研究表明：一個專賣店如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額平均可以提高10%，在當(dāng)前所有的陳列技術(shù)中,，最具銷售力的是借勢陳列,。

合理的商品陳列具有展示商品,、刺激銷售,、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等多種重要作用,。在當(dāng)前所有的陳列技術(shù)中,，借勢陳列是最具銷售力的。何為借勢陳列,？就是專賣店在陳列時通過借時機(jī),、借地利、借心理,、借競爭及搭便車等手段,，來獲取顧客的注意,，從而增加產(chǎn)品銷售力的陳列方法,。

借時機(jī)

某兒童服飾專賣店的業(yè)務(wù)主管小李很著急，他們店的兒童運(yùn)動服裝一向賣得不錯,，但新開發(fā)的兒童卡通服就是賣得不好,。卡通服是指運(yùn)用各種卡通形象作為服飾面料的圖案,、款式也是卡通式的特色服裝,，卡通形象都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。
卡通服越賣不好,，王老板把它們掛得越高,，將好位置騰給好賣的產(chǎn)品。但小李認(rèn)為卡通服不好賣的原因是產(chǎn)品一直放得太高,，不容易進(jìn)入小孩子的視線,，而大人在給小孩買服飾時，更多的是按自己的審美觀點(diǎn)來選擇的,，而這些形狀特異,，甚至“丑陋”的卡通形象往往無法獲得大人的青睞。小李一直想把卡通服掛到最下一排,，便于小朋友們看到,，但因為其業(yè)績不好，因此小李一直沒有說服王老板,。
機(jī)會終于來了,，“六·一”兒童節(jié)到了，老板動員大家抓住孩子們的節(jié)日做促銷,，其中包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場陳列,。小李趁機(jī)對王老板說：“這些卡通服反正也不好賣，我們干脆就把它扔到店門口吧,，有人要就賣,，沒有就算了。”王老板不知道這是小李的策略，想想放在那兒也不礙事,，就同意了,。小李把這些卡通服全部放在專賣店的大門口，又拿出幾個小模特出來,，給其穿上幾件卡通服,，立在這幾摞卡通服邊上。結(jié)果可想而知,，小朋友們老遠(yuǎn)就看見了,，并大都喜歡上了這些卡通服。
卡通服的熱賣讓王老板非常高興,，當(dāng)天就宴請業(yè)務(wù)主管小李,。小李舊話重提，把兒童卡通服放到最下一排,。結(jié)果賣得火熱,。
這個案例至少說明了兩點(diǎn)：一、對于廠家,，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上,，特殊的時機(jī)之勢值得一借；二,、對于專賣店,，貨架的陳列不是一成不變的，根據(jù)不同時機(jī)進(jìn)行陳列調(diào)整,，會獲得意想不到的效果,。
中國人做事講究天時地利人和，在專賣店陳列中,，天時具有非常重要的作用,。時機(jī)，常常是商家刺激消費(fèi)者消費(fèi)的興奮點(diǎn),。比如節(jié)日,、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者的購買興奮的機(jī)會，都可以成為時機(jī),。時機(jī)最大的特點(diǎn)就是可以鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,，將產(chǎn)品貼近他們，并吸引住他們,。
　　
借地利
　　
一位剛從學(xué)校畢業(yè)的女大學(xué)生在一個化妝品專賣店里打工,，由于粗心大意，在進(jìn)行護(hù)手霜訂貨時多打了一個零,，使原本每天只需10瓶的產(chǎn)品變成了100瓶,。按規(guī)矩，女學(xué)生自己應(yīng)承擔(dān)損失——意味著她一個月的打工收入將付之東流。這就逼著她想方設(shè)法將這些護(hù)手霜趕快賣出去,。經(jīng)過苦思冥想,，她把護(hù)手霜移到收銀臺旁邊，并制作了一個POP,，寫上“××護(hù)手霜讓你的手和臉一樣嫩”,。令她喜出望外的是，當(dāng)天就賣了40瓶,，第二天即銷售一空,，而且出現(xiàn)斷貨。誰也沒有想到女學(xué)生戲劇性的舉措給專賣店帶來了新的銷售增長點(diǎn),。從此,，在這個專賣店中，護(hù)手霜就一直擺放在收銀臺邊上,。
　　
借心理
　　
絕大多數(shù)人在賣場購物會有這樣的體會：商場里物品種類豐富,，隨意選擇,；專賣店面積小,，貨柜不多，購物選擇的余地非常小,。     
因此,，專賣店在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時，一定要注意顧客選購物品時的心理反應(yīng),。如把產(chǎn)品非常整齊地陳列好以后,，再對自己希望盡快銷售的高利潤產(chǎn)品進(jìn)行“陳列破壞”，即從中隨意抽出幾件物品,，以造成這種產(chǎn)品非常暢銷的表象,。另外，產(chǎn)品陳列可以給消費(fèi)者創(chuàng)造很好的購物環(huán)境,，像寬敞的通道,、明亮的燈光、靚麗的陳列,、舒緩的音樂……這些都能為消費(fèi)者營造一種良好的購物心情,，從而極大地促進(jìn)銷售。正如法國諺語：即使是水果蔬菜,，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列,，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。
　　
搭便車
　　
一個煙酒專賣店老板進(jìn)了一批新品香煙,，雖然這種香煙利潤相對較高,，但他并不在意賣這個產(chǎn)品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀,！開始的時候,，他將這些香煙放在一個角落里，有人問了才去拿,，賣得不溫不火,，他也不放在心上。
后來,，此香煙企業(yè)的業(yè)務(wù)員巡視終端,，見自己的產(chǎn)品陳列得慘不忍睹，忍氣吞聲給老板出了個主意：你把香煙放在你出售的酒旁邊試試,，我敢保證香煙的銷售量肯定會翻幾倍,，而且根本就不會占多少地方。老板當(dāng)然不信,，但又覺得業(yè)務(wù)員的話有些道理,，就試著調(diào)整了。結(jié)果正如業(yè)務(wù)人員所言,，香煙的銷售量成倍上升,。
老板自然喜形于色，但他免不了納悶起來：一般抽香煙的人都比較忠誠于一個牌子,，怎么有人那么輕易就換抽這個牌子,？于是，他問消費(fèi)者,，消費(fèi)者的回答竟驚人的一致：你把煙酒一起擺放得這么漂亮,，就忍不住拿了。再說,，喝酒的時候會有很多人的,，買點(diǎn)新香煙給大家換口味應(yīng)該不錯，說不定還適合自己的口味呢!
酒和香煙搭配擺放在一起會更加引起消費(fèi)者的注意,，二者之間又不會形成競爭,。
產(chǎn)品除了核心價值，還有延伸價值,。“時常被消費(fèi)者看見”——是陳列時要考慮的問題,。但這樣的借勢陳列，在一個專賣店里不適宜廣泛運(yùn)用,，因為用得過多,，賣場會顯得凌亂，陳列沒有規(guī)律,，讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購買的商品,。
　　
借競爭
　　
我們經(jīng)常會有這樣的經(jīng)歷：去賣場購買自己已經(jīng)想好的啤酒,，在啤酒的陳列區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌,，一看價格,，一罐低0.3元。想想兩者口味差不多,、容量一樣——好,，就買便宜的吧。購買決定就這樣被陳列輕易改變了,。
大部分產(chǎn)品的包裝,、質(zhì)量、款式,、品牌都在伯仲之間,，但是如果在你的專賣店里制造一種競爭關(guān)系，讓你的某些產(chǎn)品比另外一個質(zhì)量相近的產(chǎn)品價格更低,，你的某些產(chǎn)品就會比平時賣得更快,。很多專賣店都這樣陳列產(chǎn)品：把價格相近的產(chǎn)品擺放在一起，形成高價,、中價,、低價三個明顯不同的區(qū)域。其實(shí),，這樣做也有一定的弊端：顧客站在低價區(qū)觀看物品時覺得沒面子,，趕緊走開；站在中價格區(qū)域的顧客想買更好的產(chǎn)品,，但不敢走到高價區(qū)域去，擔(dān)心那里的價格讓他承受不起,。如果把幾種價格區(qū)域適當(dāng)“打亂”,，按高中低、中高低,、高中低的價格間隔擺放產(chǎn)品,，顧客比較容易搭配著購買。因為在這種陳列中存在著一種明顯的價格競爭,、質(zhì)量競爭,，讓顧客更容易根據(jù)自己的情況做出購買決定。不要小看這種小小的價格簽之爭,，這可能是你把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中的一條捷徑呢!
另外,，專賣店將特價產(chǎn)品與非特價產(chǎn)品陳列在一起，也是快速消化庫存產(chǎn)品的絕佳方式,。但一定要展示出產(chǎn)品的不同個性,，突出產(chǎn)品的區(qū)隔,，如果能配合一些店內(nèi)POP廣告，則是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段,。
　　
小結(jié)
　　
陳列方面的可借之勢絕對不止以上五方面,，但是，無論借勢陳列的方式有多少種,，都得以產(chǎn)品和消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),。
很顯然，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車,，借地利推廣產(chǎn)品,，不同層面的產(chǎn)品擺放以突出某產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等都是在借產(chǎn)品之勢，這樣的借勢比較容易把握,。但是,，像利用消費(fèi)者購買行為、消費(fèi)者消費(fèi)心理等進(jìn)行陳列,，就不大容易把握了,，正因為如此，陳列才更值得大家研究,，這也是將來終端之爭的關(guān)鍵所在,。■

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。