兩個陌生人見面，最初三秒鐘的眼神交流將決定他們第一次交往的質(zhì)量,。入口就是門店送出的眼神,。是秋波還是冷眼，決定了顧客是否愿意繼續(xù)交往下去,。

停車方不方便,？

武漢群光廣場可同時停放300輛汽車的停車場，每月車輛進出達2萬次,，如果平均每輛車車主消費100元,，統(tǒng)計下來真是一筆大收入！中百倉儲珞獅路店,，盡管只有90個車位,，但每逢雙休，一天進出車輛就達800次,，有車族的消費占到當天銷售額的10%以上……實際上,，由此而引發(fā)的停車場大戰(zhàn)，已經(jīng)成為零售商新一輪商戰(zhàn)的競爭焦點,。
那么是不是只要有了停車場就萬事大吉了,？我們今天來看看顧客在停車場上可能會遇到的種種問題。
停車場的入口是購物之旅的起點,。當開車的人們離入口越來越近,，總免不了一邊張望一邊猜測：還有停車位嗎？這個過程順利與否幾乎決定了人們一天心情的基調(diào),。如果從公路到入口走得很順利,，人們就會覺得無比喜悅；如果遇到了阻礙,，人們的購物活動就會以不快開始,。
一項購物心理調(diào)查表明,，司機面對排隊停車，心理等待的限度是3～5分鐘,。超過這一時間,，許多人會重新尋找新的停車地點。所以一定要從停車便利性角度考慮問題：
第一,，我國的機動車為靠右側(cè)行駛,，所以右轉(zhuǎn)進入與左轉(zhuǎn)進入的停車場相比，當然前者更受歡迎,。因此,，停車場必須設(shè)計右轉(zhuǎn)進入并有明顯的指示。
第二,，如今駕駛技術(shù)欠佳的女性顧客數(shù)量不斷增加,，而且四輪驅(qū)動汽車也經(jīng)常光顧商場的停車場，因此顧客更喜歡去那些能夠輕松停車的地方購物,。北京賽特商場代女客停車的服務(wù)也因此受到青睞,。
第三，對于Ｌ形,、Ｕ形,、方形和條形購物中心，顧客停車場應(yīng)設(shè)在正面,，因為女士們不喜歡將車停在后面,，尤其是晚上燈光昏黃時。
第四,，許多商家都存在一個共同的問題：早到的員工霸占了最好的停車位,。于是商家會要求員工將車停在遠離入口的地方。但是,，有時他們在這方面矯枉過正了—他們讓員工將車停在商店后面,。結(jié)果當顧客早晨駕車來時，停車場空蕩蕩,，讓人心里發(fā)慌,，甚至他們無法確定商店是否已經(jīng)開始營業(yè)了。
我們的建議是：不允許員工將車停在靠近入口的地方,，把最好的地方留給顧客,，但同時也要給經(jīng)過這里的顧客發(fā)出信號，商店已經(jīng)開始營業(yè)了,，而且顧客還不少—就像我國的許多汽修廠故意把一些報廢車或者舊車停放在門口以創(chuàng)造生意紅火的感覺,。

從停車場進店順不順？

無論是為騎車顧客設(shè)置的自行車停車場,，還是為開車顧客設(shè)置的汽車停車場,，停車場的位置與入口的關(guān)系一定要從顧客行動路線出發(fā),，仔細考慮、嚴密設(shè)計,。
例如一家禮品商店在臨街的這一面開了兩個門作為主入口,，并投以主要的宣傳精力和費用。但問題是:大多數(shù)購物的顧客并不是從這兩個主要入口進來的（見圖1）,！
事實是：有車顧客從商店旁邊的停車場出來后,，都不會繞道正門，而是就近通過店員出入的方便門直接進店,。這個方便門沒有任何宣傳展示品,，倒是庫存商品散落一地，與商店試圖給顧客的印象大相徑庭,。
又如,，購物中心里如果有超級市場和百貨商場，那么二者最好不要離得太近,。據(jù)統(tǒng)計,，購物者通常花30分鐘在超級市場購物,，而花兩三個小時在百貨商場里瀏覽,。二者相鄰而設(shè)，百貨商場的顧客占據(jù)停車場時間很長,，會妨礙超級市場顧客使用停車設(shè)施。
同樣道理,，貨運停車區(qū)域必須在賣場后面,，避免出現(xiàn)顧客動線與后勤動線交叉，影響顧客進店,。
所以,，請經(jīng)營者們再一次認真檢查一下：自家的停車場到店鋪入口安排是否合理？

消除進店的物理障礙

乘坐各種交通工具,，好不容易來到了你家商店前,，顧客是否愿意進入呢？
對顧客來說,，有些商店入口總是讓他們不愿意進去的,。一是物理上的原因：店鋪建筑物的結(jié)構(gòu)是否便于顧客進入；二是心理上的原因：顧客進入后的感覺,。
我們首先探討一下容易忽略的物理原因,。

1.出口與入口。
大多數(shù)小型店鋪的入口即為出口,，顧客從一個地方進入,，也從相同的地方出來,。但規(guī)模大的店鋪或賣場就應(yīng)該考慮將出口和入口分開，這樣顧客在店內(nèi)基本上會遵循從入口到出口的購物路線前進,，彼此方向整體一致,，防止你向前，我向后,，你往左,，我往右，在一定程度上避免擁擠和推搡,，形成一條很順暢的顧客流,。
同時，商家可以在入口提供購物車,、購物指南,，而在出口設(shè)置收銀通道，使顧客購物井然有序,，暢通無阻,。
可是在二、三線市場,，很多超市和商場都沒有考慮上述問題,。

2.做寬窄門。
誰都知道開著的門更方便進入,，保持店門寬敞開放是首選,，但如果這樣做不現(xiàn)實，如一些經(jīng)營選購性的高檔商品或私密性較強商品的店鋪,，要求入口要關(guān)閉,，則至少也要更換成自動門或比較輕松的門。如果是十分厚重,、開關(guān)費力的大門（不懂得為顧客考慮的零售商認為這樣的門才夠檔次）,，顧客便會失去進店的興趣。
總之,，一定要保持入口足夠的寬敞開放,。但我們經(jīng)常會碰到如下這種店鋪，店鋪門口非常窄,，不足3米,，而且非常深，如圖2所示,。這種店鋪一般靠墻作了背柜,，中間還擺放了一個雙面貨架，如圖3,。不到3米的寬度,，背柜用去80厘米,，雙面貨架再占用80厘米，再加上一個營業(yè)員,，留給顧客的走道就是羊腸小道了,，能不擠嗎？
所以我們可以考慮圖4的設(shè)計,，將中間的雙面貨架斜著擺放,，擴大入口，營業(yè)員在左邊指引,，顧客進入后通過營業(yè)員的背后卡位,，可以督促顧客走完全程。同時,，還可以通過一些簡易的方法來營造寬敞感,，比如：在入口處配置明亮的燈光，特別明亮的地方會給人以寬闊感,；在地面上鋪設(shè)白色或光澤感強的地磚,，白色能使視線發(fā)散，增加視覺上的寬闊感,，而且看起來干凈整潔,，令人愉悅。

3.入口處的促銷,。
大多數(shù)店鋪喜歡在入口處附近放上一些打折商品,，以此吸引顧客。的確,，不少顧客都對“價廉,、便宜”感冒，一看見打折商品眼睛就發(fā)亮,，一個接一個圍攻上去，很快就制造出一種熙熙攘攘,、生意興隆的氛圍,，吸引更多的客人走進店鋪。
不過有得就有失,。一位商場主管想知道門口擺放的打折秋裝的銷售情況,，便站在離商場入口不遠的地方。經(jīng)過長時間觀察,，他發(fā)現(xiàn)：很多顧客從打折貨架上選了商品之后,，直接到收銀臺付了款就離開了，不會再走進商場瀏覽選購其他商品,。
主管走上去與顧客進行交談,。一些顧客告訴他,，他們以為這里主要出售打折商品，所以不再往里走,；還有顧客告訴他,，這里太擠了，被人撞來撞去,，煩,！對購物突然沒了興致。
這可不是一件好事,。在入口附近設(shè)置打折商品專柜是一件有利有弊的事情,，所以我們應(yīng)該采取一定的措施防止顧此失彼。比如,，除了標明有打折物品外,，還應(yīng)該用更醒目的文字和招牌來告訴顧客：店內(nèi)有新品！
此外,，可將打折商品置于在入口處能看見,，但離入口有一定距離的地方，以確保不會因顧客眾多而堵塞入口,。
令人感到不便的臺階,，過分光滑的地面……這些在設(shè)計時沒有注意到的微小細節(jié)，都會極大地影響顧客進店的熱情,，都要進行仔細的檢查,。總之,，消除障礙,，讓顧客自然而然地進門，是店鋪經(jīng)營中不可忽視的原則,。

清除進店的心理不便

顧客不愿意進入,，多是因為他們在心理上對商店有一種不安的感覺。感到不安,，當然就不愿意進來購物了,。
顧客首先會對商品的價格產(chǎn)生不安感。拿服裝店來說,，同樣在櫥窗中擺設(shè)有高級的西服,，西服上沒有標價與醒目地標出價格相比，顧客更愿意進入哪家店鋪,？當然是后者,。
顧客在購買之前是有個預(yù)算的，這件商品是否在預(yù)算之內(nèi)，是顧客判斷購買與否的重要標準,。當不知道商品的價格時,，進入這家商店是需要勇氣的。為了打消因為預(yù)算和價格之間的矛盾而給顧客帶來的顧慮,，明確地給商品標出價格,，是必不可少的。
還有一個重要信息一定要向顧客傳達清楚—付款方式,，用信用卡結(jié)賬還是用現(xiàn)金結(jié)賬�,，F(xiàn)在，人們的錢包中都會裝有各種各樣的卡,。如果商店的入口處標有可以用信用卡結(jié)算的字樣,，那么即使顧客隨身帶的現(xiàn)金不夠，也可以憑信用卡大膽地進來購物,。所以店家一定要在入口處將付款方式清楚地寫出來,。
也許對于店內(nèi)的工作人員來說，價格和付款方式是再熟悉不過的事情,，但是為了顧客更清楚地了解,，消除顧客的不安感，還是要不厭其煩地進行宣傳,，這一點對于小規(guī)模的商店來講尤為重要,，請各位經(jīng)營者再次檢查一下自己做得是否到位。
由于工作的關(guān)系,，我接觸過很多商店,，其中有繁榮的也有冷清的，如果讓我用一句話來描述繁榮的商店,，那就是：“這些商店都是明亮,、整潔、充滿朝氣和活力的,�,！碑斎唬�入口處也是如��,。
首先,，明亮的入口處與昏暗的入口處的顧客數(shù)量是截然不同的。如果入口處昏暗無光,，那么顧客很難分辨這家商店到底是正在營業(yè)中還是已經(jīng)關(guān)門了。
我就曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷,。一次我到理發(fā)店去理發(fā),，但是到了店門口發(fā)現(xiàn)燈光昏暗，我想是不是已經(jīng)關(guān)門了,，要不是店里有人走出來,，我差一點就回去了,。詢問后我才知道，原來那天是因為門前的燈泡壞了,，可是誰知道有多少顧客因為這個原因而回去了呢,？
還有一次，我?guī)鸵粋�購物中心里的出租柜臺進行店面設(shè)計,。那家店鋪的經(jīng)營者非常注重門口照明燈的亮度,，我?guī)退�設(shè)計的是比其他店鋪亮兩倍的照明燈。結(jié)果立竿見影,，在同一樓層中,，這家店鋪門口的照明燈最亮，駐足觀看,、進來購物的顧客也最多,。
受光明的吸引，這是人類的一個習(xí)性,，所以首先應(yīng)該在店鋪門前裝飾聚光燈等,，下工夫盡量使門前變得明亮。
其次便是干凈整潔,。不僅僅要保持店內(nèi)的清潔,，對于容易臟的入口處以及店鋪周圍也要經(jīng)常進行徹底的清掃。比較低的成本裝飾店面也不是不可以的,，但是低成本并不代表可以不整潔,。
毫不夸張地說，有的人就喜歡從店鋪門口的清潔程度來判斷店內(nèi)工作人員的精神面貌,。小賣店是以周邊較小范圍內(nèi)的人群為顧客的,，如果門面亂七八糟的，就無法得到顧客的信賴,。所以吸引顧客的明亮,、整潔、員工的朝氣活力都是店鋪門前的必修課,。
為了使顧客能夠放心愉快地享受購物樂趣,，店家必須在入口附近準備一些必備物品，通過商品以外的其他東西向顧客傳達一種心意,，也就是對他們進行一下“心理暗示”,。
首先說說下雨天。下雨天別說拿著雨傘購物,，就是打著雨傘走路也是一件麻煩的事情,，而且雨傘上的水滴也會將商店內(nèi)地板弄濕弄臟。如果顧客出于禮貌，覺得把商店弄臟是一件很不好的事情,，他會盡量避免這種情況,，也就是不進去。所以,，為了打消這種疑慮,，下雨天要在入口處為顧客準備放雨傘的籃筐，或套雨傘的塑料袋,。
另外,，門口放置的踏墊也是一個值得注意的細節(jié)，因為踏墊的作用是保持店內(nèi)清潔的,，顧客進來之前可以將鞋底的泥土在踏墊上擦干凈,，所以如果踏墊臟兮兮的，也就失去了其清潔的作用,。還有,，如果踏墊打卷的話，就容易將顧客絆倒,，所以一定要固定好,。
前面我向大家介紹了商店入口處應(yīng)該下的工夫。在入口處還有一樣?xùn)|西是必不可少的,，那就是店內(nèi)介紹圖,，也就是每一樓層布局的簡略圖。
如果顧客一眼就能將商店的整個布局一覽無余的話,，那么店內(nèi)介紹圖也就沒有必要了,，但是對于那些多層、多間或者一層但很寬闊的商店來說,，就必須在入口處附近張貼一張店內(nèi)介紹圖了,。以免顧客走了一半后，覺得很可能實現(xiàn)不了購買目標,，于是轉(zhuǎn)身走了,。
另外，在某些大型家庭維修用品商店中,，陳列商品的貨架全部一模一樣,，致使前來購物的顧客暈頭轉(zhuǎn)向，找不到想要的商品,。那么他下次來,，還是對能否找到他所需要的商品沒有信心。所以店家一定要在入口處比較醒目的地方張貼一張店內(nèi)介紹圖,。而且,，介紹圖一定要清晰明了,，讓顧客一目了然。
舉個例子,，拿食品超市來說，首先應(yīng)按“蔬菜”,、“水果”,、“咸菜”等分類，將每種商品的名稱明確地標在介紹圖中,。如果是平面圖,，則盡可能將貨架、柜臺也畫出來,。
此外,，還可以利用介紹圖對“經(jīng)理推薦商品”所在的位置進行重點介紹。為了讓顧客能夠?qū)⒌陜?nèi)每一個角落都轉(zhuǎn)遍,，告訴顧客商品的準確位置,，提高顧客購買店內(nèi)商品的幾率，每一位經(jīng)營者都應(yīng)該仔細考慮將店內(nèi)介紹圖設(shè)計好,、利用好,。
對于一些進深比較深的小店，入口標上在門口看不到的一些商品介紹,，顧客看到后心里會想：“噢,！這里還有這種商品啊,！”她即使不買,，也會逛完整個店的。 (文章編號：1215）

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