兩個(gè)陌生人見面,，最初三秒鐘的眼神交流將決定他們第一次交往的質(zhì)量。入口就是門店送出的眼神,。是秋波還是冷眼,，決定了顧客是否愿意繼續(xù)交往下去,。

停車方不方便？

武漢群光廣場(chǎng)可同時(shí)停放300輛汽車的停車場(chǎng),，每月車輛進(jìn)出達(dá)2萬次,，如果平均每輛車車主消費(fèi)100元，統(tǒng)計(jì)下來真是一筆大收入,！中百倉儲(chǔ)珞獅路店,，盡管只有90個(gè)車位，但每逢雙休,，一天進(jìn)出車輛就達(dá)800次,，有車族的消費(fèi)占到當(dāng)天銷售額的10%以上……實(shí)際上，由此而引發(fā)的停車場(chǎng)大戰(zhàn),，已經(jīng)成為零售商新一輪商戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn),。
那么是不是只要有了停車場(chǎng)就萬事大吉了？我們今天來看看顧客在停車場(chǎng)上可能會(huì)遇到的種種問題,。
停車場(chǎng)的入口是購物之旅的起點(diǎn),。當(dāng)開車的人們離入口越來越近，總免不了一邊張望一邊猜測(cè)：還有停車位嗎,？這個(gè)過程順利與否幾乎決定了人們一天心情的基調(diào),。如果從公路到入口走得很順利，人們就會(huì)覺得無比喜悅,；如果遇到了阻礙,，人們的購物活動(dòng)就會(huì)以不快開始,。
一項(xiàng)購物心理調(diào)查表明，司機(jī)面對(duì)排隊(duì)停車,，心理等待的限度是3～5分鐘,。超過這一時(shí)間，許多人會(huì)重新尋找新的停車地點(diǎn),。所以一定要從停車便利性角度考慮問題：
第一,，我國(guó)的機(jī)動(dòng)車為靠右側(cè)行駛，所以右轉(zhuǎn)進(jìn)入與左轉(zhuǎn)進(jìn)入的停車場(chǎng)相比,，當(dāng)然前者更受歡迎,。因此，停車場(chǎng)必須設(shè)計(jì)右轉(zhuǎn)進(jìn)入并有明顯的指示,。
第二,，如今駕駛技術(shù)欠佳的女性顧客數(shù)量不斷增加，而且四輪驅(qū)動(dòng)汽車也經(jīng)常光顧商場(chǎng)的停車場(chǎng),，因此顧客更喜歡去那些能夠輕松停車的地方購物,。北京賽特商場(chǎng)代女客停車的服務(wù)也因此受到青睞。
第三,，對(duì)于Ｌ形,、Ｕ形、方形和條形購物中心,，顧客停車場(chǎng)應(yīng)設(shè)在正面,，因?yàn)榕�士們不喜歡將車停在后面，尤其是晚上燈光昏黃時(shí),。
第四，許多商家都存在一個(gè)共同的問題：早到的員工霸占了最好的停車位,。于是商家會(huì)要求員工將車停在遠(yuǎn)離入口的地方,。但是，有時(shí)他們?cè)谶@方面矯枉過正了—他們讓員工將車停在商店后面,。結(jié)果當(dāng)顧客早晨駕車來時(shí),，停車場(chǎng)空蕩蕩，讓人心里發(fā)慌,，甚至他們無法確定商店是否已經(jīng)開始營(yíng)業(yè)了,。
我們的建議是：不允許員工將車停在靠近入口的地方，把最好的地方留給顧客,，但同時(shí)也要給經(jīng)過這里的顧客發(fā)出信號(hào),，商店已經(jīng)開始營(yíng)業(yè)了，而且顧客還不少—就像我國(guó)的許多汽修廠故意把一些報(bào)廢車或者舊車停放在門口以創(chuàng)造生意紅火的感覺,。

從停車場(chǎng)進(jìn)店順不順,？

無論是為騎車顧客設(shè)置的自行車停車場(chǎng),，還是為開車顧客設(shè)置的汽車停車場(chǎng)，停車場(chǎng)的位置與入口的關(guān)系一定要從顧客行動(dòng)路線出發(fā),，仔細(xì)考慮,、嚴(yán)密設(shè)計(jì)。
例如一家禮品商店在臨街的這一面開了兩個(gè)門作為主入口,，并投以主要的宣傳精力和費(fèi)用,。但問題是:大多數(shù)購物的顧客并不是從這兩個(gè)主要入口進(jìn)來的（見圖1）！
事實(shí)是：有車顧客從商店旁邊的停車場(chǎng)出來后,，都不會(huì)繞道正門,，而是就近通過店員出入的方便門直接進(jìn)店。這個(gè)方便門沒有任何宣傳展示品,，倒是庫存商品散落一地,，與商店試圖給顧客的印象大相徑庭。
又如,，購物中心里如果有超級(jí)市場(chǎng)和百貨商場(chǎng),，那么二者最好不要離得太近。據(jù)統(tǒng)計(jì),，購物者通�,；�30分鐘在超級(jí)市場(chǎng)購物，而花兩三個(gè)小時(shí)在百貨商場(chǎng)里瀏覽,。二者相鄰而設(shè),，百貨商場(chǎng)的顧客占據(jù)停車場(chǎng)時(shí)間很長(zhǎng)，會(huì)妨礙超級(jí)市場(chǎng)顧客使用停車設(shè)施,。
同樣道理,，貨運(yùn)停車區(qū)域必須在賣場(chǎng)后面，避免出現(xiàn)顧客動(dòng)線與后勤動(dòng)線交叉,，影響顧客進(jìn)店,。
所以，請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者們?cè)僖淮握J(rèn)真檢查一下：自家的停車場(chǎng)到店鋪入口安排是否合理,？

消除進(jìn)店的物理障礙

乘坐各種交通工具,，好不容易來到了你家商店前，顧客是否愿意進(jìn)入呢,？
對(duì)顧客來說,，有些商店入口總是讓他們不愿意進(jìn)去的。一是物理上的原因：店鋪建筑物的結(jié)構(gòu)是否便于顧客進(jìn)入,；二是心理上的原因：顧客進(jìn)入后的感覺,。
我們首先探討一下容易忽略的物理原因。

1.出口與入口,。
大多數(shù)小型店鋪的入口即為出口,，顧客從一個(gè)地方進(jìn)入,，也從相同的地方出來。但規(guī)模大的店鋪或賣場(chǎng)就應(yīng)該考慮將出口和入口分開,，這樣顧客在店內(nèi)基本上會(huì)遵循從入口到出口的購物路線前進(jìn),，彼此方向整體一致，防止你向前,，我向后,，你往左，我往右,，在一定程度上避免擁擠和推搡,，形成一條很順暢的顧客流。
同時(shí),，商家可以在入口提供購物車,、購物指南，而在出口設(shè)置收銀通道,，使顧客購物井然有序,，暢通無阻。
可是在二,、三線市場(chǎng),，很多超市和商場(chǎng)都沒有考慮上述問題。

2.做寬窄門,。
誰都知道開著的門更方便進(jìn)入,，保持店門寬敞開放是首選，但如果這樣做不現(xiàn)實(shí),，如一些經(jīng)營(yíng)選購性的高檔商品或私密性較強(qiáng)商品的店鋪,，要求入口要關(guān)閉，則至少也要更換成自動(dòng)門或比較輕松的門,。如果是十分厚重,、開關(guān)費(fèi)力的大門（不懂得為顧客考慮的零售商認(rèn)為這樣的門才夠檔次），顧客便會(huì)失去進(jìn)店的興趣,。
總之，一定要保持入口足夠的寬敞開放,。但我們經(jīng)常會(huì)碰到如下這種店鋪,，店鋪門口非常窄，不足3米,，而且非常深,，如圖2所示。這種店鋪一般靠墻作了背柜,，中間還擺放了一個(gè)雙面貨架,，如圖3,。不到3米的寬度，背柜用去80厘米,，雙面貨架再占用80厘米,，再加上一個(gè)營(yíng)業(yè)員，留給顧客的走道就是羊腸小道了,，能不擠嗎,？
所以我們可以考慮圖4的設(shè)計(jì)，將中間的雙面貨架斜著擺放,，擴(kuò)大入口,，營(yíng)業(yè)員在左邊指引，顧客進(jìn)入后通過營(yíng)業(yè)員的背后卡位,，可以督促顧客走完全程,。同時(shí)，還可以通過一些簡(jiǎn)易的方法來營(yíng)造寬敞感,，比如：在入口處配置明亮的燈光,，特別明亮的地方會(huì)給人以寬闊感；在地面上鋪設(shè)白色或光澤感強(qiáng)的地磚,，白色能使視線發(fā)散,，增加視覺上的寬闊感，而且看起來干凈整潔,，令人愉悅,。

3.入口處的促銷。
大多數(shù)店鋪喜歡在入口處附近放上一些打折商品,，以此吸引顧客,。的確，不少顧客都對(duì)“價(jià)廉,、便宜”感冒,，一看見打折商品眼睛就發(fā)亮，一個(gè)接一個(gè)圍攻上去,，很快就制造出一種熙熙攘攘,、生意興隆的氛圍，吸引更多的客人走進(jìn)店鋪,。
不過有得就有失,。一位商場(chǎng)主管想知道門口擺放的打折秋裝的銷售情況，便站在離商場(chǎng)入口不遠(yuǎn)的地方,。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間觀察,，他發(fā)現(xiàn)：很多顧客從打折貨架上選了商品之后，直接到收銀臺(tái)付了款就離開了,，不會(huì)再走進(jìn)商場(chǎng)瀏覽選購其他商品,。
主管走上去與顧客進(jìn)行交談,。一些顧客告訴他，他們以為這里主要出售打折商品,，所以不再往里走,；還有顧客告訴他，這里太擠了,，被人撞來撞去,，煩！對(duì)購物突然沒了興致,。
這可不是一件好事,。在入口附近設(shè)置打折商品專柜是一件有利有弊的事情，所以我們應(yīng)該采取一定的措施防止顧此失彼,。比如,，除了標(biāo)明有打折物品外，還應(yīng)該用更醒目的文字和招牌來告訴顧客：店內(nèi)有新品,！
此外,，可將打折商品置于在入口處能看見，但離入口有一定距離的地方,，以確保不會(huì)因顧客眾多而堵塞入口,。
令人感到不便的臺(tái)階，過分光滑的地面……這些在設(shè)計(jì)時(shí)沒有注意到的微小細(xì)節(jié),，都會(huì)極大地影響顧客進(jìn)店的熱情,，都要進(jìn)行仔細(xì)的檢查�,？傊�,，消除障礙，讓顧客自然而然地進(jìn)門,，是店鋪經(jīng)營(yíng)中不可忽視的原則,。

清除進(jìn)店的心理不便

顧客不愿意進(jìn)入，多是因?yàn)樗麄冊(cè)谛睦砩蠈?duì)商店有一種不安的感覺,。感到不安,，當(dāng)然就不愿意進(jìn)來購物了。
顧客首先會(huì)對(duì)商品的價(jià)格產(chǎn)生不安感,。拿服裝店來說,，同樣在櫥窗中擺設(shè)有高級(jí)的西服，西服上沒有標(biāo)價(jià)與醒目地標(biāo)出價(jià)格相比,，顧客更愿意進(jìn)入哪家店鋪？當(dāng)然是后者,。
顧客在購買之前是有個(gè)預(yù)算的,，這件商品是否在預(yù)算之內(nèi),，是顧客判斷購買與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)不知道商品的價(jià)格時(shí),，進(jìn)入這家商店是需要勇氣的,。為了打消因?yàn)轭A(yù)算和價(jià)格之間的矛盾而給顧客帶來的顧慮，明確地給商品標(biāo)出價(jià)格,，是必不可少的,。
還有一個(gè)重要信息一定要向顧客傳達(dá)清楚—付款方式，用信用卡結(jié)賬還是用現(xiàn)金結(jié)賬�,，F(xiàn)在,，人們的錢包中都會(huì)裝有各種各樣的卡。如果商店的入口處標(biāo)有可以用信用卡結(jié)算的字樣,，那么即使顧客隨身帶的現(xiàn)金不夠,，也可以憑信用卡大膽地進(jìn)來購物。所以店家一定要在入口處將付款方式清楚地寫出來,。
也許對(duì)于店內(nèi)的工作人員來說,，價(jià)格和付款方式是再熟悉不過的事情，但是為了顧客更清楚地了解,，消除顧客的不安感,，還是要不厭其煩地進(jìn)行宣傳，這一點(diǎn)對(duì)于小規(guī)模的商店來講尤為重要,，請(qǐng)各位經(jīng)營(yíng)者再次檢查一下自己做得是否到位,。
由于工作的關(guān)系，我接觸過很多商店,，其中有繁榮的也有冷清的,，如果讓我用一句話來描述繁榮的商店，那就是：“這些商店都是明亮,、整潔,、充滿朝氣和活力的�,！碑�(dāng)然,，入口處也是如此。
首先,，明亮的入口處與昏暗的入口處的顧客數(shù)量是截然不同的,。如果入口處昏暗無光，那么顧客很難分辨這家商店到底是正在營(yíng)業(yè)中還是已經(jīng)關(guān)門了,。
我就曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷,。一次我到理發(fā)店去理發(fā)，但是到了店門口發(fā)現(xiàn)燈光昏暗，我想是不是已經(jīng)關(guān)門了,，要不是店里有人走出來,，我差一點(diǎn)就回去了。詢問后我才知道,，原來那天是因?yàn)殚T前的燈泡壞了,，可是誰知道有多少顧客因?yàn)檫@個(gè)原因而回去了呢？
還有一次,，我?guī)鸵粋�(gè)購物中心里的出租柜臺(tái)進(jìn)行店面設(shè)計(jì),。那家店鋪的經(jīng)營(yíng)者非常注重門口照明燈的亮度，我?guī)退�設(shè)計(jì)的是比其他店鋪亮兩倍的照明燈,。結(jié)果立竿見影,，在同一樓層中，這家店鋪門口的照明燈最亮,，駐足觀看,、進(jìn)來購物的顧客也最多。
受光明的吸引,，這是人類的一個(gè)習(xí)性,，所以首先應(yīng)該在店鋪門前裝飾聚光燈等，下工夫盡量使門前變得明亮,。
其次便是干凈整潔,。不僅僅要保持店內(nèi)的清潔，對(duì)于容易臟的入口處以及店鋪周圍也要經(jīng)常進(jìn)行徹底的清掃,。比較低的成本裝飾店面也不是不可以的,，但是低成本并不代表可以不整潔。
毫不夸張地說,，有的人就喜歡從店鋪門口的清潔程度來判斷店內(nèi)工作人員的精神面貌,。小賣店是以周邊較小范圍內(nèi)的人群為顧客的，如果門面亂七八糟的,，就無法得到顧客的信賴,。所以吸引顧客的明亮、整潔,、員工的朝氣活力都是店鋪門前的必修課,。
為了使顧客能夠放心愉快地享受購物樂趣，店家必須在入口附近準(zhǔn)備一些必備物品,，通過商品以外的其他東西向顧客傳達(dá)一種心意,，也就是對(duì)他們進(jìn)行一下“心理暗示”。
首先說說下雨天,。下雨天別說拿著雨傘購物,，就是打著雨傘走路也是一件麻煩的事情,，而且雨傘上的水滴也會(huì)將商店內(nèi)地板弄濕弄臟。如果顧客出于禮貌,，覺得把商店弄臟是一件很不好的事情,，他會(huì)盡量避免這種情況，也就是不進(jìn)去,。所以，為了打消這種疑慮,，下雨天要在入口處為顧客準(zhǔn)備放雨傘的籃筐,，或套雨傘的塑料袋。
另外,，門口放置的踏墊也是一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié),，因?yàn)樘�墊的作用是保持店內(nèi)清潔的，顧客進(jìn)來之前可以將鞋底的泥土在踏墊上擦干凈,，所以如果踏墊臟兮兮的,，也就失去了其清潔的作用。還有,，如果踏墊打卷的話,，就容易將顧客絆倒，所以一定要固定好,。
前面我向大家介紹了商店入口處應(yīng)該下的工夫,。在入口處還有一樣?xùn)|西是必不可少的，那就是店內(nèi)介紹圖,，也就是每一樓層布局的簡(jiǎn)略圖,。
如果顧客一眼就能將商店的整個(gè)布局一覽無余的話，那么店內(nèi)介紹圖也就沒有必要了,，但是對(duì)于那些多層,、多間或者一層但很寬闊的商店來說，就必須在入口處附近張貼一張店內(nèi)介紹圖了,。以免顧客走了一半后,，覺得很可能實(shí)現(xiàn)不了購買目標(biāo)，于是轉(zhuǎn)身走了,。
另外,，在某些大型家庭維修用品商店中，陳列商品的貨架全部一模一樣,，致使前來購物的顧客暈頭轉(zhuǎn)向,，找不到想要的商品。那么他下次來,，還是對(duì)能否找到他所需要的商品沒有信心,。所以店家一定要在入口處比較醒目的地方張貼一張店內(nèi)介紹圖。而且，介紹圖一定要清晰明了,，讓顧客一目了然,。
舉個(gè)例子，拿食品超市來說,，首先應(yīng)按“蔬菜”,、“水果”、“咸菜”等分類,，將每種商品的名稱明確地標(biāo)在介紹圖中,。如果是平面圖，則盡可能將貨架,、柜臺(tái)也畫出來,。
此外，還可以利用介紹圖對(duì)“經(jīng)理推薦商品”所在的位置進(jìn)行重點(diǎn)介紹,。為了讓顧客能夠?qū)⒌陜?nèi)每一個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍,，告訴顧客商品的準(zhǔn)確位置，提高顧客購買店內(nèi)商品的幾率,，每一位經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該仔細(xì)考慮將店內(nèi)介紹圖設(shè)計(jì)好,、利用好。
對(duì)于一些進(jìn)深比較深的小店,，入口標(biāo)上在門口看不到的一些商品介紹,，顧客看到后心里會(huì)想：“噢！這里還有這種商品�,�,！”她即使不買，也會(huì)逛完整個(gè)店的,。 (文章編號(hào)：1215）

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