為了促進(jìn)銷售，任何一位老板都會要求員工“把顧客作為上帝”,，但過分的寒暄,、贊美和喋喋不休的介紹，卻會引起“上帝”們的反感,。
所以,，能控制空間距離和心理距離的“服務(wù)距離”,，就成了服裝店等服務(wù)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn),。因?yàn)榉��?wù)距離決定了成交率,，從而影響服裝店的贏利水平。

空間距離

空間上的距離比較容易控制,，只需要明確服務(wù)規(guī)范就能實(shí)現(xiàn),。
首先，服務(wù)員與顧客之間要有目光控制距離,，一般保持3米左右,，即在顧客距離自己還有3米遠(yuǎn)的時(shí)候與顧客打招呼，微笑,，目光接觸,。如果不注意這一點(diǎn)，對顧客不理不睬,，服務(wù)員就可能喪失與與顧客進(jìn)一步溝通的機(jī)會,。
之后，服務(wù)小姐可從顧客的正側(cè)面以45度角走向顧客,。由于顧客的余光能感到有人走近,，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，這樣做就不會從視線上侵犯顧客的心理安全范圍,。
那么服務(wù)小姐站定后離顧客多遠(yuǎn)合適呢,？西歐一些國家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，兩個(gè)人交談的最佳距離為1米,，而熱情的意大利人則認(rèn)為0.3到0.4米較為合適,。可見實(shí)際距離因人而異,，但一般以0.7米左右為宜,。

心理距離

以下情況出現(xiàn)時(shí)，就是需要與顧客縮短服務(wù)距離的時(shí)機(jī)：1.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）,；2.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的服裝）,；3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）,；4.當(dāng)顧客查看標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣,，想知道品牌、價(jià)格,、產(chǎn)品成分）,；5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求服務(wù)員的幫助）；6.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）等,。
同時(shí),，服務(wù)員應(yīng)注意提前觀察,，判斷不同的顧客類型，以便采用不同的方式促成交易：
1.購買欲望明確型:這類顧客在進(jìn)入服裝店之前,，已經(jīng)決定選擇某品牌或者是某一款產(chǎn)品,。他們腳步緊湊、目光集中,，直奔某品牌展柜（產(chǎn)品）,。
此時(shí)，服務(wù)員可以通過試穿和適度贊美來迅速實(shí)現(xiàn)成交,。經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)顯示：此類顧客中男性比例較高,，品牌產(chǎn)品比例較高，一般能占顧客客流的30％～40％,，適當(dāng)?shù)姆��?wù)距離可以使成交率升至80%以上,。
2.無目的逛街型：這類顧客往往沒有購買目的，她們漫無目的,，步速較快,，停留時(shí)間短。
此時(shí)需要服務(wù)員展示自信的風(fēng)采,，與顧客交流服飾搭配的信息和經(jīng)驗(yàn)等,，向顧客表現(xiàn)品牌的專業(yè)感。這類顧客比例一般占客流的20％～40％不等,，而經(jīng)過有效溝通,，此類客戶的成交率可以超過15％。
3.品類購買欲望型：這類顧客進(jìn)店之前對于服裝有品類購買需求,，但對于什么品牌,、什么產(chǎn)品并沒有明確意向，屬于明顯的店內(nèi)決策類型,。而這類顧客的行為特點(diǎn)是輾轉(zhuǎn)各展區(qū),，詢問的問題較多,，試穿較多等,。
此時(shí)服務(wù)員要分析產(chǎn)品的優(yōu)勢，并通過種種銷售技巧和適當(dāng)贊美,，促成交易,。這類顧客一般只占客流數(shù)量的10％～30％左右，經(jīng)過細(xì)致的服務(wù),，成交率能超過20％,。
4.臨時(shí)決斷型：這類顧客最少，一般占客流的10％以下,。她們往往由于產(chǎn)品短缺,、展廳內(nèi)突發(fā)事件等的影響,，突然形成購買欲望。她們目光游離,，語氣波動較大,。此時(shí)服務(wù)員要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和緊俏程度，成交率同樣可以達(dá)到80%以上,。
所以,，服務(wù)員在面臨不同顧客時(shí)，需要采用不同的服務(wù)距離以促成成交,。因此在培養(yǎng)服務(wù)員的服務(wù)距離時(shí),，除了服務(wù)禮儀外，產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)是提升其綜合素質(zhì)的關(guān)鍵,。 (文章編號：1124）

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