營(yíng)銷人就像是管道工,。一頭從企業(yè)接出“水管”，一頭把“水管”鋪進(jìn)市場(chǎng),；一頭把產(chǎn)品流出去,，一頭把貨款收回來(lái)。管道到底通不通,，流量到底有多少,，憑產(chǎn)品、憑能力,、也憑運(yùn)氣,。
所謂“運(yùn)氣”的重要組成部分是：和老板投不投緣、合不合拍,。試想,，在營(yíng)銷實(shí)踐中，有多少曾經(jīng)“情投意合”,，信誓旦旦宣布要“共謀大業(yè)”的老板與員工或營(yíng)銷高管到頭來(lái)不歡而散,？細(xì)究起來(lái)，當(dāng)事人常常嘆息,，無(wú)法合作,，難以為繼，也許是無(wú)緣吧,。
是否投緣暫且不論,。作為營(yíng)銷人，注意好幾項(xiàng)基本法則,，能夠幫助雙方融洽相處,，減少失和,、失禮的概率。

契約第一,，兄弟第二
中國(guó)人講究一個(gè)“義”字,。一頓飯，幾杯酒,，就可以稱兄道弟,，看似義薄云天。
事實(shí)上,，不少老板和營(yíng)銷人的合作是從酒杯起步的,，這本身沒(méi)有問(wèn)題，要注意的是切切不可將初戀般的熱血沸騰從此作為你們相處的基調(diào),。
有位朋友與我徹夜長(zhǎng)談,，傾述心中的苦悶。他說(shuō)自己跟著老板干營(yíng)銷十年了,，始終把老板當(dāng)大哥對(duì)待,，只要大哥一句話，哪怕是砍人他也敢上,。但是十年來(lái)眼看老板發(fā)財(cái)了,，自己還是一窮二白。論學(xué)歷論能力,，自己并不差啊,。尤其令他寒心的是，他把老板當(dāng)大哥,，老板卻沒(méi)把他當(dāng)兄弟,，自己的一腔熱血毫無(wú)回報(bào)。他問(wèn),，老板到底在想什么,，這樣的老板值不值得跟？
實(shí)際上,，問(wèn)題的根本不在老板,，而在于這位朋友。他搞錯(cuò)了和老板之間的關(guān)系,。我告訴他：“你是勞方,，他出錢你出力，等價(jià)交換各不相欠,。如果你認(rèn)為付出沒(méi)有得到回報(bào),，可以選擇離開(kāi),。如果他認(rèn)為你物超所值,，自然要加薪晉職,，這就是契約精神�,！�
所謂兄弟情感,，是契約之外的內(nèi)容，可以有,，也可以沒(méi)有,。你付出是你自己的事，沒(méi)有理由要求別人回報(bào),。加盟企業(yè),，先和老板談條件，再談感情,。這話聽(tīng)起來(lái)不順耳,，卻是雙方長(zhǎng)期合作的保障。待遇和條件不談清楚,，權(quán)力和職責(zé)不劃明確,，目標(biāo)和環(huán)境不作分析，很容易心生芥蒂,，但礙于情面又埋在心中,，日積月累，“兄弟”就會(huì)變味,，最終的結(jié)果大抵是不歡而散,。
所以，營(yíng)銷人加盟企業(yè),，一定要事先明確勞資雙方的權(quán)利和職責(zé),，條款越細(xì)越好，哪怕是休假多少天也盡量說(shuō)清楚,，白紙黑字,，一式兩份。

賺錢的事多做,，花錢的事少做
A君在某酒企任營(yíng)銷總監(jiān),，每次開(kāi)會(huì)，必定抱怨市場(chǎng)投入不夠,、廣告太少,、品牌沒(méi)有拉動(dòng)力。聽(tīng)得多了,，老板坐不住了,，大筆一揮，讓A君按銷售額制定費(fèi)用預(yù)算,，并且負(fù)責(zé)執(zhí)行,。
這意味著A君把市場(chǎng)部也兼管了,。
A君風(fēng)風(fēng)火火聯(lián)系廣告公司,，又是做TVC,，又是掛戶外廣告，看起來(lái)聲勢(shì)浩大,。
轉(zhuǎn)眼間到了年底,，A君一看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)出了一身冷汗：投入和產(chǎn)出并不成正比，大額的廣告宣傳并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的銷量和利潤(rùn),。老板坐在轉(zhuǎn)皮椅上問(wèn)A君,，現(xiàn)在，你還認(rèn)為是市場(chǎng)投入不夠的原因嗎,？
更糟的是,，有流言說(shuō)A君從廣告公司吞了不少回扣，堪比他的年薪,。
A君發(fā)現(xiàn)自己陷入無(wú)法解釋的困境,，只能打報(bào)告辭職。這段失敗的經(jīng)歷令他許久沒(méi)有緩過(guò)勁來(lái),。
A君的不明智在于錯(cuò)位,，他的行為超越了一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)限范圍。
在大多數(shù)公司,，會(huì)形成一個(gè)財(cái)務(wù)的平衡制約機(jī)制,，老板不太可能將進(jìn)與出全部授權(quán)某個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)說(shuō),，任務(wù)是回款,，賺錢是硬道理。他可以在市場(chǎng)投入上提出建議,，但不要越俎代庖,。否則就容易像A君一樣，被裹進(jìn)說(shuō)不清道不明的境地,。業(yè)績(jī)可以不好,，但清白如果出了問(wèn)題，就上升到人品高度了,。
A君的另一個(gè)幼稚在于,，管的太多之后，把別人的飯碗搶了,，也把自己的退路斷了,。畢竟市場(chǎng)是多個(gè)環(huán)節(jié)合力的結(jié)果，人們很難將銷售的成功或失敗完全歸結(jié)于某一個(gè)環(huán)節(jié)，但如果你把其中最重要的環(huán)節(jié)都抓在手里,，自然要承擔(dān)最重要的責(zé)任,。
坦率地說(shuō)，在沒(méi)有十足把握之前,，營(yíng)銷人不要輕易嘗試做“全能戰(zhàn)士”，其結(jié)果往往是煙花式的短暫燦爛,。

銷售部不是“自留地”
營(yíng)銷總監(jiān)或營(yíng)銷副總要注意,，不要試圖把銷售部搞成“獨(dú)立王國(guó)”。
有位新到任的總經(jīng)理,，一個(gè)月之后就和老板攤牌,，要么他走要么銷售總監(jiān)走。為什么呢,？因?yàn)榭偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)根本無(wú)法了解銷售部的真實(shí)情況,，不但總監(jiān)不配合,，而且銷售部的員工個(gè)個(gè)不敢多言——生怕回頭被銷售總監(jiān)收拾,�,？偨�(jīng)理說(shuō)，這是一個(gè)水潑不進(jìn),，針扎不進(jìn)的團(tuán)隊(duì),。沒(méi)有褒意，只有貶意,。
老板當(dāng)然會(huì)留下總經(jīng)理,，調(diào)走銷售總監(jiān)。事實(shí)上他也早已發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題,，不悅之心已久,，總經(jīng)理的強(qiáng)硬表態(tài)正好讓他當(dāng)機(jī)立斷。
這位銷售總監(jiān)被稱為“老母雞”,，他的特點(diǎn)是,，銷售部的事別人不能管，銷售部的人別人不能動(dòng),，一方面會(huì)為了銷售員的利益和老板拍桌子,，一方面會(huì)強(qiáng)勢(shì)鎮(zhèn)壓每一個(gè)“不聽(tīng)話”的下屬，儼然是一個(gè)自成一體的小團(tuán)隊(duì),。在這種氛圍下,，銷售人員不知不覺(jué)成為公司的特權(quán)階層，不用打卡，不計(jì)遲到早退,，只要完成任務(wù),，什么都不用管。
銷售總監(jiān)不知道,，他這支自詡為最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)早已讓公司上下憤恨,。如果他讀過(guò)雍正和年羹堯的故事就會(huì)知道，一旦皇帝覺(jué)得哪支軍隊(duì)只聽(tīng)將軍的不聽(tīng)自己的,，那位將軍就離死期不遠(yuǎn)了——只要有替代者,，將軍就會(huì)被以各種名義革職辦罪。
聰明的銷售經(jīng)理不會(huì)把銷售部辦成自己的自留地,，他會(huì)讓老板覺(jué)得這是一支只效忠于公司而不會(huì)效忠于他個(gè)人的軍隊(duì),，他會(huì)讓銷售公司的人事信息都及時(shí)地傳遞到老板桌上，不管老板如何強(qiáng)調(diào)只要結(jié)果不要過(guò)程你放手去干,，他都會(huì)讓老板不但得到結(jié)果而且了解過(guò)程,。對(duì)于大多數(shù)老板來(lái)說(shuō)，內(nèi)心是享受這個(gè)過(guò)程的,。

渠道資源不是籌碼
《三國(guó)演義》里有個(gè)挺關(guān)鍵的過(guò)場(chǎng)人物名叫張松,，此人先后向曹操和劉備獻(xiàn)圖并最終投奔劉備帳下，他所攜帶的那份厚禮——《西川地形圖》成為日后劉備入主川蜀的重要工具,。只不過(guò)張松作為劉備的謀士此后并無(wú)建樹(shù),，反倒因誤會(huì)劉備撤軍的把戲而死于非命。
張松的故事告誡營(yíng)銷人,，征服老板終究要靠智力資源,，外部資源只能風(fēng)光一時(shí)。就像劉備那樣,，想得到張松那張地圖時(shí),，十里相迎、解衣推食,、躬身執(zhí)鞭,、極盡盛情。得圖之后,，對(duì)張松的死活并不在意,。而對(duì)諸葛亮，那可真的是終生信賴,，至死不渝,。其中的道理不難理解：張松的價(jià)值在于他袖中那張寶圖，而諸葛亮的價(jià)值在于他腦海中的寶礦——僅是一個(gè)隆中對(duì),，就足以讓劉備由衷信服,。
現(xiàn)實(shí)生活中，常見(jiàn)類似現(xiàn)象：企業(yè)招聘人才，總喜歡招“有客戶資源的人”,。而一些營(yíng)銷人求職時(shí),，也總是愿意把渠道資源作為重要的本錢。自帶嫁妝當(dāng)然是好事,，它能在一定程度上證明你的能力,，但如果老板是因?yàn)榭粗心愕募迠y而娶你過(guò)門，那你們的婚姻注定不會(huì)長(zhǎng)久,。
聰明的營(yíng)銷人要多談隆中對(duì),，少獻(xiàn)地圖，讓老板認(rèn)同并且欽佩你的思路,，而不是你包里的客戶通信錄。你所積累的渠道資源是用來(lái)證明你的營(yíng)銷思想和能力的,，并不是拿來(lái)炫耀的,。假設(shè)旁人認(rèn)為那些資源其實(shí)只是你從上家公司偷來(lái)的地圖，恐怕最后的結(jié)局比張松好不到哪里去,。
編輯：趙曉萌[email protected]

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