近兩年來(lái),，越來(lái)越多精明的農(nóng)民開(kāi)始加入到團(tuán)購(gòu)農(nóng)資的行列,，他們跨過(guò)村級(jí)經(jīng)銷商直接到鎮(zhèn)、縣級(jí)經(jīng)銷商那里購(gòu)買相關(guān)農(nóng)資產(chǎn)品,，這樣一來(lái),，的確降低了投資成本的同時(shí)，也買到了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品,。同時(shí),，也為一旦遇到的問(wèn)題——農(nóng)資維權(quán)，提供了更加便利的條件和堅(jiān)強(qiáng)的支撐,。

但據(jù)筆者了解：目前農(nóng)民這種所謂的團(tuán)購(gòu)大多處于一種松散,、隨意、極不固定的初期階段,，只是在形式上由原來(lái)一家一戶購(gòu)買農(nóng)資狀況,，變成目前這種軋伙購(gòu)買農(nóng)資的現(xiàn)象，缺乏真正意義上的“團(tuán)購(gòu)”所具有的目的性,、組織性和所具有的話語(yǔ)權(quán),、談判能力等。因此,，并非所有參加團(tuán)購(gòu)的農(nóng)民都能買到理想的好產(chǎn)品,，他們通過(guò)這種形式的確買到了低價(jià)產(chǎn)品，但很多卻是一些質(zhì)量較差的小廠貨,，甚至是假冒偽劣產(chǎn)品,。

筆者近兩年就一個(gè)人親眼看到很多外出購(gòu)肥的農(nóng)民就沒(méi)有真正買到正宗的農(nóng)資產(chǎn)品，大多都是些包裝艷麗,、稀奇甚至是一些唬人的假冒洋裝貨,，或者是一些根本讓人說(shuō)不出是什么品牌的東西。之所以會(huì)發(fā)生此種情況,，筆者認(rèn)為主要有如下原因：

一是參與團(tuán)購(gòu)的農(nóng)民本身就非常隨意,，大多屬即興臨時(shí)組合,，沒(méi)有一位真正的組織者，缺乏有關(guān)采購(gòu)計(jì)劃,、數(shù)量等,，更缺乏具有一定談判能力的領(lǐng)頭人，購(gòu)買農(nóng)資時(shí)往往不能意見(jiàn)一致,，導(dǎo)致話語(yǔ)權(quán)下降,。

二是農(nóng)民的品牌意識(shí)較差。近年來(lái)雖然各廠家都在大力宣傳自己的品牌,，也企圖努力塑造自己的品牌形象,，農(nóng)民的品牌意識(shí)也大為增強(qiáng)，但真正在農(nóng)民心里沉淀下來(lái),、留下印象的品牌幾乎沒(méi)有,，或者是寥寥無(wú)幾。真正按照品牌購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品的農(nóng)民是少之又少,，以價(jià)格來(lái)衡量農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量,，以價(jià)格決定取舍還是大多數(shù)農(nóng)民選購(gòu)農(nóng)資的基本方式。這自然就會(huì)難以保障農(nóng)民選購(gòu)到真正的好產(chǎn)品,。

三是農(nóng)民的農(nóng)資知識(shí)匱乏,。雖然農(nóng)民年年使用農(nóng)資，卻年年都不了解農(nóng)資,、不懂農(nóng)資,，甚至連最基本的化肥包裝都看不懂。何況現(xiàn)在仿冒造假手段的水平也越來(lái)越高,，有些仿冒產(chǎn)品就是專業(yè)人員都難以分辨,，一般農(nóng)民就更難看懂了。目前,，不愿意學(xué)習(xí),、不愿意了解,、不愿意聽(tīng)他人講解是很多農(nóng)民的一種共性,，多慮、懷疑成為很多農(nóng)民的一種偏見(jiàn)心理,，很多經(jīng)銷商真誠(chéng)的解釋說(shuō)明被他們拒絕,，憑想當(dāng)然采購(gòu)農(nóng)資成為大多農(nóng)民的選擇。因此,，在農(nóng)村團(tuán)購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)特別缺乏能夠具有一定農(nóng)資知識(shí),、了解農(nóng)資產(chǎn)品的把關(guān)人。

四是農(nóng)民刻意追求低價(jià)格,。很多農(nóng)民覺(jué)得團(tuán)購(gòu)數(shù)量較大,，就會(huì)刻意和經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià),，大大超出經(jīng)銷商的承受能力，特別是一些大品牌,、名牌產(chǎn)品利潤(rùn)本身就會(huì)很低,。面對(duì)這種無(wú)限度的砍價(jià)，經(jīng)銷商為了自身的生存,，只得降低產(chǎn)品質(zhì)量,，把一些產(chǎn)品質(zhì)量較差、價(jià)格較便宜的產(chǎn)品推薦給農(nóng)民,。其實(shí)這也是經(jīng)銷商的無(wú)奈之舉,，當(dāng)交易失去公平的時(shí)候，如果經(jīng)銷商繼續(xù)推薦給你好產(chǎn)品,，你的價(jià)格已經(jīng)不能保證其生存的時(shí)候,，經(jīng)銷商只能退而求其次，把一些本來(lái)并不想向外推銷的產(chǎn)品賣給你,。這就是為什么很多經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)都會(huì)進(jìn)一部分本不打算真正向外推銷的產(chǎn)品,，以應(yīng)付那些過(guò)分刁鉆的客戶。這也是被逼出來(lái)的辦法,，如果沒(méi)有這類產(chǎn)品,，人們就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格太貴，把人拒之門外,，就難以留住更多的客戶,。

五是農(nóng)民刻意追求搭銷、贈(zèng)品,。像近年來(lái)各地推出的捆綁銷售,，如復(fù)合肥和尿素捆綁、復(fù)合肥和地膜捆綁,，經(jīng)銷商都以犧牲尿素或地膜的利益來(lái)推銷復(fù)合肥,。像農(nóng)民團(tuán)購(gòu)買來(lái)的復(fù)合肥，尿素,、地膜的價(jià)格越低,，越是偏離常規(guī)現(xiàn)象，就說(shuō)明復(fù)合肥質(zhì)量就會(huì)越存在問(wèn)題,，但很多農(nóng)民就是樂(lè)此不疲,。還有農(nóng)民要求贈(zèng)品的現(xiàn)象也越來(lái)越嚴(yán)重，由原來(lái)贈(zèng)送太陽(yáng)帽,、毛巾等這樣的小物件變成眼下的電飯鍋,、豆?jié){機(jī)、電磁爐等等這些價(jià)格較高的大物件,。有些參與團(tuán)購(gòu)的農(nóng)民到了飯點(diǎn)甚至要求經(jīng)銷商管飯,，無(wú)可奈何經(jīng)銷商只得用降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式來(lái)達(dá)成這筆生意,。

總之，農(nóng)民參加團(tuán)購(gòu),，首先要擺正觀念：參加團(tuán)購(gòu)是為了能夠選購(gòu)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品,，和經(jīng)銷商之間應(yīng)是一種雙贏關(guān)系，或者是一種長(zhǎng)期合作關(guān)系,，而絕不是為了賺便宜,，以犧牲經(jīng)銷商的利益而滿足自己的需求，選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品不能偏離市場(chǎng)規(guī)則,、價(jià)格規(guī)律,。只有擺著合作雙贏的態(tài)度，經(jīng)銷商才會(huì)真心實(shí)意的向你推薦那些質(zhì)量過(guò)硬的好產(chǎn)品,，才會(huì)真心實(shí)意的向你提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù),。過(guò)分的砍價(jià)、貪便宜,，被逼近死胡同的經(jīng)銷商為了生存,，只得降低產(chǎn)品質(zhì)量，最終蒙受損失的自然還是農(nóng)民自己,。當(dāng)然也建議經(jīng)銷商在推銷產(chǎn)品時(shí),，切忌目光短淺，在推廣產(chǎn)品時(shí)往往只是看該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間的大小,，只要有利潤(rùn)就大力推廣,，利潤(rùn)成為是否推廣新品的風(fēng)向標(biāo)。如果利潤(rùn)太低,，再好的產(chǎn)品也不愿意去推廣,。經(jīng)銷商應(yīng)該勇?lián)�社�?huì)責(zé)任，把真正的好產(chǎn)品推薦給農(nóng)民,，并進(jìn)行產(chǎn)品使用技術(shù)指導(dǎo),、培訓(xùn)，并跟蹤使用效果,，進(jìn)行總結(jié),，這種做法才是負(fù)責(zé)任的態(tài)度，才是值得我們大力提倡和學(xué)習(xí)的,。也只有這樣才能避免讓農(nóng)民多花冤枉錢,，蒙受損失,，才能最終贏得農(nóng)民的歡迎和信賴,。（編輯：張艷 [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。