現(xiàn)狀
中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期需要大量的經(jīng)銷商群體支撐,，他們是成就企業(yè)的主力軍。在創(chuàng)業(yè)初期，他們和企業(yè)創(chuàng)立者——老板有著相濡以沫的特殊情結(jié),。
老板們熱愛這個(gè)群體,，這個(gè)群體也習(xí)慣了和最高領(lǐng)導(dǎo)人打交道的優(yōu)越感和滿足感。然而,，隨著企業(yè)的一天天壯大,，這個(gè)群體的優(yōu)越感可能會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)的方向和策略,。企業(yè)總歸需要為市場(chǎng)服務(wù)，面對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型或新的發(fā)展,，難免會(huì)犧牲或撼動(dòng)一些經(jīng)銷商群體的利益,，這個(gè)時(shí)候是談“感情”還是談“發(fā)展”？
【案例】：國(guó)內(nèi)某小型飲料企業(yè)老板,，在創(chuàng)業(yè)初期憑借自己的義氣和豪爽,，和一些經(jīng)銷商相濡以沫，成就了一批創(chuàng)業(yè)經(jīng)銷商,，自己的企業(yè)也在這些經(jīng)銷商義氣呵護(hù)下“茁壯成長(zhǎng)”,。經(jīng)過5年發(fā)展，企業(yè)年銷售近1億元,。
但隨著市場(chǎng)規(guī)則的變化,，零售業(yè)態(tài)的裂變，這些以大流通為主體的經(jīng)銷商群體銷售逐步下滑,，難以維持公司的發(fā)展,。經(jīng)銷商群體的穩(wěn)定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，該老板意識(shí)到自己的管理方式和市場(chǎng)營(yíng)銷思路越來越不清晰,。
為了挽回市場(chǎng)增長(zhǎng)頹勢(shì)，老板招聘經(jīng)理人設(shè)立各個(gè)部門規(guī)范化管理,。
前期的推動(dòng)階段,，由于老的經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣于和老板直接打交道，對(duì)新上任的銷售總監(jiān)的一些管理方式很不買賬,。加之市場(chǎng)費(fèi)用萎縮,，費(fèi)用兌現(xiàn)流程復(fù)雜，都表示對(duì)銷售總監(jiān)不滿,。
結(jié)果,，有的客戶以軟抵抗等方式給公司施壓；有的客戶打電話給老板抱怨,；有的直接去工廠給老板建議,。公司銷售一度停止，團(tuán)隊(duì)從下到上人心惶惶。
面對(duì)銷售的不斷下滑,，該老板左右為難,，既擔(dān)心科學(xué)化管理出現(xiàn)問題，又擔(dān)心經(jīng)銷商再出現(xiàn)問題,。
其實(shí),，該企業(yè)老板在選擇科學(xué)化管理的路子是對(duì)的，但需要事先對(duì)主要客戶進(jìn)行一些溝通,，例如發(fā)送信函,、文件，通過組織經(jīng)銷商大會(huì)促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人和經(jīng)銷商群體合作,。在感情層面,，給經(jīng)銷商一些思想過渡環(huán)節(jié)，職業(yè)經(jīng)理人要低調(diào)進(jìn)入,，利用團(tuán)隊(duì)逐步推進(jìn)規(guī)范化,，重視基層廠家人員和經(jīng)銷商群體的深度溝通和反饋，重視意見領(lǐng)袖型大客戶的話語方向和安撫,。

五步過后,，不談江湖
一、層層優(yōu)化,，循序推進(jìn)：人們都不習(xí)慣突然間的變革,，這樣會(huì)使人們身心受到生理上的強(qiáng)大不適應(yīng)性。所以,，與其變革,，不如慢慢優(yōu)化完成，在原有的基礎(chǔ)上不斷升級(jí)或推進(jìn),。
職業(yè)經(jīng)理人充當(dāng)了老板的大管家,，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達(dá)自己要退出江湖,，身居二線,。把和經(jīng)銷商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕既宦?lián)系，把公司各項(xiàng)方針政策都逐步推給職業(yè)經(jīng)理人,。案例中的企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人沒有過多去關(guān)注經(jīng)銷商群體的感受,，而一味地認(rèn)為自己的管理是好的、科學(xué)的,，從而野蠻施壓,，造成經(jīng)銷商群體的反對(duì)。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 劉 雷)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！