“賣小鴨來(lái)——好——小鴨來(lái)——”隨著賣鴨人一聲洪亮悠長(zhǎng)的叫賣聲，三五成群的老太太,、小媳婦就會(huì)把賣鴨人的攤位團(tuán)團(tuán)包圍,，我要一對(duì)，她買兩對(duì)……然后,，賣鴨人逐一登記好買鴨人的信息,，整個(gè)過(guò)程全部都是依靠賒銷來(lái)完成。不過(guò),，這期間雙方依舊可以討價(jià)還價(jià),，價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)就是看鴨的長(zhǎng)相、精神頭,，再就是看個(gè)頭大小,，而買鴨人首先看重的是鴨的性別。過(guò)去農(nóng)民養(yǎng)鴨的目的就是為了產(chǎn)蛋,，主要作為家庭收入的一個(gè)重要補(bǔ)充,，如果家里沒(méi)錢了,，可以拿幾個(gè)鴨蛋到供銷社換點(diǎn)油鹽醬醋。所以都希望能多要產(chǎn)蛋的母鴨而少要只吃食不產(chǎn)蛋的公鴨,，因此母鴨的價(jià)格就要比公鴨貴,，比如買3只母鴨要1只公鴨。因?yàn)橘I鴨人要公鴨的目的就是為了能夠賣種蛋,，多換幾個(gè)錢,。而之所以采取賒銷的方式，就是怕被賣鴨人欺騙了,，把公鴨當(dāng)母鴨賣給她們,。

當(dāng)然社會(huì)發(fā)展到今天，農(nóng)民養(yǎng)鴨的目的已發(fā)生了根本的變化,，但筆者家鄉(xiāng)這種賒銷的習(xí)俗一直延續(xù)到今天,。賣鴨人無(wú)論遠(yuǎn)近只要賣了鴨記好帳就行了，每年春天賒銷,，直到陰歷臘月才能進(jìn)村收賬,，收賬也非常簡(jiǎn)單，收賬人只要進(jìn)了村,，那些賒欠的農(nóng)民就會(huì)一傳十十傳百,，馬上圍攏上來(lái)把帳給結(jié)了，基本上不會(huì)有什么呆死帳,。

分析賣鴨賒銷這種獨(dú)特現(xiàn)象,，農(nóng)民賒銷是擔(dān)心的是質(zhì)量，即鴨的公母,，賣鴨人則是利用賒銷來(lái)履行自己的諾言,、彰顯他的誠(chéng)信，賒銷就成為他對(duì)自己商品即鴨質(zhì)量可靠的一種最好詮釋,。

在我們農(nóng)資界,，大家一提起賒銷大家就會(huì)產(chǎn)生一種反感心理，對(duì)賒銷要么深惡痛絕,，要么惶恐不安,，也許正是在這樣一種心態(tài)的支配下，使大家對(duì)賒銷產(chǎn)生了一種偏見(jiàn),，致使看待問(wèn)題也就難以辯證科學(xué),。

應(yīng)給賒銷一點(diǎn)掌聲和鼓勵(lì)

據(jù)媒體報(bào)道：

2012年6月17日，江蘇省連云港市首家種子農(nóng)資賒銷店在灌云四隊(duì)鎮(zhèn)街西村開(kāi)業(yè)營(yíng)銷,。該店由農(nóng)民企業(yè)家李永投資100多萬(wàn)元籌建,。其全新的經(jīng)營(yíng)理念是：種子公司+經(jīng)銷商+農(nóng)民專業(yè)戶=放心賒銷服務(wù)。據(jù)了解,，該店當(dāng)日營(yíng)業(yè)額突破1萬(wàn)多元,。

對(duì)該農(nóng)資店的開(kāi)業(yè),，立刻在業(yè)內(nèi)引起了眾多的評(píng)說(shuō)和看法，筆者瀏覽了許多相關(guān)文章,，除收益的農(nóng)民有“秋后再付種子款,，種著放心”這樣的叫好之外，整個(gè)行業(yè)透出的似乎都是擔(dān)心和迷茫,，或者說(shuō)否定多于肯定,，甚至有點(diǎn)責(zé)備，覺(jué)得近年來(lái)賒銷已經(jīng)將農(nóng)資行業(yè)拖進(jìn)一個(gè)難以自拔的泥潭,，如果再鼓勵(lì)賒銷豈不是助紂為虐,？當(dāng)然也有很多好的建議和想法，不過(guò)筆者也想談一點(diǎn)自己的看法,，這正是筆者為什么首先把賣鴨人的故事呈現(xiàn)在讀者面前,，就是想對(duì)賒欠店多一點(diǎn)掌聲和鼓勵(lì)。

眾所周知,，近幾年廠家為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)基本上都是采取的現(xiàn)款交易,，或提前繳款而后返利的政策，廠家基本上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn),，即使真的遇到什么風(fēng)險(xiǎn),，廠家就會(huì)毀約將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上。其實(shí)有過(guò)如此經(jīng)歷的經(jīng)銷商實(shí)在不是少數(shù),，大家終歸處在與廠家實(shí)力不對(duì)等的弱勢(shì)地位,，只得任其自然,，就是有怨氣也得自己排解,，你可不能撂挑子走人，你不干想干的人實(shí)在不缺,。經(jīng)銷商之間的這種賒銷也是日益減少,，上游經(jīng)銷商會(huì)控制下游經(jīng)銷商賒銷的數(shù)量，或采取因人而異的賒銷政策,，即信譽(yù)好,、講誠(chéng)信的能夠賒銷，而那些不講誠(chéng)信的就會(huì)被拒之門外,，要說(shuō)賒銷壓力最大的就是村級(jí)經(jīng)銷商了,，他們面對(duì)的客戶都是左鄰右舍的街坊，風(fēng)險(xiǎn)還是比較低的,，除非是個(gè)別農(nóng)民確實(shí)遇到了天災(zāi)人禍?zhǔn)�去償還能力,，而真正惡意賒銷的終歸是少數(shù)，不至于讓經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)陷入困境,，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的積累已經(jīng)具有一定的資金實(shí)力,，賒銷只不過(guò)是他提前替農(nóng)民墊付資金,，損失的是銀行利息，但從他獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)看還是有一定空間的,，否則的話,，他早就關(guān)門大吉了。從現(xiàn)實(shí)中來(lái)看,，近年來(lái)越來(lái)越多的人之所以進(jìn)入農(nóng)資經(jīng)營(yíng)行列,，至少就是他們看到了一定的商機(jī)、有一定的利潤(rùn)可賺,，否則的話,，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的人只能是越來(lái)越少而不會(huì)這樣蜂擁而至。這幾年大家之所以叫苦連天是相對(duì)于過(guò)去的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,、經(jīng)營(yíng)格局的變換不適而已,，或者說(shuō)有點(diǎn)夸大其詞的意思。因此,，筆者覺(jué)得,，不妨我們學(xué)一學(xué)賣鴨人的做法干脆就來(lái)他一個(gè)賒銷經(jīng)營(yíng)。

賒銷能打消農(nóng)民的顧慮放心使用你的產(chǎn)品

近年來(lái),，農(nóng)資行業(yè)由于產(chǎn)能過(guò)剩同質(zhì)化嚴(yán)重,，再加上受假冒偽劣的沖擊，農(nóng)民面對(duì)越來(lái)越多經(jīng)營(yíng)的者,，面對(duì)越來(lái)越多的品牌,、種類，面對(duì)越來(lái)越多的宣傳,、廣告,，面對(duì)越來(lái)越多坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生，使他們產(chǎn)生嚴(yán)重的信任危機(jī)：這好那好到底哪個(gè)好,？你有明星代言,，我有專家推薦，他有現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)民說(shuō)教,，農(nóng)民購(gòu)買時(shí)實(shí)在難以選擇,。而賒銷正好符合了農(nóng)民選購(gòu)的需要，破解了這種信任危機(jī),，解決了選擇的憂慮,。誰(shuí)敢賒銷，誰(shuí)就應(yīng)該有著可靠的質(zhì)量,，有著足夠的底氣,。像筆者所在農(nóng)村，每年都會(huì)有一些賣良種的小販,，走街串巷的賣各種良種,，并且銷量不小,，占領(lǐng)了不少的客戶資源。他們唯一的妙招就是一律記賬賒銷,，秋后回收貨款,。農(nóng)民通過(guò)實(shí)踐證明你的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，他會(huì)一分錢不少的給你,，還會(huì)成為你忠實(shí)的客戶,。如果你的產(chǎn)品真的存在問(wèn)題，農(nóng)民的賒欠他就會(huì)一分不給,。因?yàn)椋?B style="mso-bidi-font-weight: normal">在很多的農(nóng)資事故當(dāng)中,，農(nóng)民始終處于一種弱勢(shì)地位，他們的維權(quán)難有保障,，有時(shí)他們要耗時(shí)耗力耗資金,，最終卻根本不會(huì)得到相應(yīng)的補(bǔ)償。他們只得采取這種“不道德”的下策,，一旦真得碰著益處受損,，先扣下賒銷款再說(shuō)。農(nóng)民這也是不得已而為之,。這一點(diǎn)也反映出了農(nóng)民對(duì)假冒偽劣的無(wú)奈,，也是對(duì)自身維權(quán)艱苦的一種抗?fàn)帯＿@也說(shuō)明了全社會(huì)在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面做的還很不夠,，特別是農(nóng)民在農(nóng)資維權(quán)方面,，對(duì)正當(dāng)維權(quán)不安心、不相信,。

賒銷可以倒逼廠家,、經(jīng)銷商嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，搞好售后服務(wù)

農(nóng)民購(gòu)買產(chǎn)品后,，害怕經(jīng)銷者賣完貨走人,，一旦產(chǎn)品不像廠家,、經(jīng)銷商所說(shuō)的那樣,，或事后在實(shí)際操作過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，他們可以及時(shí)找到責(zé)任人,。如果他給你現(xiàn)款,，你就是不提供服務(wù)，他也毫無(wú)辦法,。而對(duì)廠家,、經(jīng)銷商而言為了日后能夠回款順利，就會(huì)更有責(zé)任心,，加強(qiáng)指導(dǎo)管理,，一旦出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)及時(shí)趕赴現(xiàn)場(chǎng)幫助農(nóng)民解決難題,，以保證貨款的順利回收。這樣廠家,、經(jīng)銷商不僅會(huì)嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),，還會(huì)盡一切力量幫助農(nóng)民解決實(shí)際生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題，為使這些問(wèn)題能夠順利解決,，廠家,、經(jīng)銷商必然會(huì)加大投資力度，搞好科研力量,、及業(yè)務(wù)員培訓(xùn),，增強(qiáng)應(yīng)變突發(fā)問(wèn)題的能力等。從另一個(gè)層面看,，賒銷提高了廠家,、經(jīng)銷商的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)服務(wù)改變了兩者的矛盾地位,，成為了一種合作雙贏的關(guān)系,。

賒銷有風(fēng)險(xiǎn)但并不可怕

農(nóng)民賒欠除擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量之外，就是確實(shí)存在困難,，如購(gòu)房,、孩子上學(xué)、成婚等都可能造成手中暫時(shí)缺錢,，有的外出打工工錢發(fā)不到手,，或自己種地收入不理想，像旱澇災(zāi)害而導(dǎo)致糧食減產(chǎn),、投資泡湯,，這都有可能使農(nóng)民手中缺錢而周轉(zhuǎn)失靈。但善良的農(nóng)民會(huì)記著你的好,，正所謂投之以桃報(bào)之以李,，他一旦手中有錢就會(huì)馬上還清欠賬。凡這種情況者,，將來(lái)大多會(huì)是你忠實(shí)的客戶,。當(dāng)然也不排除有個(gè)別惡意賒欠者，錢先自個(gè)花著,，對(duì)于還賬問(wèn)題是能拖一天就拖一天,，正所謂“欠錢的是爺爺，要錢的是孫子”對(duì)于這一類人,，農(nóng)資商也要學(xué)會(huì)運(yùn)用法律的手段維護(hù)自身的權(quán)益,。要注重保留好當(dāng)事人的一些手續(xù)，如欠條。再就是農(nóng)資商必然要以質(zhì)量取勝,，只要你質(zhì)量靠得住,、貨真價(jià)實(shí)，就能夠義正詞嚴(yán),。當(dāng)然,，要改變這種不良的賒欠風(fēng)氣，還要靠全社會(huì)的力量,，加強(qiáng)道德培養(yǎng),，提高大家的整體素質(zhì)。不過(guò)隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn),，這種不良風(fēng)氣必然無(wú)立足之地,。

編輯/惠永生 [email protected]