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制定商務政策,，達成銷售目標

2012-11-5 15:48| 查看: 257563| 評論: 0|原作者: 高劍鋒

摘要: 商務政策的制定需要“蘿卜加大棒”，只有激勵和懲罰相結合,，才能收服經銷商,，才能在引導經銷商工作的同時,，規(guī)范整體渠道的布局。

2.由負責制定商務政策的小組召開討論會,。會前各成員應充分了解之前收集到的各種材料,，通過德爾菲法后如仍有不同意見，可根據爭論焦點的重要程度,，召開針對爭議的專題討論會,，或直接由有關領導進行決斷。
3.形成以定性描述為主的商務政策意見稿,。
二,、決策的外部交流階段：1.將意見稿發(fā)往各經銷商，征詢各經銷商的意見,。意見征詢共進行三輪左右,。由于各經銷商不屬于同一個利益團體，不可能指望他們的意見達成一致,，主要目的是充分溝通,，收集經銷商的意見，同時淡化廠家與經銷商的博弈對立關系,，增加與經銷商之間的對話機會,，淡化廠商矛盾。
2.根據收集到的意見,，由商務政策制定小組確定最終的定性意見,，再以此為依據，落實有關定量參數,，形成商務政策初稿,。
3.將初稿發(fā)往各經銷商,，同時拜訪意見較大的經銷商，積極地進行溝通與安撫工作,，收集一二輪意見,。根據意見修改商務政策，形成最終方案,。
4.召開經銷商大會,，借此機會對眾多有一定不滿情緒的經銷商進行溝通、安撫工作,。經銷商大會后發(fā)布正式的商務政策文件,。

達成銷售目標的商務政策內容
一、將經銷商分檔,，給予不同的銷售任務：為了保證公平,，鼓勵有實力的經銷商展開良性競爭，同時保護實力較弱的經銷商得到正常的發(fā)展,，企業(yè)應對經銷商進行分檔管理,，同一檔次內的執(zhí)行一致的管理方法和評價口徑。同時,，經銷商分檔在操作上有較強的靈活性,，通過調整個別經銷商的分檔，化解一些經銷商對商務政策的不滿,。
分檔方式大概有以下兩類：1.依據經營規(guī)模：對實力相近的經銷商進行統(tǒng)一的考評口徑,，保持經銷商之間合理的競爭性；2.依據市場環(huán)境：根據所處市場的成熟程度和開發(fā)的難易程度,，給予不同的考評原則,，促使不同地區(qū)經銷商實現各自的市場目標。同時,，兩個分檔方式可以進行矩陣組合,，對于新加盟的經銷商可以予以一定的保護。
二,、進貨激勵政策：廠家可以將備貨決定權交給經銷商,，這樣次年一旦銷售不暢，經銷商也沒有投訴廠家壓庫的理由,。如果廠家主動給經銷商一個大的備貨計劃,，一旦次年銷售不暢，經銷商就會抱怨?jié)M腹,。這種情況下,，廠家可采用激勵的方式，根據進貨量設定階梯式遞進的進貨折扣,、進貨返利,、搭送配件等優(yōu)惠條件,，或對進貨大戶給予一定倉儲補貼或其他支持政策。
三,、銷售激勵政策：1.月/季度獎勵,，根據每月/季度的完成目標情況，進行返利,、補貼,、折扣等。2.廣告與物流獎勵：以某汽車企業(yè)為例,，廣告與物流獎勵分為四個季度返回,。完成銷售計劃的季度當期可以獲得補貼金額或用于下季度進貨，不能完成銷售計劃的季度則順延到年終,。如果整體銷售計劃完成80%以上,，則可以獲得剩余廣告補貼；如果整體銷售計劃完成率低于80%,，剩余補貼金額將相應減少,。3.金融支持：為經銷商解決銀行貸款的回購擔保，提供貸款利息補貼,，還可以對開展分期付款銷售的經銷商給予資金補助。4.特殊情況應對機制：商務政策應當為經銷商保留在特殊情況下打破常規(guī)政策限制,、向廠家申請臨時優(yōu)惠條件的權利,。比如，有行政干預的大批量采購,，經銷商單方面無法承擔優(yōu)惠價格等,。
編輯：苗東明 [email protected]

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