按照科特勒的觀點(diǎn),，營(yíng)銷是一個(gè)過程,，是把產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)貨幣化的過程,。正因?yàn)闋I(yíng)銷的過程性,，決定了營(yíng)銷工作的連續(xù)性,。這種連續(xù)性不但在時(shí)間上體現(xiàn)為營(yíng)銷是企業(yè)最重要的一項(xiàng)職能,，是企業(yè)的一項(xiàng)持續(xù)性的工作,；同時(shí),，營(yíng)銷的過程性還在空間上體現(xiàn)為從研發(fā)到生產(chǎn)到銷售的不同環(huán)節(jié)的銜接,。
除了過程性，營(yíng)銷還具有整體性,。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移,，單靠連續(xù)性的工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)必須從滿足消費(fèi)者需求和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā),，爭(zhēng)奪消費(fèi)者,。爭(zhēng)奪消費(fèi)者的過程是企業(yè)全員參與的過程，要求企業(yè)各部門之間整體配合,，也就是我們一直倡導(dǎo)的研產(chǎn)銷一體化,，整個(gè)組織建立起基于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體營(yíng)銷觀。
營(yíng)銷的兩個(gè)特性決定了對(duì)營(yíng)銷人員的要求—持久的激情和積極的團(tuán)隊(duì)精神,。做為一項(xiàng)時(shí)刻充滿挑戰(zhàn)的工作,，對(duì)于營(yíng)銷人員而言，激情和能力同樣重要,，如何保持營(yíng)銷人員不衰的激情是營(yíng)銷組織管理者必須考慮的一個(gè)問題,。同時(shí)，營(yíng)銷人員的鮮明個(gè)性和長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)導(dǎo)向形成的價(jià)值判斷使他們單兵作戰(zhàn)的本能大于同其他部門協(xié)同的欲望,，如何使?fàn)I銷人員之間,、營(yíng)銷系統(tǒng)同企業(yè)其他子系統(tǒng)之間有效協(xié)同,同樣是管理者必須考慮的一個(gè)問題。這兩個(gè)問題,或者說兩個(gè)矛盾,在很大程度上影響著營(yíng)銷組織功能的發(fā)揮,。解決好營(yíng)銷的連續(xù)性和營(yíng)銷人員激情衰退之間的矛盾,、營(yíng)銷的整體性與營(yíng)銷人員個(gè)體行為之間的矛盾是企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效持續(xù)提升的關(guān)鍵。
那么如何來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢,？拋開理念認(rèn)同,、文化導(dǎo)向、有效激勵(lì)等從對(duì)營(yíng)銷人員自身分析所得出的解決方案,，從營(yíng)銷執(zhí)行的角度來講,，是否有其他的途徑呢？
分析企業(yè)的營(yíng)銷工作可以發(fā)現(xiàn),，企業(yè)的營(yíng)銷有階段性的工作和持續(xù)性的工作之分,。所謂持續(xù)性的工作,，就是正常的銷售與市場(chǎng)方面的工作，經(jīng)銷商管理,、促銷管理,、消費(fèi)者研究、市場(chǎng)調(diào)研等等,。而階段性工作,，則是企業(yè)在非常時(shí)期的營(yíng)銷，譬如節(jié)假日促銷,，譬如行業(yè)的旺季銷售,。持續(xù)性的工作有相對(duì)固化的模式和流程，容易磨滅激情,；同時(shí)由于清晰界定了部門的界限,，往往不利于協(xié)同。而階段性的工作通常更為復(fù)雜,，有短期的明確目標(biāo),，激情易于激發(fā)，企業(yè)內(nèi)部更趨向于協(xié)同,，但實(shí)施中問題更多,，即使可以解決,但過后常常一切照舊。
所以,要解決營(yíng)銷的連續(xù)性同人員激情之間的矛盾,、營(yíng)銷的整體性同營(yíng)銷個(gè)體行為突出之間的矛盾,就要解決營(yíng)銷的階段性工作和持續(xù)性工作中蘊(yùn)含的問題,，就要把階段性的營(yíng)銷工作常態(tài)化，把持續(xù)性的工作階段化,，打破二者的界限,。這樣，把持續(xù)性工作所隱藏的問題通過特定階段集中釋放出來,，引起管理層的足夠重視,，尋找解決途徑;把階段性工作所集中體現(xiàn)的問題分散到持續(xù)性工作中逐個(gè)解決。
營(yíng)銷組織功能的發(fā)育依賴于流程和架構(gòu)的合理化以及人員的身體力行,。淡化持續(xù)性工作和階段性工作的界限,，把特定階段常態(tài)化，把常態(tài)工作特定化,，就能使流程更加順暢,，使?fàn)I銷隊(duì)伍長(zhǎng)久保持工作激情，從而保證營(yíng)銷組織功能持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)揮,。

（文章編號(hào)：1101）

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