市場不景氣,，總代資金,、能力與市場不匹配，對其“削藩”勢屬必然,，但政府官員出身的總代林老板不好說話,，脾氣又大，如何才能讓其乖乖地交出市場操控權(quán)呢,？
重慶市天然氣儲量巨大,，燃具市場容量大，華帝在重慶的銷售上億元,，年代,、山城這些區(qū)域品牌年銷量也近4000萬，而且還有近百家雜牌軍,，都活得相當滋潤,。相比之下，知名品牌千喜燃具在重慶的銷售卻異常慘淡,，每年不過區(qū)區(qū)千萬元,。千喜公司頻頻調(diào)整但不見起色，其總經(jīng)理助理洪飛臨危受命接管重慶市場,。
洪飛知道,，這個燙手的山芋不是那么好吃的。
 
新官上任,，調(diào)查摸底

飛抵重慶,，顧不得喝區(qū)域總代林老板的接風酒，洪飛便馬不停蹄將整個重慶市場走了個遍,�,？偨Y(jié)問題如下：
◆近年來，千喜公司由于戰(zhàn)略發(fā)展的需要,，在重慶市場以銷量為主導,，操作粗放，遺留了一些歷史包袱,。
◆區(qū)域銷售人員不穩(wěn)定,，工作不務(wù)實，銷售,、終端等工作流于形式,。銷售人員總想：反正很快就會調(diào)走，何不先壓貨撈政績，回頭總部自然會派人來收拾殘局,。精耕細作,？自己栽樹，別人乘涼,，傻瓜才干呢,！
◆經(jīng)過七換八換，優(yōu)秀的經(jīng)銷商改做其他品牌了,，留下的經(jīng)銷商資金和能力都比較弱,。比如林老板，就是前任經(jīng)理迫于無奈從下面城區(qū)經(jīng)銷商提上來的,，資金,、能力都有限，加上經(jīng)驗不足,，外圍市場做得很不理想,。
代理商能力弱是當前最主要的問題之一，那么為什么不拿掉林老板呢,？雖然能找到新的代理商,，但此時對渠道動大手術(shù)，無疑會引起震蕩,，大傷元氣,。
因此洪飛決定實行“分而治之”的策略：將重慶外圍區(qū)縣市場從林老板手中先剝離出來，再另行尋找合適的代理商（在考察重慶外圍市場時,，已有兩家代理商表達接手意向）,，前期由分公司運作市場。
“削藩”觸動總代利益,，肯定會有抵觸,，如果總代搗蛋，區(qū)域銷售工作就更難開展了,。如何讓林老板乖乖地交出重慶外圍市場的代理權(quán)呢,？洪飛頗傷腦筋。
林老板38歲,，擁有宇宙電器公司,。10年行業(yè)經(jīng)驗，是千喜公司的老經(jīng)銷商,，能力一般,，沒有長遠發(fā)展規(guī)劃。曾是當?shù)卣�府一部門的核心領(lǐng)導,，性格耿直,，面子觀念強，很難聽從別人建議,，溝通難,，合作態(tài)度不好。
看來對付這樣的老江湖,，貿(mào)然行動只會打草驚蛇,。洪飛利用工作交接之機，悄悄完成了以下調(diào)查：
◆對宇宙公司進行盤庫,，掌握了庫存,、主推機型、價格等信息,，同時了解其資金流向,。
◆調(diào)查主城區(qū)賣場，準確掌握林老板在賣場的資金代付情況,，同時對網(wǎng)點開發(fā),、建設(shè)以及各網(wǎng)點盈虧等情況也了然于胸。
◆走訪二級經(jīng)銷商,，了解林老板給予二級經(jīng)銷商的政策,，掌握了區(qū)域亂價的有效證據(jù)。
◆通過各種渠道了解到宇宙電器經(jīng)營狀況及其各種費用比例,。
接下來就要開場唱戲了,。

打開僵局

洪飛終于和林老板面對面坐在了一起，林老板似乎知道些什么,，黑臉繃得緊緊的,，陰沉得嚇人。
“林總與我們公司的合作,，已經(jīng)9年了吧,？我在總部可就聽說林老板的威名了，說您做事特別有魄力,，有一次區(qū)域差幾十萬回款,，都是您給墊的款呀！夠意思,！”洪飛試圖打破空氣中劍拔弩張的氣氛,。<緊張的氣氛往往會使談判雙方神經(jīng)緊張，一言不合,，就容易引起情緒上的強烈反彈,，導致談判破裂。投對方之所好,，比如恰到好處地稱贊其頗為自得的事跡,，可起到緩和作用,。>
林老板扯著臉皮笑了一下，鼻子里冒著冷氣,，“洪經(jīng)理也不簡單嘛,，來了重慶連我林某人的酒也不肯賞臉喝一杯就下市場了。也不先和我打個招呼,，怎么說也要安排人接待一下嘛,！這些天日夜奔波，洪經(jīng)理辛苦了吧,？” <林老板話里帶刺,，態(tài)度極不友好，表明他對洪飛調(diào)查二級區(qū)域市場一事非常敏感,。>
“呵呵,，林總言重了。我不過是對重慶的現(xiàn)狀比較著急,，做事認真一點,，希望可以早日扭轉(zhuǎn)被動局面。相信林老板也不會希望總部派來一個只會吃喝玩樂的家伙,，對吧,？”洪飛裝作聽不懂林老板言外之意，不輕不重地反將一軍,。
“這個嘛,，自然是這樣的了，洪經(jīng)理能力越強,，對我們的生意當然越是有利,。不知道洪經(jīng)理看了市場有什么想法呢？是不是像傳言的那樣,，要拿掉我,？”林老板有些不自然，不由得欠了欠身,。<被洪飛反刺了一下,，林老板明顯坐不住了，從其迫不及待問的問題來看,，他心里是絕對不希望合作破裂的,。>
“撤掉你？誰說的這話,？”雖然是洪飛事前故意露的口風,，此刻他卻裝作很驚訝，“雖然我們雙方最近的合作不是很愉快,，但原因是多方面的,，我怎么可能不分青紅皂白就撤掉你的總代資格呢,？”<散布流言，雖然不大地道,，但往往很管用,。>
“原來沒有這回事兒啊,！”林老板臉上放松了一些，“我也覺得不可能,，我和千喜公司都合作了9年多了,，功勞說大不大，可也說小不小了,。洪經(jīng)理,，你說說你想怎么干吧？”
“市場肯定會有一些新的調(diào)整,，不過之前我想先聽聽林老板對市場的看法,。”洪飛還是按兵不動,。<談判時一定要沉住氣,，盡量讓對方先說，對方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握談判尺度和節(jié)奏,。>
“唉,，現(xiàn)在是做一天虧一天啊，這樣下去,，這點老本遲早得虧完,！核銷的費用你們又遲遲不到位，資金代付,、庫存也越壓越多,。公司這么大的盤子，每個月發(fā)工資都壓得我喘不過氣來,�,！绷掷习彘_始了長篇累牘的抱怨：
“洪經(jīng)理你也知道，現(xiàn)在賣場越開越多,，但市場就這么大的量,，無非這個碗倒到那個碗。你們與各大賣場都簽了大合同,，非進不可,，這不是無形加重了我們的費用負擔嗎？重慶現(xiàn)在的銷量這么小,，依照你們的政策,，規(guī)模上不去,，費用就核銷不了。我們怎么撐得下去,？”
“洪經(jīng)理,，你看一下華帝、美的,，就連山城,、年代這些區(qū)域性品牌，也都是廣告多,、促銷多,、贈品多。重慶是個零售市場,，這些品牌在重慶市場都有特殊照顧,，而你們還是全國一盤棋，政策僵化,，操作單一,，我們?nèi)兆诱媸请y啊,！”
林老板說完有些氣息不勻,，重重拍了一下沙發(fā)扶手，明顯激動起來,。

提出方案

“聽林總一說,，我都覺得千喜公司一無是處了。但是,，林總你可是千喜公司的老經(jīng)銷了,，要是做千喜一點好處沒有，你還能虧著本做9年,？”洪飛順著對方的話反擊一下,。
“而且，林總,，據(jù)我了解,，華帝、美的和我們政策都是差不多的,，只不過他們在重慶已經(jīng)有一定規(guī)模了,，因此總部給予的資源多一點。而且,，人家總代自己也投了非常多的費用進行促銷,、推廣等等，比如華帝的總代劉偉,�,！�
“你想一想,，只有量上去了，總部的支持力度才會更大,，營銷費用才會更多,，這是每個企業(yè)的通行政策。千喜這么大的品牌,，你在重慶還沒有做到劉偉的十分之一,，你覺得總部可能給你大的支持嗎？”洪飛最后又重重地強調(diào)了一下,。<火候已到的時候要會示強,，此時借用第三方力量可以有效地打擊對方,，并迅速打開缺口,。>
林老板尷尬地笑了笑，“當然我們自身也需要做出一些改進的，但這個過程需要你們的支持與合作�,。　�
“林總,，你與千喜公司合作了這么多年,，政策可能你比我還要清楚，有些事情不是你我能改變的,。所以也不要抱怨,，想辦法先把市場做起來，有了銷量,，什么政策都好說,。重慶市場潛力大，千喜品牌并不弱于對手,，我們不說超過他們,，兩年內(nèi)做到他們一半的銷量總是可能的吧！關(guān)鍵就看我們有沒有去做,，怎么去做,！” <抓住對方的要害，以自己的邏輯影響對手思維,，同時語言上要善于利用激將等多種方法,。>
“這么說來，洪經(jīng)理是胸有成竹了,？我也想看看你這新官上任的頭把火怎么燒的,。”
“林總,，從重慶的現(xiàn)狀看,，辦法有兩個：一是市場交給我們來操作,，宇宙公司所有人員除倉管與會計外，其他人我有人事任免權(quán),。我保證每月給你投資額3個點的利潤,。林總不是說做千喜品牌做一天虧一天嗎？我就要證明做千喜品牌是不會虧的,。如果公司不同意這種做法,，風險我來擔�,！�
“二是對重慶市場‘分而治之’,。外圍區(qū)縣市場由其他有條件的經(jīng)銷商來代理，以后林總你就全力提高主城區(qū)賣場的銷量,�,！� <洪飛利用“預制選擇條件”給林老板設(shè)置了一個“非此即彼”的選擇機關(guān)，一般在此種情況下,，談判對手往往會選擇相對有利的方案,。>
 
急轉(zhuǎn)直下

“看樣子是我錯了！我還以為洪經(jīng)理是真心真意來幫我林某人呢,。你這不是明擺著削我的‘藩’,，奪我的權(quán)，要架空我嗎,？這種‘嘴里叫哥哥,，腰里掏家伙’的做法，不地道,！要我選的話,，我兩樣都不選！”林老板怒氣勃發(fā),，說話一點也不客氣,，典型的重慶人炮仗脾氣。<事起突然,，洪飛也想不到林老板說翻臉就翻臉,，中間居然沒有一點過渡！此時如果找不到有效的辦法,，談判會陷入僵局甚至不歡而散,，那么以后的工作可就難做了。>
“林總,，你平靜一下,，不要認為我是來為難你的。你細細考慮過沒有：一，現(xiàn)在整個重慶銷售額才區(qū)區(qū)千萬元,，無論你和我怎樣爭取,，都不可能在總部獲得更多的政策支持；二,，隨著賣場擴張,，你的資金能支撐得了嗎？要是資金鏈一斷,，問題可就大了,；三，現(xiàn)在外圍市場你根本無暇顧及,，市場全是在自然流通,，很多二級商都不愿和你合作，云陽張總,、開縣劉總,、還有酉陽的王總冒著處罰風險到湖南去拿貨，為什么,？四,，今年公司對重慶戰(zhàn)略調(diào)整，銷售任務(wù)比去年翻了一番,。你想一想,，這么大的壓力,，不找別人分擔一下,，你能吃得消嗎？能賺得到錢嗎,？這不是面子問題,，也不是意氣之爭那么簡單，洪某人句句真誠,，林總你一定要好好掂量一下�,。　�
洪飛語氣誠懇,，雙眼注視著林老板,。只見林老板臉上陰晴變幻不定，洪飛不由得心里直打鼓：如果林老板官老爺脾氣發(fā)作,，要拼個魚死網(wǎng)破,，那可如何是好？
沉默,，令人難堪的沉默,，一分鐘，兩分鐘，凝固的空氣幾乎讓洪飛失去了繼續(xù)等待下去的信心,。
 
柳暗花明

“我承認你說的有一定道理,。”林老板終于說話了,，“但是我為千喜公司打拼了這么多年,，總代說撤就撤，別人會怎么看�,�,？這件事我還是覺得你做得不地道！還有,，雖然任務(wù)增加了,，但我覺得只要力度夠、操作好,，我也可以完成,！”
洪飛差點笑出聲來，原來沉默了半天還是為了面子問題,，公務(wù)員出身果然“與眾不同”,。可以滿足一下他的虛榮心,，但卻不能拿公司的市場來開玩笑,。
“林總，其實千喜公司還要感謝你呢,。當初要不是你升任總代,，善于動用公共關(guān)系，在賣場也不會有今天良好的增長勢頭,�,！焙轱w頓了一頓，“但是,，我們都知道,，林總你的優(yōu)勢就是在主城區(qū)賣場，重慶周邊區(qū)縣情況你都不熟悉,，勞心勞力還沒利潤,，何苦呢？你要不信,，我給你分析一下：
一,、資金壓力與任務(wù)壓力。你現(xiàn)在倉庫壓了60萬貨,；賣場樣品鋪貨30萬,；賣場代墊資金（進場費、網(wǎng)點建設(shè)費用）30萬；賣場貨款60萬（特價機半年結(jié)款,，日常銷售隔月結(jié)款）,；加上流動資金與運營費用20萬，總共200萬元左右,。
200萬資金運作市場已有些緊張,，而且林總你要知道：如果不是重慶有個中轉(zhuǎn)倉，首先你備貨就不足,；其次如果賣場隔月付款不及時,，你的任務(wù)就完不成。而且,，現(xiàn)在賣場拼命擴張,，銷售任務(wù)又增加了，所以不管從資金還是任務(wù)上考慮,，你只做賣場都非常緊張,，還有資金和精力投到外圍區(qū)縣嗎？
二,、我們再來算一下費用,。根據(jù)千喜政策，做賣場你有20個點的費用空間,，主城區(qū)以800萬銷量算,，有160萬費用支撐，在這160萬費用中,，你要承擔以下費用,。
售后3個點、進場費5個點（完成任務(wù)后各一半）,、網(wǎng)點建設(shè)費3個點（完成任務(wù)各一半）,、公關(guān)費0.5個點,、人員工資（業(yè)務(wù)員提成,、差旅費等）3個點、辦公費用0.5個點,、辦公場所,、倉庫租金1個點、推廣費用（促銷員提成,、贈品費用等）3個點,、物流配送費1個點，這還是比較保守的計算,。
由此可見,，你的利潤來源于千喜公司核銷的進場費和網(wǎng)點建設(shè)費共4個點，純利32萬左右，但這要在完成任務(wù)的前提下才能核銷,。據(jù)我了解,，林總好像還有30萬左右進場與網(wǎng)點建設(shè)費，一直沒有核銷吧,？也就是說,，今年你還基本沒賺到錢�,！�
林老板被他的分析擊中了要害,，聽得非常認真。洪飛頓了一下,，喝了點水,，繼續(xù)侃侃而談。
“你在外圍市場高價向下游走貨,，且不說這是違規(guī)操作,，你高價走貨，下游意見大,，銷量肯定會下滑,，市場也會越做越小。外圍我們就按一年350萬銷量計算,，毛利8個點,，總毛利在28萬左右。
如果你放棄外圍區(qū)縣,，表面上看損失了28萬元利潤,，但你節(jié)省了15萬左右的人員工資，而且減少了外圍的物流配送,，辦公費用也可以減少一些,。這樣算來，其實并沒有虧多少,。
重要的是,，你放棄了外圍市場，任務(wù)降低了,，反過來你全力做賣場,，銷量必然會上升。而且大賣場肯定是我們公司重點扶持的渠道,，只要完成了任務(wù),，核銷費用、促銷等政策都會向你傾斜,。哪個方案劃算,，林總你仔細想想吧,！”<再花哨的語言技巧也比不上翔實可靠的數(shù)據(jù)分析。在談判過程中,，令對方心服口服的數(shù)據(jù)分析無疑是最強大的談判武器,。>
“想不到洪經(jīng)理賬算得如此清楚，細細想一下,，你說得有道理,，我的長處的確不在外圍區(qū)縣市場，還是做主城區(qū)有優(yōu)勢些,。如果我全力做賣場,，銷量上升30%應(yīng)該不成問題！”林老板終于同意了洪飛的觀點,，“想不到洪經(jīng)理這么能干,，只是到市場上走了幾圈，就把我林某人的情況摸得一清二楚了,，厲害,，厲害！”

成功“削藩”

“最重要的一點是,，你仍然是重慶市場的總代,，外圍市場的進貨渠道仍然從你這里走，雖然返點低了些,，但你什么都不用投入,，算起來，還是非常劃算,�,！焙轱w拋出了最后一個誘餌。<在談判進入關(guān)鍵時候,，可以拋出對談判對手吸引力很大的最后誘餌,，引導對手一錘定音。>
“真的�,�,？那就太好了！”林老板高興得兩眼放光,，“如果這樣的話,，我堅決支持洪經(jīng)理的方案！怕只怕洪經(jīng)理和前幾任經(jīng)理一樣,，屁股還沒坐熱乎又調(diào)走了�,！�
“這次總部既然派我來重慶市場,，就是鐵心要把重慶市場做起來,，林總，你就把心放到肚子里吧,�,！�
“哈哈，肚子,，提到肚子,，我的肚子倒叫起來了！”林老板爽朗地笑了,，“走走走,，洪經(jīng)理，今天請你領(lǐng)教一下火辣辣的重慶火鍋,！”
經(jīng)過幾個小時的較量,，洪飛終于成功說服林老板，讓他放棄了對重慶外圍區(qū)縣市場的操控權(quán),，最重要的是讓林老板反生感激之情,，為以后的市場合作打下了良好的基礎(chǔ)。(文章編號：1106,，歡迎對文章評分并獲得中獎機會）

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