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企業(yè)和經銷商——從朋友到盟友

2012-11-5 16:02| 查看: 334515| 評論: 2|原作者: 劉雷

摘要: 朋友：三碗水酒,、一腔熱血，講的是義氣和感情,；盟友：目標相同、榮辱與共,，講的是發(fā)展共贏,。企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，不但要和經銷商成為朋友,，更要成為盟友,。

對經銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通,，相信會引導一批經銷商合作,。對于一些大客戶，更需要鄭重溝通,，來穩(wěn)定這個特殊創(chuàng)業(yè)期的群體,。
二、積極變革,，增加新經銷商：在逐步變革的過程中，需要企業(yè)職業(yè)經理人和區(qū)域經理對老客戶進行一些常規(guī)的“新思想運動”,。
渠道的變革要伴隨經銷商的升級,，對那些銷售貢獻率低、有“忠誠度”沒發(fā)展觀的,、只考慮自身利益,、“江湖氣”過于濃的停滯型客戶，提前備案規(guī)劃,，籌劃潛在客戶的開發(fā),，若大的變革而未能達成，需及時更換新的經銷商,，完善銷售渠道的健全性,。
新客戶的設立，一切都會以新的企業(yè)科學管理標準要求,，有利于公司的發(fā)展,，也有利于激活經銷商和市場。這個選擇很殘酷,，也會很辛苦,，但長遠來看，一定是正確的發(fā)展觀,。
對個別市場的“動刀”,，也會對周邊的老經銷商起到警醒作用，公司的政策沒問題,，并不是在犧牲經銷商的利益,，只是在改變廠商的合作方式，共贏發(fā)展，新的經銷商能接受,，能撼動些經銷商的想法,，觸動老經銷商思路上的變化。
三,、一線人員要給力：這項去“江湖氣”的工程需要的是上下一心,，合力完成，包括基層一些員工,。如果只是高層沒有了“江湖氣”,，基層卻和經銷商打成一片，與經銷商傳遞“機密”,，爆料熱點,，出賣公司利益，抵抗廠家變革,，也會導致改革失敗,。
因而首先要讓一線人員進行思想上的高度統(tǒng)一，同時變革不能侵犯一線人員的利益,。在招聘,、培訓方面注重道德素質的篩選和培養(yǎng)，打造一支高素質,、高執(zhí)行,、高忠誠度的精兵團隊。他們和經銷商沒有了“江湖氣”,，才會讓公司發(fā)展有科學化的管理和良性的推進,。
四、政策“透明化”：廠家制定政策的逐步透明化,，高管不預留過大的空間是去“江湖氣”的一個重點,。高管可以一年與經銷商小聚三兩次，煮酒論英雄,，但要淡化“江湖氣”,，不能三碗水酒下肚，政策承諾過多,，這樣會進一步拉近經銷商和高層的關系度,，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關系、套政策上,，也會造成基層人員工作難開展,，被架空。
廠家高管是和經銷商談市場變化,，談銷售建議,，談終端突圍，談團隊管理，談廠商協(xié)助,，談生意發(fā)展的,。由談銷售支持向談銷售實戰(zhàn)建議和實戰(zhàn)協(xié)作轉變。
這需要廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經,，充當經銷商“免費”的企業(yè)實戰(zhàn)顧問,，幫助經銷商提高實戰(zhàn)技巧，即使公司不給銷售支持,，他們也會感激你,，因為他們獲利了。所以,，廠家基層,、區(qū)域經理等人員要引導經銷商學會運作生意賺錢是關鍵。
五,、用市場效益成就經銷忠誠度：科學化的管理推進,，會讓經銷商群體的不適應感產生，但是廠家推進“顧問式”服務,，安放一些少說空話,，多扎市場，有思想,、有實戰(zhàn)能力的區(qū)域經理和經銷商一起“干正事”,，帶動經銷商團隊走上正軌,。
征服市場的精英團隊,，一定會逐步讓經銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣”，經銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發(fā)展的路徑,，他們也會重樹廠商形象和合作觀,。
編輯：苗東明 [email protected]

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