促銷、公關(guān)等費(fèi)用要向重要客戶傾斜,，難道判斷客戶價(jià)值僅僅是看客戶的利潤(rùn)和銷量貢獻(xiàn)嗎,？物流成本體系的缺失使企業(yè)的客戶價(jià)值評(píng)判陷入了尷尬。

客戶招待標(biāo)準(zhǔn)要看物流成本

T公司是國(guó)內(nèi)一家知名的快消品企業(yè),，在營(yíng)銷,、采購(gòu)、生產(chǎn)和成品物流上做得很成功,，但其產(chǎn)品總監(jiān)卻一直有一個(gè)困惑：他們無法衡量整體供應(yīng)鏈上的客戶價(jià)值,。某客戶來了，甚至不知道是該請(qǐng)他吃鮑魚還吃大排檔,！
比如,，A客戶買走了T 公司價(jià)值100萬的最新產(chǎn)品，B客戶買走了100萬庫(kù)存,。那么,，誰(shuí)的客戶價(jià)值更大呢？
根據(jù)常理：產(chǎn)品在庫(kù)時(shí)間越長(zhǎng),，這批產(chǎn)品的存儲(chǔ)成本越大,，如果客戶在接近產(chǎn)品即期的時(shí)候才購(gòu)買，相當(dāng)于產(chǎn)品成本（生產(chǎn)成本＋物流成本）較高,，企業(yè)獲得的利潤(rùn)較低,，因此，客戶價(jià)值就低,。因此,，A客戶的客戶價(jià)值要大于B客戶。但是如果換一種思路,，結(jié)論卻恰恰相反,。
產(chǎn)品在庫(kù)時(shí)間越長(zhǎng)，越難銷售出去，因?yàn)榭蛻簦ú还苁墙?jīng)銷商還是消費(fèi)者）都想購(gòu)買新鮮的產(chǎn)品,。當(dāng)客戶買走我們庫(kù)存已久的產(chǎn)品時(shí),，那是客戶在幫我們的忙—幫我們消化了存貨！這樣的客戶將我們頭疼已久的庫(kù)存變?yōu)楝F(xiàn)金重新流通,，從現(xiàn)金流和物流成本（包括貨損）角度看,，B客戶的客戶價(jià)值可能要大于A客戶。
當(dāng)然,，到底用哪種標(biāo)準(zhǔn)來判斷,，取決于企業(yè)的具體情況。對(duì)那些庫(kù)存成山,、現(xiàn)金枯竭的服裝企業(yè),，它的促銷和公關(guān)費(fèi)用自然應(yīng)該向B客戶傾斜。不過不管是哪種思路,，前提是企業(yè)必須準(zhǔn)確了解自己的物流成本,，否則企業(yè)很可能對(duì)客戶價(jià)值做出錯(cuò)誤的判斷,，尤其是那些產(chǎn)品線長(zhǎng)而復(fù)雜的企業(yè),。
這些企業(yè)之前把所有的物流成本作為銷售費(fèi)用管理，無法進(jìn)行細(xì)致的分類分析,，不能解釋物流成本是高是低及其原因,、總體水平是否合理等重要問題。
 比如T公司的業(yè)務(wù)部門,，除了瞎請(qǐng)客戶吃飯外,，還有很大的成本壓力。但如何降低成本,，在哪些環(huán)節(jié)可以調(diào)低成本,、成本降低措施的效果如何，無法評(píng)判,。譬如,，對(duì)于一些批量小批次多的品種，是否可以一次多生產(chǎn)以減少生產(chǎn)成本,？回答是“否”,。因?yàn)椋瑢?duì)企業(yè)來說,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是重要的,，但降低庫(kù)存也是重要的，不能為了降低生產(chǎn)成本而過分增大庫(kù)存,。
那么兼顧庫(kù)存的經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量到底是多少呢,？這就需要權(quán)衡。有了物流成本的數(shù)據(jù),，權(quán)衡才有數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ),，從而在兩個(gè)成本之間求出最小值,，確定最佳的生產(chǎn)數(shù)量。
基于判斷客戶價(jià)值及物流成本分析的需要,，企業(yè)需要建立物流成本體系,。
 
物流結(jié)構(gòu)與顯性物流支出

建立物流成本體系，最簡(jiǎn)單有效的思路就是按照物流動(dòng)作發(fā)生的環(huán)節(jié)進(jìn)行結(jié)構(gòu),。比如T公司的物流結(jié)構(gòu)就與大多數(shù)快消品企業(yè)一樣,，分為五個(gè)層次，物流成本都發(fā)生在這些環(huán)節(jié)上：
● 生產(chǎn)理貨：從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到發(fā)車之間的作業(yè),；
● 總倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)：總倉(cāng)及廠內(nèi)倉(cāng)庫(kù)發(fā)生的倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè),；
● 干線運(yùn)輸：從理貨點(diǎn)發(fā)貨到總倉(cāng)或物流結(jié)點(diǎn)的干線網(wǎng)運(yùn)輸作業(yè)（鐵路、公路,、水運(yùn)）,；
● 中轉(zhuǎn)運(yùn)輸：從物流結(jié)點(diǎn)到中轉(zhuǎn)倉(cāng)、到客戶的中轉(zhuǎn)網(wǎng),、服務(wù)網(wǎng)運(yùn)輸作業(yè),，及中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)裝卸作業(yè),；
● 破損回程：物流過程中發(fā)生的破損退貨作業(yè),。
以T公司為例，其物流管理部負(fù)責(zé)企業(yè)小包裝,、大包裝,、特種油脂產(chǎn)成品的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸,、調(diào)撥計(jì)劃,、需求和供應(yīng)計(jì)劃、銷售訂單處理等業(yè)務(wù),，并在武漢,、廣州等城市設(shè)有中轉(zhuǎn)倉(cāng)（這些中轉(zhuǎn)倉(cāng)負(fù)責(zé)支持各自區(qū)域的直銷活動(dòng)），構(gòu)建起企業(yè)的三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò),。大部分的物流支出在總倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ),、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸、干線運(yùn)輸方面,，其中干線運(yùn)輸?shù)钠骄�支出最高�?BR>T公司雖然有少量的車輛,，但干線、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸活動(dòng)均采用外包,。中轉(zhuǎn)運(yùn)輸方面的主要支出是中轉(zhuǎn)倉(cāng)的支出,，采用外包租賃形式，包給了不同的第三方物流商。中轉(zhuǎn)倉(cāng)的主要職責(zé)是收發(fā)貨,、倉(cāng)儲(chǔ),、分揀、輕度加工和按訂單配送,。在響應(yīng)時(shí)間上,，企業(yè)目前對(duì)運(yùn)營(yíng)的中轉(zhuǎn)倉(cāng)要求并不是很高。
T公司區(qū)域的中轉(zhuǎn)網(wǎng)和服務(wù)網(wǎng)運(yùn)輸往往發(fā)包給同一家運(yùn)營(yíng)中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)的第三方物流公司,，主要是為了避免發(fā)生扯皮現(xiàn)象,。因?yàn)橐?guī)定了配送中心的響應(yīng)時(shí)間，若將支線運(yùn)輸和配送分包給不同的物流公司,，則配送中心收單備貨,、裝車和發(fā)運(yùn)直接的銜接會(huì)成為不同物流公司扯皮的借口。
以上能看到的都是物流過程中顯性支出的部分,。值得注意的是,，類似物流缺貨損失成本、產(chǎn)品停滯損失這樣的隱性成本,，是否應(yīng)該計(jì)入物流成本呢,？

隱性成本不計(jì)入物流成本核算

在實(shí)際操作時(shí)，缺貨成本和產(chǎn)品停滯費(fèi)用,，這兩種成本的量化計(jì)算和確認(rèn)都有難度,，如果一定要計(jì)算，也只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定,。
缺貨比較容易定義，可以分為兩種：原料缺貨和銷售缺貨,。前者增加的成本主要體現(xiàn)在生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用里,，比如停工損失，這個(gè)還比較容易量化,。但是如果沒有導(dǎo)致停工,，就很難計(jì)算生產(chǎn)變更導(dǎo)致的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用增加。
產(chǎn)品停滯費(fèi)用主要體現(xiàn)為延期交貨的損失和失去銷售機(jī)會(huì)的損失,，延期交貨損失相對(duì)容易計(jì)算,，但是失去銷售機(jī)會(huì)的損失就比較難了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)的損失成本還需要計(jì)算邊際貢獻(xiàn)的攤薄,。
相信實(shí)際狀況比這個(gè)要復(fù)雜得多,。因此對(duì)于此類隱性成本分析，很難納入成本核算體系,。如果把成本核算搞得太復(fù)雜,，會(huì)導(dǎo)致可操作性差，影響成本體系的運(yùn)行。

確認(rèn)核算主體

確定了物流成本核算的范疇為顯性物流支出,，那么這些物流成本是以誰(shuí)為核算主體呢,？生產(chǎn)過程中有產(chǎn)品，產(chǎn)品是天然的成本計(jì)算對(duì)象,，有比較完善的核算體系,。而在物流成本核算中，是計(jì)算每件產(chǎn)品的物流成本,，還是計(jì)算每個(gè)客戶的物流成本,，還是每個(gè)訂單、運(yùn)輸單的物流成本,？弄明白這個(gè)問題,，才知道客戶對(duì)我們的價(jià)值。
T公司有兩大類的產(chǎn)品：一類是快速消費(fèi)品,，通過經(jīng)銷商及超市渠道賣給大眾消費(fèi)者,；另一類產(chǎn)品是食品工業(yè)的原料，直接銷售給企業(yè)客戶,。
對(duì)于快速消費(fèi)品來說,，企業(yè)的各種銷售決策都是圍繞品種做的，比如某個(gè)品種降價(jià)讓利做活動(dòng)等等,。因此,，物流成本需要計(jì)算到品種，即以品種為核算主體,。而對(duì)于作為工業(yè)原料的產(chǎn)品,，企業(yè)需要決策的是提供給這個(gè)客戶的產(chǎn)品如何組合，整體上有多大利潤(rùn),，是以客戶為決策核心要素,。因此，物流成本要計(jì)算到客戶,，即以客戶為核算主體,。
不同的核算目的與核算主體，對(duì)核算的精確度還有影響,。有的企業(yè)為了提高核算精確度,，還想通過作業(yè)成本法實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，如希望把做單,、裝卸,、發(fā)運(yùn)分開管理（因?yàn)槭遣煌�的人�?zhí)行）。但是要知道,，如果你是要通過作業(yè)成本法的信息進(jìn)行流程優(yōu)化,，那么把做單,、裝卸、發(fā)運(yùn)定義為作業(yè)就是適當(dāng)?shù)�,；如果你只是想把成本算清楚,，弄明白該�?qǐng)客戶吃什么，那么由于做單一次,，相應(yīng)的做單,、裝卸和發(fā)運(yùn)也都做一次，因此把核算精度落到發(fā)運(yùn)這個(gè)作業(yè)就夠了,，沒有必要再把這個(gè)動(dòng)作拆分成三個(gè)更小的作業(yè),，這只會(huì)增加工作量，而且不會(huì)提高核算精確度,。 (文章編號(hào)：1115,，歡迎對(duì)文章評(píng)分并獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)）

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