2012年,，農(nóng)化行業(yè)經(jīng)受著世界經(jīng)濟波動的顛簸和行業(yè)大整合的高壓，同時面臨著國家產(chǎn)業(yè)政策,、結(jié)構(gòu)調(diào)整以及市場急變的多重考慮,，在這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期間，國家規(guī)劃《“十二五”農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展專項規(guī)劃》已經(jīng)出臺,，《農(nóng)藥管理條例》也將公布,，但由于國內(nèi)市場長時間形成的不成熟局面，諸多企業(yè)仍舊舉步維艱,，是生存還是品牌推廣更適合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展,？是布局全國還是局部市場？是多產(chǎn)品推廣還是主推精品,？這些都成為企業(yè)面臨的難題�,，F(xiàn)實中我們看到更多得是雷同的訴求、同質(zhì)化的產(chǎn)品,、近似的營銷運作,，那企業(yè)如何定位才能實現(xiàn)差異化，在激烈的拼殺中贏得市場,？這是我們應該思考的重中之重,。

定位前提：認清自己

正確認識自己是定位的前提，農(nóng)藥企業(yè)大多為中小型企業(yè),，企業(yè)成立時間短,，抵抗誘惑和分辨能力差，容易隨波逐流,。對農(nóng)藥企業(yè)來講,，成立初期絕對不是考慮定位和樹立品牌這些問題的時候，而要解決的是生存問題,，生產(chǎn)滿足客戶需求的產(chǎn)品,，以此獲得利潤，然后是擴大市場占有率,，樹立品牌形象,，做到這些工作之后才可以考慮企業(yè)的定位，企業(yè)的未來走向和發(fā)展等,。

代表企業(yè)1：濟南仕邦農(nóng)化有限公司

企業(yè)定位首先要知道企業(yè)最擅長做什么,，每個企業(yè)的資源和現(xiàn)狀如何，管理成熟程度如何,，因為這些決定了企業(yè)的實力,，清楚這一點之后,，濟南仕邦定位在農(nóng)藥制劑加工企業(yè)，并在營銷策略上實行區(qū)域規(guī)�,；�,、產(chǎn)品系列化、單品品牌化,、產(chǎn)品高端化戰(zhàn)略,。如果是某一作物，公司會抓住高端需求,，先做產(chǎn)品系列化,，然后找出自己的尖刀產(chǎn)品，繼而做單品品牌化,。

目前還很多企業(yè)動不動就死了,，為什么呢？是因為對財務(wù)管理系統(tǒng)認識不清楚,，這也是中小型企業(yè)普遍缺乏的,，企業(yè)經(jīng)營是以財務(wù)管理為核心的，以銷售產(chǎn)品為基礎(chǔ)的,，那企業(yè)到底是怎么賺錢的,，賺錢的邏輯是什么，是否清晰,，這是絕大多數(shù)企業(yè)要考慮的,。如果企業(yè)對自己的定位很清楚，但對財務(wù)一頭霧水,，那也意味著,，所有的一切只是徒勞。當前很多企業(yè)老總根本看不懂財務(wù)報表,，或者壓根就沒有財務(wù)報表,，員工利潤表、區(qū)域利潤表,、客戶利潤表等,，不知道收入從哪里來，成本在哪里,，心里完全是一筆糊涂賬,，這樣的老總把定位放在“空中樓閣”的位置，一旦資金鏈上一個細節(jié)出了問題,，就可能以釜底抽薪的態(tài)勢將所有的努力付之一炬,。

未來農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展可能會是大的更大，小的更小,，正確的認識和分析自己,，才能準確的定位，才能趕上行業(yè)的正常的速度,。

代表企業(yè)2  安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司

企業(yè)定位要結(jié)合不同的區(qū)域,，作物的種植結(jié)構(gòu)、人才和資本綜合方面因地制宜,，實事求是�,，F(xiàn)在是市場化的階段，競爭非常激烈,，對企業(yè)的高層領(lǐng)導要求和團隊要求,、資本運作也比較高，你只有站的高才能看的遠,。

安徽斯爾特注重品牌建設(shè),，主要聚焦在測土配方肥上面，定位打造“中國測土配方肥第一品牌”,。使司爾特真正成為中國測土配方肥生產(chǎn)研發(fā)基地,。司爾特一直響應國家號召，緊跟行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,，積極與農(nóng)業(yè)部門一道開展工作,，并取得了很多成績，在安徽,、湖南,、江西等地我們的市場占有率和產(chǎn)品覆蓋率、美譽度都大幅度的提高,。

 

定位基礎(chǔ)：專注差異化產(chǎn)品

企業(yè)產(chǎn)品定位的關(guān)鍵是差異化,，必須依靠消費者的認同概念和有效的細分市場，而不要一味的尋找“市場空白”,，或者一廂情愿的定義消費者,。產(chǎn)品定位是企業(yè)對選擇怎樣的產(chǎn)品特征及產(chǎn)品組合以滿足特定市場需求的決策，比如確定產(chǎn)品的特性和類別,；產(chǎn)品的市場在南方還是北方,；產(chǎn)品的銷售渠道、獨特賣點以及價格策略等,。

(作者: 安亞杰)
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