9月21~22日，“中國(guó)宜賓紅茶·川紅工夫60周年紀(jì)念系列活動(dòng)”之一的“中國(guó)宜賓·川紅工夫高峰論壇”,，合并“第二屆中國(guó)茶企領(lǐng)袖圓桌會(huì)議”，在四川成都成功舉辦,。
以此次會(huì)議為契機(jī),，伴隨著“川紅一甲子，茶香滿天下”這句極富文化氣息的品系訴求語(yǔ)的傳播,，宜賓川紅茶業(yè)集團(tuán)有限公司（由林湖茶業(yè)公司與金葉茶業(yè)公司于2010年合并成立）開(kāi)始了一系列市場(chǎng)運(yùn)作,，“讓中國(guó)了解川紅工夫”，正是重要一步,。為此,，川紅集團(tuán)展開(kāi)了系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)要素重建，從“樹(shù)冠”部分的產(chǎn)品品質(zhì)管控,，到“樹(shù)干”部分的品牌構(gòu)建,，再到“樹(shù)根”部分的渠道深扎，以期形成完整的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要素樹(shù)形結(jié)構(gòu),。

產(chǎn)品為本,，打造枝繁葉茂之“樹(shù)冠”

枝繁葉茂的樹(shù)冠,，為樹(shù)木提供足夠的養(yǎng)分,，高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓企業(yè)享有強(qiáng)大的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán),，這一點(diǎn)毋庸置疑,。
在樹(shù)木生命循環(huán)體系中，樹(shù)冠進(jìn)行光合作用,，將產(chǎn)生的有機(jī)物輸送到樹(shù)干,、樹(shù)根等部分，供應(yīng)植物體生長(zhǎng),。產(chǎn)品是其他營(yíng)銷(xiāo)要素的基礎(chǔ),，我們將之比作企業(yè)的樹(shù)冠。
作為食品行業(yè)的一個(gè)分支,，茶葉的安全性及產(chǎn)品品質(zhì)極為重要,，川紅集團(tuán)將全產(chǎn)業(yè)鏈納入了自己的管控之中。
川紅在保證產(chǎn)品的安全性上采取了兩項(xiàng)措施：一是實(shí)行訂單農(nóng)業(yè)，幫助農(nóng)民實(shí)施符合安全要求的田間管理,；二是建立核心基地,，委托農(nóng)民管理，公司對(duì)病蟲(chóng)害進(jìn)行統(tǒng)防統(tǒng)治,。同時(shí),，川紅還將初加工車(chē)間設(shè)在農(nóng)民地頭，入股毛茶加工企業(yè),，將初加工利潤(rùn)補(bǔ)貼給農(nóng)民,，提高他們的產(chǎn)品安全意識(shí)。
在把控產(chǎn)品安全的同時(shí),，川紅集團(tuán)還對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了傳承性創(chuàng)新,。
2009年6月，在成都國(guó)際茶葉大會(huì)上,，多年不見(jiàn)的川紅工夫茶再次面世,，得到國(guó)際友人和國(guó)內(nèi)專(zhuān)家的認(rèn)可。林湖茶業(yè)早在2005年就開(kāi)始與四川農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合,，開(kāi)發(fā)出的川紅名茶既還原了川紅工夫傳統(tǒng)的橘糖甜香風(fēng)味,，又富有天然花果香韻，已達(dá)到甚至超過(guò)國(guó)標(biāo)特級(jí)品水平,。在林湖茶業(yè)孜孜以求時(shí),，金葉茶業(yè)也做著同樣的努力，2009年4月,，其功夫紅茶早白尖榮獲第十六屆上海國(guó)際茶文化節(jié)中國(guó)名茶評(píng)選金獎(jiǎng),。

做大品系：打造弱品牌時(shí)代的強(qiáng)壯“樹(shù)干”

樹(shù)干強(qiáng)壯，水分與養(yǎng)分的上下傳遞自然暢通無(wú)阻,，有了大品系這個(gè)“樹(shù)干”支撐,，弱品牌時(shí)代的茶企業(yè)充分發(fā)力下游市場(chǎng)就有了概念保證。
營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是產(chǎn)品,，終點(diǎn)是品牌,。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源聚集于消費(fèi)者能夠感受的一個(gè)概念，就是品牌,。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉春雄認(rèn)為,，“如果一個(gè)行業(yè)有成千上萬(wàn)家企業(yè)，并且每個(gè)企業(yè)的規(guī)模都不大或者市場(chǎng)份額都不高,，那么,，這個(gè)行業(yè)就處于弱品牌時(shí)代。弱品牌時(shí)代不是沒(méi)有品牌,，而是沒(méi)有知名品牌”,。中國(guó)茶行業(yè)正處于弱品牌時(shí)代,，這是個(gè)危機(jī)四伏的時(shí)代，也是個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代,。弱品牌時(shí)代,，聯(lián)合同類(lèi)企業(yè)，打造強(qiáng)大的品系市場(chǎng),，領(lǐng)導(dǎo)者將順理成章成為知名品牌,。
現(xiàn)在做川紅工夫茶的，主要是川紅集團(tuán),、早白尖,、醒世、敘府4家茶企,。大家意識(shí)到,，只有共同發(fā)展，打造出大品系,，各個(gè)品牌才能做大,。蘇酒抱團(tuán)打天下、安溪鐵觀音的品系擴(kuò)張模式,，成為川紅工夫生產(chǎn)企業(yè)借鑒的范例,。為此，在宜賓市政府主導(dǎo)下,，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)連續(xù)辦了幾屆早茶節(jié),，讓更多人知道了宜賓早茶。與此同時(shí),，把川紅工夫生產(chǎn)基地作為旅游景點(diǎn)推介,，與高端餐飲企業(yè)合作打造當(dāng)?shù)刂�名高端品牌，一系列做大品系市�?chǎng)的動(dòng)作,，效果顯而易見(jiàn),。拿川紅集團(tuán)來(lái)說(shuō)，最大的轉(zhuǎn)變是,過(guò)去是上門(mén)找加盟商,，現(xiàn)在卻是加盟商找上門(mén)來(lái),。
在“讓中國(guó)了解川紅工夫”系列活動(dòng)中,，川紅集團(tuán)也是在著力打造川紅工夫這個(gè)大品系,，“了解川紅工夫——了解川紅茶業(yè)集團(tuán)——了解‘川紅’系列品牌”這個(gè)市場(chǎng)推廣順序，正體現(xiàn)了川紅集團(tuán)的品系團(tuán)隊(duì)理念,。
截至2011年,，川紅工夫茶年產(chǎn)量已突破6000噸，達(dá)歷史最高水平,，多家川紅工夫生產(chǎn)企業(yè),，打造了川紅紅貴人,、醒世黃金白露、敘府金芽,、早白尖貴妃紅等省內(nèi)外知名品牌,。這一切，正是共同做大品系蛋糕的成果,。

先終端后經(jīng)銷(xiāo)商：打造穩(wěn)固“復(fù)合根系”

依靠龐大根系從土壤中汲取足夠水分,，樹(shù)冠才能枝繁葉茂，直營(yíng)店,、加盟店,、經(jīng)銷(xiāo)商、茶葉終端店,、各種延伸渠道,，構(gòu)成了茶企業(yè)的“復(fù)合根系”。
大多數(shù)高大的木本植物,，都有著龐大的復(fù)合根系,，其中有直根和側(cè)根之分。直根支撐樹(shù)身和樹(shù)冠,，而數(shù)量眾多,、粗細(xì)不一的側(cè)根，穩(wěn)固直根,。樹(shù)冠進(jìn)行光合作用所需的水分與無(wú)機(jī)鹽,，正是通過(guò)側(cè)根及側(cè)根分生出來(lái)的更小一級(jí)的支根從土壤中吸收。
茶行業(yè)目前流行的渠道模式有“直營(yíng)+代理制下的加盟”制,，“直營(yíng)+分公司下的加盟”制,，“平臺(tái)式”渠道模式下的經(jīng)銷(xiāo)商制等，直營(yíng)店,、加盟店或經(jīng)銷(xiāo)商,，正如根系中的直根，支撐著企業(yè)的大廈,，卻難以提供足夠的水分和無(wú)機(jī)鹽,，即便擁有如大益和天福的店面數(shù)量，也不能保證與消費(fèi)者的充分接觸,。而且,，開(kāi)設(shè)直營(yíng)店對(duì)資本有很高的要求，加盟店終端很難管控,，經(jīng)銷(xiāo)商并不直接面向消費(fèi)者,。在沒(méi)有更好模式時(shí)，如何有效利用現(xiàn)有終端形式,，最大限度與消費(fèi)者接觸并使之接受企業(yè)的產(chǎn)品,？
河南工業(yè)大學(xué)姬大鵬教授將渠道管理分為4個(gè)階段：渠“倒”1.0時(shí)代,，企業(yè)只圈到經(jīng)銷(xiāo)商，把產(chǎn)品壓到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)就完事大吉,；渠“到”2.0時(shí)代,，企業(yè)建立初步渠道鏈條，但僅僅鋪貨到位,；渠“導(dǎo)”3.0時(shí)代,，企業(yè)有了渠道管理的基本理念，也能引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道下沉和區(qū)域深耕,；渠“道”4.0時(shí)代,，企業(yè)有了系統(tǒng)的渠道戰(zhàn)略，線上線下互動(dòng)良好,。目前,，茶行業(yè)的渠道建設(shè)多停留在前兩個(gè)階段。
目前川紅集團(tuán)共有三大類(lèi)產(chǎn)品：一是創(chuàng)新名優(yōu)紅茶,，定位高端,，作為政務(wù)、商務(wù)禮品,，面向團(tuán)購(gòu)客戶(hù),；二是傳統(tǒng)工夫紅茶，定位中端,，作為日常節(jié)慶禮品,，面向大眾消費(fèi)；三是面向年輕時(shí)尚群體的調(diào)味茶和養(yǎng)生茶等,。參考成熟行業(yè)的渠道模式,，根據(jù)茶行業(yè)自身特點(diǎn)，川紅集團(tuán)創(chuàng)新思維,，開(kāi)創(chuàng)了獨(dú)特的渠道運(yùn)作形式,。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 王巧貞)
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