有時候,，能夠堅持也是需要毅力的,，尤其是在這個喜歡概念和變化的時代,。我反復觀察,，發(fā)現能夠簡單固守的企業(yè)才能夠長久,，比如豐田,，比如德國的機械,，比如微軟。上個月底到山東即墨參加一個企業(yè)50年大慶,，我非常興奮,，這是一個令人激動的企業(yè)，便忍不住寫了一些東西作為給這個企業(yè)的紀念,。                                                                  
                         ——作者手記

20  00年我在“青島首屆國際時裝周”的論壇上第一次認識陳玉蘭董事長，之后開始了5年對即發(fā)的認知旅程,。越是接近即發(fā),，越是想弄懂：即發(fā)是如何成功的，真正的奧秘何在,？畢竟在中國,，能夠活到50歲的企業(yè)是不多的；慢慢地我開始佩服即發(fā)人了,，一個在即墨的本土企業(yè),，卻以簡單的管理哲學造就了一個50年的奇跡。

為什么一群綿羊,，戰(zhàn)勝了狼群,？
——因為領頭的是獅子

即發(fā)創(chuàng)造了一個奇跡,。多少人夢寐以求的成功，卻被即發(fā)“輕而易舉”的實現了,。當我們想深入了解即發(fā)的“成功秘訣”時,，卻大失所望。即發(fā)的董事長陳玉蘭反復強調：“我的想法很單純,，只想著員工要吃飯”,、“我沒什么，我就愿意干活”,。這,，竟然就是即發(fā)成功的“秘訣”！其實,，做企業(yè)本來就是很簡單,。只是大家習慣于把簡單的事情復雜化，但做企業(yè)就是要把復雜的事情簡單化,。如果你沒有聽過陳玉蘭講的故事,，你就很難想象，為什么就憑這兩句話就能把即發(fā)做成中國第一,。

從輝煌到沒落
即發(fā)創(chuàng)建于1955年,，最初是個做假發(fā)的手工作坊，到1969年,，這個小小的手工作坊迅速發(fā)展,，居然當年出口額創(chuàng)紀錄的高達940萬人民幣，位居全國第一,。那一年,，陳玉蘭只有18歲，只是偌大的工廠里一個普通的會計,。然而好景不長,，災難悄悄地來臨。1972年,，日本研究出了用于代替人發(fā)的化纖絲,，其25公斤的價格居然跟人發(fā)1英寸的價格相當。這徹底改變了即發(fā)的命運,。1973年,、1974年、1975年,，即發(fā)的規(guī)模與效益迅速下滑,，工人從兩百多人一直降到二十多人，而且每個人都處在過了今天不知道明天會怎樣的狀態(tài),。這3年里,，為了生存,，即發(fā)幾乎什么都做過，包括轉型從做假發(fā)原料加工到假發(fā)深加工,、做褲子,、做看圖識字的英文玩具書，甚至做三角帶,，完全是客戶要什么就做什么,。當時有人戲稱是“靈活的萬能工廠”。因為大家當時要解決的首先問題是生存,。
1976年,，有一個香港的客戶來即發(fā)考察。轉了一圈在快離開的時候,，隨口說了句“接下來要去輕工談手套”,。這句話被陳玉蘭聽到了，便問客戶能不能看看手套的樣品,�,？蛻粲脩岩傻难酃饪粗�她，說：“這個你們做不了的,�,！钡�在陳玉蘭的再三請求下，客戶最終還是把樣品拿了出來,。工廠里有個縫紉工技術非常熟練,，看完之后說，這東西我們能做,�,？蛻暨�是不相信，要知道在當時布料是要憑票供應的,，就算真的能做,，連做樣品的布都未必能買得回來。
陳玉蘭就是有那么一股勁,。沒有布票,，她就發(fā)動所有的人把布票集中起來，然后去市場上買回布料來做樣品,。樣品出來了,，報價也出來了,，客戶一看,，一下子就看中了。但接下來的問題是,，樣品尚且能夠憑大家的布票買到足夠的面料,，可真要做大貨的話哪來這么多布呢,？即發(fā)當時還只不過是個集體企業(yè)，在計劃經濟的時代根本就不可能分到布匹,。這時候,，陳玉蘭主動和山東工藝品進出口公司聯(lián)系，幾經努力,，終于可以拿到國家批下的紗線批條,。他們立刻安排定點工廠織紗，然后由即發(fā)加工成手套后再由山東工業(yè)出口貿易公司出口,。1979年,，即發(fā)終于又一次迎來了她久違的輝煌，全年出口手套50萬打,，銷售額達到700多萬人民幣,。

讓工人有飯吃
1980年，美國開始實施配額制,。第一年,，中國所分到的300萬打配額全部給了中國紡織品進出口總公司，而山東工業(yè)出口貿易公司不屬于紡織系統(tǒng),，所以沒有任何配額,。陳玉蘭一聽，急得都跳起來了：這怎么行,？這樣一來工人不就全都沒飯吃了,！她當時想到的只有一件事：工人要吃飯，這不公平,。山東工業(yè)出口貿易公司告訴她,，配額就是這樣分配的，他們也沒辦法,。陳玉蘭火速趕往北京,，找到了中國紡織品進出口公司。第一次沒有結果,，她又去了第二次,；第二次還是沒有結果，她又去了第三次,。這樣來來回回跑了三趟,。中國紡織品進出口公司的人被感動了，說今年的配額已經全部分完了,，等明年吧,，把明年300萬打增量的3%的部分給你。這是1980年，即發(fā)又一次從勝利的喜悅中跌到了深淵,。這一年,，全年的銷售只能依靠發(fā)制品成品，手套銷售幾乎為零,，整個工廠的銷售額也從700萬銳減為60多萬,。
也正是這一年，在陳玉蘭去北京找人要配額的期間,，廠里進行無記名投票,，陳玉蘭被高票選舉為廠長，時年39歲,。這份信任,，讓陳玉蘭更加感到肩上責任的重大，“讓工人有飯吃”也讓她更加感到壓力倍增,。

在與即發(fā)人結識了5年之后,，我用了五個特質來描述即發(fā)領導人：真實的使命感、為生存而戰(zhàn),、天才的直覺,、做人的成功、持續(xù)的團隊,。

天才的直覺
如果說,，即發(fā)不上針織項目，仍然是停留在做假發(fā)和手套的基礎上,，今天將會怎樣,？的確，針織項目是即發(fā)企業(yè)發(fā)展命運的轉折點,。問題的關鍵是：陳玉蘭當初是怎么想到要做針織的呢,？并且還正好趕上了中國針織發(fā)展的黃金時期？
20世紀70年代末,，由于即墨服裝批發(fā)市場的形成和拉動,，針織在即墨城鄉(xiāng)遍地開花，并迅速發(fā)展壯大起來,。當時,，即墨較大的針織廠有12家，小針織廠有數百家,，一家一戶的個體戶就更多了,，僅一個村子里就有200多家。相形之下,，即發(fā)還根本排不上號,。
陳玉蘭當時也許根本沒有意識到,，她的日本之行以及在其間的見聞感受，會徹底改變即發(fā)的命運,。回國之后,，陳玉蘭做的第一件事情就是：買100臺縫紉機,。這在當時可不是一個小數目。別人問她：你一下子買這么多,，就不怕買回去浪費,？陳玉蘭回答說：不要緊，先買回再說,。于是,，第一批43臺，第二批57臺縫紉機先后到位,。正好即墨有個地毯廠,，一臺圓機閑置著不用。地毯廠的老板便把它作為人情送給了即發(fā),，于是形成了即發(fā)做針織的基礎,。有了先進的設備，陳玉蘭又去找青島外紡和山東外紡,，放棄手套轉型開始做針織,。
一開始做的是東歐市場，用易貨貿易的方式,。中國進口設備,，然后出口輕紡產品，于是即發(fā)便與山東外紡開始了密切合作,。1985年至1987年,，即發(fā)的訂單接得滿滿的，利潤很高,，并且訂單非常好做,，曾經有一個單的三角褲品種一下子就做80萬件的好事。這段時間里不僅僅是即發(fā),，許多紡織企業(yè)都做得很順利,。拿出去的是紡織品，換回來的是能繼續(xù)擴大生產的機械設備,，綜合算下來,，利潤率還是很高的。

轉型開拓日本市場
1987年,，陳玉蘭感到東歐好像要發(fā)生什么變動,。憑著一種直覺,，她覺得單做東歐一個市場太危險了，萬一要是真的發(fā)生了什么變化,，工人們靠什么吃飯,？陳玉蘭決定開拓日本市場，反正沒有經驗,，那就先試試看吧,。就是這個很樸素很簡單的想法，使得即發(fā)逃過了一場劫難,，在危難時刻挽救了即發(fā),，并為即發(fā)今天的成就指明了方向。
果然沒過多久,，就發(fā)生了“東歐劇變”,。原先許多做東歐市場的企業(yè)還沒來得及反應過來，一夜之間就已經面臨著生存的危機了：大量的客戶訂單被取消,，原先已經執(zhí)行了一半的易貨貿易合同自己已經交了貨,，對方卻再也無法提供設備過來，前幾年的好時光,，一下子成了噩夢,。
即發(fā)在這個艱難時刻挺下來了。盡管也遭受了很大的損失,，但畢竟日本市場已經逐漸開始成為即發(fā)新的目標市場,，并且建立了一些相當穩(wěn)定的客戶，所以很快就渡過了難關,。

水到渠成的合資
在上世紀90年代初期,，姓“資”還是姓“社”仍然是個非常敏感的問題，再加上當時的經濟開放度也不高,，很少有企業(yè)能夠進行合資,。但即發(fā)卻走在了前面，一切都是那么自然,，水到渠成,。
1993年，即發(fā)旗下的第一個合資企業(yè)——貴華針織正式成立,。貴華由日本伊藤忠株式會社,、山東外紡等四家公司合建，初期投資額210萬美元,，并于第二年7月正式開工投產,，形成了年產針織內衣500萬件的生產能力。合資的原因也很簡單,，因為客戶的訂單大了,，并且也非常信任即發(fā),，所以就建了一個專門的合資工廠來做伊藤忠株式會社的訂單。這是一種真正意義上的雙贏合作,，而不是像當時很多企業(yè)把合資當成一種流行,，為合資而合資。
1994年,，即發(fā)與日本日棉株式會社,、山東外紡等九方合資興建了青島中棉針織有限公司，總投資1700萬美元,，并于次年10月開工投產，使針織布染色能力每年增加到1200噸,，生產成衣510萬件,，年銷售收入1.7億元。
通過合資,，即發(fā)一方面解決了資金問題,，又提高了自身的技術和管理水平；另一方面,，即發(fā)還有更絕的地方,，那就是和客戶的關系更加密切，牢牢抓住了客戶,，因為即發(fā)的合資方本身就是自己的客戶,。今天，這種模式在即發(fā)內部被廣泛復制,，規(guī)模也越做越大,，從幾百萬美金到幾億美金的項目都有，讓即發(fā)受益匪淺,。

和諧的團隊
天才不問出處,。也許正是只有天才，才能在即使像青島即墨這樣的小城里,，不管環(huán)境多么艱難惡劣,，依然能夠表現出杰出的領導力和樸素的遠見卓識，憑借著一種天才般的直覺,，帶領企業(yè)實現一個又一個的飛躍,。
我們想用“英雄領袖”來介紹陳玉蘭，因為她在行業(yè)的地位和她在企業(yè)的受尊敬程度讓她對這個稱號當之無愧,，但她堅決不同意,。她脫口而出一個詞，叫“戰(zhàn)斗堡壘”,，或者叫“戰(zhàn)斗集體”,，因為即發(fā)的今天是一個英雄的集體共同領導出來的,。在與即發(fā)人結識了5年之后，我用了五個特質來描述即發(fā)的領導人：真實的使命感,、為生存而戰(zhàn),、天才的直覺、做人的成功,、持續(xù)的團隊,。
2003年，陳玉蘭坐車時不小心被人撞了,，結果肋骨被撞斷,，不得不住進醫(yī)院治療休養(yǎng)。這是她40年來僅有的幾次休息之一,。上萬名員工知道后,，紛紛要求前去探望，并且聯(lián)名寫信祝福她,，表達他們的希望和敬意,。陳玉蘭知道后，對大家說了一句話：你們堅守崗位,，就是對我最好的安慰,。這一年，是“SARS”橫行的那年,，即發(fā)的各項指標卻都創(chuàng)出了歷史新高,。
陳玉蘭一直非常感激她的團隊，這也正是她不斷地在反復強調“戰(zhàn)斗堡壘”的原因,。曾經有7個人組成了即發(fā)的高層領導團隊,，他們一起共事了10年。所有人的想法都很單純,，他們只有一個信念就是要把企業(yè)搞好,，再苦再累也愿意。這7個人是：陳玉蘭,、劉思琪,、閻良、張艷麗,、張春常,、欒正聚、宋延亮,。這是從1982年一直到1992年這段時間,。這段日子，是即發(fā)歷史上最艱難的日子,，不斷面臨著轉型之痛,，為尋找即發(fā)未來的出路而勇敢的探索,，也是奠定即發(fā)今天成功基礎的創(chuàng)業(yè)期。
進入上世紀90年代以后,，即發(fā)的發(fā)展就開始一路高歌猛進,，一年一個大臺階。直到今天,，和陳玉蘭一起共事超過20年的同事仍然還有一大批,。或許我們該給這個團隊起一個名字,，叫“英雄團隊”,。因為他們緊密的團結一致，即發(fā)才有了昨天的速度,；因為他們不懈的艱苦奮斗,，即發(fā)才有了今天的輝煌；因為他們的赤膽丹心,，即發(fā)才會有明天的永恒,。

即發(fā)董事長陳玉蘭有一個著名的理論,，叫“老太太和面”,。老太太在和面的時候，先加點面粉在盆里面,，然后再放點水,，水放多了就再加點面，結果面團就越和越大,。

靠什么活到50歲,，而且越活越好？
——簡單,，做企業(yè)如做人

超乎想像的簡單管理
到即發(fā)給我最深的感受是,，做事簡單。做企業(yè)如做人,。
即發(fā)總結出自己的現場管理方法：有評比法,，用看板、光榮榜,，結果一目了然,；有雙增雙節(jié)法；有表揚與批評法,，用班組例會的形式,；有“行為罰”法；有工程分析法等,�,？纯催@個例子： 不換鞋進出的,，打掃全走廊的衛(wèi)生；違反《廁所管理細則》的,，去當廁所“所長”,；地面不整潔影響現場的，罰值日一周,，值不好,，再罰。讓犯規(guī)者以自己的行為彌補犯下的過失,，這就是“行為罰”法,。“行為罰”的管用,，在于它的對癥下藥,。凡事都要實事求是，因材施教,。而幫人改正錯誤,，則更是如此�,！靶袨榱P”的優(yōu)點在于它是標本兼治的管理,，對于犯規(guī)違紀的人，口頭說教是不能到位的,，只有讓他在自己的實踐行為中領悟出來的東西才會長期受益,。以前，用經濟處罰的辦法只是手段,，不是目的,。每個人辛辛苦苦地掙錢都不容易，由于自己的一點失誤被罰掉了,，許多人不服氣,，逆反心理往往產生更糟糕的后果�,！靶袨榱P”卻使人從內心深處體會到處罰的寬容,，做到心服口服�,！靶袨榱P”相對“經濟罰”具有顯著的優(yōu)點和良好的效果,，不但對當事人，就是對旁觀者也會引以為戒,。真正的“行為罰”不但罰后效果好,，而且受罰人的態(tài)度也很誠懇——正確而善良的動機回報了他的價值。
即發(fā)還總結出很多簡單而有效的流程和管理制度：例如，圖解交貨的流程,；一單到底：簡潔實用的流轉單,；一個客戶一個工廠（一對一）的演變與優(yōu)勢；組織架構是如何滿足快速交貨流程的,；進出口公司業(yè)務人員的組織架構調整,；客戶制及前工序市場化共享；合理安排流程各環(huán)節(jié),；大臣造宮殿：上游對下游負責,，下游考核上游等等，簡單方便,。正是這些簡單的方法使得即發(fā)所有的人都把企業(yè)看成是一個人,。做企業(yè)如做人。

誠信,、奉獻,、共贏——優(yōu)秀的企業(yè)文化
在即發(fā)，第一感覺是“實在”,、“不可思議”,，然而當你真的了解了他們時，是“震撼”,、“感動得想哭”,。這里的人是那么的淳樸，沒有功利色彩,，單純得令人感動,。
誠信50年,。有一年,，假發(fā)的國際市場疲軟，香港客戶謝先生試探性地向陳玉蘭提出：今年形勢不好,，你能不能不要賺錢,，或者稍微虧一點，大家一起挺過去,。陳玉蘭表示非常理解,，并同意了謝先生的想法。她始終認為,，做生意就是要讓客戶有錢賺,，這樣他才會有積極性，所以要共患難,。
2004年,，有一個企業(yè)營業(yè)額是10多億，繳稅2000萬,；即發(fā)的營業(yè)額是30億,，繳稅是2.1億,。許多人說即發(fā)真傻，人人都在千方百計“合理避稅”,，即發(fā)卻在屢創(chuàng)新高,。但在即發(fā)的DNA里，我們分明看到的,，是這個世界正在逐漸失去的赤誠的心,，一種感恩的情。即發(fā)的每一分錢,，都是用辛勤和汗水掙回來的,。即發(fā)，50年始終堅持陽光下的交易,，陽光下的利潤,。“步子不大年年走,，成績不大年年有”,。
星期八文化。即發(fā)星期天從不休息,。即發(fā)形成這一文化的主要原因是,，原先發(fā)制品廠鐘高先老書記就是這樣一個人。他以廠為家,，也從來不歇班,。家離廠子只有10里路，竟然半年不回家,，一年到頭吃在廠里,、住在廠里，很少歇個星期天,，就連他的妻子生孩子坐月子的時候,，他也有40多天沒有回家，沒日沒夜地在廠里忙工作,。老書記人特別好,，責任感很強，所以即發(fā)受他的影響很深形成了星期八文化,。

即發(fā)的車間現場管理得井井有條,，地面干凈得看不到一點雜物，機器都擦得錚亮錚亮的,，而且無論你什么時候去參觀,，都是一個樣。這是一種滲透到骨子里的管理和認可。

核心理念和價值觀：誠實守信,、求真務實,。在這個核心理念的指導下，“以身作則”的班子文化,、“爭創(chuàng)一流”的創(chuàng)新文化,、“追求卓越”的質量文化、“優(yōu)質服務”的營銷文化,、“雙愛工程”的人本文化支撐起即發(fā)集團企業(yè)文化的大廈,。即發(fā)流傳著這樣一個故事：即發(fā)針織服裝二廠一次發(fā)貨數是5000件，明天10點客戶裝柜出貨,，今晚務必保質保量完成包裝封箱任務,。吃過夜班飯，工人們便全身心開始工作,。突然,，一位班長報告說發(fā)現一件衣服料子“扎眼”。料子“扎眼”,，就是質量問題,，就是對客戶的不負責任，這直接影響到即發(fā)的聲譽,。張啟全主任毫不猶豫地向大家命令：“返工,！”于是，縫紉的,、包裝的,、值班的人全體行動，挑的挑,、翻的翻,，車間里立刻成了“戰(zhàn)場”。有的人瞌睡了,，就輪流睡上十分八分后起來接著干,。終于,，5000件衣服的包裝封箱在第二天早上9點圓滿結束,。

最好的管理是最簡單的管理—優(yōu)秀的樸素管理
陳玉蘭有一個著名的理論，叫“老太太和面”,。老太太在和面的時候,，先加點面粉在盆里面，然后再放點水,，水放多了就再加點面,，結果面團就越和越大。做即發(fā)也是這樣，陳玉蘭剛接手的時候連生存都是問題,，曾經認為做到1000萬就差不多了,，今天卻一不小心把它給做大了。
今天回首的時候,，驀然發(fā)現即發(fā)的成長過程中也沒有什么新東西,，正如吉姆·柯林斯所言：其實，新經濟中也沒有什么新東西,！即發(fā)的想法很簡單,，就是要讓大家有飯吃。他們是一群踏踏實實做事的人,，想得更多的是如何把事情做好,，而不是想辦法去投機取巧。都說山東人實在,，在他們身上就是最好的表現�,，F代化的戰(zhàn)略管理、文化管理,、ERP,、MRP-II等先進的管理理念和工具，即發(fā)人可能聽都沒聽過,，更不要說應用了,。但當很多人參觀過即發(fā)的工廠后，無不贊嘆折服,，連最挑剔的日本客戶都說,，即發(fā)的管理確實是好，非常有秩序,，一切都是那么井井有條,，非常精細到位。這才是管理的本質：不管你用怎樣的管理方式,，不管你用怎樣的技術手段,，最終歸結到一點：有效率的管理才是最好的管理。其實,，管理本來就是將復雜的事情簡單化,。這一點，即發(fā)做到了,，并且做得非常出色,。

在全球，即發(fā)在七大洲90個國家有直接交易的客戶,。更令人心動的是,，成為即發(fā)的客戶就意味著幾十年的生意伙伴,。一個客戶激動地說：“20年客戶的友情，親戚般的關系,�,！�

商業(yè)模式的成功——機會創(chuàng)造機會

即發(fā)發(fā)展出一個獨特的商業(yè)模式，這就是機會創(chuàng)造機會,，只有所有人都有機會才會為即發(fā)創(chuàng)造機會,，因此在即發(fā)50年的發(fā)展中，即發(fā)一直關注致力于為客戶作出貢獻,。在日本,，即發(fā)每年生產9000萬件產品成為日本人穿著最多的內衣；在美國,，即發(fā)設計和生產的服裝,、圍巾、襪子,、手套,、假發(fā)等產品以各種影響深遠的品牌成為當地最受歡迎的產品；在歐洲,，即發(fā)被巴黎挑剔的時裝設計師稱為：“針織服裝生產基地第一選擇”,；在全球，即發(fā)在七大洲90個國家有直接交易的客戶,。更令人心動的是,，成為即發(fā)的客戶就意味著幾十年的生意伙伴。
貴華公司是即發(fā)與世界500強的日本伊藤忠商事株式會社,、ROY－NE株式會社聯(lián)手打造的針織品出口“小巨人”,，是即發(fā)“借船出海”,，發(fā)揮企業(yè)現有規(guī)模,、資金、技術,、信譽等優(yōu)勢與國際知名財團商社合資經營的一個成功范例,。自1994年創(chuàng)建以來，出口創(chuàng)匯一路攀升,，繼1995年完成出口創(chuàng)匯700萬美元后,，1997、1999年分別創(chuàng)造了900萬美元和1600萬美元的新景觀,。在企業(yè)發(fā)展壯大過程中,，即發(fā)誠信經營、互惠雙贏的理念贏得了伊藤忠商事,、ROY－NE株式會社連續(xù)3次在貴華公司追加投資,，使公司投資總額達到了2642萬美元，注冊資本達到了1057萬美元,，但合資方還是有意在公司再次追加投資,，拓展事業(yè)。
2002年7月16日,，即發(fā)集團與日本白鳥纖維株式會社,、西日本貿易株式會社友好合作20周年慶典儀式在即發(fā)商務中心隆重舉行。白鳥纖維株式會社社長安部展男在致詞中說：20年來,，敝社與貴公司合作得非常愉快,，并建立了親戚般的關系。貴公司非常恪守信用,，并且千方百計改進創(chuàng)新產品,，我們非常感激。在今后,，還希望貴公司能夠一如既往的給予我們大力支持,。即發(fā)集團常務副總經理楊瑋東在致詞中說，20年的歷程,，20年的伙伴,，培育了我們“誠實守信”的經營之道，建立了我們牢不可破的友誼,�,！鞍坐B”高歌20年，彩虹滿天向未來,。20年的合作20年的友誼,，正如客戶激動時所說：“20年客戶的友情，親戚般的關系,�,！�
（文章編號：11214）
（編輯：潦寒[email protected]）

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