提防交流“副效應”

在本案例中，“換防”并非簡單的異地工作調動,，更不同于政府官員的異地交流,。趨利避害是人類的本能，也是人類所具有的本性,，這些都會體現(xiàn)在工作中,。“換防”勢必會影響這些業(yè)務骨干的自身利益,，如果企業(yè)不能從思想根源上解決問題并做通思想工作,，解決好員工薪酬、生活,、職業(yè)發(fā)展等問題,，那么這些業(yè)務骨干在不情愿狀態(tài)下,，很可能產生一些消極的、負面的影響：

    第一,，帶著消極情緒工作,。“換防”誘發(fā)這些業(yè)務骨干的情緒不滿之處很多：辛辛苦苦打下江山,，結果江山卻要由別人來做,，心理上不平衡；長期在一個市場工作,，存在著地理情節(jié),、人脈情節(jié)，舍不得離開,；由于家庭生活等原因,，“換防”給生活帶來了不便；“換防”影響到其切身利益,，諸如存在兼職或存在不為企業(yè)所知的“暗箱交易”,；企業(yè)沒有解決好薪酬與福利待遇問題，讓業(yè)務骨干覺得不合理……帶情緒工作,，必然缺少激情,，就很難把工作干好。

    第二,，無奈選擇離職。對于確實不想“換防”的業(yè)務骨干,，如果企業(yè)在思想工作做不通而強制“換防”,，那么員工就很可能會選擇無奈地離開。憑借自身素質,、能力,、資源（渠道、人脈,、媒體,、關系等），不難在圈子里混口飯吃,，甚至會轉投到企業(yè)的競爭對手那里,。

    第三，市場暫時性混亂,。當大區(qū)經理“換防”,，雖然工作已經交接，并且繼任者已上任了,，但是導致市場發(fā)生暫時性混亂的因素還是存在很多：市場客戶（經銷商,、終端商）借生產廠家換新人之際“要政策”,；大區(qū)市場上的“老員工”不服氣，結果明從暗抗,，甚至離職,；大區(qū)經理等業(yè)務骨干剛剛接手容易顧此失彼，分不清工作次重點……

打造最優(yōu)大區(qū)團隊

人才是企業(yè)的血液,，“換防”的本質是為大區(qū)市場“換血”,，以增強大區(qū)市場的“造血”能力�,！皳Q防”追求的不是人員變動,，而是因人員變動與重新優(yōu)化團隊組合，使整個大區(qū)團隊績效最大化,。

大區(qū)營銷團隊的組織層次有三個：大區(qū)經理,、城市經理、銷售代表,。所以,，就任何兩個大區(qū)市場而言，存在著三個層次的人員“換防”,，見圖1：

換防”絕不僅僅是簡單的人員調動問題,，因為“人流”是信息流、資金流,、商品流等流向基礎,。所以，企業(yè)要做出全局性的通盤考慮,，并堅持下述幾個原則：

     第一,，高層級優(yōu)先原則。大區(qū)經理,、城市經理,、銷售代表都可以調換銷區(qū)，但大區(qū)經理優(yōu)先于城市經理,，城市經理優(yōu)先于銷售代表,，甚至，銷售代表作為最基層業(yè)務員工,，不要輕易動,。這樣無論是的區(qū)域經理到強勢市場上去，還是到弱市場上去,，有利于保持一個穩(wěn)定的市場根基,。穩(wěn)定是大區(qū)經理進行變革與創(chuàng)新的基礎，如果成為“救火隊員”是沒有時間與精力去考慮變革,、創(chuàng)新,、戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術等管理者所應考慮的工作。

    第二,，團隊最優(yōu)化原則,。再優(yōu)秀的大區(qū)經理，如果缺乏一個優(yōu)秀的執(zhí)行團隊支持,，也將營銷乏力,。所以，要給予大區(qū)經理一定的優(yōu)化組合團隊權限,。不過,，企業(yè)要注意一點，大區(qū)經理可以適度從原有銷區(qū)帶人（老部屬）,，但是要堅持漸次原則,，要在確保原有大區(qū)市場的工作有人接替并能勝任的情況下。另外,，強勢市場畢竟是企業(yè)的“命根子”市場,，一定要守住。因此,，不能采取“大換血”的辦法,，也絕不能把精兵強將都抽調到薄弱市場上去,。否則很容易導致顧此失彼,，不能丟掉“西瓜”去撿“芝麻”。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。