制定商務(wù)政策的原則
一、引導(dǎo)性原則：一般來(lái)說(shuō),，品牌廠家需要通過(guò)商務(wù)政策來(lái)平衡利益最大化和渠道可持續(xù)發(fā)展兩方面需求,。企業(yè)追求利益最大化無(wú)可厚非，但片面追求利益最大化,，可能導(dǎo)致諸多問(wèn)題,。如制定明顯傾向于有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)政策，會(huì)使其他經(jīng)銷(xiāo)商很難成長(zhǎng)起來(lái),，或干脆退網(wǎng)終止合作,，長(zhǎng)期來(lái)看，不符合企業(yè)的戰(zhàn)略需要,。這就要求商務(wù)政策的制定要合情,、合理、合法,，公平,、公正、公開(kāi),。
二,、合情合理合法原則：合情即合乎市場(chǎng)環(huán)境的具體情況，包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,、消費(fèi)者習(xí)慣,、商業(yè)“潛規(guī)則”等諸多因素；合理是指商務(wù)政策要符合商業(yè)邏輯,；合法要符合國(guó)家法律法規(guī),。
三、公平公正公開(kāi)原則：公平指商務(wù)政策關(guān)聯(lián)各方權(quán)利義務(wù)要平等,；公正指廠家對(duì)待各經(jīng)銷(xiāo)商在態(tài)度上要一視同仁,；公開(kāi)指商務(wù)政策在制定和執(zhí)行的過(guò)程中應(yīng)具有較高的透明度，便于有關(guān)各方進(jìn)行監(jiān)督,，提高公信力,。

制定商務(wù)政策的方法與流程
為了提高決策的質(zhì)量，并有效地控制決策的時(shí)間及成本,，一般是將討論會(huì)與德?tīng)柗茮Q策法相結(jié)合,。一般企業(yè)的討論會(huì)上，由于參會(huì)者觀點(diǎn)不同,，常常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),，把握不當(dāng)可能影響人際關(guān)系。有些人出于避免矛盾、敬畏權(quán)威等原因,，不肯完全坦率地表達(dá)自己的觀點(diǎn),；也有些人出于自尊心，不愿意當(dāng)眾承認(rèn)自己觀點(diǎn)錯(cuò)誤或不完善,。德?tīng)柗品ň褪且环N可以避免出現(xiàn)上述問(wèn)題的決策方法,。它的一般流程是這樣：
1.組成討論小組。按課題所需要的業(yè)務(wù)范圍,，確定參與者,。參與者的多少，可根據(jù)預(yù)測(cè)課題的大小和涉及面的寬窄而定,，一般不超過(guò)20人,。
2.向所有參與者提出所要分析的問(wèn)題及有關(guān)要求，并附上有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的所有背景材料,，同時(shí)請(qǐng)參與者提出還需要什么材料。然后,，由參與者做書(shū)面答復(fù),。
3.各個(gè)參與者根據(jù)材料，提出自己的意見(jiàn),，并說(shuō)明自己是怎樣得出結(jié)論的,。
4.將各位參與者第一次意見(jiàn)匯總，列成圖表,，進(jìn)行對(duì)比,，再分發(fā)給各位參與者，修改自己的意見(jiàn)和判斷,。也可以把各位參與者的意見(jiàn)加以整理,，或請(qǐng)身份更高的專(zhuān)家加以評(píng)論，然后把這些意見(jiàn)再分送給各位參與者,，以便他們參考后修改自己的意見(jiàn),。
5.將所有的修改意見(jiàn)收集起來(lái)，匯總,，再次分發(fā)給各位參與者,，以便做第二次修改。逐輪收集意見(jiàn)并為專(zhuān)家反饋信息是德?tīng)柗品ǖ闹饕�環(huán)節(jié),。收集意見(jiàn)和信息反饋一般要經(jīng)過(guò)三四輪,，直到每個(gè)參與者不再改變自己的意見(jiàn)為止。
一,、決策的內(nèi)部交流階段：1.首先收集廠家內(nèi)部與各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)上一年度商務(wù)政策的意見(jiàn),，在廠家內(nèi)部各部門(mén)之間用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行兩輪意見(jiàn)收集。目的是讓各部門(mén)了解到其他部門(mén)的需求，并在發(fā)現(xiàn)利益沖突的情況下,，闡述各自部門(mén)利益的重要性,，以便平衡和取舍。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 高劍鋒)
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