制定商務(wù)政策，達(dá)成銷售目標(biāo)

2012-11-5 15:48| 查看: 266583| 評論: 0|原作者: 高劍鋒

摘要: 商務(wù)政策的制定需要“蘿卜加大棒”,，只有激勵和懲罰相結(jié)合,，才能收服經(jīng)銷商，才能在引導(dǎo)經(jīng)銷商工作的同時,，規(guī)范整體渠道的布局,。

2.由負(fù)責(zé)制定商務(wù)政策的小組召開討論會。會前各成員應(yīng)充分了解之前收集到的各種材料，通過德爾菲法后如仍有不同意見,，可根據(jù)爭論焦點的重要程度,，召開針對爭議的專題討論會，或直接由有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決斷,。
3.形成以定性描述為主的商務(wù)政策意見稿,。
二、決策的外部交流階段：1.將意見稿發(fā)往各經(jīng)銷商,，征詢各經(jīng)銷商的意見,。意見征詢共進(jìn)行三輪左右。由于各經(jīng)銷商不屬于同一個利益團(tuán)體,，不可能指望他們的意見達(dá)成一致,，主要目的是充分溝通，收集經(jīng)銷商的意見,，同時淡化廠家與經(jīng)銷商的博弈對立關(guān)系,，增加與經(jīng)銷商之間的對話機(jī)會，淡化廠商矛盾,。
2.根據(jù)收集到的意見,，由商務(wù)政策制定小組確定最終的定性意見，再以此為依據(jù),，落實有關(guān)定量參數(shù),，形成商務(wù)政策初稿。
3.將初稿發(fā)往各經(jīng)銷商,，同時拜訪意見較大的經(jīng)銷商,，積極地進(jìn)行溝通與安撫工作，收集一二輪意見,。根據(jù)意見修改商務(wù)政策,，形成最終方案。
4.召開經(jīng)銷商大會,，借此機(jī)會對眾多有一定不滿情緒的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,、安撫工作。經(jīng)銷商大會后發(fā)布正式的商務(wù)政策文件,。

達(dá)成銷售目標(biāo)的商務(wù)政策內(nèi)容
一,、將經(jīng)銷商分檔，給予不同的銷售任務(wù)：為了保證公平,，鼓勵有實力的經(jīng)銷商展開良性競爭,，同時保護(hù)實力較弱的經(jīng)銷商得到正常的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)對經(jīng)銷商進(jìn)行分檔管理,，同一檔次內(nèi)的執(zhí)行一致的管理方法和評價口徑,。同時,，經(jīng)銷商分檔在操作上有較強(qiáng)的靈活性，通過調(diào)整個別經(jīng)銷商的分檔,，化解一些經(jīng)銷商對商務(wù)政策的不滿,。
分檔方式大概有以下兩類：1.依據(jù)經(jīng)營規(guī)模：對實力相近的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一的考評口徑，保持經(jīng)銷商之間合理的競爭性,；2.依據(jù)市場環(huán)境：根據(jù)所處市場的成熟程度和開發(fā)的難易程度，給予不同的考評原則,，促使不同地區(qū)經(jīng)銷商實現(xiàn)各自的市場目標(biāo),。同時，兩個分檔方式可以進(jìn)行矩陣組合,，對于新加盟的經(jīng)銷商可以予以一定的保護(hù),。
二、進(jìn)貨激勵政策：廠家可以將備貨決定權(quán)交給經(jīng)銷商,，這樣次年一旦銷售不暢,，經(jīng)銷商也沒有投訴廠家壓庫的理由。如果廠家主動給經(jīng)銷商一個大的備貨計劃,，一旦次年銷售不暢,，經(jīng)銷商就會抱怨?jié)M腹。這種情況下,，廠家可采用激勵的方式,，根據(jù)進(jìn)貨量設(shè)定階梯式遞進(jìn)的進(jìn)貨折扣、進(jìn)貨返利,、搭送配件等優(yōu)惠條件,，或?qū)︖M(jìn)貨大戶給予一定倉儲補(bǔ)貼或其他支持政策。
三,、銷售激勵政策：1.月/季度獎勵,，根據(jù)每月/季度的完成目標(biāo)情況，進(jìn)行返利,、補(bǔ)貼,、折扣等。2.廣告與物流獎勵：以某汽車企業(yè)為例,，廣告與物流獎勵分為四個季度返回,。完成銷售計劃的季度當(dāng)期可以獲得補(bǔ)貼金額或用于下季度進(jìn)貨，不能完成銷售計劃的季度則順延到年終,。如果整體銷售計劃完成80%以上,，則可以獲得剩余廣告補(bǔ)貼；如果整體銷售計劃完成率低于80%,，剩余補(bǔ)貼金額將相應(yīng)減少,。3.金融支持：為經(jīng)銷商解決銀行貸款的回購擔(dān)保,，提供貸款利息補(bǔ)貼，還可以對開展分期付款銷售的經(jīng)銷商給予資金補(bǔ)助,。4.特殊情況應(yīng)對機(jī)制：商務(wù)政策應(yīng)當(dāng)為經(jīng)銷商保留在特殊情況下打破常規(guī)政策限制,、向廠家申請臨時優(yōu)惠條件的權(quán)利。比如,，有行政干預(yù)的大批量采購,，經(jīng)銷商單方面無法承擔(dān)優(yōu)惠價格等。
編輯：苗東明 [email protected]

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