隨著近幾年農(nóng)資市場(chǎng)的開放搞活、從業(yè)要求的偏低,，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展如火如荼,，給農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)增收起到了保駕護(hù)航的作用�,？墒沁@與我國(guó)現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展的要求極不相稱：“數(shù)量多,、規(guī)模小、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,，技術(shù)含量低,，同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度差,，整體競(jìng)爭(zhēng)能力不足”,。農(nóng)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到了非常關(guān)鍵的時(shí)期。按國(guó)家《農(nóng)業(yè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》要求,，到2015年,，我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量減少30%，國(guó)內(nèi)排名前20位農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)銷售額達(dá)到總銷售額的50%以上,，2020年達(dá)到70%以上,。面對(duì)如此重大的變化格局，作為一個(gè)農(nóng)資終端商,，你將如何應(yīng)對(duì)這未來(lái)發(fā)展之路,？如何做一位可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)資終端商呢？

學(xué)會(huì)“變態(tài)”,，改變自我,，修身養(yǎng)性

    態(tài)度決定一切。曾記得日本哲學(xué)大師安岡正篤說(shuō)過(guò)一句關(guān)于行為演變過(guò)程的話：“心態(tài)變則態(tài)度變,；態(tài)度變則行為變,；行為變則習(xí)慣變；習(xí)慣變則人格變,；人格變則人生變,�,！币粋�(gè)農(nóng)資終端商，要想獲得成功,，首先得學(xué)會(huì)“變態(tài)”：即改變心態(tài),、狀態(tài)、態(tài)度,。心態(tài)好人的狀態(tài)才好,。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉。有愛心才有和氣,；有和氣才有愉色,；有愉色才有婉容；有婉容時(shí),，我們的心情才會(huì)處于辦事的“顛峰狀態(tài)”,，才會(huì)進(jìn)入角色，才會(huì)是辦事效率最高的時(shí)侯,。你瞧瞧,，那些生意做得好的，哪個(gè)不是“笑容滿面”,，哪個(gè)不是“脾氣”比較好的,？沒(méi)有哪個(gè)“癟三”能把“事業(yè)”搞紅火了的？

農(nóng)資終端銷售過(guò)程中的“帕累托法則”（又稱二八法則）

常言說(shuō)“：一份耕耘一份收獲”,，“有付出就有回報(bào)”,。未必�,！芭晾弁蟹▌t”告訴了我們農(nóng)資終端銷售過(guò)程中的最省力方式是分析,、處理、看待問(wèn)題的不平衡原則：

    一,、是80%的利潤(rùn)由20%的產(chǎn)品帶來(lái),；80%的收入由20%的顧客帶來(lái)。只要農(nóng)資終端商能夠找到并抓住這些關(guān)鍵性產(chǎn)品和顧客,，把更多的精力和時(shí)間花在能夠給我們帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的顧客和20%的產(chǎn)品身上,，就可以達(dá)到事半功倍的效果。

二,、是20%的強(qiáng)勢(shì)品牌占有80%的市場(chǎng)份額,。農(nóng)資終端商要把經(jīng)營(yíng)管理的注意力集中到這20%的強(qiáng)勢(shì)品牌上，采取一些必要的措施,，著力維護(hù)購(gòu)買這80%商品的20%的主流客戶,，讓他們來(lái)輻射帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，確保重點(diǎn)領(lǐng)域取得重點(diǎn)突破,，這樣就可以牽一發(fā)而動(dòng)全身,，取得整體業(yè)績(jī)的全面提升,。

三、是一個(gè)人的時(shí)間和精力都是非常有限的,，要想真正“做好每一件事”幾乎是不可能的,。我們要學(xué)會(huì)合理地分配時(shí)間和精力，分清主次,，“不能胡子眉毛一把抓”,，面面俱到還不如重點(diǎn)突破，把80%的“資源”花在能出關(guān)鍵效益的20%方面,，讓這20%的方面又帶動(dòng)其余80%的發(fā)展,。

四、是產(chǎn)品的選擇貴在“精,、新、優(yōu),、特”而不在于“多,、雜、亂,、庸”,。哪些是你掙錢的品種，“量少多賺”,；哪些是你需要上量的品種,，“量多少賺”；哪些是你用來(lái)掙回頭客的,，“慎重操作”,；哪些是你用來(lái)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，“陽(yáng)光操作”,。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,，這些產(chǎn)品還要便于“搭配和組合”。要知道：“效果是賣出來(lái)的”,、“效果是我們的生命線”,。

發(fā)現(xiàn)你的客源：人脈=錢脈

    良好的社會(huì)關(guān)系是我們農(nóng)資終端營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)，也是我們發(fā)現(xiàn)和拓展客戶的重要源泉,。只要你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品效果好,，搭配合理，每一個(gè)顧客的身后就是一片市場(chǎng),。良好的社會(huì)關(guān)系,，得益于我們平常的為人處事。你愛大家,，大家才會(huì)愛你,！因?yàn)橘I你農(nóng)資的不是那些達(dá)官貴族,、白領(lǐng)、工薪階層,，而是三里五莊,、十里八村的老少爺們，親朋好友,、左鄰右舍,。他們之間很多都相互認(rèn)識(shí)，經(jīng)常交流,，信譽(yù)和口碑很容易成為他們茶余飯后,、街頭巷尾、田間地頭談?wù)摰膶?duì)象,。只要我們跟他們“同流”（但不合污）,，運(yùn)用得當(dāng)，這些廣告都是免費(fèi)和可行的,。有了這些“人脈”做基礎(chǔ),，你就不愁“錢脈”了。

利已者生,、利他者久矣

     農(nóng)資終端商做農(nóng)資的目的說(shuō)白了就是理財(cái),。常言說(shuō)：“君子愛財(cái)取之有道”。我們不能把“以假充真”,、“以次充好”的農(nóng)藥賣給客戶,，這是做人的道德底線。其次是我們的服務(wù)能夠給客戶解決什么實(shí)際問(wèn)題,？最后才是我們?cè)谶@個(gè)服務(wù)的過(guò)程中得到的合理利潤(rùn),，就算是服務(wù)報(bào)酬吧。我們只有不斷地?cái)U(kuò)大服務(wù)對(duì)象,，提高服務(wù)水平,，才能在“夾縫中”生存和發(fā)展下去。明確了觀點(diǎn)以后,，面對(duì)客戶,，我們的第一要?jiǎng)?wù)就是盡善你的職責(zé)，而不是去“忽悠”客戶,。在你聽懂了客戶的意思以后,，依循客戶的意見，來(lái)進(jìn)行你的農(nóng)藥銷售搭配,。這樣你賣的就不是產(chǎn)品,，而是服務(wù)，是一套解決實(shí)際問(wèn)題的方案。這比你強(qiáng)行給客戶推銷某種產(chǎn)品來(lái)讓客戶接受,，要容易得多,。給客戶點(diǎn)選擇的自由，反而令他信服你的服務(wù),，從而接受你正確的知識(shí)和觀念,！別忘了“吃虧是福”,、“利已者生,，而利他者久”。

一切“問(wèn)題”都不是問(wèn)題

“問(wèn)題”就是答案,。作為一位農(nóng)資終端商,，要做到讓每一位顧客滿意并不是一件容易的事，總有和顧客發(fā)生“沖突”和“矛盾”的時(shí)侯,。面對(duì)“問(wèn)題”,，我們非但不要不耐煩，而且還要與顧客溝通,、正視直面“問(wèn)題”,，妥善處理。把解決問(wèn)題當(dāng)作是為顧客服務(wù)的“第二次機(jī)會(huì)”,，弄清是非，讓顧客“心服口服”,�,；乇堋皢�(wèn)題”只能激怒顧客的不平衡心理。當(dāng)然,，也有的顧客純屬是無(wú)理取鬧,。別怕！“人正不怕影子歪”,，等你找足了相關(guān)證明材料以后,，再找他理論理論。

思想有多遠(yuǎn),，你就能走多遠(yuǎn)

思路決定出路,。 當(dāng)下，農(nóng)村專業(yè)合作社紛紛成立,，土地流轉(zhuǎn)如火如荼,，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的理念在廣大農(nóng)村土地上快速傳播，農(nóng)民消費(fèi)觀念日益成熟,，農(nóng)資市場(chǎng)日益規(guī)范,，再加上農(nóng)藥生產(chǎn)廠家的行業(yè)整合，中國(guó)農(nóng)資終端商面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。時(shí)勢(shì)造就英雄,。變革是強(qiáng)者的盛宴,，弱者的眼淚。我們不僅要在“夾縫”中生存下來(lái),，而且還要在變革中迅速蝶變,、崛起、做強(qiáng)做大,，以嶄新的姿態(tài)挺立在商業(yè)舞臺(tái),。因此，我們應(yīng)該不斷地拓展自已的視野,，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處,，摒棄自已的短處；結(jié)合自已的實(shí)際情況,，積極地探索,，選擇適合自已的最佳模式，不斷地提高自已的經(jīng)營(yíng)能力,，出奇制勝……天高任鳥飛,、海闊憑魚躍，思想有多遠(yuǎn),，相信你就能走多遠(yuǎn),。

編輯 安亞杰[email protected]

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