商下次才會(huì)更歡迎你來,。同時(shí),，經(jīng)銷商受慣了一些大企業(yè)的惡霸作風(fēng)，你有這種行為,，經(jīng)銷商肯定會(huì)記住你,，甚至把你當(dāng)朋友的！
編輯：嘉文[email protected]

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