成交者為什么是他

2012-11-12 16:53| 查看: 209827| 評論: 0|原作者: 孫路弘

摘要: 同一個客戶,，同一款產(chǎn)品,，不同的銷售人員得到的是完全不同的結(jié)果,。他為什么失敗,？他為什么成功,？

一個陽光明媚的下午，上海某品牌車行中,。車行內(nèi)來訪的客戶并不多，三三兩兩,，有的在看著樣車,，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺仔細閱讀著車款,、車型,、新特色等介紹手冊。此時,，兩位男士偕同一位女士走進了車行,。
徐承先在車行工作了兩個多月，銷售業(yè)績一般,，共銷售8臺車,。作為一個大學(xué)畢業(yè)、工作經(jīng)驗尚淺的小伙子,，這個業(yè)績屬于比較初級的水平,。看著走進車行的兩男一女,，他開始了基本的判斷：
兩位男士都不是西裝革履,，但穿著都比較講究，屬于休閑類型的裝扮，在這個剛?cè)肭锏臅r節(jié),，這個裝束還是比較貼切的,，尤其是與他們的年齡相匹配。其中一人手里拿著比較流行的一款手機,，另外一位夾著一個考究的小皮包,。再看這位女士，不過30出頭,，著淡妝,，上衣是屬于白領(lǐng)的辦公套裝，配布料長裙,，看上去很有氣質(zhì),，也帶了一個女士皮包。徐承先初步判斷,，這是一個不錯的潛在客戶,。看到他們停留在了最新款的車前,，他走了過去,。
徐：“各位好！怎么樣,，這么好的天,，來看看車？”
拿手機的男士：“對呀,，這款是新到的吧,？”
徐：“是的，最近走得不錯,，而且全新上市的都是德國組裝的,。”
三個人看看車,，又看著徐承先,。徐接著說：“國內(nèi)在轎車上還很少有采用全時四驅(qū)的技術(shù)，這款車已經(jīng)采用了這個技術(shù),。3.0的發(fā)動機排量動力充足,，還配有天窗、手自動一體化的變速箱,，有最新功能的電子制動穩(wěn)定系統(tǒng)

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