研究表明：一個(gè)專賣店如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù),，銷售額平均可以提高10%,，在當(dāng)前所有的陳列技術(shù)中,，最具銷售力的是借勢(shì)陳列,。

合理的商品陳列具有展示商品,、刺激銷售,、方便購(gòu)買,、節(jié)約空間,、美化購(gòu)物環(huán)境等多種重要作用。在當(dāng)前所有的陳列技術(shù)中,，借勢(shì)陳列是最具銷售力的,。何為借勢(shì)陳列？就是專賣店在陳列時(shí)通過借時(shí)機(jī),、借地利,、借心理、借競(jìng)爭(zhēng)及搭便車等手段,，來獲取顧客的注意,，從而增加產(chǎn)品銷售力的陳列方法。

借時(shí)機(jī)

某兒童服飾專賣店的業(yè)務(wù)主管小李很著急,，他們店的兒童運(yùn)動(dòng)服裝一向賣得不錯(cuò),，但新開發(fā)的兒童卡通服就是賣得不好。卡通服是指運(yùn)用各種卡通形象作為服飾面料的圖案,、款式也是卡通式的特色服裝,，卡通形象都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物。
卡通服越賣不好,，王老板把它們掛得越高,，將好位置騰給好賣的產(chǎn)品。但小李認(rèn)為卡通服不好賣的原因是產(chǎn)品一直放得太高,，不容易進(jìn)入小孩子的視線,，而大人在給小孩買服飾時(shí)，更多的是按自己的審美觀點(diǎn)來選擇的,，而這些形狀特異,，甚至“丑陋”的卡通形象往往無法獲得大人的青睞。小李一直想把卡通服掛到最下一排,，便于小朋友們看到,，但因?yàn)槠錁I(yè)績(jī)不好，因此小李一直沒有說服王老板,。
機(jī)會(huì)終于來了,，“六·一”兒童節(jié)到了，老板動(dòng)員大家抓住孩子們的節(jié)日做促銷,，其中包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列,。小李趁機(jī)對(duì)王老板說：“這些卡通服反正也不好賣，我們干脆就把它扔到店門口吧,，有人要就賣,，沒有就算了。”王老板不知道這是小李的策略,，想想放在那兒也不礙事,，就同意了。小李把這些卡通服全部放在專賣店的大門口,，又拿出幾個(gè)小模特出來,，給其穿上幾件卡通服，立在這幾摞卡通服邊上,。結(jié)果可想而知,，小朋友們老遠(yuǎn)就看見了，并大都喜歡上了這些卡通服,。
卡通服的熱賣讓王老板非常高興,，當(dāng)天就宴請(qǐng)業(yè)務(wù)主管小李。小李舊話重提,，把兒童卡通服放到最下一排,。結(jié)果賣得火熱,。
這個(gè)案例至少說明了兩點(diǎn)：一、對(duì)于廠家,，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上,，特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)值得一借；二,、對(duì)于專賣店,，貨架的陳列不是一成不變的,，根據(jù)不同時(shí)機(jī)進(jìn)行陳列調(diào)整,，會(huì)獲得意想不到的效果。
中國(guó)人做事講究天時(shí)地利人和,，在專賣店陳列中,，天時(shí)具有非常重要的作用。時(shí)機(jī),，常常是商家刺激消費(fèi)者消費(fèi)的興奮點(diǎn),。比如節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者的購(gòu)買興奮的機(jī)會(huì),，都可以成為時(shí)機(jī),。時(shí)機(jī)最大的特點(diǎn)就是可以鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，將產(chǎn)品貼近他們,，并吸引住他們,。
　　
借地利
　　
一位剛從學(xué)校畢業(yè)的女大學(xué)生在一個(gè)化妝品專賣店里打工，由于粗心大意,，在進(jìn)行護(hù)手霜訂貨時(shí)多打了一個(gè)零,，使原本每天只需10瓶的產(chǎn)品變成了100瓶。按規(guī)矩,，女學(xué)生自己應(yīng)承擔(dān)損失——意味著她一個(gè)月的打工收入將付之東流,。這就逼著她想方設(shè)法將這些護(hù)手霜趕快賣出去。經(jīng)過苦思冥想,，她把護(hù)手霜移到收銀臺(tái)旁邊,，并制作了一個(gè)POP，寫上“××護(hù)手霜讓你的手和臉一樣嫩”,。令她喜出望外的是,，當(dāng)天就賣了40瓶，第二天即銷售一空,，而且出現(xiàn)斷貨,。誰(shuí)也沒有想到女學(xué)生戲劇性的舉措給專賣店帶來了新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此,，在這個(gè)專賣店中,，護(hù)手霜就一直擺放在收銀臺(tái)邊上。
　　
借心理
　　
絕大多數(shù)人在賣場(chǎng)購(gòu)物會(huì)有這樣的體會(huì)：商場(chǎng)里物品種類豐富，隨意選擇,；專賣店面積小,，貨柜不多，購(gòu)物選擇的余地非常小,。     
因此,，專賣店在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)，一定要注意顧客選購(gòu)物品時(shí)的心理反應(yīng),。如把產(chǎn)品非常整齊地陳列好以后,，再對(duì)自己希望盡快銷售的高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行“陳列破壞”，即從中隨意抽出幾件物品,，以造成這種產(chǎn)品非常暢銷的表象,。另外，產(chǎn)品陳列可以給消費(fèi)者創(chuàng)造很好的購(gòu)物環(huán)境,，像寬敞的通道,、明亮的燈光、靚麗的陳列,、舒緩的音樂……這些都能為消費(fèi)者營(yíng)造一種良好的購(gòu)物心情,，從而極大地促進(jìn)銷售。正如法國(guó)諺語(yǔ)：即使是水果蔬菜,，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列,，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望。
　　
搭便車
　　
一個(gè)煙酒專賣店老板進(jìn)了一批新品香煙,，雖然這種香煙利潤(rùn)相對(duì)較高,，但他并不在意賣這個(gè)產(chǎn)品，可總是有人到店里來問,，不能沒有呀,！開始的時(shí)候，他將這些香煙放在一個(gè)角落里,，有人問了才去拿,，賣得不溫不火，他也不放在心上,。
后來,，此香煙企業(yè)的業(yè)務(wù)員巡視終端，見自己的產(chǎn)品陳列得慘不忍睹,，忍氣吞聲給老板出了個(gè)主意：你把香煙放在你出售的酒旁邊試試,，我敢保證香煙的銷售量肯定會(huì)翻幾倍，而且根本就不會(huì)占多少地方,。老板當(dāng)然不信,，但又覺得業(yè)務(wù)員的話有些道理,，就試著調(diào)整了。結(jié)果正如業(yè)務(wù)人員所言,，香煙的銷售量成倍上升,。
老板自然喜形于色，但他免不了納悶起來：一般抽香煙的人都比較忠誠(chéng)于一個(gè)牌子,，怎么有人那么輕易就換抽這個(gè)牌子,？于是，他問消費(fèi)者,，消費(fèi)者的回答竟驚人的一致：你把煙酒一起擺放得這么漂亮,，就忍不住拿了。再說,，喝酒的時(shí)候會(huì)有很多人的,，買點(diǎn)新香煙給大家換口味應(yīng)該不錯(cuò)，說不定還適合自己的口味呢!
酒和香煙搭配擺放在一起會(huì)更加引起消費(fèi)者的注意,，二者之間又不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)。
產(chǎn)品除了核心價(jià)值,，還有延伸價(jià)值,。“時(shí)常被消費(fèi)者看見”——是陳列時(shí)要考慮的問題。但這樣的借勢(shì)陳列,，在一個(gè)專賣店里不適宜廣泛運(yùn)用,，因?yàn)橛玫眠^多，賣場(chǎng)會(huì)顯得凌亂,，陳列沒有規(guī)律,，讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購(gòu)買的商品。
　　
借競(jìng)爭(zhēng)
　　
我們經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)歷：去賣場(chǎng)購(gòu)買自己已經(jīng)想好的啤酒,，在啤酒的陳列區(qū),，該啤酒旁邊陳列著另外一個(gè)品牌，一看價(jià)格,，一罐低0.3元,。想想兩者口味差不多、容量一樣——好,，就買便宜的吧,。購(gòu)買決定就這樣被陳列輕易改變了。
大部分產(chǎn)品的包裝,、質(zhì)量,、款式、品牌都在伯仲之間,，但是如果在你的專賣店里制造一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，讓你的某些產(chǎn)品比另外一個(gè)質(zhì)量相近的產(chǎn)品價(jià)格更低,，你的某些產(chǎn)品就會(huì)比平時(shí)賣得更快。很多專賣店都這樣陳列產(chǎn)品：把價(jià)格相近的產(chǎn)品擺放在一起,，形成高價(jià),、中價(jià)、低價(jià)三個(gè)明顯不同的區(qū)域,。其實(shí),，這樣做也有一定的弊端：顧客站在低價(jià)區(qū)觀看物品時(shí)覺得沒面子，趕緊走開,；站在中價(jià)格區(qū)域的顧客想買更好的產(chǎn)品,，但不敢走到高價(jià)區(qū)域去，擔(dān)心那里的價(jià)格讓他承受不起,。如果把幾種價(jià)格區(qū)域適當(dāng)“打亂”,，按高中低、中高低,、高中低的價(jià)格間隔擺放產(chǎn)品,，顧客比較容易搭配著購(gòu)買。因?yàn)樵谶@種陳列中存在著一種明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng),，讓顧客更容易根據(jù)自己的情況做出購(gòu)買決定。不要小看這種小小的價(jià)格簽之爭(zhēng),，這可能是你把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中的一條捷徑呢!
另外,，專賣店將特價(jià)產(chǎn)品與非特價(jià)產(chǎn)品陳列在一起，也是快速消化庫(kù)存產(chǎn)品的絕佳方式,。但一定要展示出產(chǎn)品的不同個(gè)性,，突出產(chǎn)品的區(qū)隔，如果能配合一些店內(nèi)POP廣告,，則是體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性最好的手段,。
　　
小結(jié)
　　
陳列方面的可借之勢(shì)絕對(duì)不止以上五方面，但是,，無論借勢(shì)陳列的方式有多少種,，都得以產(chǎn)品和消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)。
很顯然,，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車,，借地利推廣產(chǎn)品，不同層面的產(chǎn)品擺放以突出某產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等都是在借產(chǎn)品之勢(shì),，這樣的借勢(shì)比較容易把握,。但是，像利用消費(fèi)者購(gòu)買行為,、消費(fèi)者消費(fèi)心理等進(jìn)行陳列,，就不大容易把握了,，正因?yàn)槿绱耍�陳列才更值得大家研��,，這也是將來終端之爭(zhēng)的關(guān)鍵所在,。■

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