拆書幫系列之你就是價值——拆《SPIN銷售高價成交》（下）

2012-11-12 16:41| 查看: 261032| 評論: 1|原作者: 湯姆·辛德(Tom Snyder),、凱文·科恩(Kevin Keams)

摘要: 【拆書簡介】如果說1925年斯特朗（E.K.Srong, Jr.）的《銷售理論》首次提出“FAB”（特征加利益銷售法）而引領(lǐng)了銷售理論的第一次革命,，1988年雷克漢姆（Neil Rackham）的《SPIN銷售巨人》明確了顧問式銷售的方法論和工具而引領(lǐng)了銷售理論的第二次革命,，那么這本英文原版 ...

　
測試13
當(dāng)你介紹完自己的方案，并得到了客戶的初步認(rèn)可,，你最好用下面哪句話來收尾,？
A．您覺得這個方案會讓貴公司得到哪些好處呢？
B．所以,，這個方案比貴公司最開始設(shè)想的方案能更好地達(dá)到您期望的效果。
測試13改編自原文48頁,，答案是A,。
重要的是，確�,？蛻敉耆靼啄愕慕鉀Q方案將帶來的利益,。所以,，盡量促使客戶做總結(jié)，而不是你自己拋出結(jié)論,。
　　
測試14
以下關(guān)于銷售建議書的說法,，哪些是正確的？（多選）
A．客戶通常會要求先得到建議書,，他有興趣之后才與銷售人員約談,。那么，銷售人員應(yīng)該配合,，先擬一份專業(yè)的建議書發(fā)給客戶審閱,，然后再想辦法見面詳談。
B．在客戶認(rèn)同我的方案之后,，再給出建議書,。如果這時候客戶沒有要求，那就征求他的允許是否可以整理一份建議書給他,。
C．建議書僅僅是為了幫助客戶對已經(jīng)達(dá)成一致的事項強(qiáng)化印象,。
D．建議書中應(yīng)該包括一些面談中沒有說到的利益，這樣客戶才會重視這份建議書,。
E．建議書應(yīng)該圍繞客戶自己說的東西展開,，或者圍繞面談時曾讓客戶恍然大悟的東西展開。
F．既然客戶已經(jīng)認(rèn)同,，建議書就是走個過場,，所以不妨用標(biāo)準(zhǔn)模板的格式，內(nèi)容則圍繞產(chǎn)品特征來展開,。
G．客戶從來不會從頭到尾通讀整份建議書,，他們會翻閱瀏覽，挑自己在意的內(nèi)容,。
H．建議書中有特定的一頁,，是每個人都會認(rèn)真看的。
測試14的答案是B,、C,、E、G,、H,。記住這5條，會大大幫助你用好銷售建議書,。
哦,，H中說的那一頁，你知道是哪一頁嗎,？是報價那一頁,。報價那一頁不要用那些常用的套話,，也不要只是簡單給報價，而是要再次突出客戶在意的東西,。
拆解作業(yè)：請用上述5條標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的銷售建議書,，總結(jié)自己需要改進(jìn)的地方。
　　
測試15
從自己的經(jīng)驗中披沙揀金,，總結(jié)記錄,，這是極好的訓(xùn)練，也是成功銷售的不二法門,。分析每次與客戶的交流（只要不是交易型客戶）,，無論成敗，無論是否使用了客戶洞見孵化器,，說不定就有一條新的有用信息納入到你的經(jīng)驗中,。除了個別情況，絕大部分時候,，經(jīng)驗對客戶洞見孵化器來說都至關(guān)重要,。所以，最好要養(yǎng)成周期性反思,、分析并記錄自己經(jīng)驗的習(xí)慣,。加工過的經(jīng)驗是寶石。（原文52頁）（“客戶洞見孵化器”指的是銷售顧問創(chuàng)造價值的方法論,，包括上期專欄拆解的“發(fā)現(xiàn)被忽視的問題”和本期拆解的“出人意料的方案”）
不妨測試一下你的“顧問商”,。下面7個問題，你知道答案的請打勾,。注意,，僅僅你認(rèn)為自己的答案“應(yīng)該正確”是不算數(shù)的，你得確定你知道的是標(biāo)準(zhǔn)答案或確切答案,。
□馬克杯,，馬克是什么意思？
□“魚香肉絲”本來沒有魚啊,，為什么呢,？
□飛機(jī)起飛前，會要求“拉起遮陽板”,，為什么,？
□手機(jī)輻射到底有沒有危害？
□通貨膨脹下較好的保值方式是什么,？
□用什么方法除甲醛最有效,？
□最好的殺毒軟件是哪個？
你現(xiàn)在應(yīng)該認(rèn)可,，產(chǎn)品同質(zhì)化時代的銷售出路在于為客戶創(chuàng)造價值,。你希望自己具備這樣的能力，能夠發(fā)現(xiàn)客戶忽視的問題,，能夠超越客戶設(shè)想的方案,。那么，如何做到,？這個問題其實是,，如何培養(yǎng)自己的顧問能力。作者的建議是：反思,、分析并記錄自己的經(jīng)驗,。
這7個問題，應(yīng)該是每個人都見過的事情,。但很有可能,，你從來沒有對此有過疑問，或者有過一點疑問后滿足于一知半解,、再沒有深究,，于是習(xí)焉不察。
如果這7道題你大多都不知道標(biāo)準(zhǔn)答案,，那么就要提醒自己了：習(xí)焉不察,，是從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的大敵。因為你根本不看重,，你的經(jīng)驗在你眼里不過是普通的石頭,，而不可能加工成為寶石。
小心呵護(hù)自己的好奇心,，養(yǎng)成對別人習(xí)焉不察的事情提問并探索答案的習(xí)慣,。對工作上的經(jīng)驗，勤于記錄,，善于分析,，常常反思。這樣,，你就能鍛煉出強(qiáng)大的顧問力,，不僅能夠為客戶創(chuàng)造價值，擺脫價格競爭的困境,，而且你會贏得身邊人的尊重,。
順便說一下這些題，有些你可以在維基百科,、百度知道等地方搜索到答案,。比如，馬克杯的原文是mug,，意思是有柄的杯子,�,！棒~香”是一種做法，就像“紅燒”,、“清蒸”,，也可以理解成，用特定的燒魚做法來燒肉絲,。有些則要綜合多方的信息來加工出一個答案,。總之,，如果你養(yǎng)成了留意細(xì)節(jié),、反思經(jīng)驗的習(xí)慣，你就會有更多機(jī)會發(fā)現(xiàn)他人沒能發(fā)現(xiàn)的問題,，想到他們沒能想到的方案,，從而得到他人的認(rèn)可和尊重。
　　
測試16
你可以把這個作為思考的出發(fā)點,，以客戶現(xiàn)在擁有的能力和資產(chǎn),，投入到他尚未進(jìn)入的領(lǐng)域。通過調(diào)節(jié),，他還能解決什么問題,？他可以為現(xiàn)有客戶做哪些全新的事情？以及在一個全新的市場里,，他能達(dá)成什么結(jié)果,？
還記得前面為掌握被忽視的問題和出人意料的方案而做的練習(xí)嗎？你從客戶的行業(yè)里尋找他沒發(fā)現(xiàn)的問題,，而且你能幫他解決,，你為客戶正在頭疼的問題設(shè)計更好的解決方案。現(xiàn)在,，基本上我讓你做的事情是一樣的,，不過，要站在客戶的客戶的位置上去做——你的客戶能為他的客戶解決哪些被后者忽視的問題,？你的客戶能給他的客戶設(shè)計什么出乎后者意料的方案,？（原文76頁）
我們用這個測試作為拆解這本書的收尾，這個測試把之前的方法論拉升到更深刻的境界,。絕大部分人都做不到,，甚至理解起來都要花點力氣。但是它指出了一個方向,，沿著這個方向望過去,，我們能看到一流銷售顧問有什么特征：他站在客戶的客戶的角度去思考問題，他為客戶指明新的商機(jī)，他能贏得客戶高層的認(rèn)同,，他是商業(yè)社會重要的推進(jìn)力量,。
也許你現(xiàn)在還無法到達(dá)這個境界，那么不妨先試著理解,。檢驗?zāi)阌袥]有理解一個概念,，最好的方法是用自己的語言重述這段內(nèi)容,。所以,，我們最后一道測試題是問答題：請用自己的語言重述上面一段話，然后嘗試對同事或朋友解釋這個概念,，看能否解釋清楚,。■
（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

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