營銷人就像是管道工。一頭從企業(yè)接出“水管”,，一頭把“水管”鋪進市場,；一頭把產(chǎn)品流出去，一頭把貨款收回來,。管道到底通不通,，流量到底有多少，憑產(chǎn)品,、憑能力,、也憑運氣。
所謂“運氣”的重要組成部分是：和老板投不投緣、合不合拍,。試想,，在營銷實踐中，有多少曾經(jīng)“情投意合”,，信誓旦旦宣布要“共謀大業(yè)”的老板與員工或營銷高管到頭來不歡而散,？細究起來，當事人常常嘆息,，無法合作,，難以為繼，也許是無緣吧,。
是否投緣暫且不論,。作為營銷人，注意好幾項基本法則,，能夠幫助雙方融洽相處,，減少失和、失禮的概率,。

契約第一,，兄弟第二
中國人講究一個“義”字。一頓飯,，幾杯酒,，就可以稱兄道弟，看似義薄云天,。
事實上,，不少老板和營銷人的合作是從酒杯起步的，這本身沒有問題,，要注意的是切切不可將初戀般的熱血沸騰從此作為你們相處的基調(diào),。
有位朋友與我徹夜長談，傾述心中的苦悶,。他說自己跟著老板干營銷十年了,，始終把老板當大哥對待，只要大哥一句話,，哪怕是砍人他也敢上,。但是十年來眼看老板發(fā)財了，自己還是一窮二白,。論學歷論能力,，自己并不差啊。尤其令他寒心的是,，他把老板當大哥,，老板卻沒把他當兄弟,，自己的一腔熱血毫無回報。他問,，老板到底在想什么,，這樣的老板值不值得跟？
實際上,，問題的根本不在老板,，而在于這位朋友,。他搞錯了和老板之間的關系,。我告訴他：“你是勞方，他出錢你出力,，等價交換各不相欠,。如果你認為付出沒有得到回報，可以選擇離開,。如果他認為你物超所值,，自然要加薪晉職，這就是契約精神,�,！�
所謂兄弟情感，是契約之外的內(nèi)容,，可以有,，也可以沒有。你付出是你自己的事,，沒有理由要求別人回報,。加盟企業(yè)，先和老板談條件,，再談感情,。這話聽起來不順耳，卻是雙方長期合作的保障,。待遇和條件不談清楚,，權力和職責不劃明確，目標和環(huán)境不作分析,，很容易心生芥蒂,，但礙于情面又埋在心中，日積月累,，“兄弟”就會變味,，最終的結(jié)果大抵是不歡而散。
所以,，營銷人加盟企業(yè),，一定要事先明確勞資雙方的權利和職責,，條款越細越好，哪怕是休假多少天也盡量說清楚,，白紙黑字,，一式兩份。

賺錢的事多做,，花錢的事少做
A君在某酒企任營銷總監(jiān),，每次開會，必定抱怨市場投入不夠,、廣告太少,、品牌沒有拉動力。聽得多了,，老板坐不住了,，大筆一揮，讓A君按銷售額制定費用預算,，并且負責執(zhí)行,。
這意味著A君把市場部也兼管了。
A君風風火火聯(lián)系廣告公司,，又是做TVC,，又是掛戶外廣告，看起來聲勢浩大,。
轉(zhuǎn)眼間到了年底,，A君一看財務數(shù)據(jù)出了一身冷汗：投入和產(chǎn)出并不成正比，大額的廣告宣傳并沒有帶來相應的銷量和利潤,。老板坐在轉(zhuǎn)皮椅上問A君,，現(xiàn)在，你還認為是市場投入不夠的原因嗎,？
更糟的是,，有流言說A君從廣告公司吞了不少回扣，堪比他的年薪,。
A君發(fā)現(xiàn)自己陷入無法解釋的困境,，只能打報告辭職。這段失敗的經(jīng)歷令他許久沒有緩過勁來,。
A君的不明智在于錯位,，他的行為超越了一個營銷總監(jiān)的權限范圍。
在大多數(shù)公司,，會形成一個財務的平衡制約機制,，老板不太可能將進與出全部授權某個職業(yè)經(jīng)理人。對營銷總監(jiān)來說,，任務是回款,，賺錢是硬道理,。他可以在市場投入上提出建議，但不要越俎代庖,。否則就容易像A君一樣,，被裹進說不清道不明的境地。業(yè)績可以不好,，但清白如果出了問題,，就上升到人品高度了。
A君的另一個幼稚在于,，管的太多之后,，把別人的飯碗搶了，也把自己的退路斷了,。畢竟市場是多個環(huán)節(jié)合力的結(jié)果,，人們很難將銷售的成功或失敗完全歸結(jié)于某一個環(huán)節(jié),，但如果你把其中最重要的環(huán)節(jié)都抓在手里,，自然要承擔最重要的責任。
坦率地說,，在沒有十足把握之前,，營銷人不要輕易嘗試做“全能戰(zhàn)士”，其結(jié)果往往是煙花式的短暫燦爛,。

銷售部不是“自留地”
營銷總監(jiān)或營銷副總要注意,，不要試圖把銷售部搞成“獨立王國”。
有位新到任的總經(jīng)理,，一個月之后就和老板攤牌,，要么他走要么銷售總監(jiān)走。為什么呢,？因為總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)根本無法了解銷售部的真實情況,，不但總監(jiān)不配合，而且銷售部的員工個個不敢多言——生怕回頭被銷售總監(jiān)收拾,�,？偨�(jīng)理說，這是一個水潑不進,，針扎不進的團隊,。沒有褒意，只有貶意,。
老板當然會留下總經(jīng)理,，調(diào)走銷售總監(jiān)。事實上他也早已發(fā)現(xiàn)這個問題,，不悅之心已久,，總經(jīng)理的強硬表態(tài)正好讓他當機立斷,。
這位銷售總監(jiān)被稱為“老母雞”，他的特點是,，銷售部的事別人不能管,，銷售部的人別人不能動，一方面會為了銷售員的利益和老板拍桌子,，一方面會強勢鎮(zhèn)壓每一個“不聽話”的下屬,，儼然是一個自成一體的小團隊。在這種氛圍下,，銷售人員不知不覺成為公司的特權階層,，不用打卡，不計遲到早退,，只要完成任務,，什么都不用管。
銷售總監(jiān)不知道,，他這支自詡為最有戰(zhàn)斗力的團隊早已讓公司上下憤恨,。如果他讀過雍正和年羹堯的故事就會知道，一旦皇帝覺得哪支軍隊只聽將軍的不聽自己的,，那位將軍就離死期不遠了——只要有替代者,，將軍就會被以各種名義革職辦罪。
聰明的銷售經(jīng)理不會把銷售部辦成自己的自留地,，他會讓老板覺得這是一支只效忠于公司而不會效忠于他個人的軍隊,，他會讓銷售公司的人事信息都及時地傳遞到老板桌上，不管老板如何強調(diào)只要結(jié)果不要過程你放手去干,，他都會讓老板不但得到結(jié)果而且了解過程,。對于大多數(shù)老板來說，內(nèi)心是享受這個過程的,。

渠道資源不是籌碼
《三國演義》里有個挺關鍵的過場人物名叫張松,，此人先后向曹操和劉備獻圖并最終投奔劉備帳下，他所攜帶的那份厚禮——《西川地形圖》成為日后劉備入主川蜀的重要工具,。只不過張松作為劉備的謀士此后并無建樹,，反倒因誤會劉備撤軍的把戲而死于非命。
張松的故事告誡營銷人,，征服老板終究要靠智力資源,，外部資源只能風光一時。就像劉備那樣,，想得到張松那張地圖時,，十里相迎、解衣推食,、躬身執(zhí)鞭,、極盡盛情,。得圖之后，對張松的死活并不在意,。而對諸葛亮,，那可真的是終生信賴，至死不渝,。其中的道理不難理解：張松的價值在于他袖中那張寶圖,，而諸葛亮的價值在于他腦海中的寶礦——僅是一個隆中對，就足以讓劉備由衷信服,。
現(xiàn)實生活中,，常見類似現(xiàn)象：企業(yè)招聘人才，總喜歡招“有客戶資源的人”,。而一些營銷人求職時,，也總是愿意把渠道資源作為重要的本錢。自帶嫁妝當然是好事,，它能在一定程度上證明你的能力,，但如果老板是因為看中你的嫁妝而娶你過門，那你們的婚姻注定不會長久,。
聰明的營銷人要多談隆中對,，少獻地圖，讓老板認同并且欽佩你的思路,，而不是你包里的客戶通信錄。你所積累的渠道資源是用來證明你的營銷思想和能力的,，并不是拿來炫耀的,。假設旁人認為那些資源其實只是你從上家公司偷來的地圖，恐怕最后的結(jié)局比張松好不到哪里去,。
編輯：趙曉萌[email protected]

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