1.體驗(yàn)店：打造“直根”樹(shù)形象 政務(wù)、商務(wù)禮品是現(xiàn)階段茶企發(fā)展的必由之路,，收入占據(jù)50%左右的比例,，也是茶企積累資金和人脈資源的原點(diǎn)，川紅集團(tuán)自然不能放棄這一成熟的市場(chǎng)板塊,。 雖然川紅工夫在國(guó)際上曾經(jīng)享有盛名，但由于歷史上一直外銷的原因,，本地并沒(méi)有固定消費(fèi)群體,。面對(duì)這種“墻里開(kāi)花墻外香”的局面，川紅集團(tuán)決定在四川這個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)做形象提升工作,，將自身打造成為高端企業(yè)品牌,，開(kāi)發(fā)政務(wù),、商務(wù)禮品市場(chǎng)，與竹葉青形成“一紅一綠”的四川茶葉產(chǎn)品格局,。川紅體驗(yàn)店采取贈(zèng)送和品嘗方式,，懇請(qǐng)意見(jiàn)領(lǐng)袖評(píng)判，吸引資深愛(ài)茶人士,，形成口碑效應(yīng)，引領(lǐng)了高端茶葉禮品市場(chǎng),。體驗(yàn)店成為川紅集團(tuán)樹(shù)立企業(yè)形象的“直根”,。 2.逆向渠道：以“側(cè)根”固“直根” 政商禮品茶雖然目前銷售占比較大，但隨著市場(chǎng)成熟度及政商消費(fèi)透明度的提高,，其比例會(huì)慢慢下降。未雨綢繆,，開(kāi)發(fā)大眾市場(chǎng),，解決茶行業(yè)的M型渠道弊端，才是企業(yè)生存并發(fā)展的基石,。 正如樹(shù)木直根周邊星羅棋布的側(cè)根大大擴(kuò)展了根系與土壤的接觸面積一樣,，遍布大街小巷的茶葉終端店，與消費(fèi)者直面相對(duì),，休戚與共,。川紅集團(tuán)希望借助這些渠道，消除與消費(fèi)者之間最后一米的距離,。與一些企業(yè)壓貨給經(jīng)銷商,、由經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的渠“倒”1.0模式不同，川紅集團(tuán)采取的是先做終端再選經(jīng)銷商的渠“導(dǎo)”3.0逆向思維方式,。 川紅集團(tuán)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是對(duì)紅茶有認(rèn)知度和有消費(fèi)習(xí)慣的華南,、內(nèi)蒙古、東北及一部分俄羅斯市場(chǎng),，希望通過(guò)區(qū)域推進(jìn),，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍�,！白屩袊�(guó)了解川紅工夫——廣東行”正是實(shí)行這一思維構(gòu)建的第一步,。 川紅集團(tuán)推進(jìn)市場(chǎng)的做法是：先在一個(gè)小市場(chǎng)選擇合適的終端，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和合理定價(jià),，吸引終端買(mǎi)入產(chǎn)品,，然后由終端推薦給消費(fèi)者。在一個(gè)地級(jí)或縣級(jí)市場(chǎng)擁有一定數(shù)量的終端客戶后,，再按照資金轉(zhuǎn)化能力,、終端配送能力,、服務(wù)渠道能力、客戶資源方向等,，為不同產(chǎn)品選擇不同經(jīng)銷商,，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，即專用產(chǎn)品,、專供渠道,、專業(yè)團(tuán)隊(duì),、專屬服務(wù)相結(jié)合,。然后利用經(jīng)銷商的個(gè)人資源，二次推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展,。川紅的市場(chǎng)推進(jìn)策略是,，集中精力開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，保證企業(yè)的終端形象及價(jià)格,，保證經(jīng)銷商與終端的共同利益,，一個(gè)市場(chǎng)完善后，再去開(kāi)發(fā)另一個(gè)市場(chǎng),，而不追求多頭并進(jìn)的規(guī)模效應(yīng),。 心理學(xué)研究中有一種效應(yīng)被稱為“情感投射”，即人們對(duì)自己喜歡的人或擁有的東西,，越看越覺(jué)得優(yōu)點(diǎn)多多,，甚至?xí)页鲆恍┎⒉幻黠@的優(yōu)點(diǎn)來(lái)推介。因此,，一旦終端店面買(mǎi)入川紅產(chǎn)品,，就會(huì)主動(dòng)向客戶推薦。在陳列式終端,，面對(duì)信息不透明的產(chǎn)品,，賣(mài)家的力量展露無(wú)遺。川紅先做終端渠道,，將產(chǎn)品賣(mài)給客戶而非只是鋪到渠道,，正是基于對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握。 3.延伸渠道：小荷才露尖尖角 從側(cè)根上分生出來(lái)的支根,，也是充分吸收水分不可或缺的一部分,。面對(duì)年輕消費(fèi)者的時(shí)尚產(chǎn)品延伸渠道，成為傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充,。 年輕消費(fèi)者從來(lái)都是一個(gè)不容忽視的群體,。藝福堂的成功，正說(shuō)明年輕群體并不是可樂(lè)和薯?xiàng)l的附庸,，他們對(duì)茶,，對(duì)健康飲品,，對(duì)承載 著博大中國(guó)文化精髓的產(chǎn)品，是可以心情愉悅地接受的,。只是他們需要的是自己喜歡的方式和形態(tài),。只要理念傳播到位，口感適宜,，包裝時(shí)尚,，渠道便捷，年輕群體可以迅速成為大眾茶葉的主力消費(fèi)人群,。 川紅集團(tuán)為了迎合年輕人的需求,，開(kāi)發(fā)出調(diào)味茶，用紅茶工藝加工的玫瑰,、檸檬,、梔子、陳皮等混合花茶,，養(yǎng)生茶等時(shí)尚產(chǎn)品,，通過(guò)連鎖糕點(diǎn)店配送、紅茶屋,、街邊茶飲店,、電商平臺(tái)等渠道與年輕人互動(dòng)，其受歡迎程度超乎想象,。 最遠(yuǎn)的也是最近的 最遠(yuǎn)的是目標(biāo),，最近的是過(guò)程，道阻且長(zhǎng),，然而追夢(mèng)者的腳步一刻也沒(méi)有停下,。 當(dāng)然，時(shí)至今日,，川紅集團(tuán)依然是在發(fā)展的道路上摸索前行,，借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)需要因勢(shì)利導(dǎo)，自己創(chuàng)新的模式需要接受市場(chǎng)的驗(yàn)證,，如何穩(wěn)步推進(jìn)而抵御爆發(fā)式增長(zhǎng)的誘惑,？如何讓經(jīng)銷商主動(dòng)服務(wù)終端？在營(yíng)銷管理脫離結(jié)果管理階段而步入過(guò)程管理階段,，如何發(fā)掘營(yíng)銷中的規(guī)律性并將之規(guī)范化,、科學(xué)化？諸多問(wèn)題,，尚需企業(yè)深入思考,。 打造中國(guó)最大的紅茶品牌運(yùn)營(yíng)商，讓川紅這個(gè)曾經(jīng)無(wú)比輝煌又幾乎銷聲匿跡的中國(guó)最年輕的紅茶品系重新占據(jù)國(guó)人的案頭,，這是川紅集團(tuán)對(duì)自己未來(lái)市場(chǎng)角色的定位,，何嘗不是幾代川紅茶人的夢(mèng)想,？ “只有做大川紅工夫這個(gè)品系，川紅集團(tuán)才能有更好的發(fā)展,�,！贝t集團(tuán)董事長(zhǎng)孫洪一再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)�,！艾F(xiàn)在川紅最缺的是人才,，我們求賢若渴，只要對(duì)企業(yè)有大的貢獻(xiàn),，待遇上可以超過(guò)我,。”川紅集團(tuán)總經(jīng)理陳崗真誠(chéng)表態(tài),。思路明晰至此,，胸懷開(kāi)闊如斯,，在一個(gè)行業(yè)如旭日初升的時(shí)刻,，在一個(gè)充滿想象力的時(shí)代，有什么理由讓一個(gè)既有歷史傳統(tǒng)又有現(xiàn)代理念的企業(yè)放棄對(duì)璀璨前景的憧憬呢,？ 編輯：可瀟[email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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