古人云,，“魚與熊掌不可兼得”,。舍與得，考驗的是抉擇者的智慧。從受眾不分地“一把抓”,，到圍繞小資白領(lǐng)時尚群體做文章,，愛美化妝品連鎖的“蝶變”印證著創(chuàng)始人林鳳平的為商智慧。

在做終端店之前,，林鳳平的事業(yè)是日化代理,。更早的1990年代，他則混跡于流通渠道,。2006年是個節(jié)點,，當年他選擇放棄代理，把所有精力都投入在愛美化妝品連鎖的經(jīng)營上,。截至目前,，愛美已有17家門店。

“開店沒有想象中容易”,，是轉(zhuǎn)型初期林鳳平內(nèi)心的真實寫照,。“一廂情愿的臆想大小群體通吃,，定位不清,；盲目的圈地擴張，結(jié)果卻事與愿違,，入不敷出,。”林鳳平笑稱,，入行總要先交幾年學費,。但在旁人眼中，這收費著實太貴,。

也正是這些高昂學費,，點醒了心存僥幸的林鳳平。在粗放管理模式被精耕細作取代的主流趨勢中,，林鳳平開始重新規(guī)劃愛美的藍圖,。

熟稔化妝品行業(yè)的他，先從梳理市場找定位下手,。當時在福州,，量販式化妝品連鎖已經(jīng)形成氣候，如果愛美再做量販式化妝品店,，無異于“雞蛋碰石頭”,，在林鳳平看來“毫無意義”。最終給他帶來定位靈感的,，是福州茶葉零售市場,。

“一斤茶葉在茶葉批發(fā)城賣300元,，而在福州華詳苑可以賣到1000元，然而有意思的是,，喜好茶葉的茶客更鐘情華詳苑,。”據(jù)此,，林鳳平判斷,，追求生活品質(zhì)的消費者更加注重身份的象征和購物的愉悅感，而這種消費心理帶來的消費行為變化將會成為新一輪的市場趨勢,。

號準基脈,，林鳳平將二次重生的愛美化妝品連鎖定調(diào)中高端化妝品專營店，主打購物體驗和增值服務(wù)牌,；舍棄過去老中青通吃的大而全路線,，只瞄準有經(jīng)濟基礎(chǔ)且樂于追求生活品質(zhì)的時尚白領(lǐng)人群。

改變由此開始,。升級改造門店形象是第一步,，愛美啟用了更加時尚的VI視覺識別系統(tǒng)。對于內(nèi)部品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，林鳳平顯然更加用心良苦,。

在對護膚品類調(diào)整前夕，他甚至專門拉人做了市場調(diào)研,。他發(fā)現(xiàn),，120至200元的客單價最受當?shù)啬繕讼�費群體歡迎。以此為依據(jù),，他將店內(nèi)護膚品類的價格區(qū)間進行了規(guī)劃：80至120元價位產(chǎn)品占比20%,、120至200元價位產(chǎn)品占比60%、200元以上價位產(chǎn)品占比20%,，并依此尋找相匹配的品牌,。

“120至200元的品牌結(jié)構(gòu)中，名品和非名品的占比,，我們都有嚴謹?shù)目茖W依據(jù),。”林鳳平說,，其他品類也是如此,。

為了更符合店鋪定位，林鳳平在縮減愛美店內(nèi)個人護理用品比例的同時,，還特意拉高了彩妝占比,。據(jù)介紹，愛美化妝品連鎖部分店面的彩妝占比達到40%,。為何做如此調(diào)整,？在林鳳平看來，彩妝是體現(xiàn)服務(wù)的不二之選,。

在愛美的彩妝體驗區(qū),，幾把高檔化妝椅配上明亮的化妝鏡，常常會讓人產(chǎn)生走進美發(fā)店的錯覺,。在寸坪寸金的大環(huán)境下,，林鳳平為彩妝區(qū)留出大空間，用意就是營造氛圍,。用他的話說,，該投入的地方是無法回避的。

    增值服務(wù)需形神兼?zhèn)�,，“形”已定調(diào),，而“神”的關(guān)鍵在于美妝師。林鳳平要求,，愛美的每一位店員在入職前都要進行系統(tǒng)的彩妝培訓,。“在愛美,，人人都是美妝師,，隨時隨地可以服務(wù)顧客�,！睘楣膭畈蕣y師提高服務(wù)品質(zhì),，林鳳平將彩妝技能作為店員的主要考核內(nèi)容�,！拔覀儠�不定期的將美妝師送進化妝學校,，進行深造�,！绷著P平說,，愛美每年在美妝師培訓和團隊服務(wù)技能的打造上投入巨大。

如果你細心觀察,，你會在愛美每一塊化妝鏡前發(fā)現(xiàn)寫有“我們的服務(wù)承諾：粉撲,、唇刷、秀眉刀片等只使用一次”的告示,。十分注重細節(jié)之道的林鳳平說,，化妝工具重復使用不衛(wèi)生，像修眉刀之類的工具更加容易感染細菌,，給消費者留下負面印象,。“凡是導致顧客不愉悅的購物體驗都將第一時間被解決”,，林鳳平稱,。

曾經(jīng)有一位顧客向巡店的林鳳平反映,，彩妝體驗區(qū)的化妝椅坐著不太舒適，第二天,，他便找人換上了全新的化妝椅,。在林鳳平的言傳身教之下，愛美店員已經(jīng)習慣“站在消費者的角度思考問題”,。

被問及其是否害怕,，這些本屬于愛美優(yōu)勢的特色被他人模仿，林鳳平淡定的認為,，使用一次性化妝工具其實很容易實現(xiàn),，但是許多人模仿得了“形”，卻模仿不了“神”,�,！霸谧非笏俣群屠麧櫟臅r代，一旦高額的投入,，短期難見成效,，許多決策者就會放棄�,！毖酝庵���,，他會選擇堅持。

正如林鳳平所言,，愛美特色的背后,，是高昂成本的支撐。對形象和服務(wù)的苛刻要求,，導致愛美前期投入巨大,。林鳳平坦誠地告訴《化妝品觀察》，愛美部分店面目前尚處于收支平衡狀態(tài),。

關(guān)于,，愛美的未來，林鳳平信心滿滿,。作為化妝品零售市場的風向標,，屈臣氏在上海試水的屈臣氏彩妝店，更加堅定了愛美拉高彩妝比例的決心,。同時,，顧客的認可也給林鳳平注入了一針強心劑。透過銷售數(shù)據(jù),，林鳳平發(fā)現(xiàn)愛美有一批忠實的回頭客,，為店面貢獻了近60%的銷售額。