這幾年來,，農(nóng)資市場的變化很大,，競爭也很激烈，有很多經(jīng)銷商雖有大干一場的豪情壯志,，但是白熱化的競爭態(tài)勢(shì)卻讓他們愁眉不展,。然而，湖北沙洋的許華是個(gè)特殊,，他做農(nóng)資截至目前已經(jīng)5個(gè)年頭,，經(jīng)營過很多產(chǎn)品，也進(jìn)行過多次轉(zhuǎn)型,，他一直在尋找一種能夠獲得利潤且能產(chǎn)生穩(wěn)定銷量的銷售策略,，也一直在從以前的經(jīng)營中尋找新的定位點(diǎn)。經(jīng)過這幾年的摸索總結(jié),，許華找到了銷量和利潤的平衡支點(diǎn),，也找到了適合他發(fā)展的獨(dú)特的經(jīng)營之道,，年終利潤額直線上升，如今已是銷量利潤雙豐收,，魚和熊掌兩者兼得,。

實(shí)現(xiàn)單品上量

許華2007年開始涉足農(nóng)資行業(yè)，不到五年時(shí)間已經(jīng)做得風(fēng)生水起,。這得益于他的前瞻性眼光和對(duì)市場的精準(zhǔn)把握,。“我們做農(nóng)藥銷售,，就是把合適的農(nóng)藥用正確的方法賣給確實(shí)需要它的人,。”許華如是說,。在對(duì)營銷策略的敘述中,，他的第一個(gè)關(guān)鍵詞是單品上量。

目前市場上,，農(nóng)資產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重,，消費(fèi)者在購買農(nóng)資的過程中，也大都希望購買到性價(jià)比較高的產(chǎn)品,，許華了解消費(fèi)者這樣的心理,，他知道，不能一味的模仿其他經(jīng)銷商,，大打價(jià)格戰(zhàn),，這樣對(duì)提升銷量和利潤沒有任何的益處，于是在同類產(chǎn)品中,，他開始在量上做文章,。“我個(gè)人的觀點(diǎn)是,，在這個(gè)產(chǎn)品叢林時(shí)代,，要想實(shí)現(xiàn)銷售的突破，必須實(shí)現(xiàn)單品上量”許華說,。

一旦確立做大單品,，就要聚焦一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。在選擇產(chǎn)品上許華有自己的標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)廠家都有他的主打產(chǎn)品,，比如說某個(gè)廠家是以殺蟲劑為主的,，那我就選擇他的殺蟲劑，然后在殺蟲劑產(chǎn)品中挑選出它的精品,，只賣這一個(gè)精品,。“只有使農(nóng)民增加收益的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，才是做大單品銷量的前提,�,！痹S華強(qiáng)調(diào)。

產(chǎn)品選擇好后,，要有幾個(gè)具體策略作為支撐：長期持續(xù)發(fā)力,，綿綿不絕地營銷，堅(jiān)持打持久戰(zhàn),，堅(jiān)持連續(xù)3輪以上的推廣促銷活動(dòng),。在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員事先要分析市場,，出方案,，精準(zhǔn)定位,，絕不能盲目而為,。一定要把握好推廣的程序和節(jié)奏。許華舉例說,，跨國農(nóng)藥公司能夠把一個(gè)單品做15到30年,，而我們中國的農(nóng)藥企業(yè)缺少一種長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和自己投入的觀念，這就是一個(gè)推廣的節(jié)奏把握問題,。我個(gè)人的觀點(diǎn)是,，單品上量，不是跑馬圈地,，而是占山為王,；不是流寇主義，而是挖地三尺,；不是數(shù)量取勝,，而是以質(zhì)取勝�,！�

如今,，許華在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)維持三個(gè)左右的大戶，大戶也都實(shí)現(xiàn)單品上量,，一個(gè)大戶能賣三百萬的銷量,。

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