| 測試13 當你介紹完自己的方案,，并得到了客戶的初步認可,，你最好用下面哪句話來收尾？ A．您覺得這個方案會讓貴公司得到哪些好處呢,？ B．所以,，這個方案比貴公司最開始設想的方案能更好地達到您期望的效果。 測試13改編自原文48頁,，答案是A,。 重要的是，確�,？蛻敉耆靼啄愕慕鉀Q方案將帶來的利益,。所以，盡量促使客戶做總結,，而不是你自己拋出結論,。 測試14 以下關于銷售建議書的說法，哪些是正確的,？（多選） A．客戶通常會要求先得到建議書,，他有興趣之后才與銷售人員約談。那么,，銷售人員應該配合,，先擬一份專業(yè)的建議書發(fā)給客戶審閱，然后再想辦法見面詳談,。 B．在客戶認同我的方案之后,，再給出建議書。如果這時候客戶沒有要求,，那就征求他的允許是否可以整理一份建議書給他,。 C．建議書僅僅是為了幫助客戶對已經(jīng)達成一致的事項強化印象。 D．建議書中應該包括一些面談中沒有說到的利益,，這樣客戶才會重視這份建議書,。 E．建議書應該圍繞客戶自己說的東西展開，或者圍繞面談時曾讓客戶恍然大悟的東西展開,。 F．既然客戶已經(jīng)認同,，建議書就是走個過場,，所以不妨用標準模板的格式，內(nèi)容則圍繞產(chǎn)品特征來展開,。 G．客戶從來不會從頭到尾通讀整份建議書,，他們會翻閱瀏覽，挑自己在意的內(nèi)容,。 H．建議書中有特定的一頁,，是每個人都會認真看的。 測試14的答案是B,、C,、E、G,、H,。記住這5條，會大大幫助你用好銷售建議書,。 哦,，H中說的那一頁，你知道是哪一頁嗎,？是報價那一頁,。報價那一頁不要用那些常用的套話，也不要只是簡單給報價,，而是要再次突出客戶在意的東西,。 拆解作業(yè)：請用上述5條標準來衡量自己的銷售建議書，總結自己需要改進的地方,。 測試15 從自己的經(jīng)驗中披沙揀金,，總結記錄，這是極好的訓練,，也是成功銷售的不二法門,。分析每次與客戶的交流（只要不是交易型客戶），無論成敗,，無論是否使用了客戶洞見孵化器,，說不定就有一條新的有用信息納入到你的經(jīng)驗中,。除了個別情況,，絕大部分時候，經(jīng)驗對客戶洞見孵化器來說都至關重要,。所以,，最好要養(yǎng)成周期性反思、分析并記錄自己經(jīng)驗的習慣,。加工過的經(jīng)驗是寶石,。（原文52頁）（“客戶洞見孵化器”指的是銷售顧問創(chuàng)造價值的方法論,，包括上期專欄拆解的“發(fā)現(xiàn)被忽視的問題”和本期拆解的“出人意料的方案”） 不妨測試一下你的“顧問商”。下面7個問題,，你知道答案的請打勾,。注意，僅僅你認為自己的答案“應該正確”是不算數(shù)的,，你得確定你知道的是標準答案或確切答案,。 □馬克杯，馬克是什么意思,？ □“魚香肉絲”本來沒有魚啊,，為什么呢？ □飛機起飛前,，會要求“拉起遮陽板”,，為什么？ □手機輻射到底有沒有危害,？ □通貨膨脹下較好的保值方式是什么,？ □用什么方法除甲醛最有效？ □最好的殺毒軟件是哪個,？ 你現(xiàn)在應該認可,，產(chǎn)品同質(zhì)化時代的銷售出路在于為客戶創(chuàng)造價值。你希望自己具備這樣的能力,，能夠發(fā)現(xiàn)客戶忽視的問題,，能夠超越客戶設想的方案。那么,，如何做到,？這個問題其實是，如何培養(yǎng)自己的顧問能力,。作者的建議是：反思,、分析并記錄自己的經(jīng)驗。 這7個問題,，應該是每個人都見過的事情,。但很有可能，你從來沒有對此有過疑問,，或者有過一點疑問后滿足于一知半解,、再沒有深究，于是習焉不察,。 如果這7道題你大多都不知道標準答案,，那么就要提醒自己了：習焉不察，是從經(jīng)驗中學習的大敵。因為你根本不看重,，你的經(jīng)驗在你眼里不過是普通的石頭,，而不可能加工成為寶石。 小心呵護自己的好奇心,，養(yǎng)成對別人習焉不察的事情提問并探索答案的習慣,。對工作上的經(jīng)驗，勤于記錄,，善于分析,，常常反思。這樣,，你就能鍛煉出強大的顧問力,，不僅能夠為客戶創(chuàng)造價值，擺脫價格競爭的困境,，而且你會贏得身邊人的尊重,。 順便說一下這些題，有些你可以在維基百科,、百度知道等地方搜索到答案,。比如，馬克杯的原文是mug,，意思是有柄的杯子,。“魚香”是一種做法,，就像“紅燒”,、“清蒸”，也可以理解成,，用特定的燒魚做法來燒肉絲,。有些則要綜合多方的信息來加工出一個答案�,？傊�,，如果你養(yǎng)成了留意細節(jié)、反思經(jīng)驗的習慣,，你就會有更多機會發(fā)現(xiàn)他人沒能發(fā)現(xiàn)的問題,，想到他們沒能想到的方案，從而得到他人的認可和尊重,。 測試16 你可以把這個作為思考的出發(fā)點,，以客戶現(xiàn)在擁有的能力和資產(chǎn)，投入到他尚未進入的領域,。通過調(diào)節(jié),，他還能解決什么問題？他可以為現(xiàn)有客戶做哪些全新的事情,？以及在一個全新的市場里,，他能達成什么結果？ 還記得前面為掌握被忽視的問題和出人意料的方案而做的練習嗎,？你從客戶的行業(yè)里尋找他沒發(fā)現(xiàn)的問題,，而且你能幫他解決，你為客戶正在頭疼的問題設計更好的解決方案�,，F(xiàn)在,，基本上我讓你做的事情是一樣的，不過,，要站在客戶的客戶的位置上去做——你的客戶能為他的客戶解決哪些被后者忽視的問題,？你的客戶能給他的客戶設計什么出乎后者意料的方案？（原文76頁） 我們用這個測試作為拆解這本書的收尾,，這個測試把之前的方法論拉升到更深刻的境界,。絕大部分人都做不到，甚至理解起來都要花點力氣,。但是它指出了一個方向,，沿著這個方向望過去，我們能看到一流銷售顧問有什么特征：他站在客戶的客戶的角度去思考問題,，他為客戶指明新的商機,，他能贏得客戶高層的認同，他是商業(yè)社會重要的推進力量,。 也許你現(xiàn)在還無法到達這個境界,，那么不妨先試著理解。檢驗你有沒有理解一個概念,，最好的方法是用自己的語言重述這段內(nèi)容,。所以，我們最后一道測試題是問答題：請用自己的語言重述上面一段話,，然后嘗試對同事或朋友解釋這個概念,，看能否解釋清楚�,！� （編輯：吳明 housy0116@ 126.com） 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 ) 
GMT+8, 2025-4-20 20:02 , Processed in 0.041125 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
