在批零兼營(yíng)的批發(fā)市場(chǎng),，總有人把生意清淡歸咎于店鋪的風(fēng)水不好,。實(shí)際上，更改店鋪位置并不一定就能起死回生,。

茶葉是一種同質(zhì)化嚴(yán)重的商品,，而集中了大量批零兼營(yíng)店鋪的茶葉市場(chǎng),，則是一個(gè)銷售手段原始而競(jìng)爭(zhēng)又很激烈的場(chǎng)所,。在目前的茶葉市場(chǎng)里,，茶葉店的興衰很大程度上取決于企業(yè)主的個(gè)人能力和時(shí)機(jī)把握。當(dāng)生意不好時(shí)，他們常會(huì)抱怨：唉,！我這個(gè)店位置不行,，生意上不去！
但是,，僅僅靠更改店鋪位置是否就能使商鋪起死回生呢,？

 
不是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)

南方茶葉市場(chǎng)有一間茶葉店T，原本把店鋪設(shè)在茶葉市場(chǎng)的A位置（圖欠奉）,，走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)路線,。但該地段位置相對(duì)偏僻，人流較少,，門店的經(jīng)營(yíng)狀況一般。
1998年,， T店因種種原因失去了大部分進(jìn)貨大戶,，陷入困境。T店的肖老板孤注一擲,，以高價(jià)取得了茶葉市場(chǎng)B位置的商鋪（圖欠奉）,。
B店的位置地處市場(chǎng)中心，店面又比A鋪大了近一倍,。肖老板下大本錢重新裝修,，使店面煥然一新。結(jié)果,，T店生意逐漸好轉(zhuǎn)并蒸蒸日上,，知名度和影響力在茶葉市場(chǎng)里不斷增強(qiáng)。
在2003年,，T企業(yè)在市場(chǎng)較偏僻的C位置多開了一間分店,，生意一樣令人滿意。很多人都說(shuō)肖老板選取B店是個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn),，因?yàn)锽店的“風(fēng)水”特別好,。
生意人特別迷信“風(fēng)水”，那究竟是不是真的是“風(fēng)水”起到關(guān)鍵性作用呢,？
其實(shí)肖老板的秘訣并不在“風(fēng)水”,。
相對(duì)于圖中的紅色客流主動(dòng)線，A鋪的確是位置較偏僻,。其實(shí),，一個(gè)茶葉市場(chǎng)，肯定有位置好與位置相對(duì)不好的店鋪,，但位置不好的店鋪費(fèi)用較低,，所以可以走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)然，部分高端客戶對(duì)地處偏僻的店鋪缺乏信心,，致使該店在開發(fā)利潤(rùn)更高的高端市場(chǎng)時(shí)遇到困難,，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。
另外,，由于人員流動(dòng)線到十字路口開始分散,，因此A鋪的另一弱點(diǎn)是新顧客（俗稱“生客”）光顧的幾率較少。因此原來(lái)的低端顧客一旦流失,，在危機(jī)中自救的余地就小了,。
但是，茶葉這個(gè)品類的購(gòu)買行為畢竟不像其他快速消費(fèi)品那樣,，顧客肯花時(shí)間和精力進(jìn)行比較選擇的比例大,。因此茶葉店的店址絕不像超市那樣，成為貢獻(xiàn)度甚至達(dá)到50%以上的因素,。
而且,，在A鋪附近的店面也有成功的先例，因此我們必須探訪出A鋪困頓的真正原因,。要知道,，有將近30%的顧客根據(jù)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為：茶葉市場(chǎng)的偏僻小店品質(zhì)不一定差。
我們發(fā)現(xiàn),，其實(shí)肖老板在A鋪犯了兩個(gè)重要的毛�,。阂皇亲�商��(xí)性，開發(fā)客戶行動(dòng)不力,；二是太過(guò)依賴幾個(gè)大客戶,，因此一榮俱榮，一損俱損,。把失敗歸咎于選址和風(fēng)水,，顯然對(duì)這個(gè)行當(dāng)?shù)牧私膺�有所欠缺。

興旺的道理

1.選好地點(diǎn)
在茶葉市場(chǎng)里,，位置不是第一要義,，但擁有好的店鋪位置確實(shí)是企業(yè)成功的捷徑之一。
茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)通常是定點(diǎn)即定位,。B店的地段是黃金地段,，人流較多，市場(chǎng)定位于高端是順理成章的事情,。肖老板說(shuō),，當(dāng)時(shí)在A鋪的困頓原因之一就是缺乏高端市場(chǎng)，他放手一搏,，高價(jià)取得B店,，就是看好B店的高端經(jīng)營(yíng)能力,。
但他也坦誠(chéng)地說(shuō)，擁有了B店,，并不意味著高枕無(wú)憂,，因?yàn)樗�接手B店前的上一任企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)不下去而轉(zhuǎn)讓的。優(yōu)越的地理位置只不過(guò)是一個(gè)良好的發(fā)展基礎(chǔ),，而且地段好的店鋪,，鋪?zhàn)庖�貴很多（B店的鋪?zhàn)饩捅華鋪貴10倍），一旦經(jīng)營(yíng)不善會(huì)加速滅亡,，經(jīng)營(yíng)壓力更大,。
 
2.提高商鋪檔次
既然決定了戰(zhàn)略定位，那店面運(yùn)營(yíng)的一切要素都應(yīng)和定位相適應(yīng),。這時(shí)提高B店檔次就成了必然步驟,。
茶葉商品的同質(zhì)化，使得企業(yè)之間的茶葉區(qū)別并不大（其實(shí)有差別,，但只有不到20%的專業(yè)顧客和采購(gòu)才能確定）,，商鋪門面成了吸引生客的關(guān)鍵。而且茶葉顧客的忠誠(chéng)度很高,，只要第一次來(lái)你這買,，感覺(jué)不錯(cuò),，通常會(huì)認(rèn)為買“生”不如買“熟”,。
因此，肖老板根據(jù)B店鋪位大的特點(diǎn),，下大本錢把門面搞得很有氣派,，鋪內(nèi)布置清雅大方�,！吧�客”��(lái)到茶葉市場(chǎng),，在沒(méi)有人推薦介紹的情況下，通常都會(huì)認(rèn)為,，從店面的大小和位置可以預(yù)知該企業(yè)的實(shí)力,，從而引申到茶葉的質(zhì)量是否可以得到保證、貨源是否充足等問(wèn)題,。

3.招納人才
現(xiàn)在茶葉市場(chǎng)里的絕大多數(shù)門店都是依靠店主的個(gè)人能力和關(guān)系去開拓市場(chǎng),。最普遍的是夫妻檔，再輔以親戚,、老鄉(xiāng)的幫助,，采取典型的家族式經(jīng)營(yíng)模式。
肖老板在A鋪困頓中發(fā)現(xiàn),，個(gè)人的能力和精力有限,，僅僅依靠他個(gè)人是無(wú)法使企業(yè)擺脫困境的,，更不用說(shuō)發(fā)展了。在籌劃B店之前,，他大膽地高薪聘請(qǐng)了一位既有公關(guān)策劃才能,、又具有開拓能力的人才擔(dān)任助手。

4.巧織客戶網(wǎng)
茶店的客戶網(wǎng)大小成了企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵,。商鋪地點(diǎn)和門面都是外在的因素,，比較容易改變，但客戶網(wǎng)卻不是一朝一夕能編織起來(lái)的,。
原先A鋪失敗的主要原因就是重點(diǎn)客戶流失和有針對(duì)性的市場(chǎng)開拓不夠,。為什么不夠？原因很多,，但最主要是兩點(diǎn)：
* 開拓市場(chǎng)型的人手不夠,，該問(wèn)題已解決；
* 開拓市場(chǎng)策略不對(duì),，拓展手法單一,。對(duì)于茶店的不同類型顧客，其實(shí)推廣和開發(fā)的方式應(yīng)是不同的,。
現(xiàn)在購(gòu)買茶葉的主要客戶有：
一是個(gè)人購(gòu)買,。這與宣傳力度和口碑推薦有關(guān)。T店主非常歡迎人們?nèi)サ赇伱赓M(fèi)品茶,，因?yàn)槠凡璧娜擞袝r(shí)可能帶來(lái)不可估量的大生意,。如一位司機(jī)經(jīng)常無(wú)事就去B店里品茶，店家對(duì)他的招呼熱情周到,，結(jié)果有一次他竟帶來(lái)一位新的大客戶,。
二是茶葉禮品的需要。機(jī)關(guān)單位和生意人送禮居多,，其特點(diǎn)是只求質(zhì)優(yōu),，不求價(jià)廉——對(duì)于這些挑剔的人，如何找到他們,，讓他們產(chǎn)生購(gòu)買是關(guān)鍵,。T企業(yè)重點(diǎn)聯(lián)系了兩類客戶：該茶葉市場(chǎng)管理者和本地區(qū)公務(wù)員，因?yàn)樗麄冏鳛榻榻B人的幾率最大,，介紹成功率最高,。
三是酒樓與茶莊。這是最持久而固定的客戶,，占有舉足輕重的地位,。客戶的關(guān)鍵人是酒樓與茶莊的采購(gòu)部經(jīng)理,。T企業(yè)采取價(jià)格優(yōu)惠與保證質(zhì)量的方法來(lái)保持大客戶忠誠(chéng)度,，輔以對(duì)關(guān)鍵人必要的感情投資,。

5.創(chuàng)立自有品牌
目前全國(guó)茶市里，能像吳裕泰,、張一元,、更香那樣形成知名店鋪的品牌很少。肖老板發(fā)展走上正軌后,，就不遺余力地開展創(chuàng)立自己品牌的工作,，更重要的是，他決定為產(chǎn)品創(chuàng)立自有品牌,。
特別在轉(zhuǎn)到B店之后,，根據(jù)市場(chǎng)特質(zhì)，肖老板積極部署了自己的品牌計(jì)劃,。茶葉市場(chǎng)每年都舉行茶王大賽,，其他獲獎(jiǎng)企業(yè)大多慶祝一番，目標(biāo)是多賺些錢,。T企業(yè)每年都參加茶王比賽,，而且抓住2002年獲得鐵觀音茶王金獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)立“醉貴妃”鐵觀音茶葉品牌,。雖然該品牌鐵觀音的價(jià)格高達(dá)1000元/500克,，但依然求購(gòu)者甚眾，在高端市場(chǎng)里赫赫有名,。
為了自有品牌,，T店更是善于借用“名人效應(yīng)”，通過(guò)朋友介紹一些名人來(lái)品嘗“醉貴妃”,，而后名人留在店鋪墻上的相片與題詞就成為一張張無(wú)價(jià)的推銷名片,。這種營(yíng)銷手段和當(dāng)年京城老字號(hào)利用皇親貴族的名字是一樣的,。（文章編號(hào)：1113）

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