隨著近幾年農(nóng)資市場的開放搞活,、從業(yè)要求的偏低,，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展如火如荼，給農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)增收起到了保駕護(hù)航的作用,�,？墒沁@與我國現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展的要求極不相稱：“數(shù)量多、規(guī)模小,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,，技術(shù)含量低，同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重,，行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度差,，整體競爭能力不足”。農(nóng)藥行業(yè)的競爭到了非常關(guān)鍵的時期,。按國家《農(nóng)業(yè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》要求,，到2015年，我國農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量減少30%,，國內(nèi)排名前20位農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)銷售額達(dá)到總銷售額的50%以上,，2020年達(dá)到70%以上。面對如此重大的變化格局,，作為一個農(nóng)資終端商,，你將如何應(yīng)對這未來發(fā)展之路？如何做一位可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)資終端商呢,？

學(xué)會“變態(tài)”,，改變自我，修身養(yǎng)性

    態(tài)度決定一切,。曾記得日本哲學(xué)大師安岡正篤說過一句關(guān)于行為演變過程的話：“心態(tài)變則態(tài)度變,；態(tài)度變則行為變；行為變則習(xí)慣變,；習(xí)慣變則人格變,；人格變則人生變�,！币粋�農(nóng)資終端商,，要想獲得成功，首先得學(xué)會“變態(tài)”：即改變心態(tài),、狀態(tài),、態(tài)度。心態(tài)好人的狀態(tài)才好,。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉,。有愛心才有和氣；有和氣才有愉色,；有愉色才有婉容,；有婉容時,，我們的心情才會處于辦事的“顛峰狀態(tài)”，才會進(jìn)入角色,，才會是辦事效率最高的時侯,。你瞧瞧，那些生意做得好的,，哪個不是“笑容滿面”,，哪個不是“脾氣”比較好的？沒有哪個“癟三”能把“事業(yè)”搞紅火了的,？

農(nóng)資終端銷售過程中的“帕累托法則”（又稱二八法則）

常言說“：一份耕耘一份收獲”,，“有付出就有回報”。未必,�,！芭晾弁蟹▌t”告訴了我們農(nóng)資終端銷售過程中的最省力方式是分析、處理,、看待問題的不平衡原則：

    一,、是80%的利潤由20%的產(chǎn)品帶來；80%的收入由20%的顧客帶來,。只要農(nóng)資終端商能夠找到并抓住這些關(guān)鍵性產(chǎn)品和顧客,，把更多的精力和時間花在能夠給我們帶來80%利潤的20%的顧客和20%的產(chǎn)品身上，就可以達(dá)到事半功倍的效果,。

二,、是20%的強(qiáng)勢品牌占有80%的市場份額。農(nóng)資終端商要把經(jīng)營管理的注意力集中到這20%的強(qiáng)勢品牌上,，采取一些必要的措施,，著力維護(hù)購買這80%商品的20%的主流客戶，讓他們來輻射帶動整個市場,，確保重點領(lǐng)域取得重點突破,，這樣就可以牽一發(fā)而動全身，取得整體業(yè)績的全面提升,。

三,、是一個人的時間和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事”幾乎是不可能的,。我們要學(xué)會合理地分配時間和精力,，分清主次，“不能胡子眉毛一把抓”,，面面俱到還不如重點突破,，把80%的“資源”花在能出關(guān)鍵效益的20%方面，讓這20%的方面又帶動其余80%的發(fā)展,。

四,、是產(chǎn)品的選擇貴在“精,、新、優(yōu),、特”而不在于“多,、雜,、亂,、庸”。哪些是你掙錢的品種,，“量少多賺”,；哪些是你需要上量的品種，“量多少賺”,；哪些是你用來掙回頭客的,，“慎重操作”；哪些是你用來打壓競爭對手的,，“陽光操作”,。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，這些產(chǎn)品還要便于“搭配和組合”,。要知道：“效果是賣出來的”,、“效果是我們的生命線”。

發(fā)現(xiàn)你的客源：人脈=錢脈

    良好的社會關(guān)系是我們農(nóng)資終端營銷的重要基礎(chǔ),，也是我們發(fā)現(xiàn)和拓展客戶的重要源泉,。只要你經(jīng)營的產(chǎn)品效果好，搭配合理,，每一個顧客的身后就是一片市場,。良好的社會關(guān)系，得益于我們平常的為人處事,。你愛大家,，大家才會愛你！因為買你農(nóng)資的不是那些達(dá)官貴族,、白領(lǐng),、工薪階層，而是三里五莊,、十里八村的老少爺們,，親朋好友、左鄰右舍,。他們之間很多都相互認(rèn)識,，經(jīng)常交流，信譽(yù)和口碑很容易成為他們茶余飯后,、街頭巷尾,、田間地頭談?wù)摰膶ο�,。只要我們跟他們“同流”（但不合污），運(yùn)用得當(dāng),，這些廣告都是免費(fèi)和可行的,。有了這些“人脈”做基礎(chǔ)，你就不愁“錢脈”了,。

利已者生,、利他者久矣

     農(nóng)資終端商做農(nóng)資的目的說白了就是理財。常言說：“君子愛財取之有道”,。我們不能把“以假充真”,、“以次充好”的農(nóng)藥賣給客戶，這是做人的道德底線,。其次是我們的服務(wù)能夠給客戶解決什么實際問題,？最后才是我們在這個服務(wù)的過程中得到的合理利潤，就算是服務(wù)報酬吧,。我們只有不斷地擴(kuò)大服務(wù)對象,，提高服務(wù)水平，才能在“夾縫中”生存和發(fā)展下去,。明確了觀點以后,，面對客戶，我們的第一要務(wù)就是盡善你的職責(zé),，而不是去“忽悠”客戶,。在你聽懂了客戶的意思以后，依循客戶的意見,，來進(jìn)行你的農(nóng)藥銷售搭配,。這樣你賣的就不是產(chǎn)品，而是服務(wù),，是一套解決實際問題的方案,。這比你強(qiáng)行給客戶推銷某種產(chǎn)品來讓客戶接受，要容易得多,。給客戶點選擇的自由,，反而令他信服你的服務(wù)，從而接受你正確的知識和觀念,！別忘了“吃虧是�,！薄ⅰ袄�已者��,，而利他者久”,。

一切“問題”都不是問題

“問題”就是答案。作為一位農(nóng)資終端商，要做到讓每一位顧客滿意并不是一件容易的事,，總有和顧客發(fā)生“沖突”和“矛盾”的時侯,。面對“問題”，我們非但不要不耐煩,，而且還要與顧客溝通,、正視直面“問題”，妥善處理,。把解決問題當(dāng)作是為顧客服務(wù)的“第二次機(jī)會”,，弄清是非，讓顧客“心服口服”,�,；乇堋皢栴}”只能激怒顧客的不平衡心理。當(dāng)然,，也有的顧客純屬是無理取鬧。別怕,！“人正不怕影子歪”,，等你找足了相關(guān)證明材料以后，再找他理論理論,。

思想有多遠(yuǎn),，你就能走多遠(yuǎn)

思路決定出路。 當(dāng)下,，農(nóng)村專業(yè)合作社紛紛成立,，土地流轉(zhuǎn)如火如荼，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的理念在廣大農(nóng)村土地上快速傳播,，農(nóng)民消費(fèi)觀念日益成熟,，農(nóng)資市場日益規(guī)范，再加上農(nóng)藥生產(chǎn)廠家的行業(yè)整合,，中國農(nóng)資終端商面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn),。時勢造就英雄。變革是強(qiáng)者的盛宴,，弱者的眼淚,。我們不僅要在“夾縫”中生存下來，而且還要在變革中迅速蝶變,、崛起,、做強(qiáng)做大，以嶄新的姿態(tài)挺立在商業(yè)舞臺,。因此,，我們應(yīng)該不斷地拓展自已的視野，學(xué)習(xí)他人的長處，摒棄自已的短處,；結(jié)合自已的實際情況,，積極地探索，選擇適合自已的最佳模式,，不斷地提高自已的經(jīng)營能力,，出奇制勝……天高任鳥飛、海闊憑魚躍,，思想有多遠(yuǎn),，相信你就能走多遠(yuǎn)。

編輯 安亞杰[email protected]

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