他成立阿里巴巴網(wǎng)站,，幫企業(yè)主找海內(nèi)外買家,，進(jìn)行線上交易，他豪氣地說：“我要讓天下沒有難做的生意,�,！彼�就是馬云。正如農(nóng)資新貴和盛農(nóng)資連鎖董事長(zhǎng)李百炎所言：“農(nóng)資產(chǎn)品的商業(yè)模式不僅僅是賣農(nóng)資產(chǎn)品,，而是服務(wù)農(nóng)民,、服務(wù)農(nóng)業(yè)�,！笨梢娖髽I(yè)家的思維中多蘊(yùn)含格局觀,。這看似大話，實(shí)則大智,。
走進(jìn)和盛,，我們發(fā)現(xiàn)這家暫時(shí)偏安一隅的農(nóng)資連鎖企業(yè)，錦繡內(nèi)藏,。它不動(dòng)聲色地解決了連鎖企業(yè)的“連而不鎖”——目前我國(guó)農(nóng)資連鎖大多數(shù)是一種松散式,、掛牌式的連鎖——這是多數(shù)農(nóng)資連鎖的眾生相。解讀和盛模式,，這是一種將復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化,，簡(jiǎn)單問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化程序信息化的發(fā)展路徑,。

直營(yíng)化管理模式
大道至簡(jiǎn),。“道不遠(yuǎn)人,遠(yuǎn)人非道”,。企業(yè)的管理不必太復(fù)雜化,使事情保持簡(jiǎn)單是中小企業(yè)與成長(zhǎng)型企業(yè)發(fā)展的要旨,。
為什么農(nóng)資連鎖這么難做？實(shí)際上很多人沒有弄清楚農(nóng)資連鎖解決的是什么問題,。2005年,，將成立6年的南通和盛農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司順勢(shì)升級(jí)為江蘇和盛連鎖有限公司后，李百炎就在思考這個(gè)問題,。國(guó)內(nèi)各行業(yè)的連鎖企業(yè)如過江之鯽,，但成功者寥寥。幾經(jīng)摸索后,，他發(fā)現(xiàn)做好農(nóng)資連鎖要解決兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是人的問題,，農(nóng)資連鎖需要技術(shù)支撐，單靠人力成本耗費(fèi)太大,。二是連鎖單店的可控制性,、可復(fù)制性,。正因?yàn)椴荒芙鉀Q以上問題，眾多企業(yè)耗費(fèi)資金在運(yùn)營(yíng)中心和連鎖網(wǎng)絡(luò),，但連鎖店還是如同分散在各地的點(diǎn)與線,，根本不能連接成網(wǎng)。
為達(dá)到連鎖網(wǎng)絡(luò)的綱舉目張,，和盛確立了強(qiáng)調(diào)“管理”而非“直營(yíng)”的直營(yíng)化管理模式,。直營(yíng)化管理體系的核心是建立標(biāo)準(zhǔn)化流程,。
連鎖店的可復(fù)制性就是讓其簡(jiǎn)單,、標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)必須專業(yè)化,；可控制性就是所有工作要走流程,，流程的后臺(tái)是信息化。把可控制性和可復(fù)制性做好了,，連鎖企業(yè)自然能做好,。所以和盛在發(fā)展連鎖初期即在信息化和標(biāo)準(zhǔn)化上下工夫。2006年開始通過軟件管理企業(yè),，2009年正式上線進(jìn)銷存業(yè)務(wù)系統(tǒng),，與財(cái)務(wù)系統(tǒng)完美對(duì)接。現(xiàn)在這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)連接上網(wǎng),，甚至可以滿足全國(guó)各地連鎖店的業(yè)務(wù)要求,。
在具體實(shí)施上，和盛做了以下安排：
第一,，信息化控制——讓復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,。和盛直營(yíng)連鎖店內(nèi)都設(shè)有pos柜員機(jī)、進(jìn)銷存業(yè)務(wù)系統(tǒng),，每一筆業(yè)務(wù)通過POS機(jī),，實(shí)時(shí)傳輸?shù)娇偛糠��?wù)器，各職能部門隨時(shí)可以查閱業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況,，并采取措施與之配套,。門店銷售額當(dāng)天結(jié)算，店長(zhǎng)將銷售額直接存入銀行便于會(huì)計(jì)查賬,，并且直營(yíng)店裝有攝像頭,，總部主機(jī)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控，360角度沒有死角,。
在和盛連鎖店內(nèi),，凡是直營(yíng)化管理的門店都有一臺(tái)造價(jià)4萬元左右的一體機(jī)。打開服務(wù)系統(tǒng),，不僅可以了解當(dāng)前一些農(nóng)情信息,，還可以與種植專家面對(duì)面交流,。這樣不僅減去了專家坐診的成本，而且信息化的應(yīng)用還能及時(shí)傳達(dá)總部的政策和措施,。
把復(fù)雜的事情全部分成若干流程,，然后人在這個(gè)流程中扮演特定的角色，這就是和盛的流程化管控：讓平凡的人做成不平凡的事,。
第二,，確立以業(yè)績(jī)考核為核心的分配模式。和盛解決連鎖店可控性與可復(fù)制的根本因素是和盛商業(yè)模式中的分配模式：店長(zhǎng)是和盛連鎖網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)的老板,，和盛是店長(zhǎng)型老板的孵化器,。連鎖單店是以店長(zhǎng)為核心的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，公司與連鎖店采取合作式業(yè)務(wù)模式,，公司對(duì)連鎖店第一次分配,，店長(zhǎng)根據(jù)約定對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員實(shí)施第二次分配。連鎖店的核算與管理模式分兩大類：一個(gè)是銷售中心,，一個(gè)利潤(rùn)中心,。無論哪種形式，都是以業(yè)績(jī)考核為核心的,。公司總部與連鎖店利益方向的一致性,，大大地提高了店長(zhǎng)的工作激情，這無疑確立了最簡(jiǎn)單且有效的管控模式,。
很多農(nóng)資企業(yè)一開始轟轟烈烈,，到最后就無聲無息，形似連鎖,，連而不鎖的根本原因就是沒辦法讓利益成為共同體,。而和盛的連鎖門店，經(jīng)營(yíng)性設(shè)施是由總部投入,，流動(dòng)資金加盟商投入,，雙方利益按銷售業(yè)績(jī)或最終利潤(rùn)進(jìn)行分配，這本身就是利益捆綁,。
第三,，人才培養(yǎng)的“123”工程和“33”工程。和盛還是一個(gè)優(yōu)秀的人才培養(yǎng)基地,�,！�123”工程可以使一個(gè)“門外漢”成為優(yōu)秀店長(zhǎng)：一個(gè)有責(zé)任心的高中生，經(jīng)過兩個(gè)月的培訓(xùn),，加上三個(gè)月的實(shí)踐,，就能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)；“33”工程可以使一個(gè)普通員工成為管理專家：店長(zhǎng)當(dāng)片長(zhǎng),，片長(zhǎng)升區(qū)域經(jīng)理,，區(qū)域經(jīng)理任老總,，分三步走，用三年時(shí)間可以全部實(shí)現(xiàn),。這為和盛連鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張?zhí)峁┝顺渑娴娜瞬刨Y源,。
直營(yíng)化管理支撐起和盛連鎖的各地網(wǎng)點(diǎn)，而后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)則提供了各網(wǎng)點(diǎn)之間的連線,。和盛打造了“三農(nóng)”服務(wù)社區(qū),，這個(gè)利他主義的商業(yè)社區(qū)整合了體系內(nèi)外資源，形成一個(gè)利益共同體平臺(tái),。

利他主義——和盛農(nóng)資社區(qū)
在《活法》一書中,，稻盛和夫開宗明義地指出“利他是經(jīng)商的原點(diǎn)”，他表示：“求利之心是人開展事業(yè)和各種活動(dòng)的原動(dòng)力,。因此,，大家都想賺錢，這種‘欲望’無可厚非,。但這種欲望不可停留在單純利己的范圍之內(nèi)，也要考慮別人,，要把單純的私欲提升到追求公益的‘大欲’的層次上,。這種利他的精神最終仍會(huì)惠及自己，擴(kuò)大自己的利益,�,！�
利他商業(yè)主義正是和盛社區(qū)形成的理論根基。和盛社區(qū)包括和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)以及基于農(nóng)民需求的“四位一體”的社區(qū)服務(wù),。2011年,，和盛結(jié)合企業(yè)自身元素研發(fā)出一套軟件支持系統(tǒng)，這是根據(jù)直營(yíng)化管理連鎖店特點(diǎn)研發(fā)而成,，是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)完整的農(nóng)資管理系統(tǒng),，2012年正式投入運(yùn)行。
1.跨越時(shí)空的服務(wù)平臺(tái)——和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng),。
和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)不僅是一個(gè)多方資源的集成平臺(tái),，也是一個(gè)一對(duì)多的農(nóng)民技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，包括農(nóng)技培訓(xùn),、農(nóng)技專家,、農(nóng)技自助服務(wù)、農(nóng)情播報(bào),、科技及時(shí)語等科普惠農(nóng)遠(yuǎn)程平臺(tái)系統(tǒng),。
農(nóng)技培訓(xùn)系統(tǒng)：只要總部開放權(quán)限，通過門店一體機(jī),，店員可以看到總部開會(huì)的視頻,。專家也可以在總部對(duì)店員進(jìn)行實(shí)時(shí)培訓(xùn),。另外，總部平時(shí)播放的水稻病蟲害防治的PPT等,，可以讓店員和農(nóng)民用戶接受時(shí)時(shí)刻刻的培訓(xùn),。可以說和盛的農(nóng)技培訓(xùn)跨越了時(shí)空界限,。
農(nóng)技專家系統(tǒng)：農(nóng)技專家系統(tǒng)滿足農(nóng)民個(gè)性化需求,，目前整合了系統(tǒng)內(nèi)資源，南通農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院,、江蘇省農(nóng)科院的江蘇農(nóng)業(yè)信息報(bào),，將專家資源集中到平臺(tái)上，專家通過遠(yuǎn)程系統(tǒng)指導(dǎo)農(nóng)民,。接下來和盛將建立一個(gè)農(nóng)業(yè)技術(shù)電子服務(wù)平臺(tái),，不僅有和盛專家、農(nóng)院和江蘇農(nóng)科院專家,，還包括涉農(nóng)有關(guān)的政府部門,、科研院所、農(nóng)業(yè)企業(yè)院校中閑置的農(nóng)業(yè)技術(shù)資源全部集中到平臺(tái)上來,。專家解決問題后,，可以在虛擬平臺(tái)上得到虛擬貨幣，甚至與現(xiàn)實(shí)貨幣兌換,。在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,。
農(nóng)技自助服務(wù)系統(tǒng)：在和盛網(wǎng)站上發(fā)布了很多農(nóng)技視頻，都是用南通本地方言制作,，是一些非常通俗易懂的視頻教材,。通過這些視頻和盛還可以與供應(yīng)商進(jìn)行廣告對(duì)接。傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品廣告形式一般是電視廣告或印制宣傳單頁,，這種傳播方式已經(jīng)收效甚微,，在農(nóng)村發(fā)海報(bào)成本也非常高，效果不明顯,，通過這個(gè)渠道,，在視頻講解過程中進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ�效果非常好�?BR>農(nóng)情播報(bào)：在和盛門店都有LED電子屏,，這個(gè)電子屏全部聯(lián)網(wǎng),，方便總部進(jìn)行及時(shí)的農(nóng)情播報(bào)事宜。比如要進(jìn)行當(dāng)季病蟲害防治或者惠農(nóng)促銷活動(dòng)等,。這些信息會(huì)在第一時(shí)間迅速傳遞下去,。
科技及時(shí)語：通過電子屏發(fā)布信息存在局限性，農(nóng)民必須經(jīng)過門店前才能看到,，所以電話通知是最有效的,。但用人工打電話效率低,，而且不符合信息發(fā)展的水平，和盛開發(fā)的科技及時(shí)語解決了這一問題,。通過電腦系統(tǒng)給幾千甚至上萬社員打電話,，只需要一兩分鐘即可。這一系統(tǒng)操作不管用戶是移動(dòng),、電信,、聯(lián)通號(hào)碼都可以接通。
此外,，和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)還包括社員在線管理,、時(shí)空互聯(lián)系統(tǒng)等，這個(gè)軟件服務(wù)為連鎖運(yùn)營(yíng)提供了保障,，也是和盛發(fā)展“四位一體”農(nóng)資運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ),。
2.四位一體——橫向串聯(lián)農(nóng)民需求。
史玉柱說：“誰消費(fèi)我的產(chǎn)品,，我就要把他研究透,。一天不研究透，我就痛苦一天,。營(yíng)銷是沒有專家的,，惟一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案,，你就要去了解消費(fèi)者�,！�
農(nóng)民需要什么,？這是李百炎在構(gòu)建和盛社區(qū)時(shí)思考的問題。農(nóng)民要生產(chǎn),、要生活,、要花錢、要信息,，在這樣的需要分析和系統(tǒng)軟件支撐下,，和盛提出了一個(gè)大膽的構(gòu)想：成為農(nóng)民的全能管家。農(nóng)資產(chǎn)品只是載體,，和盛的服務(wù)要超越農(nóng)資,，解決農(nóng)民生活的一攬子需要，讓農(nóng)民享受前所未有的便利,。
在生產(chǎn)方面,，為農(nóng)民提供平價(jià)優(yōu)質(zhì)且有技術(shù)服務(wù)的農(nóng)資產(chǎn)品。高價(jià)收購(gòu)和盛社員的農(nóng)產(chǎn)品,。在生活服務(wù)方面,，和盛已與汽車站,、銀行系統(tǒng)等取得合作，在社員卡上接好端口,，農(nóng)民可以在和盛連鎖門店買汽車票,，交水電費(fèi)和電話費(fèi)。在農(nóng)村金融方面,，農(nóng)民經(jīng)常要花錢,，子女代繳的醫(yī)保、養(yǎng)老保險(xiǎn)一個(gè)月也就幾十元至幾百元,，需要去鎮(zhèn)里的銀行排隊(duì)領(lǐng)取,，對(duì)老年人來說取款是一件非常遭罪的事情。現(xiàn)在和盛進(jìn)入農(nóng)村金融體系,，設(shè)定1000元的取款限額,，讓農(nóng)民直接在和盛的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取一些國(guó)家惠農(nóng)資金形成現(xiàn)錢。此外,，和盛下一步還打算做農(nóng)村物流,。目前農(nóng)村物流一般只能到縣城，發(fā)達(dá)地區(qū)能到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，現(xiàn)在和盛在農(nóng)村有連鎖店,，有高效的物流體系，可以作為物流公司在農(nóng)村的節(jié)點(diǎn),，將貨品送到門店,，門店能做到“最后一公里”的服務(wù)。
所有這些都是橫向的,，是以農(nóng)村連鎖店為陣地,，把農(nóng)民需要的東西串聯(lián)起來，這套系統(tǒng)真正地控制了后臺(tái),，它服務(wù)了農(nóng)民的出行,、購(gòu)物，用店控制農(nóng)民,，用公司去控制店,。這已經(jīng)不是在銷售產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng),，農(nóng)民一旦成為社員,，就存在轉(zhuǎn)移成本的問題，離開社員卡后,，一系列麻煩接踵而來,，這個(gè)系統(tǒng)將農(nóng)民今后所要用到的東西慢慢集成起來，全部集成化之后一卡解決，將來變成和盛農(nóng)村一卡通,。
和盛董事長(zhǎng)李百炎說：“和盛做的就是農(nóng)資運(yùn)營(yíng)4S店,，為什么開寶馬的人都選擇去價(jià)格貴的4S店保養(yǎng)呢?因?yàn)槿绻�車沒有保養(yǎng)好，整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)報(bào)廢掉,。去路邊店保養(yǎng)寶馬,，最后的成本會(huì)更貴。和盛就是一個(gè)以農(nóng)資連鎖店為核心的4S平臺(tái),，集農(nóng)民所需的服務(wù)于一體,，成為一個(gè)高速公路網(wǎng)絡(luò)，使信息流,、人流,、物流、資金流都在上面有序的運(yùn)轉(zhuǎn),�,！�
邁克爾·波特曾說，企業(yè)的首要目標(biāo)是取得良好市場(chǎng)業(yè)績(jī),，而其關(guān)鍵卻在于戰(zhàn)略定位和運(yùn)營(yíng)效益兩大核心要素,。戰(zhàn)略定位意味著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，而運(yùn)營(yíng)效益則意味著相同的市場(chǎng)活動(dòng),，企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好,。顯然，這兩點(diǎn)是和盛高速增長(zhǎng)的源動(dòng)力,。（作者單位：恒天重工股份有限公司）
編輯：王玉[email protected]

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