市場(chǎng)不景氣,，總代資金、能力與市場(chǎng)不匹配，對(duì)其“削藩”勢(shì)屬必然,，但政府官員出身的總代林老板不好說話,，脾氣又大,，如何才能讓其乖乖地交出市場(chǎng)操控權(quán)呢,？
重慶市天然氣儲(chǔ)量巨大，燃具市場(chǎng)容量大,，華帝在重慶的銷售上億元,，年代、山城這些區(qū)域品牌年銷量也近4000萬,，而且還有近百家雜牌軍,，都活得相當(dāng)滋潤。相比之下,，知名品牌千喜燃具在重慶的銷售卻異常慘淡,，每年不過區(qū)區(qū)千萬元。千喜公司頻頻調(diào)整但不見起色,，其總經(jīng)理助理洪飛臨危受命接管重慶市場(chǎng),。
洪飛知道，這個(gè)燙手的山芋不是那么好吃的,。
 
新官上任,，調(diào)查摸底

飛抵重慶，顧不得喝區(qū)域總代林老板的接風(fēng)酒,，洪飛便馬不停蹄將整個(gè)重慶市場(chǎng)走了個(gè)遍,。總結(jié)問題如下：
◆近年來,，千喜公司由于戰(zhàn)略發(fā)展的需要，在重慶市場(chǎng)以銷量為主導(dǎo),，操作粗放,，遺留了一些歷史包袱。
◆區(qū)域銷售人員不穩(wěn)定,，工作不務(wù)實(shí),，銷售、終端等工作流于形式,。銷售人員總想：反正很快就會(huì)調(diào)走,，何不先壓貨撈政績(jī)，回頭總部自然會(huì)派人來收拾殘局,。精耕細(xì)作,？自己栽樹，別人乘涼，傻瓜才干呢,！
◆經(jīng)過七換八換,，優(yōu)秀的經(jīng)銷商改做其他品牌了，留下的經(jīng)銷商資金和能力都比較弱,。比如林老板,，就是前任經(jīng)理迫于無奈從下面城區(qū)經(jīng)銷商提上來的，資金,、能力都有限,，加上經(jīng)驗(yàn)不足，外圍市場(chǎng)做得很不理想,。
代理商能力弱是當(dāng)前最主要的問題之一,，那么為什么不拿掉林老板呢？雖然能找到新的代理商,，但此時(shí)對(duì)渠道動(dòng)大手術(shù),，無疑會(huì)引起震蕩，大傷元?dú)狻?BR>因此洪飛決定實(shí)行“分而治之”的策略：將重慶外圍區(qū)縣市場(chǎng)從林老板手中先剝離出來,，再另行尋找合適的代理商（在考察重慶外圍市場(chǎng)時(shí),，已有兩家代理商表達(dá)接手意向），前期由分公司運(yùn)作市場(chǎng),。
“削藩”觸動(dòng)總代利益,，肯定會(huì)有抵觸，如果總代搗蛋,，區(qū)域銷售工作就更難開展了,。如何讓林老板乖乖地交出重慶外圍市場(chǎng)的代理權(quán)呢？洪飛頗傷腦筋,。
林老板38歲,，擁有宇宙電器公司。10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，是千喜公司的老經(jīng)銷商,，能力一般，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃,。曾是當(dāng)?shù)卣�府一部門的核心領(lǐng)導(dǎo),，性格耿直，面子觀念強(qiáng),，很難聽從別人建議,，溝通難，合作態(tài)度不好,。
看來對(duì)付這樣的老江湖,，貿(mào)然行動(dòng)只會(huì)打草驚蛇,。洪飛利用工作交接之機(jī)，悄悄完成了以下調(diào)查：
◆對(duì)宇宙公司進(jìn)行盤庫,，掌握了庫存,、主推機(jī)型、價(jià)格等信息,，同時(shí)了解其資金流向,。
◆調(diào)查主城區(qū)賣場(chǎng)，準(zhǔn)確掌握林老板在賣場(chǎng)的資金代付情況,，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā),、建設(shè)以及各網(wǎng)點(diǎn)盈虧等情況也了然于胸。
◆走訪二級(jí)經(jīng)銷商,，了解林老板給予二級(jí)經(jīng)銷商的政策,，掌握了區(qū)域亂價(jià)的有效證據(jù)。
◆通過各種渠道了解到宇宙電器經(jīng)營狀況及其各種費(fèi)用比例,。
接下來就要開場(chǎng)唱戲了,。

打開僵局

洪飛終于和林老板面對(duì)面坐在了一起，林老板似乎知道些什么,，黑臉繃得緊緊的,，陰沉得嚇人。
“林總與我們公司的合作,，已經(jīng)9年了吧,？我在總部可就聽說林老板的威名了，說您做事特別有魄力,，有一次區(qū)域差幾十萬回款,，都是您給墊的款呀！夠意思,！”洪飛試圖打破空氣中劍拔弩張的氣氛,。<緊張的氣氛往往會(huì)使談判雙方神經(jīng)緊張，一言不合,，就容易引起情緒上的強(qiáng)烈反彈,，導(dǎo)致談判破裂。投對(duì)方之所好,，比如恰到好處地稱贊其頗為自得的事跡，可起到緩和作用,。>
林老板扯著臉皮笑了一下,，鼻子里冒著冷氣，“洪經(jīng)理也不簡(jiǎn)單嘛,，來了重慶連我林某人的酒也不肯賞臉喝一杯就下市場(chǎng)了,。也不先和我打個(gè)招呼,，怎么說也要安排人接待一下嘛！這些天日夜奔波,，洪經(jīng)理辛苦了吧,？” <林老板話里帶刺，態(tài)度極不友好,，表明他對(duì)洪飛調(diào)查二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)一事非常敏感,。>
“呵呵，林總言重了,。我不過是對(duì)重慶的現(xiàn)狀比較著急,，做事認(rèn)真一點(diǎn)，希望可以早日扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面,。相信林老板也不會(huì)希望總部派來一個(gè)只會(huì)吃喝玩樂的家伙,，對(duì)吧？”洪飛裝作聽不懂林老板言外之意,，不輕不重地反將一軍,。
“這個(gè)嘛，自然是這樣的了,，洪經(jīng)理能力越強(qiáng),，對(duì)我們的生意當(dāng)然越是有利。不知道洪經(jīng)理看了市場(chǎng)有什么想法呢,？是不是像傳言的那樣,，要拿掉我？”林老板有些不自然,，不由得欠了欠身,。<被洪飛反刺了一下，林老板明顯坐不住了,，從其迫不及待問的問題來看,，他心里是絕對(duì)不希望合作破裂的。>
“撤掉你,？誰說的這話,？”雖然是洪飛事前故意露的口風(fēng)，此刻他卻裝作很驚訝,，“雖然我們雙方最近的合作不是很愉快,，但原因是多方面的，我怎么可能不分青紅皂白就撤掉你的總代資格呢,？”<散布流言,，雖然不大地道，但往往很管用,。>
“原來沒有這回事兒�,�,！”林老板臉上放松了一些，“我也覺得不可能,，我和千喜公司都合作了9年多了,，功勞說大不大，可也說小不小了,。洪經(jīng)理,，你說說你想怎么干吧？”
“市場(chǎng)肯定會(huì)有一些新的調(diào)整,，不過之前我想先聽聽林老板對(duì)市場(chǎng)的看法,。”洪飛還是按兵不動(dòng),。<談判時(shí)一定要沉住氣,，盡量讓對(duì)方先說，對(duì)方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握談判尺度和節(jié)奏,。>
“唉,，現(xiàn)在是做一天虧一天啊，這樣下去,，這點(diǎn)老本遲早得虧完,！核銷的費(fèi)用你們又遲遲不到位，資金代付,、庫存也越壓越多,。公司這么大的盤子，每個(gè)月發(fā)工資都?jí)旱梦掖�不過氣來,�,！绷掷习彘_始了長(zhǎng)篇累牘的抱怨：
“洪經(jīng)理你也知道，現(xiàn)在賣場(chǎng)越開越多,，但市場(chǎng)就這么大的量,，無非這個(gè)碗倒到那個(gè)碗。你們與各大賣場(chǎng)都簽了大合同,，非進(jìn)不可,，這不是無形加重了我們的費(fèi)用負(fù)擔(dān)嗎？重慶現(xiàn)在的銷量這么小,，依照你們的政策,，規(guī)模上不去，費(fèi)用就核銷不了,。我們?cè)趺磽蔚孟氯�,？�?BR>“洪經(jīng)理，你看一下華帝、美的,，就連山城、年代這些區(qū)域性品牌,，也都是廣告多,、促銷多、贈(zèng)品多,。重慶是個(gè)零售市場(chǎng),，這些品牌在重慶市場(chǎng)都有特殊照顧，而你們還是全國一盤棋,，政策僵化,，操作單一，我們?nèi)兆诱媸请y�,�,！”
林老板說完有些氣息不勻，重重拍了一下沙發(fā)扶手,，明顯激動(dòng)起來,。

提出方案

“聽林總一說，我都覺得千喜公司一無是處了,。但是,，林總你可是千喜公司的老經(jīng)銷了，要是做千喜一點(diǎn)好處沒有,，你還能虧著本做9年,？”洪飛順著對(duì)方的話反擊一下。
“而且,，林總,，據(jù)我了解，華帝,、美的和我們政策都是差不多的,，只不過他們?cè)谥貞c已經(jīng)有一定規(guī)模了，因此總部給予的資源多一點(diǎn),。而且,，人家總代自己也投了非常多的費(fèi)用進(jìn)行促銷、推廣等等,，比如華帝的總代劉偉,。”
“你想一想,，只有量上去了,，總部的支持力度才會(huì)更大，營銷費(fèi)用才會(huì)更多,，這是每個(gè)企業(yè)的通行政策,。千喜這么大的品牌,，你在重慶還沒有做到劉偉的十分之一，你覺得總部可能給你大的支持嗎,？”洪飛最后又重重地強(qiáng)調(diào)了一下,。<火候已到的時(shí)候要會(huì)示強(qiáng)，此時(shí)借用第三方力量可以有效地打擊對(duì)方,，并迅速打開缺口,。>
林老板尷尬地笑了笑，“當(dāng)然我們自身也需要做出一些改進(jìn)的,，但這個(gè)過程需要你們的支持與合作�,。　�
“林總,，你與千喜公司合作了這么多年,，政策可能你比我還要清楚，有些事情不是你我能改變的,。所以也不要抱怨,，想辦法先把市場(chǎng)做起來，有了銷量,，什么政策都好說,。重慶市場(chǎng)潛力大，千喜品牌并不弱于對(duì)手,，我們不說超過他們,，兩年內(nèi)做到他們一半的銷量總是可能的吧！關(guān)鍵就看我們有沒有去做,，怎么去做,！” <抓住對(duì)方的要害，以自己的邏輯影響對(duì)手思維,，同時(shí)語言上要善于利用激將等多種方法,。>
“這么說來，洪經(jīng)理是胸有成竹了,？我也想看看你這新官上任的頭把火怎么燒的,。”
“林總,，從重慶的現(xiàn)狀看,，辦法有兩個(gè)：一是市場(chǎng)交給我們來操作，宇宙公司所有人員除倉管與會(huì)計(jì)外,，其他人我有人事任免權(quán),。我保證每月給你投資額3個(gè)點(diǎn)的利潤。林總不是說做千喜品牌做一天虧一天嗎？我就要證明做千喜品牌是不會(huì)虧的,。如果公司不同意這種做法,，風(fēng)險(xiǎn)我來擔(dān)�,！�
“二是對(duì)重慶市場(chǎng)‘分而治之’,。外圍區(qū)縣市場(chǎng)由其他有條件的經(jīng)銷商來代理，以后林總你就全力提高主城區(qū)賣場(chǎng)的銷量,。” <洪飛利用“預(yù)制選擇條件”給林老板設(shè)置了一個(gè)“非此即彼”的選擇機(jī)關(guān),，一般在此種情況下,，談判對(duì)手往往會(huì)選擇相對(duì)有利的方案。>
 
急轉(zhuǎn)直下

“看樣子是我錯(cuò)了,！我還以為洪經(jīng)理是真心真意來幫我林某人呢,。你這不是明擺著削我的‘藩’，奪我的權(quán),，要架空我嗎,？這種‘嘴里叫哥哥，腰里掏家伙’的做法,，不地道,！要我選的話，我兩樣都不選,！”林老板怒氣勃發(fā),，說話一點(diǎn)也不客氣，典型的重慶人炮仗脾氣,。<事起突然,，洪飛也想不到林老板說翻臉就翻臉，中間居然沒有一點(diǎn)過渡,！此時(shí)如果找不到有效的辦法,，談判會(huì)陷入僵局甚至不歡而散，那么以后的工作可就難做了,。>
“林總,，你平靜一下，不要認(rèn)為我是來為難你的,。你細(xì)細(xì)考慮過沒有：一,，現(xiàn)在整個(gè)重慶銷售額才區(qū)區(qū)千萬元，無論你和我怎樣爭(zhēng)取,，都不可能在總部獲得更多的政策支持,；二，隨著賣場(chǎng)擴(kuò)張,，你的資金能支撐得了嗎？要是資金鏈一斷,，問題可就大了；三,，現(xiàn)在外圍市場(chǎng)你根本無暇顧及,，市場(chǎng)全是在自然流通，很多二級(jí)商都不愿和你合作,，云陽張總,、開縣劉總、還有酉陽的王總冒著處罰風(fēng)險(xiǎn)到湖南去拿貨,，為什么,？四，今年公司對(duì)重慶戰(zhàn)略調(diào)整,，銷售任務(wù)比去年翻了一番,。你想一想，這么大的壓力,，不找別人分擔(dān)一下,，你能吃得消嗎？能賺得到錢嗎,？這不是面子問題,，也不是意氣之爭(zhēng)那么簡(jiǎn)單，洪某人句句真誠,，林總你一定要好好掂量一下�,。　�
洪飛語氣誠懇,，雙眼注視著林老板,。只見林老板臉上陰晴變幻不定，洪飛不由得心里直打鼓：如果林老板官老爺脾氣發(fā)作,，要拼個(gè)魚死網(wǎng)破,，那可如何是好？
沉默,，令人難堪的沉默,，一分鐘，兩分鐘,，凝固的空氣幾乎讓洪飛失去了繼續(xù)等待下去的信心,。
 
柳暗花明

“我承認(rèn)你說的有一定道理�,！绷掷习褰K于說話了,，“但是我為千喜公司打拼了這么多年,，總代說撤就撤，別人會(huì)怎么看�,�,？這件事我還是覺得你做得不地道！還有,，雖然任務(wù)增加了,，但我覺得只要力度夠、操作好,，我也可以完成,！”
洪飛差點(diǎn)笑出聲來，原來沉默了半天還是為了面子問題,，公務(wù)員出身果然“與眾不同”,。可以滿足一下他的虛榮心,，但卻不能拿公司的市場(chǎng)來開玩笑。
“林總,，其實(shí)千喜公司還要感謝你呢,。當(dāng)初要不是你升任總代，善于動(dòng)用公共關(guān)系,，在賣場(chǎng)也不會(huì)有今天良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭,。”洪飛頓了一頓,，“但是,，我們都知道，林總你的優(yōu)勢(shì)就是在主城區(qū)賣場(chǎng),，重慶周邊區(qū)縣情況你都不熟悉,，勞心勞力還沒利潤，何苦呢,？你要不信,，我給你分析一下：
一、資金壓力與任務(wù)壓力,。你現(xiàn)在倉庫壓了60萬貨,；賣場(chǎng)樣品鋪貨30萬；賣場(chǎng)代墊資金（進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)用）30萬,；賣場(chǎng)貨款60萬（特價(jià)機(jī)半年結(jié)款，日常銷售隔月結(jié)款）,；加上流動(dòng)資金與運(yùn)營費(fèi)用20萬,，總共200萬元左右,。
200萬資金運(yùn)作市場(chǎng)已有些緊張，而且林總你要知道：如果不是重慶有個(gè)中轉(zhuǎn)倉,，首先你備貨就不足,；其次如果賣場(chǎng)隔月付款不及時(shí)，你的任務(wù)就完不成,。而且,，現(xiàn)在賣場(chǎng)拼命擴(kuò)張，銷售任務(wù)又增加了,，所以不管從資金還是任務(wù)上考慮,，你只做賣場(chǎng)都非常緊張，還有資金和精力投到外圍區(qū)縣嗎,？
二,、我們?cè)賮硭阋幌沦M(fèi)用。根據(jù)千喜政策,，做賣場(chǎng)你有20個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用空間,，主城區(qū)以800萬銷量算，有160萬費(fèi)用支撐,，在這160萬費(fèi)用中,，你要承擔(dān)以下費(fèi)用。
售后3個(gè)點(diǎn),、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5個(gè)點(diǎn)（完成任務(wù)后各一半）,、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)3個(gè)點(diǎn)（完成任務(wù)各一半）、公關(guān)費(fèi)0.5個(gè)點(diǎn),、人員工資（業(yè)務(wù)員提成,、差旅費(fèi)等）3個(gè)點(diǎn)、辦公費(fèi)用0.5個(gè)點(diǎn),、辦公場(chǎng)所,、倉庫租金1個(gè)點(diǎn)、推廣費(fèi)用（促銷員提成,、贈(zèng)品費(fèi)用等）3個(gè)點(diǎn),、物流配送費(fèi)1個(gè)點(diǎn)，這還是比較保守的計(jì)算,。
由此可見,，你的利潤來源于千喜公司核銷的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)共4個(gè)點(diǎn)，純利32萬左右,，但這要在完成任務(wù)的前提下才能核銷,。據(jù)我了解，林總好像還有30萬左右進(jìn)場(chǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi),，一直沒有核銷吧,？也就是說,，今年你還基本沒賺到錢�,！�
林老板被他的分析擊中了要害,，聽得非常認(rèn)真。洪飛頓了一下,，喝了點(diǎn)水,，繼續(xù)侃侃而談。
“你在外圍市場(chǎng)高價(jià)向下游走貨,，且不說這是違規(guī)操作,，你高價(jià)走貨，下游意見大,，銷量肯定會(huì)下滑,，市場(chǎng)也會(huì)越做越小。外圍我們就按一年350萬銷量計(jì)算,，毛利8個(gè)點(diǎn),，總毛利在28萬左右。
如果你放棄外圍區(qū)縣,，表面上看損失了28萬元利潤,，但你節(jié)省了15萬左右的人員工資，而且減少了外圍的物流配送,，辦公費(fèi)用也可以減少一些。這樣算來,，其實(shí)并沒有虧多少,。
重要的是，你放棄了外圍市場(chǎng),，任務(wù)降低了,，反過來你全力做賣場(chǎng)，銷量必然會(huì)上升,。而且大賣場(chǎng)肯定是我們公司重點(diǎn)扶持的渠道,，只要完成了任務(wù)，核銷費(fèi)用,、促銷等政策都會(huì)向你傾斜,。哪個(gè)方案劃算，林總你仔細(xì)想想吧,！”<再花哨的語言技巧也比不上翔實(shí)可靠的數(shù)據(jù)分析,。在談判過程中，令對(duì)方心服口服的數(shù)據(jù)分析無疑是最強(qiáng)大的談判武器,。>
“想不到洪經(jīng)理賬算得如此清楚,，細(xì)細(xì)想一下,，你說得有道理，我的長(zhǎng)處的確不在外圍區(qū)縣市場(chǎng),，還是做主城區(qū)有優(yōu)勢(shì)些,。如果我全力做賣場(chǎng)，銷量上升30%應(yīng)該不成問題,！”林老板終于同意了洪飛的觀點(diǎn),，“想不到洪經(jīng)理這么能干，只是到市場(chǎng)上走了幾圈,，就把我林某人的情況摸得一清二楚了,，厲害，厲害,！”

成功“削藩”

“最重要的一點(diǎn)是,，你仍然是重慶市場(chǎng)的總代，外圍市場(chǎng)的進(jìn)貨渠道仍然從你這里走,，雖然返點(diǎn)低了些,，但你什么都不用投入，算起來,，還是非常劃算,。”洪飛拋出了最后一個(gè)誘餌,。<在談判進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)候,，可以拋出對(duì)談判對(duì)手吸引力很大的最后誘餌，引導(dǎo)對(duì)手一錘定音,。>
“真的�,。磕蔷吞�好��,！”林老板高興得兩眼放光,，“如果這樣的話，我堅(jiān)決支持洪經(jīng)理的方案,！怕只怕洪經(jīng)理和前幾任經(jīng)理一樣,，屁股還沒坐熱乎又調(diào)走了�,！�
“這次總部既然派我來重慶市場(chǎng),，就是鐵心要把重慶市場(chǎng)做起來，林總,，你就把心放到肚子里吧,。”
“哈哈,，肚子,，提到肚子,，我的肚子倒叫起來了！”林老板爽朗地笑了,，“走走走,，洪經(jīng)理，今天請(qǐng)你領(lǐng)教一下火辣辣的重慶火鍋,！”
經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的較量,，洪飛終于成功說服林老板，讓他放棄了對(duì)重慶外圍區(qū)縣市場(chǎng)的操控權(quán),，最重要的是讓林老板反生感激之情,，為以后的市場(chǎng)合作打下了良好的基礎(chǔ)。(文章編號(hào)：1106,，歡迎對(duì)文章評(píng)分并獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。