對渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精耕細(xì)作

經(jīng)銷商的核心價值是什么,？是對渠道把控的能力,。未來將是一個渠道主宰天下的局面。廠家的產(chǎn)品可以算是血液,，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管,，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義,。

徐華的第二個關(guān)鍵詞是渠道把控,。

在把控渠道的過程中，許華遵循精耕細(xì)作的原則,，而后再求擴(kuò)大地盤,，他不盲目追求發(fā)展，一味去擴(kuò)大領(lǐng)地,，因為基礎(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣,，前面開疆破土,，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊兒的再白白丟失,。只顧著擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)卻不加以管理,，最后渠道“反叛”或“篡權(quán)”的事例實在不勝枚舉。

    徐華信奉做生意最關(guān)鍵的一點就是做人,。在產(chǎn)品的銷售中,，他永遠(yuǎn)以質(zhì)量為基礎(chǔ)。他說,。如果質(zhì)量上不去,，再怎么宣傳也不會起作用。所以在開店的這些年中他建立了良好的口碑,。憑著良好的客戶基礎(chǔ),，和他合作的零售商都有著很高的忠誠度。這都有利于渠道的穩(wěn)定,�,！八麄冑u我的種子農(nóng)藥，生意都很火爆,，他們心里高興,，自然愿意和你合作，這是個雙贏的結(jié)果,�,！痹S華很是自豪。

在給廠家合作的過程中,，許華也有自己的一套方式,。廠家的業(yè)務(wù)員長年駐到許華的銷售區(qū)域�,！拔夷芴峁┑氖俏业目蛻�,，下面的市場，還有我的資金,，廠家業(yè)務(wù)員要做的是服務(wù),，他們要做客情，和客戶溝通交流,，因為我不可能天天都下去,。我的角色是個總指揮，任務(wù)下達(dá)后,，只要他們執(zhí)行到位就行了，在管理中,，必須要舍得放權(quán),�,！�

這不僅是獲得更多返點、優(yōu)惠等利益的問題,，更是為了雙方能更好的運作市場,。因為區(qū)域市場中的問題農(nóng)資經(jīng)銷商是第一個能感知到的，比廠家要敏感很多,，反應(yīng)速度自然也要快很多,。要做一個有思想,、有價值的農(nóng)資經(jīng)銷商，廠家也希望與這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商建立起良性的戰(zhàn)略合作關(guān)系。有了更多的主動權(quán),，農(nóng)資經(jīng)銷商才可以向廠家提要求，要政策,。爭取主動權(quán)的最有效方法就是用成績說話,。而許華，很好地做到了這一點,。

大膽嘗試農(nóng)資超市

問到下一步渠道的發(fā)展,，許華計劃分兩步走：一是繼續(xù)保持以前合作緊密的經(jīng)銷商；二是建超市,，自己做終端�,，F(xiàn)在已經(jīng)運營了兩家超市，經(jīng)營范圍包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和日用品,。他不做農(nóng)資連鎖,，只做超市。

許華的第三個關(guān)鍵詞是農(nóng)資超市,。

在超市的運營中許華有5個合伙人,，入股的股東都是他自己挑選的，“你要有意愿和我合作,，我是有要求的,，就是你的客戶必須進(jìn)入我的超市，辦VIP客戶卡,，要在我這里消費多少錢,，我才給你合作。因為我首先必須要保證我的超市能活下來,�,！痹S華如是說。現(xiàn)在還有很多零售商想要加入超市的股份,，但是許華目前只打算保留這五個股東,。“當(dāng)你還沒有做得很大的時候，不能盲目擴(kuò)大,�,！�

超市很好地解決了賒銷問題，那幾個合伙的零售商雖然目前比以前賺的少一點,，但是他們拿到的是現(xiàn)金,，這讓他們感覺很滿意。

除了這兩個超市,，許華還在市區(qū)投資600萬建了一個農(nóng)資大賣場,。做大賣場基于幾個方面的分析：一是目前農(nóng)資市場由于品牌林立、廠家眾多,，同質(zhì)化嚴(yán)重,，使很多農(nóng)民在購買農(nóng)資時，感到無從選擇,。而農(nóng)資大賣場的出現(xiàn),，使農(nóng)民覺得心里踏實，能買到質(zhì)量可靠的農(nóng)資產(chǎn)品,；二是品種多種類齊全,，能滿足農(nóng)民多層次、多品種的選購需求,；三是產(chǎn)品羅列整齊,、明碼標(biāo)價，這是一般農(nóng)資店難以做到的,。

大賣場受到了當(dāng)?shù)卣�府的支��,，許華也成了本市第一個做大賣場的農(nóng)資經(jīng)銷商。他又成功地開拓出了自己的一片疆土,。

由此看來,，面對今天經(jīng)營困難、舉步維艱的農(nóng)資市場,，只要大家多動一下腦筋,、轉(zhuǎn)變一下思路，多做一些創(chuàng)新,，或許就能夠擺脫困境,，迎來曙光。

后記：采訪徐華前,，就一直在聽他的廠家負(fù)責(zé)人給我們介紹：這個人是個農(nóng)資界的怪才,，沒有他賣不出去的產(chǎn)品，他曾創(chuàng)造過十天把一個種子經(jīng)營到一千萬的奇跡,。他的銷售方式是單品上量,，他善于強(qiáng)勢廣告運作,，懂得整合資源，渠道把控能力很強(qiáng),，并且舍得放權(quán)……聽著供貨商對他的贊不絕口,，筆者一直在想，在農(nóng)資市場日薄西山的今日,，有人還能在這行運作得如此風(fēng)生水起，這該是何等神仙,。但是等見面時,，我才看到，傳說中的農(nóng)資界怪才,，原來長得清瘦樸實,，一臉憨厚。整個采訪過程中,，他流露出來的始終是謙和,，睿智以及自信，我想,，這,，應(yīng)該就是他成功的基石。

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