制定商務(wù)政策的原則
一、引導(dǎo)性原則：一般來說,，品牌廠家需要通過商務(wù)政策來平衡利益最大化和渠道可持續(xù)發(fā)展兩方面需求,。企業(yè)追求利益最大化無可厚非，但片面追求利益最大化,，可能導(dǎo)致諸多問題,。如制定明顯傾向于有實力經(jīng)銷商的商務(wù)政策，會使其他經(jīng)銷商很難成長起來,，或干脆退網(wǎng)終止合作,，長期來看，不符合企業(yè)的戰(zhàn)略需要,。這就要求商務(wù)政策的制定要合情,、合理,、合法，公平、公正,、公開,。
二,、合情合理合法原則：合情即合乎市場環(huán)境的具體情況,，包括市場競爭格局、消費者習(xí)慣,、商業(yè)“潛規(guī)則”等諸多因素,；合理是指商務(wù)政策要符合商業(yè)邏輯；合法要符合國家法律法規(guī),。
三,、公平公正公開原則：公平指商務(wù)政策關(guān)聯(lián)各方權(quán)利義務(wù)要平等,；公正指廠家對待各經(jīng)銷商在態(tài)度上要一視同仁；公開指商務(wù)政策在制定和執(zhí)行的過程中應(yīng)具有較高的透明度,，便于有關(guān)各方進行監(jiān)督,，提高公信力。

制定商務(wù)政策的方法與流程
為了提高決策的質(zhì)量,，并有效地控制決策的時間及成本,，一般是將討論會與德爾菲決策法相結(jié)合。一般企業(yè)的討論會上,，由于參會者觀點不同,，常常發(fā)生爭執(zhí)，把握不當可能影響人際關(guān)系,。有些人出于避免矛盾,、敬畏權(quán)威等原因，不肯完全坦率地表達自己的觀點,；也有些人出于自尊心,，不愿意當眾承認自己觀點錯誤或不完善。德爾菲法就是一種可以避免出現(xiàn)上述問題的決策方法,。它的一般流程是這樣：
1.組成討論小組,。按課題所需要的業(yè)務(wù)范圍，確定參與者,。參與者的多少,，可根據(jù)預(yù)測課題的大小和涉及面的寬窄而定，一般不超過20人,。
2.向所有參與者提出所要分析的問題及有關(guān)要求,，并附上有關(guān)這個問題的所有背景材料，同時請參與者提出還需要什么材料,。然后，由參與者做書面答復(fù),。
3.各個參與者根據(jù)材料,，提出自己的意見，并說明自己是怎樣得出結(jié)論的,。
4.將各位參與者第一次意見匯總,，列成圖表，進行對比,，再分發(fā)給各位參與者,，修改自己的意見和判斷。也可以把各位參與者的意見加以整理,，或請身份更高的專家加以評論,，然后把這些意見再分送給各位參與者,，以便他們參考后修改自己的意見。
5.將所有的修改意見收集起來,，匯總,，再次分發(fā)給各位參與者，以便做第二次修改,。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié),。收集意見和信息反饋一般要經(jīng)過三四輪，直到每個參與者不再改變自己的意見為止,。
一,、決策的內(nèi)部交流階段：1.首先收集廠家內(nèi)部與各經(jīng)銷商對上一年度商務(wù)政策的意見，在廠家內(nèi)部各部門之間用德爾菲法進行兩輪意見收集,。目的是讓各部門了解到其他部門的需求,，并在發(fā)現(xiàn)利益沖突的情況下，闡述各自部門利益的重要性,，以便平衡和取舍,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 高劍鋒)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！