終端硬件起著售點廣告的作用,。在專賣店里,，如何讓終端硬件更能吸引消費者的眼光,，打動消費者的心呢？
　　
終端硬件
　　　　　　　　　　　　　　　　　
終端硬件的定義需從兩方面來看,。
1．從消費者的角度
終端內(nèi)可看見的物體的總和,。主要為以下幾個硬件要素：
產(chǎn)品類
裝飾類
宣傳類
基本陳設類
氛圍營造類
導購類
其他
產(chǎn)品、產(chǎn)品上柜組合及模特陳列等,。
門頭裝飾,、店內(nèi)布局、店內(nèi)裝修等,。
DM,、POP等。
桌椅,、飲水設備等其他基本陳設,。
插花、布藝、窗簾,，音樂等,。
導購人形象、產(chǎn)品手冊等,。

2．從廠家門店管理的角度
終端硬件就是以方便顧客購物為主、有一定管理指標考量的物體總和,�,？梢姡�終端硬件其實就是廠家站在滿足消費者需要的角度,，按照一定的標準組合起來的客觀存在的物體總和,，主要包括下列幾大要素：
 項目 滿足消費者需求的指標舉例(這些指標只是參考)
 門店的位置 1.交通：方便。
  2.大�,。汉线m,。
 產(chǎn)品類 1.產(chǎn)品：款式足夠。
  2.產(chǎn)品組合（陳列）：搭配精巧,，新穎別致等,。
 裝飾類 1.門頭裝飾：典雅端莊。
  2.店內(nèi)布局：合理流暢,。
  3.店內(nèi)裝修：簡練時尚等,。
 宣傳類 1.DM：小巧易讀。
  2.POP：鮮亮,、大氣等,。
 基本陳設類 桌椅等其他基本陳設：周全、體貼,，外形好看等,。
 氛圍營造類 插花、布藝,、窗簾,、音樂(輕松、舒適)等,。
 導購類 1.導購人員形象：親切得體,。
  2.產(chǎn)品手冊：全面細致易讀等。
 服務類 1.皮尺：干凈,、規(guī)范,、好看。
  2.裁剪區(qū)：專業(yè),、干凈,。
  3.試衣間：寬敞，明亮、方便,。
服裝專賣店終端硬件管理內(nèi)容
　　
服裝專賣店的終端硬件管理主要包括以下步驟及內(nèi)容：
消費者需求調(diào)查
競爭對手硬件
品牌形象要求
當?shù)氐南�費水準
終端硬件標準設計
終端硬件購置及裝修
終端硬件
維護與管理
一,、調(diào)查與分析
這個階段的工作主要通過對競爭對手、消費者需求以及企業(yè)品牌定位等因素的調(diào)查與分析,，使得硬件標準設計更加吻合企業(yè)的品牌定位,，吻合消費者的實際需要，吻合當前的競爭環(huán)境,。簡單來說就是要明確以下五點,。
購買本店產(chǎn)品的都是哪些人：他們的文化素質(zhì)、心理特征,、對終端門店硬件的認識,，他們喜歡什么樣的門頭裝飾、購物環(huán)境,、導購方式,、室內(nèi)裝飾等。終端硬件要滿足目標消費者的喜好,，因此終端硬件的適應性調(diào)查一定要對消費者對終端硬件的需求做足夠的了解與合理的把握,。
我們的品牌定位是什么：我們的門店裝修是否和我們的品牌定位相一致，是否與我們的品牌訴求一致,，是否與品牌個性相一致等,。終端作為企業(yè)的企業(yè)形象、品牌形象,、產(chǎn)品形象與目標消費者最直接的溝通場所,，終端的硬件執(zhí)行標準一定要準確傳達品牌、企業(yè)以及產(chǎn)品形象,。
競爭對手的硬件標準怎樣：根據(jù)目前市場流行的終端硬件標準,、主要競爭對手終端硬件各項指標、競爭對手在終端硬件方面的優(yōu)缺點等,。一個最省事的終端硬件標準設計方法就是：研究主要競爭對手的終端硬件標準,，然后跟隨或者超越它。
當?shù)氐南�費水準如何：了解當?shù)厥欠窬哂谐渥愕南�費能力,，當?shù)叵�費能力能支撐多大規(guī)模的終端,，當?shù)叵�費者的硬件需求及消費水準處在什么水平等。當?shù)氐南�費水準不僅要支持我們開一個相當規(guī)模的專賣店,，同時當?shù)啬繕讼�費者對終端硬件的認識與需求水準又同樣決定著我們怎樣地設計我們的終端硬件標準,。
企業(yè)及終端運營商（有時候是加盟商）的資源現(xiàn)狀等：公司近期是否有足夠的資金在當?shù)剡M行一定規(guī)模的硬件投入，加盟商是否有足夠的資金投入硬件等,。

二,、終端硬件的執(zhí)行標準設計
經(jīng)過上述調(diào)查之后,，結合企業(yè)的競爭策略對終端硬件進行標準設計。一般來說,，終端硬件標準設計有如下的原則與內(nèi)容,。
品牌對接原則：與品牌形象、產(chǎn)品形象,、企業(yè)形象形成良好的對接,，以避免類似在豪華莊重的終端訴求兒童用品品牌的笑話。
競爭性原則：終端硬件的標準設計要有競爭性,，終端的地理位置,、規(guī)模、內(nèi)部環(huán)境營造等硬件環(huán)節(jié)都要通過精心籌備與管理,，超越主要競爭對手,，使得企業(yè)在終端硬件上給對手形成一定的優(yōu)勢與壓力,。
差異化原則：終端硬件比較容易被模仿,，同質(zhì)化很嚴重，但是終端硬件仍有著很大的創(chuàng)意空間進行差異化的改造與突破,。比如——
產(chǎn)品組合與陳列的差異化：K店根據(jù)小區(qū)周邊缺乏菜市場,，小區(qū)年輕人又較多喜歡快餐等習慣，就在熟食產(chǎn)品儲備與陳列上,，充分考慮到了消費者的需求,，加大了品種儲備，同時將其陳列在大門的入口出的結賬口,，用一個干凈的紅色塑料筐盛放,，既顯眼又親切。博得了不少年輕人惠顧,，并且使得筆者在家一想到買熟食時,，就想到那個紅色的小塑料筐。而另一家S店則因為沒有這樣的品種儲備與陳列,，很少博得顧客的青睞,。
購物環(huán)境的差異化：上海由于持續(xù)高溫，K店因為空調(diào)較好,，比那家空調(diào)一般的S店多贏得了不少客戶,。這些細枝末節(jié)的事，雖然都很瑣碎,，但是對最后的銷售業(yè)績產(chǎn)生不小的影響,，重要的是，通過這兩件小事,，卻讓很多人一不留神成了K店的忠誠客戶,。
終端硬件標準設計的主要內(nèi)容及參考因素如下：
1.終端地址
方便性：滿足目標消費者購物的方便程度是衡量終端選址工作基本的指標,。

適應性：與目標消費者的購買場所習慣相適應，與品牌檔次相適應,。
傳統(tǒng)性：選擇傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)及賣場,。
競爭性：與主要競爭對手競爭，如果在核心商場與街道,，出于展示與競爭的考慮,，可以不惜代價爭取最好的位置。
經(jīng)濟性：在考慮較好位置的同時還要考慮投入產(chǎn)出比,，通過投入產(chǎn)出比的測算決定選址最終取舍,。
變動性：現(xiàn)在國內(nèi)很多城市商業(yè)形態(tài)、商業(yè)中心的發(fā)展與變化較為頻繁,，因此要根據(jù)當?shù)厣虡I(yè)區(qū)以及商業(yè)形態(tài)的變化,，果斷選擇新興商業(yè)區(qū)。
2.終端面積大小
終端所在區(qū)域的銷售預期以及投入產(chǎn)出比分析：可以通過商場或商業(yè)區(qū)競爭對手銷量調(diào)查,，以目標銷量指標來測算備選終端的投入產(chǎn)出比,，計算出盈虧平衡點以及盈虧的概率，從而確定終端的大小,。
產(chǎn)品展示種類：如產(chǎn)品少則不需大空間,。
終端所在地競爭對手終端的大小：競爭對手的終端面積大小將直接對選址品牌構成威脅,，因此要參照競爭對手的門店大小,，結合其他因素，選擇大小適宜的門店面積,。
租賃成本及資源現(xiàn)狀：略
3．產(chǎn)品陳列
產(chǎn)品陳列作為終端硬件管理中重要的組成部分,，有著非常大的創(chuàng)意空間，總體上說產(chǎn)品陳列應該遵循以下的原則與標準,。
品種齊全：品種齊全表示主銷的品種一定要陳列充足,，配銷品種也需保持適當?shù)臄?shù)量。終端產(chǎn)品陳列不一定要大而全,，但是在做到參差有序的同時還必須做到給人品種豐富的感覺,。即使是訂貨，也要有樣可看,，千萬別造成品種稀缺的感覺,。
主次分明：要在終端的不同位置展示不同的產(chǎn)品，做到主銷品種有充足的位置,、最好的位置,，并用最好的方式展示出來。
遵循消費者的視覺及購買心理習慣：吸引注意力——在消費者第一眼看到的地方,，要有足夠吸引力的產(chǎn)品陳列,；增加認知度——在將消費者吸引過來之后,，要通過產(chǎn)品本身的產(chǎn)品說明及DM手冊等的配合，對產(chǎn)品進行較為詳盡的介紹（需要導購介入）,；強化認知度——服裝類的終端可以通過模特的展示以及試衣間的開放,，通過切實體驗，強化消費者對產(chǎn)品的感性認知,。
季節(jié)變化：對于那些季節(jié)性產(chǎn)品的終端以及不斷有新品推出的終端,，產(chǎn)品陳列要有季節(jié)性的變化，為了新品展示要相應調(diào)整產(chǎn)品陳列,。
干凈整齊：產(chǎn)品陳列在任何時候都要干凈整潔,、及時歸位。
4.終端裝飾與布局
吸引顧客：強化識別,，方便顧客瀏覽產(chǎn)品與購物,，體現(xiàn)檔次，保持干凈衛(wèi)生,。
門面及門頭包裝：與企業(yè)VI系統(tǒng)對接,，強化形象，促進識別,。終端門面是終端的臉面,，同時也是終端主銷產(chǎn)品企業(yè)的臉面,、品牌的臉面,，因此應該導入企業(yè)及品牌的形象識別系統(tǒng)，通過規(guī)范的VI運行增強VI的沖擊力,。
門面及門頭包裝的一些指標包括門頭的大小尺寸,、圖案、文字等,。
終端布局：例如采用流暢的U型,、回型、睡8型等,。
終端裝修：符合消費者以及品牌定位的裝修材料與裝飾風格,。
5.宣傳類終端
品種少而精：不需要將終端布置得太花哨，只需要少量的精品便可以起到包裝終端以及宣傳產(chǎn)品與品牌的目的,。
陳列張貼要標準規(guī)范：DM,、POP的制作、陳列與張貼首先要規(guī)范,，同時,，DM的陳列要有適當?shù)膭?chuàng)新，例如展示型DM陳列（一般不給客戶拿走）可以花樣翻新,，進行藝術化陳列,，而推介型DM陳列（客戶自�,。┲灰���(guī)范就夠了。
6.氛圍營造類終端
適合品牌及產(chǎn)品個性及考慮消費者的需要,。銷售年輕人消費的產(chǎn)品終端可以創(chuàng)造一種輕松,、快樂的氛圍，中老年人的則偏重于穩(wěn)重,、安逸,、輕松的氛圍營造。服裝終端要創(chuàng)造一種浪漫與溫馨的氛圍,，而科技產(chǎn)品的終端則側重于營造輕松理性的氛圍,。
7.基本陳設類終端
實用性與品牌、終端形象相結合:桌椅等終端基本陳設類終端硬件雖然以使用為主,，但是還需要與門店的裝修水平,、氛圍營造要求、品牌形象,、消費者喜好等要素相結合,，要與終端的整體硬件水平相協(xié)調(diào)。
舒適性:用于接待的桌椅要考慮舒適性,。
8.導購類終端
導購員的形象：大方得體,、親切專業(yè)。
導入VI：導購員的著裝系統(tǒng)導入VI識別,，這有利于與品牌形象對接,。
產(chǎn)品介紹手冊：全面細致，同時又簡便易讀,。

三,、終端硬件購置及裝修
終端的硬件購置與裝修執(zhí)行要注意嚴把材料關；做好裝修工程中的硬件設計標準的落實與監(jiān)督,；加強設計人員與施工人員的現(xiàn)場溝通,；做好驗收與督察工作。

四,、終端硬件的維護管理
終端硬件的維護管理是終端管理中重要的一環(huán),，是終端硬件長期保持較好運行狀態(tài)的重要保證，主要包括終端維護條款的制定,、終端維護職責落實與考核兩方面的內(nèi)容,。
終端維護的主要工作內(nèi)容：（略）
終端硬件維護標準的設計：例如定期檢查與擦洗，及時更換等,，要細致到每一個硬件都有相應的維護工作內(nèi)容與考核標準,，作為終端硬件維護檢查與評估的參考指標。
終端維護職責分解到人：將諸多終端硬件的維護工作分解到相關的終端工作人員,。嚴格要求工作人員按質(zhì)按量地完成終端維護工作,。
規(guī)定終端硬件維護工作的考核權重：讓終端維護工作成為衡量終端工作人員工作績效的一項重要的指標,，納入月度的績效考核。
終端硬件維護工作的檢查與考核：一般由門店的店長對終端硬件的維護工作做日常的檢查,，由終端管理人員（廠方業(yè)務員,、經(jīng)銷商）對終端硬件維護工作做定期的抽查，并在季末進行考核,�,！�
(編輯：偉 哲[email protected])

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